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下一個風口是娛樂化的垂直電商網(wǎng)紅
原阿里巴巴集團O2O事業(yè)部品牌負責人創(chuàng)立、薛蠻子投資的網(wǎng)紅供應(yīng)鏈公司“紅了嗎”，可以瞬間為網(wǎng)紅找到音箱、耳機、T恤等商品對應(yīng)的各個供應(yīng)鏈，做出網(wǎng)紅自己的電商產(chǎn)品;美圖秀秀旗下的美拍正在布局化妝品的柔性供應(yīng)鏈，欲將優(yōu)質(zhì)工廠跟網(wǎng)紅做深度的整合，幫網(wǎng)紅做自己的品牌。
“你看到的機會都不是機會，媒體分析出這個創(chuàng)業(yè)機會的時候，你已經(jīng)和它沒關(guān)系了。你要做好準備，在下一個市場契機出來的時候，抓到這個機會。”網(wǎng)紅商學(xué)院創(chuàng)始人丁辰靈說道。如何做垂直電商網(wǎng)紅該?踏入垂直領(lǐng)域的網(wǎng)紅、企業(yè)怎樣在行業(yè)內(nèi)積累“資源“?此外，培養(yǎng)娛樂化網(wǎng)紅有什么要注意的“檻兒”?
丁辰靈預(yù)測，下一個風口是垂直電商網(wǎng)紅，并且因為今天是一個進入全面娛樂化的年代，所以垂直類網(wǎng)紅也需要娛樂化。日前，丁辰靈在“電商一小時”活動中，為億邦動力網(wǎng)用戶自述了做垂直網(wǎng)紅電商的幾大關(guān)鍵點，以及垂直領(lǐng)域的網(wǎng)紅、企業(yè)在行業(yè)內(nèi)積累“資源”的秘籍，并分享了圈內(nèi)人培養(yǎng)娛樂化網(wǎng)紅的方法。
丁辰靈：自媒體人，科技財經(jīng)作家 ，電商專家，創(chuàng)業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)思維導(dǎo)師 ，2015創(chuàng)辦阿母斯黛女性時尚及生活方式社群。清華科技園厚德創(chuàng)新谷和起點創(chuàng)業(yè)營創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。今年2月，丁辰靈創(chuàng)辦了號稱“中國首個”的網(wǎng)紅商學(xué)院，據(jù)其介紹，該學(xué)院火到“每一期150個名額都很多人候補，一場活動4小時門票搶空”。
網(wǎng)紅電商的發(fā)展速度讓人“腦洞大開”
網(wǎng)紅電商“走”的速度，以及當下資源跟產(chǎn)業(yè)鏈深度整合、腦洞大開的現(xiàn)狀，是讓人難以想象的。我來說兩個小故事，說明現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展狀態(tài)。
故事一是薛蠻子投資的一家公司。這家網(wǎng)紅供應(yīng)鏈公司叫“紅了嗎”， 給網(wǎng)紅和大的IP做供應(yīng)鏈平臺，它的創(chuàng)始人“天機”是阿里巴巴CEO張勇(逍遙子)原來的助理。我舉個例子說明他們具體做什么：如果你是一個《好聲音》的歌手，《好聲音》結(jié)束后大家也很喜歡你，你就可以出自己的等周邊，而“紅了嗎”可以瞬間為你找到各種商品對應(yīng)的各個供應(yīng)鏈，立刻做出網(wǎng)紅的電商產(chǎn)品。
故事二是講美拍。他們現(xiàn)在也在布局化妝品的一個柔性供應(yīng)鏈，也就是說前端是網(wǎng)紅，后端和化妝品供應(yīng)鏈做深度整合。為什么要做深度整合呢?
