成年人在线观看视频免费,国产第2页,人人狠狠综合久久亚洲婷婷,精品伊人久久

我要投稿 投訴建議

營銷渠道如何控制與管理

時間:2021-01-03 19:48:11 營銷銷售 我要投稿

營銷渠道如何控制與管理

  渠道管理是企業(yè)為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患,從而建立和完善高效的渠道管理體系。

  隨著企業(yè)間競爭的不斷加劇,企業(yè)間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂“得渠道者得天下”,那么企業(yè)應該怎樣做好營銷渠道的管理與控制,從而在企業(yè)競爭中脫穎而出呢?

  企業(yè)要做好渠道管理,就要做好對經銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨,并且?guī)椭涗N商建立并理順銷售子網,分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的.銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上,還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理,規(guī)避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

  企業(yè)要做好對經銷商的管理,需要有一個合理的管理設計。據專家介紹,設計一個成功的渠道系統(tǒng),要求在分析消費者需求的基礎上,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

  首先,市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。

  其次,確定渠道目標和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據限制條件來確定它的渠道目標。

  最后,確定渠道模式。

  渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道,下面分別做一下介紹。

  直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。

  間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

  分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。(4)三級渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。

  單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產品都由自己直接所設的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

  寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

  有利渠道管理設計之后,并不意味著萬事大吉,企業(yè)還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題:(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網絡,企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當,勢必會引發(fā)渠道混亂,給企業(yè)帶來損失。因此,企業(yè)要做好渠道管理,還要掌握解決這些問題的途徑。

  據營銷專家分析,采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。

  首先,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范,解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查,為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施,人性化管理和制度化管理有效結合,培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。

  其次,減少環(huán)節(jié),縮短貨物到達消費者的時間,廠家有效掌握終端市場供求關系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

  再次,廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力,提高渠道管理水平,積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。

  還有,對中間商的選擇,不能過分強調經銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準:如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

  營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題,企業(yè)要根據自己的實際情況尋找更適合自己的方法。

【營銷渠道如何控制與管理】相關文章:

營銷渠道管理市場致勝之道07-19

公司營銷渠道管理制度范本01-28

渠道營銷,沒有永遠的王者08-28

營銷渠道匯總(完整篇)02-04

如何建立與員工的溝通渠道?02-28

管理者如何控制自己的脾氣07-03

多渠道營銷激勵手段很重要07-19

企業(yè)如何搭建營銷管理體系02-18

如何開發(fā)與選用新穎招聘渠道?02-01