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營銷制勝的經(jīng)典法則
1.分清潛在客戶和嫌疑客戶
成功銷售法則第一條就是要多花時間在優(yōu)質(zhì)的潛在客戶身上你所銷售的產(chǎn)品或服務或許會有許多潛在客戶,但并不是所有的潛在客戶都是合適的客戶,大多數(shù)潛在客戶并不適合你的公司,或是你的產(chǎn)品或服務。
那么誰才是最主要的買家呢?在大部分業(yè)務中,似乎80%的產(chǎn)品都被20%以內(nèi)的買家買走了。所以你必須花工夫弄清楚購買最多的20%買家都是誰。如果你是一名折扣股票經(jīng)紀人,你必須弄清楚交易最多的客戶是誰。如果你銷售廣告,你必須弄清楚做廣告最多的客戶是誰。
分清潛在客戶與嫌疑客戶是你要做的第一項工作,花些時間來找出答案。你的精力和資源有限,不能過多地浪費在不能買或是不愿意買的客戶身上。
一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶具有以下幾方面特質(zhì):
時間性:潛在客戶有真實的需求,而你的產(chǎn)品或服務能夠滿足,并且他們現(xiàn)在就要。
問題:潛在客戶有一個清晰明確的問題,而你的產(chǎn)品或服務能夠幫助他解決這個問題。
價值:潛在客戶有一個清晰的目標價值,而你的產(chǎn)品或服務顯然能幫助他以低于這個目標價值的成本實現(xiàn)。
痛苦:潛在客戶有某種不滿意,而你的產(chǎn)品或服務能夠幫他消除這種不滿。
結(jié)果:潛在客戶想要或需要達到一個明確的結(jié)果,而你的產(chǎn)品或服務能夠幫助他更快,更好,更經(jīng)濟的實現(xiàn)這個結(jié)果。
2.建立融洽關(guān)系與相互信任
最成功的銷售流程是你幫助顧客認清他們所面臨的問題(包括諸多真實的細節(jié)),然后向顧客證明自己所提供的方案(即所銷售的產(chǎn)品或服務)能產(chǎn)生的作用。然而,售后服務才是銷售最重要的部分。
一旦你與客戶達成交易,你必須發(fā)貨或提供服務,確保產(chǎn)品安裝或使用令人滿意,并在之后很長時間里留意顧客的問題或抱怨,這就是為什么客戶想跟你搞好關(guān)系。就客戶而言,與銷售人員的關(guān)系比產(chǎn)品或服務本身更為重要。
銷售關(guān)系中最重要的就是信任和信用。客戶一定要完全信任你并對你履行承諾充滿信心,他必須相信你的產(chǎn)品或服務將如你所說的一樣好,并一直保持下去。
你與客戶建立的關(guān)系的牢固程度往往跟你詢問客戶需要時所提問題的數(shù)量有直接關(guān)系。只是告知客戶自己產(chǎn)品的特性并不能完成交易,只有詢問客戶的需求才能成功銷售。
此外,客戶喜歡和信任你的程度與你對客戶回答聆聽的認真程度有直接關(guān)系。認真聆聽有助于建立信任。你對客戶的談話聆聽越認真,客戶會越喜歡和信任你,也越愿意采購你的產(chǎn)品或服務。
3.準確判斷客戶需求
在和客戶交談中,你會發(fā)現(xiàn)他有一個清晰的或不清晰的需求,或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰,客戶可能很清楚怎樣才能滿足這個需求,也可能并不清楚。也許他實際需要的跟他認為需要的產(chǎn)品迥然不同。
如果需求并不清晰,只有通過測試和分析,你和客戶才能清楚地了解這種需求,并用你提供的產(chǎn)品來滿足這種需求。
很多時候,客戶可能認為自己有某種需求,但實際上他現(xiàn)有的條件已經(jīng)可以滿足這種需求了,其實他并不需要你的產(chǎn)品或服務,作為專業(yè)的銷售,你有責任告知他這一點。
準確地確定客戶需求的方法就是提問,從一般到特殊的問題,并仔細聆聽客戶的回答。這就是為什么賺錢最多的銷售員都會提前仔細準備問題,把問題寫下來并按順序提問。
4.有說服力的介紹
成功的銷售都離不開介紹。在銷售過程中你可以犯很多錯誤,但你介紹得好壞將決定客戶是否購買你的產(chǎn)品。
最好的介紹方法是先展示,然后講述,再提問。比如,你可以說“這是一款企業(yè)會計小軟件,有了它,您就可以管理業(yè)務中的所有數(shù)據(jù)了。您對它感興趣嗎?"
