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銷售員解決客戶成交成見的技巧分析

時間:2021-06-21 12:00:30 營銷銷售 我要投稿

銷售員解決客戶成交成見的技巧分析

  人都有這樣一種習慣,就是以自己以往的經(jīng)驗作為分析問題的依據(jù)?蛻敉矔鶕(jù)自己以往的經(jīng)驗來看待你的銷售,日久天長,就會使客戶對銷售有一種本能的排斥感。因此,對待這類客戶要講一些技巧,做到動之以情,曉之以理。

銷售員解決客戶成交成見的技巧分析

  當銷售人員對客戶成見的形成和某種謬誤之處進行分析時,首先要對成見的持有者表現(xiàn)出某種程度的理解與同情,友好地勸告客戶! “我去與某某商量商量”這種托詞一般意味著“沒有想好是否買”,而不是“某人不同意買”。銷售對策是這樣問客戶:“某某同意的話,你買嗎?”如果客戶說:“我沒法決定。”銷售人員可以這樣反問客戶:“假使你有權決定,你的意見又如何?”用爭論去對付成見則根本無濟于事,與成見者爭長論短,等于抽刀斷水、瞎子點燈一樣白費力氣。

  消除成見有時可用直接點破的方法來應付,這樣做當然要冒一定的風險,但在條件許可的情況下,不妨一試。銷售人員要想使直接點破的方法奏效,就必須選取一些突破口,許多成見中往往有不少破綻。

  “太貴了”,這幾乎成了每一位客戶的.口頭禪,言外之意是“我不想出這個價”,而不是“我沒有那么多錢”。點破對策是這樣問客戶:“怎么個貴法?”又如:“讓我先想一下。”

  這也是常見的推托借口,其中意味著“我還沒有想好”,而不是“我不想買”,銷售人員采取點破的方法是這樣問客戶:“你還猶豫些什么呢?”

  銷售人員在消除成見過程中采用先揚后抑是一種重要方法和技巧。當客戶提出反對意見之后,銷售人員先從中找出買賣雙方均不反對的某些非實質(zhì)性的內(nèi)容,然后對之加以贊賞,突出雙方的共同點,擺出一副理解買方的姿態(tài),爭取買方的肯定與支持。在此之后,銷售人員再抓住買賣雙方看法不一致、見解不相同的那些實質(zhì)性差異進行詳細闡述或辯解,堅持自己的觀點,維護己方原有的立場,力爭說服客戶改變看法。

  比如,銷售雙方正在交談,當一方對另一方的某些看法大加贊賞時,另一方往往會自動停止自己的講話,含笑點頭地關注看別人對自己觀點的肯定和發(fā)揮。這時,在他的眼里,客戶是與自己站在一起的,盡管客戶的意見也表示了某些不同主張,那不過是細枝末節(jié)的問題。

  總之,一個人提出自己的見解,一旦受到別人某種程度的肯定和重視,人的自尊心定式往往會引導內(nèi)心活動形成一種興奮優(yōu)勢,這種興奮優(yōu)勢常常會給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種心理如果發(fā)生在客戶身上,銷售工作必定大大受益;反之,客戶提出自己的見解,一旦遭到全盤的否定,人的自尊心定式往往迫使他采取以牙還牙式的反抗,銷售活動也會因此陷入僵局。

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