客戶如果說“沒錢”怎么辦
當客戶以“預(yù)算已經(jīng)用完,現(xiàn)在沒有錢”為借口時,銷售員可以這樣說:“陳經(jīng)理,我完全理解您所說的,但凡一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。
但是預(yù)算也需要具備彈性,您說是吧?假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫您的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,作為一個公司的決策者陳經(jīng)理在這種情況下,您是愿意讓預(yù)算來控制您呢,還是由您自己來主控預(yù)算?”
有時客戶這樣說也可能是為了壓低成交價格,這時銷售員可以這樣對客戶說:“張先生,錢是小問題,但是好產(chǎn)品卻是可遇而不可求的。
一般客戶在選擇一樣產(chǎn)品時,會注意3件事:
一是產(chǎn)品的品質(zhì);
二是優(yōu)良的售后服務(wù);
三是最低的價格。
但現(xiàn)實中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的'售后服務(wù)、最低的價格。也就是說這3項條件同時具備的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?有時候我們多投資一點,就能得到真正高品質(zhì)的產(chǎn)品,你說是嗎?”
銷售員不要與客戶糾纏預(yù)算的問題,應(yīng)該“避敵主力”,從其他方面尋找突破口。銷售員可以將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品能夠給客戶,帶來的利益方面,讓客戶感到與能夠獲得的利益相比,一點投入算不上什么。
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