銷(xiāo)售的四大核心指標(biāo)

時(shí)間：2023-02-25 10:34:34 惠嘉營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售我要投稿

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關(guān)于銷(xiāo)售的四大核心指標(biāo)

　　銷(xiāo)售人員是指直接進(jìn)行銷(xiāo)售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等。下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售的四大核心指標(biāo)，僅供參考，歡迎大家閱讀。

關(guān)于銷(xiāo)售的四大核心指標(biāo)

　　銷(xiāo)售的四大核心指標(biāo)

　　1.客流量

　　對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)講，要改變店前客流量可能很難，因?yàn)橐坏┌训觊_(kāi)起來(lái)，基本上就決定了店前客流量，但是通過(guò)一些辦法可以提高顧客的進(jìn)店率。

　　2.進(jìn)店率

　　要想有很多的客流量，在開(kāi)店以前，就應(yīng)該考慮在什么地方開(kāi)店?客流量應(yīng)該有多少?會(huì)有多少顧客進(jìn)到店里?假設(shè)有1000個(gè)顧客經(jīng)過(guò)，進(jìn)店率是10%，也就是說(shuō)一天里有100個(gè)顧客進(jìn)到專(zhuān)賣(mài)店里。要改變進(jìn)店率，可以通過(guò)以下的辦法來(lái)提高：

　　(1)櫥窗

　　我們可以通過(guò)店鋪里的櫥窗陳列來(lái)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)店鋪的時(shí)候，如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮，衣服確實(shí)很好看，會(huì)吸引住他的目光，他會(huì)想進(jìn)去看看。

　　(2)產(chǎn)品陳列

　　可以把產(chǎn)品的陳列做得更好一點(diǎn)，如果顧客看到店鋪里的產(chǎn)品陳列得很別致、很新潮，同樣也會(huì)吸引他邁進(jìn)來(lái)。

　　(3)導(dǎo)購(gòu)的工作狀態(tài)

　　導(dǎo)購(gòu)的工作狀態(tài)也會(huì)影響到顧客的進(jìn)店率。有些店可能一天到晚都沒(méi)有顧客進(jìn)來(lái)，而越是沒(méi)有顧客進(jìn)來(lái)的店，就越冷清。因?yàn)橹袊?guó)都喜歡扎堆，看到店里顧客盈門(mén)，很多顧客也會(huì)跟著進(jìn)來(lái)。因此，顧客越多，進(jìn)店的人會(huì)越多。

　　如果店鋪冷冷清清，有一個(gè)顧客從店鋪前面經(jīng)過(guò)，往里邊一看，突然發(fā)現(xiàn)柜臺(tái)的后邊有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)的四只眼睛直勾勾地盯著進(jìn)店的門(mén)，顧客會(huì)覺(jué)得有壓力，他可能就不進(jìn)來(lái)了。但如果導(dǎo)購(gòu)不是簡(jiǎn)單地等在柜臺(tái)的后邊、收銀臺(tái)后邊，而是做一做陳列、清潔或補(bǔ)貨工作，顧客經(jīng)過(guò)的時(shí)候沒(méi)有太多的壓力，他可能會(huì)進(jìn)到店里。

　　所以，提高進(jìn)店率很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，店鋪里一定要制造出一個(gè)輕松的、沒(méi)有壓力的、活躍的氣氛。這當(dāng)中，導(dǎo)購(gòu)起很大的作用。

　　3.成交率

　　進(jìn)到店里的顧客并不意味著他們都會(huì)買(mǎi)東西，可能100個(gè)顧客里邊只有幾個(gè)顧客買(mǎi)東西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

　　如果店鋪實(shí)行精細(xì)化管理、精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，成交率也是可以提高的。同樣一個(gè)店鋪，同樣一個(gè)產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)不一樣，它的銷(xiāo)售額會(huì)發(fā)生非常大的變化。有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)賣(mài)貨，有的導(dǎo)購(gòu)不會(huì)賣(mài)貨，有時(shí)甚至是天壤之別。有的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)人的業(yè)績(jī)就相當(dāng)于幾個(gè)人，甚至一個(gè)人就做了大半個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)。

　　所以，成交率與服務(wù)水平，導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能是有關(guān)系的。因此，一定要想辦法訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能。在所有的銷(xiāo)售技巧里，最重要的一個(gè)技巧就是積極、熱情，讓顧客沒(méi)有壓力。

　　4.成交金額

　　有時(shí)候顧客即使在店里買(mǎi)了東西，店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不見(jiàn)得很多，因?yàn)楹芏囝櫩涂赡苜I(mǎi)的金額不太多。假設(shè)10個(gè)人，每個(gè)人買(mǎi)了100塊錢(qián)的東西，一天的業(yè)績(jī)也就是1000元，但如果每個(gè)人買(mǎi)了1000塊錢(qián)的東西就是1萬(wàn)。所以，怎樣提高成交金額也是我們應(yīng)該考慮的。

