銷售員必懂得九件事情
銷售不是一場短跑，而是馬拉松。
銷售是一個(gè)過程，一個(gè)漫長且艱巨的過程。訂單越大，你所需要投入的時(shí)間就越長，需要克服的障礙也就越多。從好的方面想，你可以有更多的時(shí)間來為可長期發(fā)展的關(guān)系打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果你想要成為那個(gè)笑到最后的人，那么初始階段就別繃得太緊。
記住你時(shí)刻都是在銷售。
無論你是在向投資者兜售一個(gè)全新理念、拉攏有意的同伴入伙，還是你的董事會正在實(shí)施一項(xiàng)有風(fēng)險(xiǎn)的策略，你或多或少都是在進(jìn)行銷售。如果說你尚未意識到這一點(diǎn)，那么可以說你沒有隨時(shí)做好準(zhǔn)備把握成功的機(jī)會。事實(shí)上，相比于花在客戶身上的時(shí)間，即使是銷售人員也會將更多的精力花在公司里。
使“成交”成為合理且充滿感情的選擇。
銷售是一種技能組合。雖然交易最終還是會發(fā)生，但是在絕大多數(shù)的時(shí)間里，你都是在培養(yǎng)一段感情，或通過傾聽來判斷客戶的需求，或是投入時(shí)間和資源來促進(jìn)信任度的提升。如果你做到了這些，那么一句“成交”不只是一個(gè)交易，而是客戶認(rèn)為合理且充滿感情的選擇。
給對方留有私人空間。
太過關(guān)心對方的.私人生活，可能是小型公司員工常犯的最大問題。雖然你想要與對方建立起聯(lián)系，但如果你過于投入發(fā)展私人關(guān)系，就表現(xiàn)的太過急切了，是對對方私人空間的一種侵犯，或許會導(dǎo)致其他人對你避而遠(yuǎn)之。相反，你是應(yīng)該對他們愿意表達(dá)給你的言辭、語調(diào)和身體語言加以關(guān)注，并作出及時(shí)回應(yīng)。
不要炫耀你有多聰明。
我為自己曾犯過這個(gè)錯誤感到愧疚，但我不是故意的。通常情況下，想要接話或是故意要表現(xiàn)我們對他人的話題非常了解，對方是很容易看出來的。因?yàn)槲覀儠c那些喋喋不休、假裝自己博學(xué)多聞的人的表現(xiàn)如出一轍。
給出多少，要回多少。
銷售是一場付出和回報(bào)的游戲。
得當(dāng)?shù)淖龇ㄊ�，你付出一點(diǎn)，對方回報(bào)一點(diǎn)，但這一過程會不斷重復(fù)下去。例如，在給對方提供了一份產(chǎn)品大綱后，你也許會要求對方向你介紹一下他們的的產(chǎn)品或公司，這樣你才能決定你們彼此是否合適。如果相反，你滔滔不絕地把你的產(chǎn)品或公司進(jìn)行了詳盡介紹，但對方僅僅說了一句“不感興趣”。在這種情況下，你提供了一大堆相關(guān)信息，但是回報(bào)卻為零，并可能錯過了一個(gè)提供定制解決方案的機(jī)會。
不用背下東西去提前排練。
從不排練的原因有數(shù)個(gè)，但是最重要的一個(gè)就是，你站在自己的立場上去思考并接受新信息并非易事。與之相反，你應(yīng)該做到有備無患，先掌握對方盡可能多的信息，并由此制定一個(gè)合理的計(jì)劃，然后提出一系列問題，去聽對方的回答。然后再根據(jù)需要對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。要相信你的直覺。
確信真正機(jī)遇的存在，主動出擊。
無預(yù)約的電話(Cold calling)并非完全是對你及他人時(shí)間的浪費(fèi)。當(dāng)你相信有真正的商業(yè)機(jī)會時(shí)，你可以打Cold Call，與目標(biāo)公司或個(gè)人進(jìn)行你們的第一次主動聯(lián)系。一旦你確認(rèn)了那是你的目標(biāo)客戶或是潛在客戶，接下來就應(yīng)該努力爭取。否則，你的來電會就會真的變成愚蠢的、令人厭煩，還浪費(fèi)了彼此的寶貴時(shí)間，這可能讓你失去后續(xù)聯(lián)絡(luò)的機(jī)會甚至是職業(yè)聲譽(yù)受損。
了解你的談話對象。
千萬別在與客戶接觸了很長時(shí)間后還對對方一無所知：不知道他的角色、什么在激勵著他以及如何去接近他。你應(yīng)該盡你所能去提前做功課，了解他在做什么和他可能會關(guān)注什么。如此才能使你制訂出一個(gè)有意義的策略。做到這一點(diǎn)的方法有很多，你應(yīng)該適時(shí)調(diào)整你的計(jì)劃，但是這一切都應(yīng)源于經(jīng)驗(yàn)。
無論發(fā)生了什么，請記得：你會犯很多錯誤，但與此同時(shí)你也在進(jìn)步。很多人認(rèn)為自己是一個(gè)天生的銷售人員，但是沒有比這種想法更遠(yuǎn)離真相了。做好銷售的秘訣僅僅是傾聽和學(xué)習(xí)——當(dāng)然是從對的人身上。
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