銷售技巧：重視客戶投訴的原因
一、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量原因
這主要是由于產(chǎn)品的品種不齊全、功能欠缺或者無法發(fā)揮原有的功能、給客戶提供了錯(cuò)誤的信息、沒有按照客戶的要求提供服務(wù)或產(chǎn)品而引發(fā)的質(zhì)量問題。比如，企業(yè)提供給客戶的產(chǎn)品說明書是其他產(chǎn)品的產(chǎn)品說明書，導(dǎo)致客戶不知怎么樣使用產(chǎn)品;企業(yè)郵寄給客戶的產(chǎn)品是其他型號(hào)的產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶無法使用該產(chǎn)品;沒有如期給客戶提供服務(wù)或產(chǎn)品，給客戶帶來了很多不便和麻煩等。
服務(wù)的質(zhì)量問題引起的投訴主要是由于企業(yè)所提供的`產(chǎn)品或服務(wù)沒有達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或者有重大的質(zhì)量問題而造成的。比如，客戶購買產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量不好，或者產(chǎn)品已經(jīng)變壞、變質(zhì)，或者產(chǎn)品已經(jīng)失真、失效，沒有品質(zhì)保障了;客戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品是以次充好、以假充真，產(chǎn)品存在嚴(yán)重問題，導(dǎo)致產(chǎn)品在使用的時(shí)候出現(xiàn)故障等。又如，服務(wù)人員在回答客戶的問題時(shí)，不理會(huì)客戶的詢問，或者不耐煩、敷衍了事，對(duì)客戶冷漠、愛理不理的;收銀員多收了客戶的資金、少找錢給客戶、讓客戶結(jié)賬等待的時(shí)間過久;包裝失當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品損害或者遺漏;行李服務(wù)人員沒有出來幫助客戶運(yùn)送行李、缺少客戶要求的送貨服務(wù)或者其他服務(wù)形式等，都會(huì)使客戶感到不滿而投訴。
二、客戶自身的原因
有時(shí)，客戶自己對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏了解而產(chǎn)生誤會(huì)，會(huì)造成無效投訴。企業(yè)對(duì)這樣的投訴應(yīng)該表現(xiàn)出大度來，盡量耐心地向客戶進(jìn)行解釋，幫助客戶解決實(shí)際問題，這樣不僅使客戶的問題得到了解決，而且還能培養(yǎng)高度的客戶忠誠。
三、企業(yè)內(nèi)部的原因
由于企業(yè)內(nèi)部體系出現(xiàn)問題，不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，也會(huì)引起客戶的不滿，降低客戶的滿意度�？蛻艚�(jīng)常會(huì)埋怨銷售部門承諾的太多太好，而服務(wù)部門提供的太少太差。比如，公司原本沒有足夠的資金去購買相關(guān)的材料或提供相關(guān)的服務(wù);公司人手不夠?qū)е路⻊?wù)質(zhì)量下降;各部門的職責(zé)不明，出現(xiàn)問題時(shí)各部門相互推脫、相互指責(zé)等。
四、客戶的期望值得不到滿足
客戶購買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品本身和企業(yè)的服務(wù)都抱有良好的愿望和期盼，如果這些愿望和要求得不到滿足，就會(huì)失去心理平衡，由此產(chǎn)生的抱怨和想“討個(gè)說法”的行為，這就是客戶投訴的重要原因之一。
客戶投訴與期望值有很大關(guān)系，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.不切實(shí)際地宣傳。銷售人員或企業(yè)在進(jìn)行媒體宣傳時(shí)，由于過分夸大廣告的效果使產(chǎn)品或服務(wù)變得更加誘人，這就超過了客戶的期望。一旦客戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)無法滿足這些期望的時(shí)候，客戶就會(huì)抱怨、甚至投訴。
2.高于期望值的價(jià)格。每個(gè)客戶在購買某一產(chǎn)品時(shí)，心中都會(huì)有一個(gè)預(yù)期的價(jià)格浮動(dòng)值，如果能通過有效的說服，讓其在所能接受的最高上限成交，是銷售成功的關(guān)鍵。但若超過這個(gè)上限，就走向了反面，抱怨、不滿就會(huì)產(chǎn)生。
3.低于期望值的品質(zhì)�？蛻糍徺I的不但是某一產(chǎn)品，而且是透過這一產(chǎn)品所能體驗(yàn)到的某種好處，這種好處是要用品質(zhì)來做保障的，若是品質(zhì)出了問題，其他的都是“零”1
4.低于期望值的服務(wù)。服務(wù)是經(jīng)營的工具，“工欲善其事，必先利其器”。再好的產(chǎn)品，若沒有好的服務(wù)來支持，就如曇花一現(xiàn)。
除此之外，商業(yè)欺騙和工作差錯(cuò)也經(jīng)常導(dǎo)致客戶投訴�？傊幚砜蛻敉对V首先應(yīng)認(rèn)真挖掘客戶投訴的原因，然后才能有針對(duì)性地解決。
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