新任銷售經(jīng)理的第一堂課

時間：2020-12-29 20:55:15 營銷銷售我要投稿

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新任銷售經(jīng)理的第一堂課

　　銷售人員，作為廠家的代表承擔(dān)著公司保持公司收入持續(xù)穩(wěn)定增長的任務(wù)。對于絕大多數(shù)人銷售人員來講，巨大的業(yè)績壓力和多變的市場環(huán)境也使這個群體成為職場上最不穩(wěn)定的職業(yè)群體之一。不管你是新手，還是業(yè)務(wù)老江湖，當(dāng)你接管一個新的區(qū)域市場時，你將會面臨什么樣的問題?你應(yīng)該如何盡快進(jìn)入狀態(tài)，展現(xiàn)自己的工作業(yè)績?結(jié)合多年消費(fèi)品行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，本文將系統(tǒng)的梳理區(qū)域銷售人員新人上任的第一堂應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。

新任銷售經(jīng)理的第一堂課

　　一、以職業(yè)化形象精彩亮相

　　銷售人員，是廠家和品牌在區(qū)域市場的最高代表，個人形象代表了公司形象。新人到崗的閃亮登場非常重要，一個漂亮的亮相將會為下一步的工作開展帶來一個良好的開端。一言以蔽之，銷售人員初到一個市場，要給客戶一個職業(yè)化的形象。對于銷售人員來講，職業(yè)化主要表現(xiàn)在以下三個方面：

　　1、職業(yè)心態(tài)：積極主動、志在必得、職業(yè)道德

　　2、職業(yè)形象：著裝正式、表達(dá)清晰、言出必行

　　3、職業(yè)技能：熟悉政策、發(fā)現(xiàn)機(jī)會、積極改進(jìn)

　　二、四個方面初步掌握市場

　　銷售如同打仗，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。銷售人員剛接管一個新的區(qū)域市場，不要輕易對這個市場做任何結(jié)論性的主管判斷，首先需要掌握更多的信息。一個出色的銷售人員要在最短的時間內(nèi)掌握以下四個方面的信息。

　　1、市場環(huán)境

　　作為一個區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，銷售人員要盡快的了解自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的基本市場狀況，主要信息和了解渠道如下：

　　※宏觀數(shù)據(jù)：人口、GDP、行政區(qū)劃、社會消費(fèi)品零售總額、居民收入水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)(一、二、三產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值)，此類數(shù)據(jù)可以查詢當(dāng)?shù)卣y(tǒng)計年鑒，或百度

　　※商業(yè)環(huán)境：商業(yè)中心、商業(yè)生態(tài)(百貨、超市、便利店、批發(fā)市場的數(shù)量和規(guī)模)，充分通過網(wǎng)絡(luò)收集，重點(diǎn)可實(shí)地考察

　　※競爭信息：主要競爭對手的銷售規(guī)模、渠道模式和相關(guān)銷售政策，此類信息可以從上級領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息

　　※消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)者購買習(xí)慣、消費(fèi)者當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗、消費(fèi)者購買渠道，此類信息可以從上級領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息，部分信息可以從出租車司機(jī)、路邊飯館獲取

　　2、公司資料

　　作為新上任的銷售人員，尤其初次轉(zhuǎn)換工作的新人來說，盡快的了解公司資料給自己進(jìn)入工作狀態(tài)提供重要的支撐。

　　※公司概況：銷售規(guī)模、員工數(shù)量、經(jīng)營產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢、組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、公司故事、發(fā)展規(guī)劃，此類信息獲取渠道為公司網(wǎng)站、公司文件、培訓(xùn)資料(了解公司組織架構(gòu)的最佳途徑是公司通訊錄)

　　※關(guān)鍵制度：考勤制度、薪酬制度、匯報制度、費(fèi)用制度、晉升制度、審批制度，此類信息一般規(guī)范的公司人力資源部門會提供相關(guān)的培訓(xùn)，如果沒有相應(yīng)培訓(xùn)，則應(yīng)該盡可能多的從上級領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里獲取盡可能多的信息