　　曾經(jīng)有一個(gè)做品牌做了五六年的品牌老板說(shuō)，目前為止，他的店鋪里一次性賣(mài)出最多的商品件數(shù)是17件。而另一個(gè)女裝品牌更厲害，有一位顧客在它的店鋪里一次性買(mǎi)了57件衣服。當(dāng)然這個(gè)幾率是比較小的，我們應(yīng)該考慮的是，怎么提高單品的成交金額。

　　銷(xiāo)售技巧

　　一、用講故事的方式來(lái)介紹

　　大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法，所以銷(xiāo)售大師保羅梅耶說(shuō)：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

　　二、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

　　通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受，所以你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，表達(dá)不清楚、語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。所以多學(xué)點(diǎn)人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式，所以一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。

　　三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可，幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。

　　四、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話(huà)：說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說(shuō)因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!所以要多閱讀一些說(shuō)話(huà)技巧大全、充實(shí)自己的語(yǔ)言!充實(shí)后就能夠更好的打動(dòng)顧客的心哦。

　　而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話(huà)，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住，這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀很簡(jiǎn)單，那句話(huà)是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)

　　千萬(wàn)不要接受客戶(hù)的第一個(gè)提議

　　如果客戶(hù)讓你便宜3000，你立即就同意，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶(hù)的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷(xiāo)售推進(jìn)非常不順利。

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)要求的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)，讓客戶(hù)覺(jué)得提出的要求過(guò)高了，從而在后期談判中掌握主動(dòng)，同時(shí)也是讓客戶(hù)有“贏”的感覺(jué)的第一步

　　扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員

　　當(dāng)客戶(hù)提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺(jué)得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過(guò)程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對(duì)方，所以表情到位，語(yǔ)言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的基礎(chǔ)，這也是讓客戶(hù)有“贏”的感覺(jué)的第二步。

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅僅要會(huì)降價(jià)，會(huì)表演，同時(shí)在關(guān)鍵時(shí)候也要立場(chǎng)堅(jiān)定，不松口，不能消費(fèi)者一緊追不放，銷(xiāo)售顧問(wèn)就馬上投降降價(jià)，這樣就沒(méi)完沒(méi)了，即使還有降價(jià)的空間，也要學(xué)會(huì)立場(chǎng)堅(jiān)定，一定要練就在關(guān)鍵時(shí)候不松口的本事，如果每次都降到底價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)還有什么作用？

　　給自己留一些談判的空間

　　在前期消費(fèi)者詢(xún)價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢(xún)價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢(xún)價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒(méi)有談判空間了。

　　給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局

　　在消費(fèi)者詢(xún)價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4S店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4S店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過(guò)此事。

　　提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品，你賣(mài)的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說(shuō)產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。

　　讓消費(fèi)者覺(jué)得“贏”得了談判

　　在最后談判完成的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要讓客戶(hù)覺(jué)得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語(yǔ)言上、表情上等都要讓客戶(hù)感受到。

　　借助公司高層的威力

　　當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷(xiāo)售經(jīng)理、主管副總等，請(qǐng)高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。

　　避免對(duì)抗性的談判

　　一定要避免把談判推向?qū)剐�，也就是從開(kāi)始到結(jié)束，你都讓客戶(hù)感覺(jué)到你是站在他的立場(chǎng)上幫他和公司談判，而不是你和客戶(hù)之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶(hù)感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。

　　交換條件法

　　如果客戶(hù)非要降價(jià)，沒(méi)有回旋的余地，銷(xiāo)售顧問(wèn)在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話(huà)題推出：精品銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。

　　好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ?/p>

　　這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過(guò)，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷(xiāo)售中怎么應(yīng)用。

　　蠶食鯨吞法

　　在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷(xiāo)汽車(chē)精品，讓客戶(hù)答應(yīng)前期沒(méi)有答應(yīng)的一些條件。

　　價(jià)格讓步要有節(jié)奏

　　降價(jià)有四不準(zhǔn)：

　　不準(zhǔn)等額讓步

　　不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高

　　不準(zhǔn)起步全讓光

　　不準(zhǔn)先少后多

　　擬訂合同法

　　在價(jià)格談判中，如果消費(fèi)者要求降價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以用擬訂合同法，先事先擬定消費(fèi)者同意的價(jià)格合同，然后再去爭(zhēng)取所謂的降價(jià)，這樣就得到了消費(fèi)者的承諾