管理就是要“小題大做”
同客戶李總聊天,談及管理,他禁不住訴苦,說近期在業(yè)務管理上遇到了一連串棘手問題。費用和資源投入不少,市場非但沒有多大起色,還狀況百出:低價銷售、跨區(qū)域竄貨、套取市場費用、業(yè)務員貪污索賄、經銷商投訴等。現在天天忙著救火,快崩潰了!他讓我?guī)兔Τ龀鲋饕猓磸暮翁幦胧终芜@個亂攤子,今后又如何抓好管理。而我首先問了他幾個問題:
“前期你有沒有發(fā)現這些問題的蛛絲馬跡,反常現象和征兆?”“你有專門部門或人員抓控制嗎?”“你經常調研市場,并拜訪經銷商、終端客戶和消費者嗎?”“你經常委派專門的人員調研或巡視市場嗎?特別是一些重點投入的市場,并聽取他們的專題匯報,或組織召開專題分析會嗎?”
而李總的回答,無一例外的都是“沒有”或“很少”。
個人來看,作為一個管理者,除了要抓好“計劃、組織、指揮、協(xié)調”外,還要重點抓好控制,以確保“球”能踢進對方球門里!而要抓好控制,就要經常走市場,特別是以銷售為導向的企業(yè)老板,并且要在過程中關注一些不是小事的“小事”——有違常理的小事。找出問題點,以便及時發(fā)現業(yè)務隊伍和經銷商隊伍中的不良傾向性,及時糾偏,將隱患消滅于萌芽階段。
為什么說“小異常后面往往藏有大問題”呢?舉幾個常見的例子來看:
異象一:自墊費用,卻拖著不整賬
經銷商現金墊付的市場基礎建設費用,活動執(zhí)行完畢很久了,經銷商卻不及時整理核報,經常一拖數月,甚至半年以后才去廠家核報。
表面上看,該經銷商有點傻,不注意資金利用,實則不然。做生意的誰會讓錢閑著!就是再有錢的老板,也會算一個最基本的資金利息吧?而如果是真實發(fā)生的費用,整個賬又能花費多少時間,又有何難呢?這就有違常理了!
據此推論,拖著不整賬的原因一般如下:
其一,經銷商不清楚、不會收取憑證、整理費用,負責業(yè)務的人員未明確告知或不愿意幫助。
其二,因為考核或其他個人利益原因,負責業(yè)務的人員暫不讓或不給簽字核報。
其三,方案未執(zhí)行或部分執(zhí)行,想弄虛作假全額報賬,套取廠家費用。故意拖延時間,致使廠家難以查證,企圖蒙混過關。這也是最常見的!
異象二:出錢出力,白忙活
促銷活動做了,市場支持費用花掉了,賬也報了,可是大批的貨卻還在經銷商倉庫里,并經常低價跨區(qū)域竄貨。
表面上看,是促銷活動效果不好,實際上并非如此。
因為促銷費用花了,貨就應該賣出去了。貨沒賣出去,促銷費用就應該還在嘛!錢花了,貨還在,這不符合常理嘛!
這類現象往往是經銷商通過活動方案套取廠家費用了,手段一般是虛構活動方案、虛列參加活動的人員或終端、虛報推廣活動頻次等。不然,他是無法低價向外竄貨的。
異象三:費用核報全卡上限
如廠家規(guī)定客情宴請費用每次不超過3000元,有的經銷商或廠方業(yè)務報賬時,每次都是3000元。人多人少一個樣,大店小店一個樣,省城縣城一個樣。每次都吃的這么齊刷刷的!特天才!
這種異常行為,要么隱藏著不良動機,要么說明廠家的規(guī)定有不合理之處,逼著人犯錯處理一些公務費用,要么是存在著漏洞可鉆,或是監(jiān)管不力。
異象四:變相挪用“公款”
將廠家支持的市場基礎建設費用,變相用于促銷,低價出貨,造成了價格破盤,甚至跨區(qū)域竄貨。
從表面上看不出什么破綻,但是正常情況下誰做虧本生意?所以凡是跨區(qū)域竄貨,不是促銷力度過大,就是存在洗市場費用作利潤的情況。
異象五:市場網點資料錯誤百出
有的網點分銷產品和參與活動與表格不相符,有的分銷店根本沒有產品進店,甚至有的門店幾個月前已轉讓改行了。
表面上看,是工作不細心,實際上,不是不作為,就是在費用使用和管理上存在大的問題。招的一線業(yè)代在干什么?平時是怎么管理的?沒有做這么多家網點,怎么開展這么多家活動,又為什么報這么多家網點的費用?
異象六:業(yè)務員死守差市場
廠家的業(yè)務人員在一個市場上,待了兩三年,市場做得半死不活,每年業(yè)績、提成都拿不到,調動輪崗時,他卻不愿意走。一再找領導,發(fā)誓表態(tài),要求再給一兩年時間,一定要將該市場做起來。
表面上看,他對這個市場投入太多,太有感情了。實際上,十有八九有個人利益在該市場,要么就是家在當地或有其他原因。因為按常規(guī),沒有一個人在差市場待了兩三年不盼著調動的!
如何見招拆招
很多有違常理,不合規(guī)律的異常“小事”,往往只是“假把式”的表象,后面常常隱藏著不良企圖和貓膩,或者是藏著不作為、瀆職,甚至制約發(fā)展的`瓶頸問題。關鍵在于如何發(fā)現,如何識破一些有違常識的現象和假把式。
就個人的經驗,建議加強以下幾方面的工作:
1.管理層勤走市場。會客戶,走終端,拜訪消費者,對比競品,多看、多問、多聽、多思考。
2.加強巡視、抽查。要建立起專門的巡視、抽查機制,乃至機構。重點投入必抽查,大的活動和方案必抽查,有疑問方案和異常的市場必抽查。發(fā)現問題及時處理通報,決不能姑息遷就。
3.重視審計工作。既要做好常規(guī)審計和離任審計(主要針對市場操盤手以上業(yè)務負責人),又要針對一些不合常理的現象,對表現異常的客戶、市場、廠方業(yè)務人員及時進行專項審計。
4.加強對廠派業(yè)務人員和經銷商的考評考核。嚴格公正的考評考核也是發(fā)現問題的重要途徑,一方面要對廠派業(yè)務人員進行360度的考評,另一方面要根據合同對客戶的銷售計劃、隊伍、網點、庫存和市場基礎工作進行考核,發(fā)現蛛絲馬跡。
5.輪崗。一個人在一個市場或崗位4年左右就要適時輪崗。因為4年如果做不好一個市場,今后也不會做好;做起來一個市場后,也容易故步于過去的成功。輪崗可以通過外力打破廠派人員同經銷商的平衡關系,如有問題常常會在輪崗交接工作中暴露。
作為管理者,我們要做好管理控制,就必須“小題大做”。一方面可以以小見大,發(fā)現問題及時糾偏,防微杜漸,將隱患消滅在萌芽狀態(tài)。另一方面,要及時揭破表象看到本質,曝光假把式、投機者,懲戒違規(guī),堵塞漏洞,化解瓶頸,使團隊始終在既定的方向和正確的軌道上良性發(fā)展。
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