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終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點(diǎn)
銷售是一種量化考核非常直接的行業(yè)，終端銷售方面無非是銷量、終端表現(xiàn)、重點(diǎn)終端數(shù)量、客情關(guān)系、學(xué)術(shù)水平等幾個(gè)方面。銷售人員如果把握住終端銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，那么無論你到哪個(gè)企業(yè)，良好的銷售業(yè)績(jī)都會(huì)如影隨形。下面小編為您帶來終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點(diǎn)！
終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點(diǎn) 1
終端銷售談判的關(guān)鍵點(diǎn)
任何的銷售過程都需要調(diào)研、定目標(biāo)、準(zhǔn)備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實(shí)際操作過程中，筆者首重三點(diǎn)：
第一、首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準(zhǔn)備好的內(nèi)容與客戶溝通出來，如果首次拜訪沒有時(shí)間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走(可以告訴客戶我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶的興趣，如果溝通完善，那么你總能激發(fā)出客戶的興趣點(diǎn)；如果沒有溝通機(jī)會(huì)，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣；要么不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會(huì)成為你再次拜訪的障礙。
成交環(huán)節(jié)，必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進(jìn)行引導(dǎo)。因?yàn)榻o客戶心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢(shì)，這樣能很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里，同時(shí)能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動(dòng)權(quán)。
第三、售后環(huán)節(jié)，注重附加值的打造，其實(shí)售后環(huán)節(jié)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵點(diǎn)。必須學(xué)會(huì)“聊天”，在醫(yī)藥行業(yè)的筆者在實(shí)際操作過程中一般會(huì)和客戶聊一些最新的學(xué)術(shù)信息，新聞熱點(diǎn)，客戶喜歡的方面，公司目前舉辦的.各類活動(dòng)及其他優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)營(yíng)方式。因?yàn)闆]有完美的產(chǎn)品，只有完美的溝通。產(chǎn)品銷售只是溝通的附帶品。
區(qū)域市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
在一家企業(yè)銷售的成功不是一夕之功，必須通過循序漸漸的努力才能讓付出得到回報(bào)。在區(qū)域銷售管理中筆者仍然首重三點(diǎn)：
適當(dāng)看遠(yuǎn)。到新企業(yè)后首先想6個(gè)月以后的事。需要自己或者團(tuán)隊(duì)有多少個(gè)客戶及多少個(gè)重點(diǎn)客戶，產(chǎn)品如何組合，策略如何跟進(jìn)，6個(gè)月以后我能做到什么程度，我會(huì)有多少收益，會(huì)對(duì)我的職業(yè)發(fā)展及人脈拓展提供到什么樣的歷練。看得太近，容易讓自己患得患失；看得太遠(yuǎn)，又會(huì)讓自己好高騖遠(yuǎn)。銷售就是付出了不一定有收獲，但不付出一定沒收獲的行當(dāng)。
第二、細(xì)致用心。銷售是一個(gè)需要用心思的工作，只有心細(xì)你才能發(fā)現(xiàn)好辦法。一個(gè)微小的“拿來”進(jìn)行改變就是一次小創(chuàng)新，你就能脫穎而出。筆者曾經(jīng)所在單位要求針對(duì)客戶開專場(chǎng)小型圓桌會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)都是新人，如果執(zhí)行，到會(huì)率不能保證，費(fèi)銷比也下不來。筆者思慮一番，聯(lián)系了其他兩個(gè)有一定基礎(chǔ)的廠家進(jìn)行三角聯(lián)盟，共同邀請(qǐng)客戶，前期多承擔(dān)點(diǎn)費(fèi)用，這樣到會(huì)率保證了，銷售業(yè)績(jī)?cè)黾恿�。所以銷售有時(shí)候就是個(gè)細(xì)致活。
淡季態(tài)度。終端銷售市場(chǎng)大部分企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門，導(dǎo)致旺季不出量。我的原則是用旺季的熱情和心態(tài)操作淡季。我提倡淡季做服務(wù)并壓貨，旺季正常補(bǔ)貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業(yè)務(wù)要夠勤奮，同時(shí)對(duì)政策的傳達(dá)一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之說，并馬上付諸行動(dòng)，才能真正做到淡季不淡。
充分把握了以上幾點(diǎn)，相信銷售人員在銷售過程中能夠有一定起色!
