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創(chuàng)業(yè)初期如何尋找你的客戶
創(chuàng)業(yè)初期如何尋找你的客戶呢?下面一起來看看。
top1. 客戶探索
客戶探索指的不是從潛在客戶那里搜集產(chǎn)品特征信息，也不是指運行多次焦點小組分析。在初創(chuàng)企業(yè)中，創(chuàng)始人負責說明產(chǎn)品設(shè)想，利用客戶探索發(fā)現(xiàn)客戶群體和相關(guān)市場。(注意這句話，初始產(chǎn)品規(guī)格源自于企業(yè)創(chuàng)始人的遠見，而非焦點小組分析結(jié)果。)
客戶探索包括兩個室外調(diào)查階段。第一個階段測試客戶對問題的了解以及對問題解決的需求。第二個階段首次向客戶展示產(chǎn)品，確保產(chǎn)品(此時通常是最小可行產(chǎn)品)能出色地解決問題或滿足客戶需求，以便說服大量客戶購買。在客戶探索階段，調(diào)整過程有可能出現(xiàn)。
top2. 客戶驗證
客戶驗證階段用于證明，經(jīng)客戶探索階段測試和迭代過的業(yè)務(wù)是具備可重復(fù)和可升級性的商業(yè)模式，可提供大量所需客戶以建立具有盈利能力的企業(yè)。在驗證過程中，企業(yè)需利用新一輪測試方法測試針對更大規(guī)模客戶的業(yè)務(wù)升級能力(如產(chǎn)品、客戶獲取、定價和渠道活動)，這些方法不僅規(guī)模更大，更為嚴格，而且是定量式的。
在此過程中，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)為銷售和營銷團隊(后期再招聘)開發(fā)銷售路線圖，或是驗證其網(wǎng)上需求創(chuàng)造計劃。簡而言之就是要回答這樣一個問題：投入1美元的銷售和營銷資源能否創(chuàng)造2美元以上的收入(或是用戶、訪問量、點擊率以及其他衡量指標)?最后得出的路線圖應(yīng)當在此階段通過向早期客戶銷售的方式進行現(xiàn)場測試。
top3. 客戶生成
客戶生成建立在企業(yè)首次成功銷售的基礎(chǔ)上。它指的是企業(yè)加速發(fā)展，花費重金擴張業(yè)務(wù)，創(chuàng)造終端用戶需求和推動銷售渠道的階段。這一步驟緊隨客戶驗證過程，在了解如何獲取客戶之后再大筆投入營銷費用，這樣做可以有效地控制燒錢率，保護初創(chuàng)企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)——現(xiàn)金。
top4. 企業(yè)建設(shè)
在這個階段，它已不再是以調(diào)查探索為目標的臨時性組織，而是變成真正意義上的成熟企業(yè)了。在這個有些苦樂參半的轉(zhuǎn)變過程中，企業(yè)建設(shè)過程應(yīng)當關(guān)注的是把團隊精力從“調(diào)查”模塊轉(zhuǎn)移到“執(zhí)行”模塊，把非正式的以學(xué)習和探索為導(dǎo)向的客戶開發(fā)團隊轉(zhuǎn)變成正式的結(jié)構(gòu)化部門，如銷售部、營銷部、商業(yè)開發(fā)部等，并為每個部門招聘副總監(jiān)。這些部門主管現(xiàn)在要關(guān)注的是組建各自部門，以實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展。
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