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營(yíng)銷(xiāo)工作的思考

時(shí)間:2021-02-04 17:39:17 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售 我要投稿

2016年關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)工作的思考

  第一、產(chǎn)品方面的思考。

  我們營(yíng)銷(xiāo)人員要真正的吃透產(chǎn)品,記住產(chǎn)品不是我們的產(chǎn)品,是市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品,是可以幫助客戶盈得市場(chǎng)與消費(fèi)者的產(chǎn)品,是可以賺取市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)的產(chǎn)品。

  干銷(xiāo)售的工作,營(yíng)銷(xiāo)人員大多時(shí)間是在開(kāi)發(fā)客戶,維護(hù)市場(chǎng),執(zhí)行政策,卻很少能靜下心研究自己的產(chǎn)品。當(dāng)我們對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有相應(yīng)的理解力,就不會(huì)讓產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生相應(yīng)的影響力,也就提升不了產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售力。

  營(yíng)銷(xiāo)人員在一般情況下要做一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理,深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品,研究它的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),用此來(lái)撬動(dòng)并侵入消費(fèi)者或者客戶的心智。

  大家知道,現(xiàn)在最難打動(dòng)的就是消費(fèi)者或者客戶的心智,海量的信息,都會(huì)被選擇性拒絕,只有你的信息與顧客潛意識(shí)愿接受的信息頻率一致,才能被接收到。

  如果我們的營(yíng)銷(xiāo)人員一味的平淡推銷(xiāo),其實(shí)只會(huì)讓拒絕加劇。有目的,有方法地侵入顧客的心智,最后讓你的獨(dú)特的“說(shuō)辭”得到認(rèn)可,回應(yīng),然后得到對(duì)方不自主的傳播,銷(xiāo)售工作的開(kāi)頭才是正確的。

  剛才我們講了對(duì)產(chǎn)品的理解力,有了以上的`理解,再加上很大程度免費(fèi)的傳播,市場(chǎng)影響力就體現(xiàn)了,然后你的銷(xiāo)量會(huì)成長(zhǎng),市場(chǎng)占有率會(huì)增加。

  產(chǎn)品時(shí)代,需要的就是獨(dú)特的顧客體驗(yàn),很多顧客體驗(yàn)都是先引導(dǎo),后認(rèn)知的。如果我們銷(xiāo)售人員,有極大的意識(shí)去研究產(chǎn)品,本身會(huì)對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品體系改進(jìn),提供更精準(zhǔn)的定位。為產(chǎn)品的改進(jìn)提供更有效的支持。

  第二、渠道方面的思考。

  杰克.特勞特的定位理論,在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)界已然產(chǎn)生了極大的影響,而且通過(guò)王老吉或者說(shuō)是加多寶的成功,大家也收獲良好,產(chǎn)品的聚焦時(shí)代已然來(lái)臨,不管是美國(guó)的A模式,還是日本的J模式,產(chǎn)品線無(wú)論是狹長(zhǎng)而深入的,還是寬泛且豐富的,都會(huì)在渠道上出現(xiàn),也一定會(huì)在渠道上出現(xiàn)堵車(chē)或順暢的現(xiàn)象。

  多好的車(chē)都離不開(kāi)道路的支持,不然體現(xiàn)不出來(lái)它應(yīng)有的性能。我們知道古時(shí)候有專門(mén)的驛路,現(xiàn)在軍事上也有專門(mén)的軍用道路。只有自己找到適應(yīng)自己的道路,或者建設(shè)出自己獨(dú)享的渠道,走出與別人不一樣的渠道,也許是未來(lái)一段時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)突破的不可或缺的一種思考。

  很多大型的國(guó)際賣(mài)場(chǎng)再也不是快速消費(fèi)品的快銷(xiāo)的承載者,而三只松鼠電商的渠道的成功,瘋狂而快樂(lè)。

  京東與永輝的結(jié)合、家樂(lè)福大幅建設(shè)標(biāo)超、順豐優(yōu)選及其嘿客店、餓了嗎速火等等原來(lái)十幾年一變的渠道,現(xiàn)在變幻迅速,甚至幾日一變,跨行、跨界成為了家常便飯。

  那么我們產(chǎn)品我銷(xiāo)售渠道就需要深入的思考,轉(zhuǎn)考渠道對(duì)產(chǎn)品可接受的流量、渠道變化對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響、渠道本身的未來(lái)發(fā)展?jié)摿白兓厔?shì)。

  以往我們都會(huì)根據(jù)渠道自身的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、管理體系、服務(wù)體系,相對(duì)的僵化與固化,那么未來(lái)如何靈活的應(yīng)對(duì)將是主題。

  未來(lái)的渠道兼容性會(huì)增加,同時(shí)渠道區(qū)隔性還會(huì)存在,F(xiàn)在的區(qū)域性橫向管理,與渠道性縱向管理,也許都會(huì)變成矩陣式的管理,專業(yè)化如何與綜合化的人才相結(jié)合來(lái)適應(yīng)未來(lái)的渠道變化,在2016年會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)的思考。

