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充分利用心理學(xué)原理，做好企業(yè)培訓(xùn)
企業(yè)培訓(xùn)，不象學(xué)校老師授課那樣，端坐在臺上不斷地講授，而要和學(xué)員互動起來，他們之間有很大差別，尤其會使用到一些所謂的授課方法，比如團隊活動、案例分析、角色扮演、小組競賽等，達到授課目的。這些授課方法，比講授更好地讓學(xué)員接受，因為它們符合學(xué)員的心理結(jié)構(gòu)。
如何上好企業(yè)培訓(xùn)課程，從心理學(xué)的角度，尤其是成人心理學(xué)的角度，來探討授課方法，就很有必要。我們來看幾個典型的心理學(xué)理論，首先是前蘇聯(lián)的巴甫洛夫，條件反射理論。
心理學(xué)原理之一：經(jīng)典條件反射
巴甫洛夫注意到，沒有喂食時，狗看見喂養(yǎng)者或者聽見喂養(yǎng)者的聲音，就會分泌胃液和唾液。巴甫洛夫設(shè)計了實驗來驗證：在喂食之前先出現(xiàn)“鈴聲”刺激，鈴聲結(jié)束以后，過幾秒鐘再向喂食桶中倒食，觀察狗的反應(yīng)。起初，鈴聲只會引起一般的反射，或稱自然反射，狗豎起耳朵來，但不會出現(xiàn)唾液反射�？墒墙�(jīng)過幾輪實驗之后，僅僅出現(xiàn)鈴聲，狗就會分泌唾液。
巴甫洛夫把這種反射行為稱為“條件反射”，把鈴聲稱為分泌唾液這一反射行為的“條件刺激”。原來并不能引起某種本能反射的中性刺激物(鈴聲、紅燈等)，由于它總是伴隨某個能引起該本能反射的刺激物出現(xiàn)，如此多次重復(fù)之后，這個中性刺激物也能引起該本能反射，后人稱這種反射為“經(jīng)典性條件反射”。
當然這個心理學(xué)實驗是針對動物的，那對成人的教學(xué)來說，也有參考價值。俗語說的“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，就是典型的條件反射。我們看到某個場景于是產(chǎn)生某種情緒，也是條件反射，因為場景和過往的經(jīng)驗聯(lián)系了起來。比如，聽到鈴聲，我知道要上課了，開始學(xué)習(xí)了。所以，我們在培訓(xùn)的過程中，可以給學(xué)員建立一些和學(xué)習(xí)有關(guān)的條件反射，一旦出現(xiàn)某種情境，OK，他們就知道，他們要做什么了。
培訓(xùn)時，如何使用條件反射原理呢?
簡單地來說，講師要模擬場景，和學(xué)員頭腦中固定的某種經(jīng)驗配合，或喚醒學(xué)員頭腦里面的學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的條件反射。操作的辦法如下：
1.課程開始以前。有些培訓(xùn)主管(經(jīng)理)會讓領(lǐng)導(dǎo)開題做培訓(xùn)前的講話，強調(diào)培訓(xùn)的重要性，講師和課程的優(yōu)秀，也可以暗示學(xué)員，好好學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)在關(guān)注你們，期待你們成長，從而營造認真學(xué)習(xí)的氣氛。這就把領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威延續(xù)到講師身上，于是學(xué)員在遵守紀律方面會好一些。領(lǐng)導(dǎo)的講話，相當于鈴聲，在學(xué)員身上產(chǎn)生了條件反射。
2.講師上課如果配備一個小鈴鐺，一方面為了強調(diào)課堂的紀律，提醒上下課。另一方面學(xué)員以前上學(xué)時，聽到鈴聲，一定是上課、下課或有重要事情，講師使用鈴鐺就可以暗示學(xué)員，這是嚴肅的學(xué)習(xí)，不是簡單的娛樂。于是鈴鐺，可以和學(xué)員以前上學(xué)時的經(jīng)驗聯(lián)系起來，就是所謂的條件反射了。當然有的講師使用音樂，提醒學(xué)員上課，不過學(xué)員從前沒有聽到音樂就上課的習(xí)慣，可能不如鈴鐺更有效，但音樂或許更有趣。
3.培訓(xùn)中，講師設(shè)計案例時，要模擬學(xué)員的工作場景，當學(xué)員看到案例，就會回想起他工作中發(fā)生的事情，然后在講師的帶動下，學(xué)員會進行思考，用心聽取講師的內(nèi)容，去想解決問題的辦法。獵頭公司.這時的案例就相當于，提醒學(xué)員進入學(xué)習(xí)狀態(tài)的鈴聲，在學(xué)員身上產(chǎn)生了條件反射。