在網(wǎng)紅電商供應(yīng)鏈之間，網(wǎng)紅占了很大優(yōu)勢，賺了很多錢;但其實網(wǎng)紅公司、店鋪公司、運營公司賺的就是一個辛苦錢，另外工廠是最慘的，甚至是不賺錢或者是虧錢的。我認為這種有趣的狀態(tài)肯定不能長久。首先因為網(wǎng)紅非常需要柔性供應(yīng)鏈，例如今天的一個活動可能一下賣了幾千瓶化妝品，明天活動做得不好就只賣幾百瓶。
另一方面，一些粉絲量較大的頭部網(wǎng)紅，其實都不愿意幫大牌賣東西，而是想做自己的化妝品品牌，這是因為大牌的利潤率很低，比如美國最大的美妝網(wǎng)紅Michelle Phan就出了自己的美妝品牌;韓國的亞洲天后Pony也出了自己的彩妝品牌……中國的頭部網(wǎng)紅也想出自己的品牌，可是如果只是讓工廠做“代孕人”的角色，優(yōu)質(zhì)的工廠是不會愿意的。在這方面美拍的相關(guān)合伙人已經(jīng)看到契機了：找到優(yōu)質(zhì)、頂級的工廠來跟網(wǎng)紅做深度整合。
媒體說創(chuàng)業(yè)機會的時候，機會已經(jīng)是“過去式”了
有句話說，在中國是一年，在國外相當于是三年甚至有可能是五年。所以在中國這樣一個巨大的市場，我希望大家能夠理解“不要錯過機會”，如果你們沒有進入行業(yè)，只是在外面看，等你看到媒體報道說有某個電商機會出現(xiàn)，或某個創(chuàng)業(yè)機會出現(xiàn)的時候，實際上那個跟你已經(jīng)沒什么關(guān)系了。
就拿杭州的這幾家網(wǎng)紅公司來說，比如如涵今年的目標銷售額是15億人民幣，估值現(xiàn)在是30億人民幣;緹蘇則剛剛拿了光線的錢，也是在往25億跑。大家還記得你們是在去年底的時候讀到了網(wǎng)紅這個事情，當時還沒有人報道的時候，那時曝出來如涵簽的網(wǎng)紅張大奕去年一年能做2.8個億的銷售額。
網(wǎng)紅張大奕：如涵電商旗下網(wǎng)紅張大奕作為模特出道，淘寶素顏大賽取得第一名，曾登上《瑞麗》《米娜》《昕薇》等時尚雜志的內(nèi)頁。2015年中國網(wǎng)紅排行榜中，張大奕排名第9，其私服搭配在社交平臺上受粉絲關(guān)注，月銷售額達百萬級;今年5月10日起，她在微博一直播開始了自己的直播首秀，一小時內(nèi)觀眾數(shù)破萬，點贊數(shù)達442.4萬。
當大家看到媒體在總結(jié)別人成功經(jīng)驗的時候，這個領(lǐng)域里面壁壘已經(jīng)很高了。今年這兩家公司各簽了幾十上百個網(wǎng)紅，然后他們的門檻已經(jīng)到了15億的銷售額，門檻還要求了相應(yīng)的支撐體系、公司的規(guī)模，包括品類的擴展，例如從服裝擴到化妝品、擴到旅游等等。
資源、對行業(yè)的認知都來自深度交流
為什么網(wǎng)紅商學(xué)院發(fā)展短短幾個月，已經(jīng)有差不多一千個會員?實際上很大程度上是因為，我們公司的小伙伴每天都工作到一兩點鐘、兩三點鐘。我們帶著國內(nèi)網(wǎng)紅公司的人、各平臺的高管去韓國，去美國，還舉辦了很多大型的活動，開了關(guān)于網(wǎng)紅電商和網(wǎng)紅經(jīng)濟的培訓(xùn)課。資源也好，對行業(yè)的認知也好，實際上這些都來自于跟這個行業(yè)中每一個人的深度交流，然后再從中找到這個行業(yè)新的趨勢。
為什么要找“下一波風口”?
