石油銷售企業(yè)營銷管理水平提升路徑論文
摘要：隨著社會的發(fā)展，企業(yè)想要在市場中立足，必須要利用營銷管理等手段加強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。市場的變化日新月異，石油銷售企業(yè)的營銷管理也出現(xiàn)了一些問題，需要對自身的營銷管理體系進(jìn)行重新審視，并有效創(chuàng)新營銷管理方式。本文深入分析石油銷售企業(yè)在營銷管理中的問題，最終綜合多方面因素給出營銷管理水平的提升策略，以求石油銷售企業(yè)更好地開展銷售活動。
關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè)；營銷管理；提升路徑；探討
我國的石油市場在市場經(jīng)濟(jì)深入人心的當(dāng)前，市場競爭愈發(fā)激烈。石油銷售企業(yè)肩負(fù)著石油產(chǎn)品能夠在市場順暢流通的重要作用，是我國成品油市場中的重要核心行業(yè)。隨著市場的環(huán)境不斷變化，石油銷售企業(yè)應(yīng)該做出快速的應(yīng)對，在“營銷融合服務(wù)”的營銷理念下，創(chuàng)新更多科學(xué)有效的營銷管理方法，以提升企業(yè)營銷管理水平。從石油銷售企業(yè)的運(yùn)營角度出發(fā)，不應(yīng)該只關(guān)注石油銷售、節(jié)能措施和設(shè)備維護(hù)，更應(yīng)該從全局看到銷售應(yīng)用系統(tǒng)和服務(wù)層面的規(guī)劃，主動解決問題。所以企業(yè)不能只單單強(qiáng)調(diào)提高銷售效率，降低成本，而是要結(jié)合石油的生產(chǎn)、銷售等多個環(huán)節(jié)的管理和管理概念的提升，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
一、石油銷售企業(yè)的營銷特點(diǎn)
石油及其副產(chǎn)品是一種具有不可再生性，在一定領(lǐng)域具有不可替代性的特殊的商品。所以石油銷售企業(yè)應(yīng)該對于不同領(lǐng)域的消費(fèi)者有不同的營銷方案。第一，從石油產(chǎn)品的角度而言，著重在整體技術(shù)和服務(wù)能力，產(chǎn)品不斷革新，通過技術(shù)整合使產(chǎn)品多樣化。研發(fā)節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品，投資小，風(fēng)險(xiǎn)低，改善企業(yè)的資金能力，更受消費(fèi)者歡迎，也提升了企業(yè)的競爭力。第二，從銷售價(jià)格角度，目前的石油價(jià)格并沒有凸顯出合理的社會成本，導(dǎo)致企業(yè)缺乏節(jié)能觀念。石油銷售企業(yè)應(yīng)該把石油銷售完全轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�節(jié)能的創(chuàng)新新型銷售公司。第三，就銷售渠道而言，目前我國主要是依靠國有企業(yè)銷售石油及附屬產(chǎn)品，雖然少有部分民間資本參與其中，但其比重少之又少。因此，從營銷角度，需要相關(guān)的政府部門出面進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)推廣，使之形成規(guī)模，給了銷售部門大量商機(jī)。第四，推廣環(huán)節(jié)，需要政府部門帶頭示范，形成規(guī)模后，進(jìn)而推廣社會大量私營企業(yè)。在如今環(huán)境急劇變化的市場下，可以尋求一些合作伙伴達(dá)成事業(yè)聯(lián)盟，結(jié)合工程公司、設(shè)備商、政府節(jié)能推廣單位和政府補(bǔ)助等，分享銷售價(jià)值。
二、石油銷售企業(yè)的營銷能力
石油銷售企業(yè)不僅要面對設(shè)備技術(shù)問題，還有專業(yè)的管理服務(wù)整合問題和市場規(guī)劃施工處理的問題。所以石油銷售企業(yè)必須同時具有良好的技術(shù)整合能力、管理能力、服務(wù)整合能力、市場規(guī)劃能力。從技術(shù)的角度出發(fā)，石油銷售企業(yè)應(yīng)該更加關(guān)注消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者做一個長遠(yuǎn)的節(jié)能規(guī)劃，從企業(yè)節(jié)能的設(shè)計(jì)、安裝到維護(hù)提供全方位的支持，而并非單純注重技術(shù)的培養(yǎng)或設(shè)備維修等。從管理能力方面，不應(yīng)該只著重個別功能的管理，而是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客戶端的管理，避免造成“產(chǎn)業(yè)孤島”。從服務(wù)整合能力來講，往往只是一般的遵守合約制定計(jì)劃，按照合約實(shí)施服務(wù)的整合，石油銷售企業(yè)應(yīng)該深入分析企業(yè)的服務(wù)體系，重新規(guī)劃科學(xué)合理的服務(wù)并加以整合，做主動出擊的服務(wù)，提供能夠改善客戶使用情況的系統(tǒng)化一站式服務(wù)。這樣的服務(wù)能夠?qū)⒓夹g(shù)層面和服務(wù)整合層面的管理能力結(jié)合起來，展現(xiàn)出科學(xué)優(yōu)秀的石油銷售管理水平。