　　※產(chǎn)品知識：產(chǎn)品陣容、產(chǎn)品類別、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢、研發(fā)實(shí)力，此類信息主要從公司相應(yīng)培訓(xùn)資料和公司網(wǎng)站獲取

　　3、營銷政策

　　對于銷售人員來講，熟練掌握公司的營銷政策，就是掌握了在市場中戰(zhàn)斗的武器，這是銷售人員掌控市場的基本保障。對于不同行業(yè)、不同企業(yè)來說，營銷政策內(nèi)容各不相同，但核心部分不外乎以下幾點(diǎn)：

　　※價格政策：公司價格表中的標(biāo)準(zhǔn)零售價、不同客戶的供貨價、提貨政策、銷售返利政策，此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取

　　※產(chǎn)品政策：不同產(chǎn)品的價格差異、公司形象產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、特價產(chǎn)品的價格政策、庫存產(chǎn)品的處理政策、滯銷產(chǎn)品的處理政策，此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取

　　※促銷政策：公司的促銷資源(物料、贈品、返利、廣告)，此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取

　　※渠道政策：公司的渠道模式(直銷、代理、分銷、電商、批發(fā)、專賣、零售等)、不同渠道的價格政策和利潤空間、公司選擇和變更經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)、公司對經(jīng)銷商的限制條款、竄貨亂價的處罰標(biāo)準(zhǔn)，此類信息從公司相關(guān)文件獲得，捷徑就是拿到相應(yīng)渠道的《年度經(jīng)銷合同》之類的資料

　　※服務(wù)政策：公司退換貨條款、物流運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式和標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量產(chǎn)品的處理、滯銷產(chǎn)品產(chǎn)品的處理、售后保障，此類信息從公司相關(guān)文件中獲得，部分內(nèi)容會在經(jīng)銷商合同里面體現(xiàn)。

　　4、客戶資料

　　對于不用類型的銷售模式，客戶的定義會有根本性的區(qū)別，對于直銷模式的企業(yè)來說，個人就是直接購買者，從某種意義上來講，直銷模式的銷售人員對客戶了解的難度最大，因為他們所要面對的是千千萬萬的各不相同的個體。我們這里將重點(diǎn)討論面向渠道商的銷售模式，這里的客戶可能是批發(fā)商、代理商、分銷商、零售商等不同的形式。銷售人員只有充分了解客戶，才能做到有的放矢。對于客戶信息的掌握重點(diǎn)包括一下內(nèi)容：

　　※基本資質(zhì)：公司名稱、注冊資本、注冊時間、經(jīng)營范圍、組織架構(gòu)、人員規(guī)模和水平，此類信息的可以從客戶的營業(yè)執(zhí)照、公司的檔案資料、相關(guān)網(wǎng)站、實(shí)地走訪獲得

　　※經(jīng)營狀況：銷售規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)(不同品牌、不同廠家產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu))、毛利水平、經(jīng)營費(fèi)用(辦公、人員、物流、物料、資產(chǎn)、資金)、本品牌的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、市場地位(是總代理，還是分銷商，當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售份額)、分銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)和質(zhì)量，此類信息最為核心，盡可能多的從公司獲取可靠的資料，從上級領(lǐng)導(dǎo)或者前任那里獲取經(jīng)驗信息，從客戶的相關(guān)人員那里獲得驗證信息，實(shí)地拜訪和考察。(不要放棄參觀客戶倉庫的'重要機(jī)會，不要低估客戶送貨員的價值)

　　※管理能力：公司制度和流程、決策機(jī)制、員工中親屬的比例(尤其是家庭成員在決策中的作用)、是否有常規(guī)的例會和培訓(xùn)制度、老板之外是否存在操盤手(可以決定進(jìn)貨權(quán))、老板的行業(yè)經(jīng)驗、公司的社會資源，此類信息主要靠“道聽途說”和親自實(shí)地考察

　　在了解上述信息的過程中，要逐漸思考并作出公司在區(qū)域市場的SWOT分析。

　　※機(jī)會：市場的機(jī)會在哪里?如何獲得市場份額?

　　※威脅：市場面臨的威脅在哪里?

　　競品和替代產(chǎn)品的市場力量?消費(fèi)習(xí)慣?