在介紹的過程中要使用決斷式問題,即封閉式問題,即使答案是否定的也不會使銷售中止,因為銷售人員可以有機會做另外的應答。比如:
銷售員:您想把這款軟件裝在家用電腦上嗎
顧客:不,我更想在辦公室使用它。
銷售員:沒問題。這款軟件在家用電腦和服務器操作系統(tǒng)上都很好用。
此外,一個即專業(yè)又能干的銷售員,會在介紹中不斷提及其他成功使用該產(chǎn)品或服務的客戶,講述他們所遇到與潛在客戶情況相似的情況,因購買了該產(chǎn)品或服務而獲得滿意結(jié)果。
5.有效回答問題
所有的銷售都會遇到質(zhì)疑,反問意味著興趣。潛在客戶對你的產(chǎn)品或服務提的問題越多,他越可能有足夠興趣購買。
客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”,即客戶對任何產(chǎn)品或服務的疑問不會超過六條,有時只有一兩條,但最多不超過六條。你所要做的就是坐下來,找張紙寫出以下問題的答案:“一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會因為什么不買我的產(chǎn)品或服務?'
即使你在一段時間收到十幾個疑問,這些疑問匯總后不會超過六條。你所要做的就是確定你可能收到的最主要的疑問,然后對每個疑問給出合理的解答,這樣銷售就不會因為這些疑問而中止。
6.果斷成交
在銷售中最有用的就是“提問"。大多數(shù)人害怕顧客提出疑問,害怕聽到顧客拒絕,因此,他們根本就不要求客戶購買,而只是消極等待,希望客戶主動購買他的產(chǎn)品。但是客戶主動購買的情況很少發(fā)生。即便客戶需要你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品非常適用,而且價格也合適,銷售人員還是有責任與客戶溝通并要求客戶做出購買決定。
邀請式成交或許是最簡單的成交技巧。當你做完介紹后,可以問:"還有哪些問題或顧慮我沒有講到嗎"如果客戶說"沒有了,我覺得都講到了。"你就繼續(xù)用邀請式成交語句說:"好的,那您為什么不試著購買呢"或者,你也可以問他想要什么樣的交貨方式。
很多客戶距離購買只有一個問題之遙,他們所需要的只是一點推動或鼓勵。如果你問了"如果你喜歡,為什么不試著買下來呢"你會吃驚地發(fā)現(xiàn)有許多客戶回答"好吧,為什么不呢"
如果你之前已經(jīng)與客戶建立了融洽的關(guān)系與高度信任,準確地確定了客戶需求,做了一個清晰的收益導向的介紹,并且回答了潛在客戶所有的疑問,接著交易自然就達成了,真的非常簡單也非常容易。
7.得到客戶再購買和推薦
這是銷售中一個最重要的部分。必須盡力照顧客戶的需求,從而使他能夠再次購買你的產(chǎn)品或?qū)⒛阃扑]給他的朋友或伙伴,像對待百萬大客戶一樣對待他,就像是他能向你大量采購產(chǎn)品并把你介紹給許多的其他潛在客戶。
每個人平均認識大概300人,這些人可能是朋友,親戚,老師或同學,同事或其他工作關(guān)系,或各種合作伙伴,比如銀行投資顧問或會計。
試想一下,如果你的一個客戶認識的人中有1/10也是你的潛在客戶,這意味著如果你和你的客戶關(guān)系足夠好,你每個客戶可能帶給你額外30個客戶。而這30個客戶每人也認識300個人,而這些人中又有大概1/10是你的潛在客戶。
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