4.在具體的授課內(nèi)容上，講師也可以用到條件反射。講師說：我們在工作中要團結(jié)緊張，還要什么?學(xué)員說：嚴肅活潑。講師說：對!我們要勞逸結(jié)合。這就是講師利用學(xué)員頭腦里的知識結(jié)構(gòu)，達到條件反射一樣的互動。講師說：知己知彼，才能怎樣?學(xué)員說：百戰(zhàn)不殆。講師說：所以我們要非常了解客戶，下面我們看了解客戶的三個方面�？偛毛C頭.于是課程得到了延續(xù)，講師此時也利用了條件反射的原理。等等這些授課方法，我們都是在用條件反射原理。
缺點及注意事項：
條件反射的引導(dǎo)方法，大多數(shù)講師都在使用，但如果講師使用太頻繁，學(xué)員會感到單調(diào)和疲憊，有思考力的學(xué)員，會感覺自己象應(yīng)聲蟲一樣，不斷回應(yīng)講師封閉式的問題。當然講師可以通過案例來模擬場景，和學(xué)員的經(jīng)驗配合起來，挖掘?qū)W員深入的思考，也是更高明地用條件發(fā)射原理�？偨�(jīng)理獵頭. 簡單地來說，講師首先要分析學(xué)員，判斷學(xué)員頭腦里的學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)。然后在培訓(xùn)中的課程準備、現(xiàn)場布置、授課方法上，都可以利用條件反射的原理，達到授課的目的。
心理學(xué)原理之二：操作性條件反射
心理學(xué)家斯金納，曾經(jīng)做了一個裝小白鼠的箱子，箱內(nèi)有機關(guān)，小白鼠只要碰到這個機關(guān)，就有一粒食物掉出來。開始時它們在箱子里亂動，碰巧觸動機關(guān)，就有食物丸掉出來。獵頭網(wǎng).以后，小白鼠越來越少去碰其它地方，而越來越多地去碰這個機關(guān)。最后，一想吃食物，它們就去碰這個機關(guān)。
斯金納的實驗表明：在一定的刺激情境中，如果動物的某種反應(yīng)的后果，能滿足它的某種需要(獲得獎賞或逃避懲罰)，則以后它的這種反應(yīng)，出現(xiàn)的幾率就會提高。在這個過程中，生物的某種行為，為了獲得獎賞或逃避懲罰，于是生物產(chǎn)生了記憶，會重復(fù)這種行為。故稱工具性條件反射，又稱操作性條件反射。和巴甫洛夫的條件反射相同的是，工具性條件反射，和經(jīng)典條件反射，都是利用了生物的記憶。但不同的是，巴甫洛夫的條件反射中的生物，是把記憶和某種相關(guān)的東西聯(lián)系起來。
缺點及使用注意事項：
這樣的授課有兩個問題，一個是獎勵和懲罰會分散學(xué)員對學(xué)習(xí)內(nèi)容的注意力，因為培訓(xùn)的目的是讓每個學(xué)員都參與，都學(xué)會，而不只是贏得團隊的勝利，更不是犧牲弱的團隊。
從內(nèi)容上來看，講師是裁判，控制競賽的進度，也就是說，講師是知道正確答案的人，否則沒有辦法控制競賽的節(jié)奏。而客觀地來看，營銷和管理的很多方面，沒有所謂的正確答案，科特勒的營銷理論，德魯克的管理思想，也可能是錯的，不適合起步階段的中國企業(yè)。營銷和管理只有適合與否，而無正確與錯誤之分，講師給出的也只是個人的觀點而已�，F(xiàn)在采用競賽的方式，講師把個人觀點強加給學(xué)員，會遇到學(xué)員的抵觸和反感，造成學(xué)習(xí)的障礙。
從角色上來看，講師本質(zhì)上是培訓(xùn)的服務(wù)者，而不是學(xué)員的管理者。講師給學(xué)員上課是收了企業(yè)費用的，或者說是收了學(xué)員費用的。所以講師和管理者有本質(zhì)的區(qū)別。管理者可以去考核員工，可以獎勵或懲罰員工，那是組織賦予管理者的權(quán)力。培訓(xùn)講師這樣做就不是很合適，沒人賦予培訓(xùn)師這樣的權(quán)力來考核學(xué)員，尤其是懲罰學(xué)員，相反學(xué)員因為是買單人，反而有趕走講師的權(quán)力。因此，培訓(xùn)講師作為服務(wù)者，還是關(guān)注在授課的內(nèi)容而不是形式為好。內(nèi)容第一，形式第二，才是正道。
當然如果學(xué)員回答問題不錯，參與演練的不錯，講師可以發(fā)動大家鼓掌來鼓勵學(xué)員，或直接給予某種獎勵，也會比競賽的效果好些。即便是使用競賽的方式，也要只給獎勵不給懲罰，讓學(xué)員感覺到?jīng)]有太大的壓力，更關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容。
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