終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點(diǎn) 2
關(guān)系資本并不能很快很容易地建立起來——所以以下是你磨練這一技能所需要做的事情。
無論在什么部門或者什么行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司和大型企業(yè)一樣依靠關(guān)系產(chǎn)生銷售線索和收入。是的，這是以偏概全的說法，但是這也是一種準(zhǔn)確的說法。想想你搞過的前十幾個(gè)活動(dòng)或者是進(jìn)行過的銷售拜訪。有多少是在現(xiàn)有關(guān)系的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的——客戶推薦或者是通過相互聯(lián)系人的熱心介紹？很有可能，這些交流比占據(jù)你銷售漏斗中寶貴時(shí)間的電話銷售更為成功。
精明的營(yíng)銷人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)者明白專業(yè)的關(guān)系是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，在轉(zhuǎn)化過程中的每一個(gè)層面都可以加以利用。在你想要利用關(guān)系之前，以下是你做到真正擅長(zhǎng)建立關(guān)系需要注意的事情。其中的一些可歸結(jié)為藝術(shù)，而另一些則可以歸結(jié)為科學(xué)。但是為了擴(kuò)大關(guān)系資本，推動(dòng)公司發(fā)展，我首先培養(yǎng)了3個(gè)關(guān)鍵習(xí)慣，并且鼓勵(lì)每一個(gè)致力于建立關(guān)系網(wǎng)的人去掌握。
1、像對(duì)待博物館一樣對(duì)待你的關(guān)系網(wǎng)。
先把傲慢的講解員和強(qiáng)制執(zhí)行的安靜放置一遍，你的職業(yè)關(guān)系網(wǎng)應(yīng)該更像是一個(gè)博物館或者是美術(shù)館，而不是像狂歡的家庭聚會(huì)；換句話來說，它應(yīng)該讓人感覺到有館長(zhǎng)監(jiān)管。忍住沖動(dòng)，不要像拋撒五彩紙屑那樣到處發(fā)名片，努力與目標(biāo)組織內(nèi)的決策者有面對(duì)面的溝通機(jī)會(huì)。在會(huì)議上、在專業(yè)的協(xié)會(huì)會(huì)議中甚至是在你自己的公司內(nèi)尋找思想領(lǐng)袖、行業(yè)影響者和那些善于操控自己精心培養(yǎng)的.關(guān)系網(wǎng)的個(gè)人。在關(guān)系網(wǎng)中注重質(zhì)量，最終你會(huì)浪費(fèi)更少的寶貴時(shí)間，達(dá)到更好的結(jié)果。
2、盡職調(diào)查準(zhǔn)備。
無論你是要去參加正式的會(huì)議還是去參加短暫的咖啡會(huì)議，對(duì)潛在客戶的聯(lián)系人做提前的準(zhǔn)備絕對(duì)是至關(guān)重要的。瀏覽他們的媒體信息、查看他們的母校信息、過去的同事以及當(dāng)前董事會(huì)的成員都是值得的。并不是要有可以吸引對(duì)方的談?wù)撛掝}，而是要找到共同的聯(lián)系——朋友、同事和杰出的校友。這些重疊的地方會(huì)為熱情的介紹奠定基礎(chǔ)，從而促使銷售達(dá)成或者是做進(jìn)一步的介紹。
3、永遠(yuǎn)不要錯(cuò)過給予幫助的機(jī)會(huì)。
對(duì)于關(guān)系網(wǎng)的傳統(tǒng)看法是，它們是你用來引薦新人、獲取建議和獲得就業(yè)機(jī)會(huì)的百寶箱。問題是，這是一種陳舊過時(shí)的觀點(diǎn)。你的關(guān)系網(wǎng)真的就只是龐大的交流生態(tài)系統(tǒng)中的一份子，而根據(jù)像亞當(dāng)格蘭特（Adam Grant）這樣的思想領(lǐng)袖的說法，在這個(gè)系統(tǒng)中做一個(gè)給予者會(huì)得到回報(bào)，而不是作為一個(gè)接受者。通過貢獻(xiàn)于整個(gè)給予的環(huán)境，你增加了有朝一日在你需要幫助的時(shí)候獲得有力幫助的機(jī)會(huì)。其中存在的道理：總是騰出時(shí)間去參加職業(yè)訪談、咖啡會(huì)議或者為別人推薦工作——這樣做，你真的是在幫自己的忙。
關(guān)系不是能快速容易地建立起來的。就像任何值得做的其它事情一樣，它需要練習(xí)，需要對(duì)特定技能的磨練。想要建立一個(gè)強(qiáng)大、高效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，你必須要學(xué)會(huì)把高優(yōu)先級(jí)的關(guān)系與低層次的關(guān)系區(qū)分開，嚴(yán)格要求自己去調(diào)查潛在的聯(lián)系人，并且要認(rèn)識(shí)到對(duì)提出幫助的請(qǐng)求給與正面回應(yīng)的重要性。有了初步的投資，你就可以建立那種年復(fù)一年——在銷售線索、收入和職業(yè)機(jī)會(huì)方面收益驚人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)了。
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