　　※優(yōu)勢：我司的優(yōu)勢?產(chǎn)品優(yōu)勢?價格優(yōu)勢?促銷優(yōu)勢?

　　※劣勢：我司的劣勢?客戶質(zhì)量?產(chǎn)品價格?產(chǎn)品線?

　　通過SWOT分析，在不斷正確的認(rèn)識公司在所負(fù)責(zé)市場的機(jī)會，短期之內(nèi)回避威脅和劣勢，集中資源和精力抓住機(jī)會，發(fā)揮優(yōu)勢，獲取突破。

　　三、六大法寶短期實(shí)現(xiàn)突破

　　作為銷售人員來說，最為核心的銷售業(yè)績的提升，在充分了解市場之后，接下來就要開始著手行動如何提升銷售業(yè)績，改變銷售報表上面的數(shù)字。根據(jù)不同行業(yè)的經(jīng)驗，總結(jié)出以下六個方面的發(fā)力點(diǎn)：

　　1、制定目標(biāo)

　　銷售人員至少面臨兩個目標(biāo)，一個公司下發(fā)的目標(biāo)，一個是自己指定的目標(biāo)。銷售人員，一定要有明確的目標(biāo)，否則再多的努力也白費(fèi)。

　　※業(yè)績目標(biāo)：出貨金額、零售金額、分銷金額、回款金額，目標(biāo)不能比公司目標(biāo)低

　　※行動目標(biāo)：每天的工作內(nèi)容和行動路線，要盡可能多的量化，如拜訪多少客戶，走訪多少終端，銷售多少金額

　　2、爭取資源

　　在制定目標(biāo)之后，銷售人員要積極爭取相應(yīng)的公司資源來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這些資源主要包括促銷資源、價格資源、特價品和滯銷產(chǎn)品的處理政策等等。

　　3、持續(xù)努力

　　持續(xù)的努力，意味著不間斷的去奔跑在市場上，直到自己的目標(biāo)達(dá)成。這個沒有什么需要多說的，但是依然作為重要一點(diǎn)來陳述，那就表明，持續(xù)努力至關(guān)重要。

　　4、善于溝通

　　在業(yè)務(wù)活動中，要學(xué)會溝通，溝通的對象包括公司相關(guān)層面的領(lǐng)導(dǎo)和同事、客戶的相關(guān)人員，以及產(chǎn)品的最終用戶。不要忽略了產(chǎn)品最終用戶的溝通，和產(chǎn)品用戶的溝通是一個持續(xù)的過程，這個過程會帶給銷售人員很多意想不到的靈感。

　　5、屢敗屢戰(zhàn)

　　銷售人員在市場上，基本是處在和客戶、消費(fèi)者博弈的過程中，不要在乎每個回合的輸贏，只要保證持續(xù)的戰(zhàn)斗狀態(tài)。

　　6、重點(diǎn)突破

　　銷售人員接手新的市場，要學(xué)會避重就輕，在最容易取得突破的地方集中資源和精力。尤其是不要被客戶提出的歷史遺留問題糾纏不清，重大問題要暫時擱置，先找到容易解決的問題，做出點(diǎn)成績來證明自己。

　　四、給銷售人員的一些忠告

　　1、自己掌握的信息量越大，底氣越足，方法越多，業(yè)績越好

　　2、方法總是比問題多，接受客戶的抱怨，但是不要和客戶一起抱怨

　　3、銷售人員只對銷售數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，沒有數(shù)據(jù)的改善，再多的努力也沒有意義，因此，永遠(yuǎn)不要對領(lǐng)導(dǎo)和客戶陳述自己的苦勞

　　4、業(yè)務(wù)談判不要被對方的氣場嚇倒，對方越強(qiáng)勢，說明內(nèi)心越虛弱，始終堅守自己的底線

　　5、面對客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事的質(zhì)疑，甚至排擠，無須在意，因為“所有的爺爺都當(dāng)過孫子”

　　6、且行且思考，要做個有思想的銷售人員，善于總結(jié)，積極思考，不斷改進(jìn)

　　7、銷售首先是個體力活，沒有良好的身體，不可能做出一流的銷售