提升銷售效力的3種方法
柯達醫(yī)療的銷售系統(tǒng)在全國分為東、西、南、北、中五個銷售大區(qū)，銷售隊伍維持在200名的規(guī)模上，根據(jù)每個區(qū)的市場大小情況配置銷售團隊，其中以地跨天津、北京、河北、河南、東三省、內(nèi)蒙古等地的北區(qū)的銷售隊伍規(guī)模最大，擁有40名銷售代表和50名工程師�？逻_醫(yī)療的產(chǎn)品單價較高，且價格不會發(fā)生大的波動，因此降低銷售和管理費用，成為柯達醫(yī)療的工作重點。在銷售成本控制上，柯達醫(yī)療以“做細(xì)”為入口。2005年，我剛接手北區(qū)，就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)劁N售部門的流程存在問題。銷售代表不僅要直接面對客戶，協(xié)助經(jīng)銷商招標(biāo)，還要打訂單、把訂單發(fā)回上�？偛�、監(jiān)督發(fā)貨情況……既做銷售又做流程的狀況，過多地占用了銷售代表拜訪客戶的時間。于是，我專門設(shè)置了一個負(fù)責(zé)北區(qū)和上�？偛柯�(lián)絡(luò)的崗位，總攬所有北區(qū)銷售代表下訂單、出貨、監(jiān)督等流程上的工作。盡管不同區(qū)域有各自不同的管理特點，但這個提升銷售團隊工作效率的流程，很快被其他的銷售區(qū)域復(fù)制。
其次，我們從財務(wù)上制定了一系列制度以減少內(nèi)部成本的花費，比如，銷售人員的手機通訊費用從全額報銷改為定額，超出部分由個人承擔(dān)；地市間出差不得乘坐出租車，改為長途車；出差人員下榻的酒店標(biāo)準(zhǔn)做出明確規(guī)定；嚴(yán)格審核市場宣傳的開支，每年的贊助計劃要提前做出預(yù)算，只允許贊助非國際性、全國規(guī)模、有影響力的發(fā)達地區(qū)放射協(xié)會的年會、華東六省一市放射協(xié)會年會等活動。
文/莫海燕 趙平 馬飛
柯達醫(yī)療：降低銷售成本
柯達醫(yī)療集團中國區(qū)副總經(jīng)理 叢巖
我們選取了1萬多家樣本醫(yī)院，首先確定每家醫(yī)院的銷售潛力，作為劃分銷售區(qū)域的前提�！斑@1萬多家醫(yī)院也代表了整個中國處方藥市場的潛力�！�
根據(jù)病床、病人數(shù)量和自己積累的部分?jǐn)?shù)據(jù)，諾華將這1萬多家醫(yī)院分成了十級，與原有的銷售區(qū)域比較，很明顯可以看到有的區(qū)域銷售潛力指數(shù)過高，人員不足。有的地區(qū)則銷售潛力不足，銷售人員的積極性也因此受到影響。我們發(fā)現(xiàn)大概有20％的區(qū)域不在正常的指數(shù)范圍之內(nèi)，所以諾華在接下來的工作中重新化分了銷售區(qū)域。
“我們在重新劃分區(qū)域時，主要考慮的是三個變量：目前銷售額、市場潛力和銷售代表的工作量。通過這三個變量加權(quán)平均后得出一個index數(shù)值，我們希望每個銷售代表所轄區(qū)域的index值都在一個合理的范圍之內(nèi)�！崩罴务R宗說，“如果把index標(biāo)準(zhǔn)值定到1000，考慮到中國經(jīng)濟狀況，包括每個地區(qū)病人來源，代表需要在路上花費的時間等，index在700～1300內(nèi)都是合理的�！�
在確定了區(qū)域間銷售潛力的平衡后，接下來的工作就是挑選、制定不同的策略來面對不同的客戶。在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，有一個詞叫目標(biāo)醫(yī)生，“以前中國市場機會多，只要沖上去就能抓得住客戶，但是現(xiàn)在市場競爭的加劇也要求我們對市場進一步的細(xì)分�！壁w宏解釋說，“事實上每個醫(yī)生都會有偏好，有的醫(yī)生喜歡嘗試新產(chǎn)品，有的醫(yī)生傾向于舊產(chǎn)品，針對不同的醫(yī)生，要開展不同的營銷策略。”
惠普：銷售流程再造
惠普公司總裁兼CEO Mark Hurd
作為年收入900億美元的龐然大物，惠普公司的銷售結(jié)構(gòu)相對封閉。從行政角度，管理人希望把銷售員拴在辦公桌前，在變革之前銷售員只有30％的時間花在見客戶上。繁復(fù)的決策過程使公司在面對競爭對手壓力以及客戶需求的'時候顯得效率低下。
在我到來之前，公司的銷售人員多達1.7萬人，所有的銷售、預(yù)算和推廣活動都是為惠普的整個產(chǎn)品線服務(wù)。這種安排看起來很不錯，從理論上講，它可以實現(xiàn)交叉銷售，客戶經(jīng)理制度還可以為客戶提供專一的聯(lián)絡(luò)人。但是，惠普強大的產(chǎn)品陣容已經(jīng)遠(yuǎn)超出個人的知識范圍。另外，如此多的產(chǎn)品類別使他們各自為戰(zhàn)，無法對整個流程和銷售預(yù)算產(chǎn)生什么影響。同時，流程的復(fù)雜和組織的龐大，使在出現(xiàn)問題時，我竟然無法找到真正對此負(fù)責(zé)的人。
在過去的幾年中，整個公司的銷售隊伍被分散在IT產(chǎn)品事業(yè)部、打印機事業(yè)部、個人電腦事業(yè)部（包括筆記本電腦和掌上設(shè)備）三大業(yè)務(wù)中�？蛻舫３１г刮覀�?nèi)狈憫?yīng)性，于是我們將原來的11個行政層面，削減為7層，而且即將減到6層。同時，我們把公司三大業(yè)務(wù)層面的銷售力分散到更小的業(yè)務(wù)部門，從而使銷售決策過程更短，更靠近客戶，撤銷行政層級的行動對此更為有利。
培訓(xùn)在銷售轉(zhuǎn)型過程中的作用至關(guān)重要，為培養(yǎng)銷售人員的特殊能力，惠普制訂了一項名為“卓越銷售”的培訓(xùn)計劃，該計劃旨在發(fā)展和培養(yǎng)銷售人員的特殊能力。比如，專門針對企業(yè)銷售的企業(yè)客戶經(jīng)理被特別注重培訓(xùn)“C”級關(guān)系的能力，C意味著：如果你要提高針對全球客戶銷售的有效性，你除了必須要理解這個行業(yè)，還要有能力同時說服在運營和IT系統(tǒng)兩方面的管理者。此外，我們在培訓(xùn)、招聘方面也投入甚大，從而創(chuàng)造了更多與客戶接觸的機會，我們還計劃在秋天更新薪酬體系。
諾華制藥：細(xì)化銷售區(qū)域
北京諾華制藥有限公司執(zhí)行總監(jiān)（銷售及區(qū)域化管理） 趙宏
北京諾華制藥有限公司的銷售生產(chǎn)力總監(jiān) 李嘉骔http://www.dgxbdz.com/
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