現(xiàn)在你看到的機會都不是機會，例如現(xiàn)在去做服裝類的網(wǎng)紅，好多人問我去韓國整容還有沒有機會，實際上沒有機會了，你看papi醬那么火，你就知道沒機會了，今天大家已經(jīng)不僅僅是看你網(wǎng)紅臉、整容臉就來追隨你，這些都是三年前的事情了。
所以你永遠看的是說未來的機會，甚至說有的機會在當下市場的契機沒有那么成熟，但是你如果能做好準備，就能在市場契機出來的時候，抓到這個機會。
下一個機會：垂直電商網(wǎng)紅
垂直電商網(wǎng)紅的機會開始出現(xiàn)。其實服裝品類本身就是垂直電商，只不過是服裝品類它很大。在微博的內(nèi)部體系里，目前有四個對于電商來說的重點方向：服裝、美妝、旅游和母嬰。其中旅游類網(wǎng)紅順便做旅游線路的營銷，有的賬號已經(jīng)能做單月四百萬銷售額;還有一些很細分的品類，比如微博上一個做古琴的團隊，他們十幾個人賣中國的“伯牙子期、高山流水”的那個中國古琴，一年在微博上大概能賣兩千多萬銷售額——所以很多品類都是看似沒有人關(guān)注，但他們可能都在悶聲發(fā)大財。
微博網(wǎng)紅電商負責人他們，其實已經(jīng)關(guān)注到垂直網(wǎng)紅電商這個領(lǐng)域了，只不過從平臺方來講，政策也是滯后的，做扶持也是在看他的平臺上已經(jīng)有誰跑起來了。也就是說，微博雖然已經(jīng)看到垂直的網(wǎng)紅電商出來的契機，但是他們還沒有精力為這個進行扶持，所以這才是現(xiàn)在的機會。
薛蠻子對投資垂直類的網(wǎng)紅電商非常感興趣，我們網(wǎng)紅商學(xué)院也在看這個機會。我們見了一些團隊，例如其中有團隊有意大利供應(yīng)鏈，但是他們可能真的不太會做網(wǎng)紅，既不懂也沒有基因，所以折騰了兩個月沒有折騰出來什么，但是我們都非�？春眠@個方向。
垂直類電商網(wǎng)紅怎么做?大家可能老是覺得很神秘，其實沒有太多神秘的，網(wǎng)紅這個事壓根就不神秘，真的就是取決于你到底有沒有自己去做、自己去體會。一般網(wǎng)紅垂直電商的五個步驟，第一是你要有一個網(wǎng)紅，而這個網(wǎng)紅有粉絲;第二是“炒作”;第三是網(wǎng)紅去對接你品類的供應(yīng)鏈;第四是店鋪運營;第五是資源。
第一招：“簡單粗暴，花錢買粉”
你第一個網(wǎng)紅獲得粉絲的最好方法就是用錢“砸”。這個世界上如果錢能解決，錢能幫你加速的話，其實是最便宜的一件事情。
例如第一個十萬粉你可能就砸了十萬塊，大家想一想給你十萬塊你能做什么生意，很多小網(wǎng)紅的粉絲也就十萬左右，如果他愿意花時間去打造自己，愿意把24小時中的18小時花在給粉絲服務(wù)上，他可能一個月只能掙十萬塊。所以不要小看十萬這個數(shù)字，對于很多垂直品類來講它已經(jīng)非常大了，因為微博上粉絲數(shù)量不是完全的指標。
微博看的是兩個指標，一個是絕對數(shù)量，一個是互動率。
如果你有一百萬粉絲，每一天假設(shè)就百分之五的人跟你互動，那你就只有五萬人跟你互動;但是如果說你只有十萬粉絲，你每天有百分之五十的人跟你互動，那你的互動率跟有一百萬粉絲大網(wǎng)紅的互動率是一樣的。也就是說，如果你的影響力高的話，你的互動率和百萬粉絲沒有差別。
互動率對垂直電商非常重要，為此，很多垂直品類的網(wǎng)紅都不肯接廣告，不愿意在微博上發(fā)其他家的廣告，而只發(fā)自己的內(nèi)容，還有自己服裝品牌上新的廣告。我知道微博上最高的互動率能達到百分之六十。
如果一個十萬粉絲的網(wǎng)紅賬號是垂直類的，比如是紅酒美食類目，你一定要有很強的標簽，這樣當你的互動率達到百分之五十，意味著你的用戶群非常精準，商業(yè)價值也就非常大。所以，第一個步驟就是簡單粗暴，就是花錢買粉，最便宜最合算。