三、石油銷售企業(yè)的企業(yè)營銷能力策略研究
1.石油銷售企業(yè)需要銷售理念上的變化
營銷理念是整個營銷管理方式的基礎(chǔ)，石油銷售企業(yè)必須在傳統(tǒng)銷售理念的基礎(chǔ)上進(jìn)行顛覆性的改變，傳統(tǒng)的銷售模式才會得以改變。在創(chuàng)新的理念下開展?fàn)I銷管理活動，在正確的思路下穩(wěn)步發(fā)展，使企業(yè)在市場競爭中占得先機(jī)。所以企業(yè)應(yīng)該改變以往對自身的定位，樹立以顧客為先，將客戶的需求作為努力的方向，把客戶當(dāng)作自身監(jiān)督者等理念，將市場經(jīng)濟(jì)的競爭理念納入營銷管理中，將營銷管理中的各個環(huán)節(jié)加以整合，提高管理水平。
2.石油銷售企業(yè)要求得管理上的創(chuàng)新
石油行業(yè)作為我國的壟斷性國有企業(yè)，傳統(tǒng)管理方式對員工的工作熱情和主觀能動性的激發(fā)效果不好。企業(yè)必須要革新現(xiàn)行的用人機(jī)制和薪酬分配體系。通過對績效管理的發(fā)揮，建立起有效的激勵機(jī)制，同時建立對不符合公司要求的員工的`淘汰機(jī)制。企業(yè)應(yīng)該樹立起培養(yǎng)使用同步進(jìn)行的長期發(fā)展思想，提高管理者的專業(yè)素養(yǎng)，同時還需要以多種優(yōu)惠政策引進(jìn)優(yōu)秀的管理專業(yè)人才，充實(shí)石油銷售企業(yè)的管理隊(duì)伍，切實(shí)提升管理水平。
3.石油銷售企業(yè)還需要在營銷服務(wù)方面的改善
服務(wù)不單單只是面對面進(jìn)行銷售時的服務(wù)，服務(wù)在銷售管理方面應(yīng)該是一個科學(xué)完善的體系，即銷售前、銷售中、銷售后三個階段。企業(yè)需要建立一個以客戶需求為目標(biāo)的主動性的營銷服務(wù)體系。在銷售前，加快自身技術(shù)能力整合，研制更多高效產(chǎn)品，跟蹤分析市場變化，把控市場脈絡(luò)，提高對市場走向的預(yù)測準(zhǔn)確性和及時性。在銷售中能夠正確引導(dǎo)客戶的用油需求，為顧客實(shí)現(xiàn)整體節(jié)能改善，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特性在市場上求得顧客的認(rèn)同。在銷售后需要對重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行上門服務(wù)，并全程跟蹤客戶使用情況，使服務(wù)的形式和內(nèi)容充實(shí)深入，建立起簡潔高效的客戶反饋機(jī)制，對客戶使用中出現(xiàn)的問題做出及時改正，逐步提高營銷服務(wù)水平。
4.石油銷售企業(yè)應(yīng)該建立起企業(yè)品牌
石油行業(yè)在我國是壟斷性國有企業(yè)。政府的政策會直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，同時政府的推動也是企業(yè)發(fā)展的動力。但是這樣的環(huán)境讓石油企業(yè)在我國缺乏競爭，造成了石油企業(yè)在全球化市場中的應(yīng)變力不夠，使其在國際同領(lǐng)域行業(yè)競爭中處于弱勢地位，品牌營銷在國外市場中效果顯著，但是我國的石油銷售企業(yè)缺乏品牌營銷理念，欠缺對銷售品牌建立的合理規(guī)劃。石油銷售企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)基層銷售人員對于品牌觀念的樹立，優(yōu)化企業(yè)品牌管理的運(yùn)作體系，提高石油銷售企業(yè)品牌管理的效率。通過加大對品牌管理的投入，經(jīng)過長期的運(yùn)作和維護(hù)，構(gòu)建起品牌效應(yīng)，依托企業(yè)品牌信任提升銷售企業(yè)的營銷管理水平。
四、結(jié)語
通過對技術(shù)、管理、服務(wù)管理體系的完善與創(chuàng)新，加之品牌效應(yīng)帶來的推動，提升銷售企業(yè)的營銷管理水平，加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)在市場中的核心競爭力。
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