銷售人員提高客戶信任度的十大殺手锏
作為銷售人員,你覺得最重要的是什么呢? 如何去穩(wěn)定自己的客戶圈,如何提高客戶信任度,這些都需要去學(xué)習(xí),那么,今天,我們就來看看銷售人員提高客戶信任度的十大殺手锏,歡迎閱讀參考。
1、發(fā)音規(guī)范的普通話
如果北京的客戶聽到的是不間斷出現(xiàn)的“中不中”這樣的河南話。如果廣東的公司聽的是不間斷出現(xiàn)小沈陽那樣的東北娘娘腔,他會相信你,進(jìn)而相信你的公司是非常正規(guī)的嗎。
你的發(fā)音就像你去和客戶見面談判,如果你是標(biāo)準(zhǔn)的普通話發(fā)音,就像你穿了身正裝,且非常整潔;如果你是“鄉(xiāng)音”,就想是穿了牛仔褲,花T恤,客戶更相信哪一類,不用我再說明了吧!
聲明一下:我討厭河南的騙子,但不討厭河南人,我討厭小沈陽,但不討厭東北人。如果你還不能說一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話,請每天準(zhǔn)時看新聞聯(lián)播,并堅(jiān)持和主持人學(xué)說話。成功總需要失去什么。如果讓你失去你的鄉(xiāng)音,換來客戶的信任,我想無論從個人還是公司考慮,都是必要的,且值得的。
2、熟練使用的專業(yè)術(shù)語
客戶相信你產(chǎn)品或服務(wù)的理由是相信你,讓客戶相信你的前提是,你對你的產(chǎn)品或服務(wù)是非常熟悉的,非常專業(yè)的。
如何讓客戶相信你的專業(yè),沒有其他辦法:專業(yè)的'語言。
如果你是做電腦銷售的,如果你連CPU的主頻和倍頻都解釋不清楚的化,客戶不選擇你是多么的明智。千萬不要在客戶提問你的時候出現(xiàn):這個參數(shù)我不是很了解;我要問問技術(shù)人員;我需要看看說明書;我在郵件中給你說明等語言。一定要熟練的使用專業(yè)術(shù)語,但此處要注意:專業(yè)術(shù)語不是越多越好,越深越好。
使用專業(yè)術(shù)語的前提是客戶能夠聽懂,如果你判斷客戶不能聽懂的時候,可以恰當(dāng)?shù)睦门e例子,打比方等修辭來給客戶解釋。電話銷售切忌過尤不及,要做的是事半功倍。
3、永不消失的微笑
你在拿起電話前,應(yīng)該先對這你桌子上的鏡子看看自己是笑的嗎?
如果你想讓客戶提高對你的信任度,那首先你要做到的是客戶能聽你講話。沒有人愿意和一個陰沉著臉的人說話。不要因?yàn)閷Ψ娇床坏剑愕哪槻考∪鈺绊懩愕陌l(fā)音,你是在微笑還是陰沉,對方會清晰的感受到。如果你不想說了兩句話就讓對方掛你的電話,請你微笑。
世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說:“當(dāng)你笑時,整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”微笑是微笑者的通行證,陰沉是陰沉者的墓志銘。
4、有理有節(jié)的禮貌用語
禮貌用語是一個人素質(zhì)的體現(xiàn),也代表了一個公司的整體素質(zhì)。
您好,麻煩您一下,謝謝!請您幫個忙,對不起,打擾您了,耽誤您幾分鐘等等。要在恰當(dāng)?shù)臅r候說出來。但不要掛最邊上,要有理有節(jié),否則客戶會反感,適得其反。要做到適可而止。
這個火口比較難于把握,需要經(jīng)驗(yàn),一個是看對什么什么身份的人,一個是看在談什么樣的事情,這個要靠經(jīng)驗(yàn)的積累,而且要隨機(jī)應(yīng)變。這就像菜譜中最難把握的。適量,少許等詞語,是最關(guān)鍵的,也是最不好把握的。
5、必要的恭維
銷售人員和客戶之間的信任關(guān)系不同于君臣,父子,夫妻,朋友,同事,上司和下屬之間的信任關(guān)系,是一種淺層次的信任關(guān)系,是一種臨界于利益和信任之間的關(guān)系。
