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創(chuàng)業(yè)如何找家人和朋友融資
找家人朋友做一輪融資似乎不應(yīng)該太難,他們愛你、支持你,掏錢幫你創(chuàng)業(yè)是理所當(dāng)然,但實(shí)際上卻相當(dāng)棘手。跟身邊關(guān)系密切的人講你的創(chuàng)意、商業(yè)模式、前景等等,是非常傷腦筋的。畢竟,一旦公司失敗,倍感失望、損失血汗錢的是與你關(guān)系最親密的人,而不是那些了解風(fēng)險、有錢的外部天使投資人。讓家人朋友給你投資的難度比想像中要大得多,你得到的拒絕要比支持多。
但這是值得的,據(jù)《美國企業(yè)家評估》的數(shù)據(jù),美國初創(chuàng)企業(yè)每年獲得的天使投資中,92%來自家人和朋友,來自外部商業(yè)天使投資人的比例只有8%。
下面就來看看,尋找一些合適的方法,讓你身邊的人能順利給你掏錢。
1.家人朋友融資的利弊
如果你是第一次創(chuàng)業(yè),你很難通過一個腦子里或者紙面上的“好創(chuàng)意”,讓專業(yè)天使投資人成為第一個感興趣和支持你的人。所以,你一開始要去找那些愿意給 “你這個人”投資,而不是給“你的商業(yè)計劃”或“你的創(chuàng)意”投資的人。你需要找到那些對你非常了解的人,他們相信你最終能夠成功,即便最終的產(chǎn)品跟最初的創(chuàng)意相差十萬八千里。
曾有創(chuàng)業(yè)者說服了30位家人朋友,籌集了幾十萬元的種子資金,啟動公司。
如果你不能從家人朋友那里獲得資金支持,可能沒有任何人會給你投資。他們對你最了解,喜歡你、愛你、信任你。你能夠去面對他們,但是你的壓力是如何告訴他們,你可以實(shí)現(xiàn)一個偉大的商業(yè)計劃。
但找家人朋友融資也有明顯的壞處:其一,如果公司失敗,他們投資的錢怎么辦?你如何面對這些相信你的人,我相信這種情形絕對是令人尷尬和可怕的;其二,創(chuàng)業(yè)過程中,你需要很多有用的人在你周圍,他們做過類似的事情,并能給你建議,比如那些在成功的創(chuàng)業(yè)公司工作過的創(chuàng)業(yè)者和VC。但大部分創(chuàng)業(yè)者的家人和朋友從來沒有運(yùn)營創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗。
就好比你打算爬珠穆朗瑪峰的時候,希望找到謝爾巴人做向?qū)А?/p>
2.找到合適的人給你投資
當(dāng)你打電話跟家人朋友說“我有個很棒的創(chuàng)意,要開一家公司”的時候,他們可能會友好回應(yīng),也可能會大吃一驚。但在你跟他們面對面做融資推銷的時候,你要認(rèn)識到,也要讓他們感覺到,這是一件很嚴(yán)肅認(rèn)真的事情。還要讓他們認(rèn)識到這是一件雙贏的商業(yè)行為,而不應(yīng)該是家人朋友因為對你同情、愧疚、溺愛、友情贊助等才給你投資。
另外,也需要眼光、找對人,防止你把時間浪費(fèi)在不太可能投資的人身上。需要記住的是,不管這些人怎么喜歡你,如果他們不相信你能成功,并讓他們賺錢的話,他們是不會給你的公司投資的。在挑選目標(biāo)投資人時,除非是你不需要太多錢(或者你的家人很有錢),你最后都需要跟很多人推銷你的創(chuàng)意和公司,包括你認(rèn)識了很久的人、朋友的朋友、同事,以及其他被你的創(chuàng)意吸引的人。
盡管不是每個家人和朋友能夠給你投資,但如果你不找他們中的某些人要錢,那就做好得罪他們的準(zhǔn)備吧。人都好面子,被人遺忘是難以接受的。你不可能去找全部的人,所以很可能會因此而得罪某人。你得罪的人可能會答應(yīng)跟你面談,但是拒絕給你投資,他們可能只是想讓你去求他而已。
3.在找家人和朋友融資之前,做好準(zhǔn)備工作
首先,了解一下這些親人和朋友以前是否做過早期投資,有些人即便有錢也不一定愿意把錢投資到初創(chuàng)公司里。
其次,要了解他們的財務(wù)狀況,知道誰能夠給你投資,以及能夠承受多大的投資額度。這個問題除了直接詢問沒有別的辦法,一開始你就要問他們每個人的收入情況、存款情況,因為你必須確保這筆投資不會影響他們的生活。
再次,還要確定尋找?guī)讉投資人,將公司總的融資額度劃分成幾份,給每個人的投資額度不要太大,比如5~10萬,這樣找到3~5個人就能籌到讓公司往前走上一大步的啟動資金。
另外,在跟家人朋友做融資推銷之前,做一下彩排是個好主意,讓家人朋友知道你已經(jīng)做過充分的準(zhǔn)備是很重要、很有必要的。你可能沒辦法準(zhǔn)備得盡善盡美,但是寫了一份簡單的商業(yè)計劃書,會讓你跟他們溝通的時候充滿信心。跟所有其他事情一樣,熟能生巧,做過幾次推銷之后,你就會非常熟練了。
4.融資推銷時討論的話題
在給家人朋友做融資推銷時,需要講到的內(nèi)容跟面對專業(yè)天使投資人類似,主要包括:
你的創(chuàng)意是什么?
你打算把產(chǎn)品銷售給誰?
為什么你和你的公司能夠成功?
你要錢做什么?
你需要多少錢?
你打算出讓多少股份?
跟家人朋友的會談通常是在提問中結(jié)束,另外他們還需要更多的時間消化你講的內(nèi)容。
在推銷的時候,你要展示出專業(yè)性,更重要的是你對公司業(yè)務(wù)的知識以及對前景的激情。尤其是你的產(chǎn)品還沒有做出來之前,你要告訴他們,你正在解決一個巨大的問題、開拓一個巨大的潛在市場,而你對所從事的事業(yè)充滿激情,并且你的產(chǎn)品至少是受到歡迎的。溝通這些問題時,是在一次正式的會談上,還是在過年過節(jié)的家庭聚會上都沒什么關(guān)系。
不管你融資的對象是不是你的兄弟、姐妹、叔叔、媽媽,你都應(yīng)該將信息完全披露給他們,如果他們了解了你商業(yè)計劃中的危險,至少晚上你就睡得著了,因為你把全部信息都告訴他們了。你要明白無誤地告訴他們,你有可能虧得一無所有,如果他們不能承擔(dān)投資損失,就不要接受他的投資。
5.做好必要的心理準(zhǔn)備
大部分人需要時間認(rèn)真思考,在給家人朋友推銷之后,你需要給他們足夠的時間。
最好是雙方分開,單獨(dú)思考。
同時,做好最壞的打算。任何時候你推銷產(chǎn)品,面對的拒絕都會比支持多。你可能要跟30位家人朋友聊,其中有20位會拒絕你。有時候跟你見面的人很忙,只拿走你寫的材料。受不到家人朋友的重視,想起來會讓你難過。但他們沒有答復(fù)并不表示拒絕,也不一定是不好的信號,他們可能就是很忙。不可能每個人都愿意跟你談、愿意投資你。
如果投資人沒有給你反饋,你要追著他們,不要感覺不好意思。有些人也不好意思直接拒絕,但你一定要得到一個明確的答復(fù),是投還是不投。
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