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家具銷售技巧

時間:2022-10-30 04:06:48 營銷銷售 我要投稿
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家具銷售技巧大全

  無論做什么銷售,首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理,并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn),摸出一套銷售技巧是非常重要的,做家具銷售亦是如此。那么,做家具銷售,怎樣才能迅 速地建立起顧客信任?面對過來看家具的顧客,如何問問題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中,一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對?這些問題是家具導(dǎo)購員 經(jīng)常會遇到的,遇到這些問題,該如何解決?有沒有前輩總結(jié)出來一些家具銷售技巧和話術(shù)呢?這個可以有!

家具銷售技巧大全

  首先,家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費(fèi)者心理:“顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事,他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖撸敲囱刍?a target="_blank" title="繚">繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話,我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài),我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”

  其次,做家具銷售,一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)!

  一、迅速的建立信任:

 、趴雌饋硐襁@個行業(yè)的專家。

 、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。

 、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)

  ⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

 、蓹(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

 、蕟栐(請教)

 、擞行я雎犑蠹记桑

 、賾B(tài)度誠懇,用心聆聽。

  ②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到)

  ③眼神注視對方鼻尖和前額。

 、懿淮驍,不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

 、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

 、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的,可以增強(qiáng)他的成就感,同時促成他心理認(rèn)同,加速簽單)

  ⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方,及時追問)

  ⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

 、嵬nD3~5秒(在開始說話時,略停頓3~5秒,一來可以使顧客喘口氣,二來為自己整理一下思路。)

 、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中,不停地點(diǎn)頭微笑)

 、藤澝(是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法)

 、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。

 、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

  ③具體(不能大范圍,要具體到一點(diǎn))

 、荛g接(間接贊美效果會更大)

 、莸谌(通過贊美小孩、衣服等)

 、藜皶r

  經(jīng)典語句:

  您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

  您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

  贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任,因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

  二、問問題的方法

  ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

 、趯δ翘准揖邼M意嗎?買了多長時間?

 、墼谫徺I那套家具之前是否對家具做過了解?

 、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足,需要加強(qiáng)更改的地方?

 、莓(dāng)時購買的那套家具,在現(xiàn)場嗎?

 、奕绻裉炷匦沦徺I家具,是您自己可以做主,還是要請教一下您的客人或朋友?

 、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補(bǔ)原先家具的不足,又在您的預(yù)算范圍之內(nèi),您想不想擁有它?

  問問題的頂尖話術(shù)舉例:

 、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

 、谀前嵝录疫是添補(bǔ)家具,或是家里有人結(jié)婚?

 、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了,喝杯茶。

  ④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

 、荽蟾诺膱D形能不能看一下,我?guī)湍纯创笮,如何擺放。

 、弈强瓷嘲l(fā)還是看床。?

 、吣亲约河眠是給家里其他人用?

  問問題的步驟:

  ①問一些簡單容易回答的問題.

 、趩朰ES的問題.

 、蹎柖x一的問題.

 、苁孪认牒么鸢.

 、菽苡脝柕谋M量少說.

  三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面:

 、賰r格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

  ②家具的功能

 、鄯⻊(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

 、芨偲(競爭對手的產(chǎn)品)會不會更便宜,功能會不會更好。

 、葜С(是否有促銷、是否有活動)

 、薇WC及保障。

  請記住:永遠(yuǎn)不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。

 、聘鶕(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵按鈕)不同,顧客可分為:

  家庭型:思想保守,熱衷于穩(wěn)定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同,因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

  模仿型:這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

  成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

  社會認(rèn)同型:關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù),有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

  生存型:追求實(shí)惠和實(shí)際,以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬,可以用幾十年,為您省不少。同時也很好來說服。

  四、如何回答異議:(肯定認(rèn)同法)

  先認(rèn)同,再反問,認(rèn)同不是贊同。

  動作上時刻保持點(diǎn)頭,微笑。

  處理異議時要用熱詞,忌用“冷詞”

  熱詞:我很了解(理解)┈┈同時┈┈

  我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

  我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

  冷詞:但是、就是、可是。

  反問技巧練習(xí):

  這套家具多少錢啊?

