營(yíng)銷女王董明珠的3個(gè)關(guān)鍵詞
董明珠曾獲得“全國勞動(dòng)模范”的殊榮，“營(yíng)銷女王”的故事也作為勵(lì)志的藍(lán)本廣為流傳。在營(yíng)銷方面一向高舉高打的董明珠對(duì)于個(gè)人榮譽(yù)卻顯得淡然。正如行業(yè)內(nèi)對(duì)她的評(píng)價(jià)，一直以來，董明珠把獲得個(gè)人榮譽(yù)都?xì)w功于格力。榮譽(yù)更多的是鞭策，是對(duì)過去的認(rèn)可，更是新的起點(diǎn)。
顯然，勞模的榮譽(yù)又絕非“只關(guān)工作”那么簡(jiǎn)單，其中蘊(yùn)含了更多對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)弑救藘r(jià)值觀的認(rèn)可。誠信、自強(qiáng)、守法，董明珠在商海中一向堅(jiān)持的價(jià)值觀使她完成了從一個(gè)“一無財(cái)富，二無出身，三無資源”的“三無女人”到“營(yíng)銷女王”再到千億企業(yè)領(lǐng)航者的完美蛻變。
誠信：像修煉生命一樣修煉質(zhì)量
搞營(yíng)銷出身的董明珠對(duì)于誠信有著深刻的見解。臨危受命的董明珠，在產(chǎn)品生產(chǎn)上，“像修煉生命一樣修煉質(zhì)量”，切實(shí)保障消費(fèi)者的利益。在與經(jīng)銷商的合作中，她明確提出，“寧可格力吃虧，也絕不讓商家吃虧”。在對(duì)待員工時(shí)，她“把員工利益擺在首位”，與員工風(fēng)雨同舟。這，靠的是她良好的誠信品行。
企業(yè)掌舵人的品格和個(gè)性也影響著企業(yè)的品質(zhì)。不可否認(rèn)，董明珠的誠信品質(zhì)也注入到了格力電器的企業(yè)精神。
在格力的企業(yè)文化中，質(zhì)量就是生命，投機(jī)取巧從來就沒有“立身之地”。格力從售前、售中到售后，全程保護(hù)消費(fèi)者的利益。董明珠曾說，“我們的產(chǎn)品質(zhì)量，追求完美的境界，我的消費(fèi)者用上格力空調(diào)，從此沒有售后的苦惱。要想每年幾千萬套空調(diào)都做到這樣，你想我們不苛刻要求自己，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)?”格力從產(chǎn)品的源頭到生產(chǎn)的各個(gè)細(xì)節(jié)全部實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制。例如，為了控制零部件的產(chǎn)品質(zhì)量，格力建立了行業(yè)獨(dú)一無二的篩選分廠，這就意味著進(jìn)廠的每一個(gè)零配件都要經(jīng)過各種檢測(cè)，合格后方能上生產(chǎn)線。
誠信已經(jīng)成為格力電器和格力人的靈魂。格力的產(chǎn)品質(zhì)量得到穩(wěn)步提高，售后故障率年年下降，在行業(yè)內(nèi)奠定了“好空調(diào)，格力造”“買品質(zhì)，選格力”的良好聲譽(yù)。正是誠信的堅(jiān)持，2014 年，格力實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入超1400億元，家用空調(diào)連續(xù)20年蟬聯(lián)國內(nèi)銷量第一、連續(xù)10年蟬聯(lián)世界第一。
自強(qiáng)：挑戰(zhàn)自我才能戰(zhàn)勝別人
“如果你是一個(gè)不鍛煉的人，別人怎么幫你打針，怎么給你吃藥，你也很難抵抗或者逃脫死亡的命運(yùn)。你只有強(qiáng)身健體，加強(qiáng)自身鍛煉。”回顧自己的成長(zhǎng)和格力的發(fā)展之路，董明珠在接受采訪時(shí)曾以這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻詮釋著。
20世紀(jì)80年代，而立之年的董明珠遭遇家庭的變故，自強(qiáng)的性格使得她不愿依靠別人。在36歲那年，她毅然踏入銷售行業(yè)，進(jìn)入了本屬于男人們的“跑市場(chǎng)”行當(dāng)，開始了在改革浪潮中的闖蕩生活，被人們調(diào)侃為 “一無財(cái)富，二無出身，三無資源”的“三無女人”。