  第三、客戶方面的思考。

  我們銷(xiāo)售人員每時(shí)每刻都在與客戶打交道,其實(shí)現(xiàn)在各種各樣的客戶比廠家、比企業(yè)還難。

  現(xiàn)在7000萬(wàn)左右的營(yíng)銷(xiāo)大軍每天都在狂轟亂炸我們身心疲憊的客戶,客戶在應(yīng)對(duì)于下游客戶與消費(fèi)者的同時(shí),面對(duì)著資金、人才、庫(kù)房、發(fā)展等各種壓力,同時(shí)周旋于各種所謂的政策之間,產(chǎn)品的選擇性障礙,重重大山。

  如果我們不能抽絲剝縷為客戶著想,你就想一廂情愿地讓客戶對(duì)你忠誠(chéng),不現(xiàn)實(shí),也可以說(shuō)是幼稚。

  如何能夠建立起一種全新的客戶合作關(guān)系與利益鏈,也許在為客戶減壓的同時(shí),讓客戶群體更有活力,解放出生產(chǎn)力,發(fā)揮出創(chuàng)造力,增進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  娃哈哈與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體形式,思念在產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季向客戶授信模式,一些企業(yè)大客戶參股模式,為大客戶定制產(chǎn)品模式等等,都是立足于客戶進(jìn)行思考,把客戶由搬運(yùn)工的利用情境轉(zhuǎn)化為合作者的合作模式,是一大進(jìn)步,但是如何進(jìn)行有效的管理與服務(wù),并不止于此,如何梳理利益關(guān)系、疏通渠道堵塞,做好真正的利益?zhèn)鋾?shū),應(yīng)該是任重而道遠(yuǎn)。

  銷(xiāo)售隊(duì)伍地增加客戶數(shù)量、提升客戶質(zhì)量、擴(kuò)大客戶容量等方面,還要認(rèn)真的思考。

  第四:自身人員的激勵(lì)機(jī)制的思考

  大家早就認(rèn)識(shí)到二十一世紀(jì)最缺少的是人才。但是我們大多數(shù)企業(yè)的正確人才觀還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有建立起來(lái)。

  缺人時(shí),高薪挖來(lái)所謂的“高人”,然后把自己老的人馬貶去南山放羊,但高人由遠(yuǎn)及近時(shí),漸漸的又變成無(wú)能為力的老人時(shí),一是泯然眾人矣,失去支持,一是不服水土,再次“起航”。

  如何讓老人盡心,新人盡力,才智結(jié)合,知行合一,實(shí)實(shí)在在講,不是一件容易的事情。那么由心開(kāi)始才是正途。

  企業(yè)如果不能夠把企業(yè)人變成家庭成員很關(guān)鍵,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是工資高低能夠解決的,大家想,當(dāng)一個(gè)家庭出現(xiàn)問(wèn)題或者力求發(fā)展時(shí),會(huì)隨便增加家庭成員嗎?這是其一;

  那么把韓信招來(lái)了,登臺(tái)拜帥后,信任幾何?這是高人使用的關(guān)鍵,還有知人嗎?公司的人才評(píng)估體系是否健全,是老板成大事不謀于眾呢?還是評(píng)委會(huì)機(jī)制。

  還有企業(yè)的發(fā)展紅利是否有正常的分享體系?有分享體系是否正常實(shí)施,我們的分享體系是否有市場(chǎng)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力?這一點(diǎn)是管理者必須考慮的。

  思考還不僅僅是短期的,激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制-,另外要固定與靈活相結(jié)合,就如同用兵打仗一樣。

  五:競(jìng)爭(zhēng)策略的思考

  我們面對(duì)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)。但是如果不能厘清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,確定合理的競(jìng)爭(zhēng)策略,那么就是陷入周?chē)际菙橙,我們根本無(wú)法從其中破局,因?yàn)槲覀儫o(wú)法確定勝利的戰(zhàn)略,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是兩個(gè)或多個(gè)相仿的人或企業(yè)在一起玩游戲,只有勢(shì)均力敵才有意思。

  不會(huì)是碾壓式的比較。所以在對(duì)手中挖掘出其核心的優(yōu)勢(shì)與核心的劣勢(shì)。然后梳理出自己的核心優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),進(jìn)行有效地比較與如何勝出的規(guī)劃。

  我們的競(jìng)爭(zhēng)策略,不是一時(shí)的,也不應(yīng)該是一地,而應(yīng)該是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,有效的,整合的,競(jìng)爭(zhēng)策略要立足于效率、效益、發(fā)展、趨勢(shì)等重要方面。

  競(jìng)爭(zhēng)策略要從自身的定位與所處的位置上思考,不能盲目。在競(jìng)爭(zhēng)策略確定的時(shí)候,要考慮好自己的資源支持能力,一個(gè)不看自己牌,只想贏的事情是不靠譜的。

  2016年,營(yíng)銷(xiāo)工作將是一個(gè)有機(jī)會(huì)得以突破,但也面臨重重困難的年份。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗,從消費(fèi)側(cè)發(fā)展到供給側(cè)改革,過(guò)剩產(chǎn)能的淘汰諸多機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),都將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生極大的影響。

  而萬(wàn)變不離其宗,從產(chǎn)品到客戶,從渠道到競(jìng)爭(zhēng),從自身到對(duì)手,從量本利到市場(chǎng)占有率,方方面面需要在數(shù)據(jù)與調(diào)研的基礎(chǔ)上認(rèn)真思考。思路決定出路,營(yíng)銷(xiāo)決定企業(yè)的走向,關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)才有可能走的更遠(yuǎn)!

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