典型職位
在不同 公司 和行業(yè)里面銷售類職位的名稱會(huì)有不同，通常來(lái)說(shuō)有下面四類職位。1) 廠商銷售代表
廠商銷售代表是一種獨(dú)立的職位，受雇于銷售該產(chǎn)品的代理 公司 。銷售代表通常被分配給一個(gè)指定區(qū)域進(jìn)行銷售，并對(duì)在本地區(qū)進(jìn)行銷售活動(dòng)有比較大的自由度。銷售代表自己指定銷售計(jì)劃，并根據(jù)銷售的數(shù)量和規(guī)模來(lái)決定自己的收入。通常情況下，廠商銷售代表職位的收入是靠其銷售傭金來(lái)決定的。
除了與客戶聯(lián)絡(luò)，銷售代表也負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品展示和檢查存貨。如果必要，也將負(fù)責(zé)起來(lái)產(chǎn)品的安裝和其他服務(wù)。
2) 客戶代表
某類服務(wù)或者產(chǎn)品的銷售要求銷售人員與客戶直接見(jiàn)面，例如銷售人壽保險(xiǎn)，房地產(chǎn)銷售等�？蛻舸碛锌赡芑ㄙM(fèi)自己的許多時(shí)間，晚上甚至周末投入到 工作 中去，因?yàn)橥ǔ？蛻粼谶@個(gè)時(shí)候才有時(shí)間。
作為房地產(chǎn)的客戶銷售代表，有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶進(jìn)行實(shí)地考察等上面。直接客戶代表要求完美的項(xiàng)目展示技巧，溝通技巧，客戶關(guān)系技巧。 在某些行業(yè)，例如房地產(chǎn)和保險(xiǎn)，對(duì)于銷售和 市場(chǎng) 規(guī)律的把握也十分重要。
3) 企業(yè) 客戶銷售
企業(yè) 客戶銷售，也就是BTOB的原則和其他銷售類型相似，但是也有一些不同，面對(duì) 企業(yè) 的銷售 工作 ，有更多的談判的余地，而且銷售人員還可以根據(jù) 公司 客戶的需要為其定制出不同的服務(wù)并為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值。 企業(yè) 客戶銷售人員需要直接與新客戶聯(lián)系，但在更多的情況下， 公司 市場(chǎng) 部門(mén)會(huì)提供給銷售人員關(guān)于 公司 客戶的信息情況。
4) 銷售經(jīng)理
銷售經(jīng)理通常不怎么做具體的銷售 工作 ，銷售經(jīng)理的 工作 責(zé)任是為銷售隊(duì)伍制定開(kāi)發(fā)一個(gè) 培訓(xùn) 計(jì)劃和激勵(lì)制度，推動(dòng)銷售人員或者銷售代表的 工作 。銷售經(jīng)理要計(jì)劃本部門(mén)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，或者負(fù)責(zé)把不同的.銷售地區(qū)分配給各個(gè)銷售代表們。
有些時(shí)候，銷售經(jīng)理要與研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)合作，通過(guò) 分析 客戶和 市場(chǎng) 分布來(lái)推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。在規(guī)模比較大的公司里面，銷售經(jīng)理會(huì)和 市場(chǎng) 部門(mén)緊密合作，推廣品牌或者組織產(chǎn)品推銷活動(dòng)。銷售經(jīng)理還要能夠在現(xiàn)有銷售信息的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)將來(lái)的銷售趨勢(shì)，協(xié)助相關(guān)部門(mén)開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品。
有實(shí)力的銷售管理人員�，F(xiàn)在優(yōu)秀銷售管理人員在中國(guó)外企是特別緊缺的。外資公司對(duì)于選擇誰(shuí)，特別是那些敏感的銷售領(lǐng)域變得越來(lái)越挑剔。他們所需要的銷售管理人員要有特定的產(chǎn)品知識(shí)，并在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)至少要擁有數(shù)年的工作經(jīng)驗(yàn)、掌握物流采購(gòu)知識(shí)，最后重要的還有團(tuán)對(duì)管理技能，并有足夠的業(yè)績(jī)證明其銷售能力。
銷售人員往往有吹噓自己業(yè)績(jī)的傾向，但精明的人事部門(mén)會(huì)將他們的銷售量和單價(jià)分成細(xì)目，來(lái)核實(shí)真正的能力。因此，無(wú)論是什么 面試 ，而且尤其是銷售人員的 面試 ，一定要誠(chéng)實(shí)、全面的描述自己的工作。取得哪些成績(jī)、遇到什么障礙，用專業(yè)的眼光 分析 這些原因。因?yàn)殇N售本來(lái)不是個(gè)特別樂(lè)觀的工作，因此盲目吹噓會(huì)讓人覺(jué)得華而不實(shí)。
那么究竟在哪些領(lǐng)域優(yōu)秀的銷售管理人員能做得特別好呢？IT業(yè)和電信業(yè)對(duì)高素質(zhì)的銷售人員的需求是很大的。當(dāng)然，銷售大型的電信IT解決方案有一個(gè)長(zhǎng)期的銷售周期，而且在產(chǎn)品銷售前需要進(jìn)行大量的測(cè)試、修改和批準(zhǔn)，包括售后的技術(shù)支持。這與銷售移動(dòng)電話給消費(fèi)者或公司客戶是有很大區(qū)別的。通常，你所銷售產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽越高，銷售周期就越長(zhǎng)，客戶就越少，你所得到的傭金百分比也就越小，但你的固定薪水會(huì)越高。如果你是個(gè)喜歡長(zhǎng)期性周期銷售人員的話，那么每年你可能只做成2－3筆銷售，但是大宗的銷售。然后你就去尋找銷售高價(jià)位產(chǎn)品的公司。
如果情況相反，你樂(lè)于每個(gè)星期或是每天都有銷售，并喜歡獲取大量客戶，那么很明顯，象銷售快速消費(fèi)產(chǎn)品或那種直接面向公眾的銷售也許更適合你。這是優(yōu)秀的銷售人員能做的非常出色的另一個(gè)領(lǐng)域。
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