  反問:多少錢并不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?

  這套沙發(fā)打幾折啊?

  反問:您今天訂貨嗎,您喜歡買打折的東西嗎?

  有深色的嗎?

  反問:您喜歡深色的嗎?

  服務(wù)有保障嗎?

  反問:您需要什么樣的特殊服務(wù)?

  多快能到貨啊?

  反問:您希望我們在什么時候到最合適?

  ⑸回答價錢不能接受的方法:

 、俣嗌馘X?

  多少錢并不是最重要的,這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您,價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合,如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來,一起算,一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

 、谔F了

  a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是最好的方法)

  b.反問:您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。

  c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

  d.塑造價值

  e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

  f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品,他更貴,所以覺得低。)

  g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

  h.大數(shù)小算法。

  ③產(chǎn)品本身貴:

  a.好貴,好才貴,你有聽說過賤貴嗎?

  b.是的,價格確實(shí)不便宜,但是全國成千上萬的人在用,您想知道為什么嗎?

  c.是的,貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢,因?yàn)樗_實(shí)值。

  d.以價錢貴為榮,奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴,因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。

  ④一般面對貴,常用的方法:

  a.如果價位一樣,您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?

  b.如果我能提供您滿意的服務(wù),您愿意向我購買嗎?

  c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

  d.除了價錢外,您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

  e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。

  f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨,我們沒法給您最便宜的價錢,但會給您最合理的價錢。

  g.富蘭克林法(找出一張白紙,中間劃一條線一分為二,在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處,在另一方寫竟品帶來的好處,然后比較。)

  h.顧客見證,舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴,后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。

  i.打電話給經(jīng)理。

  五、肯定認(rèn)同的技巧:

 、倌f的很有道理。

  ②我理解您的心情。

 、畚伊私饽囊馑。

 、芨兄x您的建議。

 、菸艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)。

 、弈@個問題問的很好。

 、呶抑滥@樣做是為我好。

  這套肯定認(rèn)同的方法,既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法,又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

  六、成交的語言信號:

  a.注意力集中在一件商品上時,顧客放棄其他產(chǎn)品,只對某件商品仔細(xì)詢問,說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心,或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時,是即將達(dá)成的信號。

  b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時,顧客了解產(chǎn)品后,不會馬上表態(tài),而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品,注意善用贈品,促成交易。

  c.征求同伴意見時,如果顧客征求同伴意見,都是有意購買的信號。

  d.顧客提出成交條件時,顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病,進(jìn)而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

  e.開始關(guān)心售后工作,總是反復(fù)問可送貨,是否原包裝,售后服務(wù)可及時,有問題可包換等。

  除此之外還有一些問話信號:

  a.這種家具銷量怎么樣?

  b.你們的最低折扣是多少?

  c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

  d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?

  e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

  f.訂貨什么時候可以送貨?

  g.我想問一下老婆的意見?

  ⑤成交的行為信號:

  a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r,看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮,面露喜色。

  b.突然停止發(fā)問時,顧客對商品東摸西看,問來問去,突然中斷略有所思時,是在考慮是否購買。

  c.幾個產(chǎn)品比較時,顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去,或者同竟品比較時。

  d.不斷點(diǎn)頭時,一邊看產(chǎn)品,一邊微笑點(diǎn)頭,表示對產(chǎn)品比較滿意。

  e.仔細(xì)看使用手冊,對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì),并提出問題。

  f.第二次來看同一產(chǎn)品。

  g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

  h.顧客非常注重導(dǎo)購員時,顧客眼睛非常銳利,不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容,生怕上當(dāng)。

  ⑥成交的方法和技巧:

  a.大膽成交(反正不會死)

  b.問成交

  c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

  d.沉默法(關(guān)鍵時刻,他在猶豫時,千萬不要搶說,誰搶說就占下風(fēng),等他下決定)

  e.成交后,轉(zhuǎn)移話題

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