第二招：從十萬粉“炒”到一百萬粉
有人說，零到十萬粉的時候，花十萬我舍得，但是十萬到一百萬粉，要我花九十萬、甚至一百多萬我就舍不得了，因為過程中粉絲會掉。所以，第二個階段你要借助事件進行營銷，炒作。
要炒作你就要善于借助一些方式、一些契機，我們也有專門幫人進行炒作的業(yè)務(wù)。我舉個例子，前幾年蘭博基尼的女車主撞車，她是個網(wǎng)紅，其實她是真的撞了車，但這個事件經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)發(fā)酵——“蘭博基尼”、“網(wǎng)紅”、“撞車”加在一塊吸引了大家眼球，所以經(jīng)紀公司可以把這個事情，引導(dǎo)成一個對他有利的炒作。炒作沒有好壞，是一個能讓你從十萬粉到一百萬粉的最快的方式。
前幾天你們看到一個小網(wǎng)紅叫吳迪，她和王思聰“撕逼”說王思聰打她，撕前的時候才十幾萬粉絲，現(xiàn)在已經(jīng)二十六萬粉絲了，所以實際上借助任何一個契機、一個事件快速漲粉，都可以少花錢，多好的事。
王思聰“打人”事件：6月上旬，署名“ddwu武迪”的網(wǎng)紅發(fā)言直嗆王思聰，表示在韓國的酒吧前看到男方身邊的人群毆一個北京女生。該網(wǎng)紅吳迪成為熱搜人物，部分網(wǎng)友看到爆料指責“憑什么欺負女生，有錢了不起嗎”;也有人認為是女方想炒作，嗆爆料網(wǎng)友“沒影片沒真相”，雙方支持粉絲各有看法，事件爭議因此越滾越大。目前，“ddwu武迪”的微博粉絲量達28萬。
什么是資源?——資本和“圈子”
如果說你店鋪做的品類有機會做大，那你一定需要資本。例如服裝品類是有機會做大的，除了資本以外還有很多其他的資源，例如你要有一個圈子來交流經(jīng)驗。你要知道網(wǎng)紅要怎么管、怎么簽、店鋪怎么運營。在創(chuàng)業(yè)過程中你有這樣一個圈子能幫助你更快的找到一個解決問題的辦法。
做網(wǎng)紅電商秘籍：找“老婆”當大網(wǎng)紅
首先你要有一個頭部網(wǎng)紅，這個大網(wǎng)紅最好是你自己或者是你老婆、你的親人，你的大學(xué)同學(xué)也可以，總之他應(yīng)該是你利益鏈中非常重要的一個人，你們的利益是可以捆綁在一塊的。大家看到很多網(wǎng)紅店都是夫妻店，就是老婆當網(wǎng)紅老公管運營，這是有道理的，只有是自己人，利益綁定了你才不會怕被“跳”，不然萬一這個網(wǎng)紅變大了，可能就把你這個合伙人給踢了。
簽垂直領(lǐng)域的多個小“IP”來降低風險
有了大網(wǎng)紅，然后你要培養(yǎng)一批小IP。你看如涵、緹蘇等公司也是這樣，他們會簽不同類型的網(wǎng)紅，但是都做服裝。對于如涵、緹蘇來講，他們的競爭力在于幫助網(wǎng)紅管理、運營店鋪，幫他們做活動、搞定供應(yīng)鏈，而單個網(wǎng)紅是做不到這些事情的。
對于平臺來講，簽多個網(wǎng)紅會減小風險，所以你要考慮到在每個垂直品類里面簽一批網(wǎng)紅，讓這些網(wǎng)紅形成一個矩陣。這樣你不會那么累，不然靠單個個體你肯定不行。
如果你是藏族的一個網(wǎng)絡(luò)公司，你可以簽一批藏族的網(wǎng)紅，比如有藏族的美女，有藏族戴耳釘會唱山歌的小伙子，有民間藝人，有大喇嘛……有了一個藏族的網(wǎng)紅矩陣后，就可以給他們提供相應(yīng)的供應(yīng)鏈，比如說藏族的零食牦牛肉干等等，或者九寨溝的旅游線路、西藏的旅游線路，住宿的客棧等。可見藏族的風情可以出一個垂直品類，前端簽幾十個藏族網(wǎng)紅，后端提供供應(yīng)鏈——生產(chǎn)零食、做內(nèi)容、在九寨溝建客棧這些事情單個網(wǎng)紅是搞不定的。