銷售人員千萬要控制好這種關(guān)系,客戶永遠(yuǎn)是客戶,銷售人員和客戶之間永遠(yuǎn)不可能成為真正的朋友,除非不再保持客戶和銷售人員之間的關(guān)系。千萬不要去善意的和你的客戶發(fā)表你的“忠言”,忠言永遠(yuǎn)逆耳。
如果要客戶信任你,必要的,甚至違心的恭維是必須的,即使你不愿意,也不要讓對方察覺。否則適得其反。要讓對方感覺是真誠的,如果你能做到真的是發(fā)自內(nèi)心,恭喜你,你具備了成為成功銷售人員的潛質(zhì)。恭維是藝術(shù),從聲音就能聽出您是個成功人士;聽您說了幾句我就感覺到您對這方面真專業(yè),從您的聲音我就能感受到你的敬業(yè)精神...... 都是比較經(jīng)典的恭維用語。
如果你說的時候是真誠的,那效果會很好,但切忌過分的恭維,過分的恭維會讓客戶感覺不真實(shí)。從而降低對你的信任度。
6、真誠的提問
提高客戶的信任度不能單純靠銷售人員去說,還要會問,要想客戶真誠的請教。讓你的客戶得到足夠的心里認(rèn)同感的同時他也會對你產(chǎn)生認(rèn)同,從而提高客戶對你的信任度。
你要銷售一臺電腦給蓋茨,你永遠(yuǎn)也無法從技術(shù)上去說服他,還不是去問他也些關(guān)于這臺電腦的一些專業(yè)的問題。從而完成溝通,會比你直接介紹產(chǎn)品的效果要好的多。問問題要注意方式,方法。你的客戶必須在這個問題上要比你專業(yè)了許多或是經(jīng)驗(yàn)積累比你要多許多。你問的問題一定要專業(yè)。不要讓客戶在你的問題上判讀出你的膚淺。
7、耐心的聆聽
不要打斷你的客戶,當(dāng)你打斷了你客戶的滔滔不絕時。并提出自己的不同意見的時候,電話的另一端會有很大的挫折感。并會降低對你的信任,客戶會認(rèn)為你在溝通的開始就不尊重他的想法,如果深入合作,恐怕問題會更多。
所以,要耐心的聆聽,但在聽的過程中,不是一聲不吭,而是要不斷的發(fā)出一些類似這樣的詞語:是的,對,我想也是,明白,我理解......表示你對他發(fā)言的認(rèn)同。即使你想發(fā)表你的不同意見,也一定要等到對方發(fā)言的結(jié)束;蚋檬峭ㄟ^郵件的文本形式來表示你的不同看法,效果會更好!
8、適當(dāng)?shù)年P(guān)心
客戶和銷售人員不能成為真正的朋友,但不代表你不可以表示一下朋友式的關(guān)心。
比如,客戶在開車,你要馬上結(jié)束電話,并囑咐對方開車慢點(diǎn),注意安全,比如客戶在出差,你可以表示在外面要注意飲食衛(wèi)生和保暖等,比如客戶在家接的電話,要注意順便問候家人.....這樣的語言都能拉近你和客戶之間的關(guān)系。
不是朋友,但能感受到朋友式的關(guān)懷。這樣客戶就會增加對你的信任度。沒有人會拒絕善意的關(guān)心。但在表示這些關(guān)心的同時,也不要給客戶造成曖昧的感覺,尤其是男客戶和女銷售之間。一旦讓客戶產(chǎn)生這樣的誤會,你的訂單99%會飛掉。這是真理。
9、肯定簡捷的語氣
電話銷售這種方式本身有他在溝通上的局限性,所以在語言表達(dá)上一定要簡捷。讓客戶從簡捷的語言上感受到你公司處理問題的簡捷,增強(qiáng)對你的好感。更不要在電話中哼哼嘰嘰,長時間的停頓,對不清楚的問題故意繞開,言不達(dá)意等,都會造成客戶對你的信任度降低。
10、永遠(yuǎn)不要帶口頭語
銷售是一個正常的商務(wù)活動,不同于日常的聊天。語言上一定要規(guī)范。尤其不能出現(xiàn)一些土語,口頭語,俚語等不規(guī)范的語言。這樣的銷售人員就想你在和客戶談判突然你一陣咳嗽,并把痰直接吐在了地毯上。用腳想客戶都不會和你合作,更談不上信任。
事物不是絕對的,以上是一點(diǎn)看法。銷售有定式無定法。只要銷售人員在大方向上沒有錯誤,能做到對癥下藥,隨機(jī)應(yīng)變,其實(shí)你會發(fā)現(xiàn),其實(shí)電話銷售沒有想象那樣難做。
道路是曲折的,但前途是光明的。真誠的囑咐在路上的銷售人員,一路走好!
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