然而，董明珠并沒有在意這些，她選擇了埋頭苦干。初涉商海，她就面臨著前任業(yè)務(wù)員留下的42萬元債款難題。她用了整整40天追討回這筆債款，成為行業(yè)內(nèi)的一則佳話。她用1年時(shí)間把銷售額提升到3650萬元，引來了同事的“側(cè)目以待”。而這背后是每天只睡5個(gè)鐘頭的堅(jiān)韌和打拼。
董明珠不僅自強(qiáng)，還始終把個(gè)人的榮辱、企業(yè)的發(fā)展和國家的富強(qiáng)連在一起。2001年底，格力希望從某日本企業(yè)購買空調(diào)變頻技術(shù)，遭到該企業(yè)的一口回絕。欲買技術(shù)遭“碰壁”，這也給了董明珠警示，“我們不要期待別人的施舍，而是要自己挑戰(zhàn)自己，這就是我提出的要求”�；貋砗螅窳α⒓唇M織技術(shù)人員展開攻堅(jiān)戰(zhàn)，經(jīng)過一年多的努力，成功研制出中國第一臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“變頻一拖多”空調(diào)機(jī)組，填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)國內(nèi)空調(diào)行業(yè)在這方面的空白。
接著，格力向一個(gè)個(gè)看似不可能完成的目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)，成功了，也得到了回報(bào)。2013年，格力光伏直驅(qū)變頻離心機(jī)系統(tǒng)被認(rèn)定為“全球首創(chuàng)、國際領(lǐng)先”，開創(chuàng)了中央空調(diào)的“零能耗”時(shí)代。格力在國際舞臺(tái)開始施展“拳腳”。在巴西，格力就是節(jié)能標(biāo)志，在巴西十幾年，每年最節(jié)能獎(jiǎng)項(xiàng)，一定屬于格力。目前，格力空調(diào)在全球的技術(shù)話語權(quán)與市場(chǎng)掌控力無可爭(zhēng)議。
正是憑借自強(qiáng)精神，董明珠把格力電器從一個(gè)年產(chǎn)不足2萬臺(tái)空調(diào)的小廠發(fā)展成一家年?duì)I業(yè)收入超過千億的現(xiàn)代化創(chuàng)新型企業(yè)。正如某個(gè)媒體所描述的，“這個(gè)女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但36歲后的她，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著走出了一條別人無法復(fù)制的路。”
中國要富強(qiáng)，企業(yè)要發(fā)展，人民要富裕，需要更多像“董明珠式”的“自強(qiáng)企業(yè)家”。
守法：不因利益失規(guī)則
強(qiáng)大的企業(yè)植根于成熟的法治環(huán)境。從上世紀(jì)90年代的商業(yè)大潮一路走來，從基層業(yè)務(wù)員一步一步做起的董明珠，深切體會(huì)商戰(zhàn)無規(guī)則、缺法治的諸多弊端。記憶最深的就是最初負(fù)責(zé)開拓安徽市場(chǎng)的經(jīng)歷，董明珠率先對(duì)行業(yè)內(nèi)“先貨后款”這個(gè)早已習(xí)以為常的潛規(guī)則發(fā)起挑戰(zhàn)。董明珠建立了新規(guī)則，直到現(xiàn)在。
法治從根本上說就是規(guī)則的遵守，不能因利益而失規(guī)則。董明珠在格力電器的20多年，就是不斷破除舊規(guī)則，建立更符合法治精神新規(guī)則的過程。對(duì)內(nèi)，董明珠是格力制度絕對(duì)的堅(jiān)守者，是法治精神的衛(wèi)道士。
“我對(duì)我們的.員工講，我們一定要遵守紀(jì)律，這是最基本的底線。”這是董明珠一貫的風(fēng)格。格力電器狠抓廉政建設(shè)，不管任何人，只要傷害企業(yè)利益，“格殺勿論”。