跨品類銷售
什么叫跨品類銷售?比如如涵提出他們是賣服裝的，可以想到他們的粉絲是90后95后的小女生，所以可以基于這個人群來考慮跨品類的擴張：除了服裝之外能不能賣美妝;網(wǎng)紅去歐洲等地方拍照、選品，能不能賣旅游線路。就是這樣做一些擴品類的嘗試，這些擴品類的供應(yīng)鏈方面，可能會和第三方合作來完成銷售。
向上銷售
向上銷售，就是說能不能賣更貴的東西，就是制造一個故事，來更好的銷售產(chǎn)品，提升你這個網(wǎng)紅的檔次和逼格。比如正常情況下我們的毛利是百分之四十到五十，那么能不能做一個毛利七十八十的東西出來?那當然也可以了。例如張大奕可以和愛馬仕的設(shè)計師合作，出一個聯(lián)名款的設(shè)計，這個衣服可能不是賣三百塊了，是賣六百塊、一千塊。如涵電商很可能會做這個事，我已經(jīng)把愛馬仕的設(shè)計師介紹給了他們老總，雙方會自由勾搭。
挖掘網(wǎng)紅本身的性格
如果想要公司化地培養(yǎng)網(wǎng)紅，要從網(wǎng)紅本身去挖掘，看他是一個什么樣的人，他是否真的熱愛你們要做的這個垂直品類的事情。比如說看一個旅游達人是不是真的熱愛旅游，如果他不熱愛找他來也沒用，再漂亮也沒用。簽約網(wǎng)紅的時候，一方面你可以試，不好的時候還可以解約;另一方面，現(xiàn)在指望簽現(xiàn)成的是不太可能，還不如自己培養(yǎng)。
垂直類網(wǎng)紅需要娛樂化
娛樂化的網(wǎng)紅比較適合做廣告，垂直類網(wǎng)紅也需要娛樂化，因為今天是一個進入全面娛樂化的年代，你不娛樂化，你就很難抓住別人的注意力。比如雷軍就是一個網(wǎng)紅，動不動上頭條，所以小米連實體店都沒有，就能做起來。知識型和內(nèi)容型的網(wǎng)紅其實挺不容易的，坦白講知識沒什么用，大家不要有誤區(qū)，這個世界上不是說越有知識的人就賺錢越多。
品牌商的兩條路：培養(yǎng)網(wǎng)紅，或者盡快“榨干”他們
不同的品牌商有不同的訴求，有的適合跟現(xiàn)有的網(wǎng)紅簽約，但總的來講，你自己就有當網(wǎng)紅的潛質(zhì)，而且自己培養(yǎng)自己成為網(wǎng)紅，從長久來講是最合算的。你簽了所有的大網(wǎng)紅以后，自己都不容易賺錢，而網(wǎng)紅都是個體，自己都會賺錢，比如說鳥叔、宋仲基都很掙錢，但是他們可能賺也都在這兩年。比如金秀賢，大家已經(jīng)不會再“care”他了，過兩年就有新的明星。
從明星到網(wǎng)紅“歐巴”的宋仲基：因韓劇《太陽的后裔》而走紅的宋仲基，相繼成為國內(nèi)護膚品牌珀萊雅、手機品牌vivo X7 Plus的代言人。今年5月到7月，宋仲基還開啟了亞洲巡回粉絲見面會，從北京、武漢到廣州、深圳，他總共在秒拍、微博一直播、花椒直播等平臺直播了數(shù)十次。
所以說，有能力培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅，你就會走得更長遠，不然你就該像韓國演藝公司一樣，盡快把這個網(wǎng)紅的生命周期榨干。
網(wǎng)紅個體當然是有生命周期的，特別是一些只是靠臉的，但不是說網(wǎng)紅生意就是短期的，因為在社交媒體上大家都通過他人來獲得社交建議、消費和生活方式的建議，這是一個大的趨勢。人是有溫度的，公司的品牌是沒有溫度的，所以網(wǎng)紅這件事是長久的。網(wǎng)紅個體可能會毀掉，例如明星吸毒就“毀了”，所以你應(yīng)該多簽幾個人。
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