在員工心中，董明珠并不強(qiáng)勢(shì)，這是因?yàn)樗弥贫鹊闹匾�，無規(guī)矩不成方圓，一旦有了制度，大家都要遵守，包括她本人。制度是防范失序，保證企業(yè)良好運(yùn)作的基石，董明珠深諳此道，帶頭遵守。
遵規(guī)則，嚴(yán)于律己，是董明珠的鮮明個(gè)性，與她的“冷掌門”特性混合，甚至?xí)@得有些“不近人情”。“我跟我朋友說，如果你認(rèn)為你是我的朋友，你憑實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)，不要來找我。個(gè)別人可能覺得冷酷了一點(diǎn)，但這是我對(duì)格力企業(yè)文化建設(shè)的堅(jiān)持。”她曾說。在制度面前，董明珠甚至可以不計(jì)親情，沒有柔情。而在工作以外，她認(rèn)為自己只是一個(gè)普通人，基本沒有上下級(jí)之分。
創(chuàng)立規(guī)則，嚴(yán)守制度，是要得罪人的。“我是得罪人最多的，”董明珠并不忌諱，但她也并不覺得這是什么壞事，社會(huì)總是需要守法者。在董明珠看來，制度、規(guī)范是不允許被任何人打破的。誰又能說這不是大智若愚呢?因?yàn)榉彩窍Ｍ黄埔?guī)則者，大抵是有私利可求者。對(duì)于企業(yè)而言，最大的利益是遵守規(guī)則，而非破壞規(guī)則。
近年來，格力規(guī)模越來越大，8萬人的大企業(yè)，缺少制度約束是會(huì)出問題的。董明珠最近更多思考的是，“企業(yè)做大了以后，最重要的是如何確保制度的延續(xù)性。”
對(duì)外，董明珠也做到了。她是法治的踐行者。政商勾結(jié)在當(dāng)今已經(jīng)是公開的秘密，依靠利益輸送謀私欲，多少企業(yè)“折戟其中”，教訓(xùn)不可謂不深刻。
政商之間需君子之交淡如水，所有人都明白的道理，為什么在許多企業(yè)看來是很難做到的事?董明珠的經(jīng)驗(yàn)是，作為企業(yè)，不要有投機(jī)心理。企業(yè)求人的目的，就是希望自己利益能夠得到更多，關(guān)鍵還是利益作怪。所以，要有戒律，要有底線，要有法治。
企業(yè)的底線就是堅(jiān)守，但堅(jiān)守又是何其難，甚至不客氣地說，堅(jiān)守有時(shí)還會(huì)被視為規(guī)則“破壞者”。曾經(jīng)，董明珠就被媒體貼上“叫板政府”的標(biāo)簽，但她不這么理解，她向來的觀點(diǎn)是“格力恰恰是和政府站在一邊，我們只希望政府營(yíng)造的市場(chǎng)環(huán)境更加公平有序。”
“總在河邊走，哪能不濕鞋。”這句話在格力身上并不適用。這源于格力選擇的路徑，不是靠權(quán)力鉆營(yíng)，而是踏踏實(shí)實(shí)進(jìn)行自主創(chuàng)新，以品質(zhì)贏得市場(chǎng)。追求核心科技，是格力全體員工的座右銘。行業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)，從格力出來的人，是不善于搞關(guān)系、阿諛奉承的。事實(shí)上，無論格力還是董明珠，選擇規(guī)則之治更深層的原因是，他們?cè)缇拖朊靼琢?ldquo;為誰服務(wù)”這一看似淺顯，卻又無比艱難的道理。在格力幾代人的努力中，他們的全部追求是以誠信的態(tài)度為消費(fèi)者和市場(chǎng)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而非追求個(gè)人的利益。想想當(dāng)前資本市場(chǎng)出現(xiàn)的各種“丑聞”,以上市套現(xiàn)為目標(biāo)的企業(yè)，又如何能做到長(zhǎng)遠(yuǎn)持久?
對(duì)企業(yè)來說，誠信，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，保護(hù)經(jīng)銷商利益，就是最大的法治。不管是企業(yè)還是個(gè)人，不能浮躁，讓自己的行為對(duì)別人負(fù)責(zé)，這是董明珠處事的原則，選擇“吃小虧”，嚴(yán)守規(guī)則，服務(wù)社會(huì)，“賺大便宜”，讓企業(yè)立足，為世界謀利。
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