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什么是最佳商業(yè)模式

時間:2022-11-03 17:48:04 創(chuàng)業(yè)指南 我要投稿
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什么是最佳商業(yè)模式

  CN人才網(wǎng)小編整理了美圖秀秀董事長、隆領(lǐng)投資創(chuàng)始人蔡文勝自己對于創(chuàng)業(yè)和投資的幾點看法,一起來看看吧!

  一、無論什么產(chǎn)品都要遵循三個原則:有需求有、有優(yōu)勢、有利益。

  首先,我們不管是創(chuàng)業(yè)也好,投資也好,最關(guān)鍵的是要選一個方向,即產(chǎn)品的定位。一個產(chǎn)品必須符合三個重要的原則:有需求、有優(yōu)勢、有利益。

  1、有需求

  有需求,其實就是大部分人在講的痛點。比如之前的某個服務(wù),或者某個公司的產(chǎn)品有缺陷,我們覺得我們能去完善它,那么這個市場上有這樣的一個需求。有優(yōu)勢,是說同樣你找到了這個痛點,但不見得你能做,你要結(jié)合你自身的優(yōu)勢。我們都知道微信現(xiàn)在是最好的,我們知道淘寶也很好,百度搜索引擎更棒,問題是我們現(xiàn)在再做這樣的事情是不是有優(yōu)勢。我定位的優(yōu)勢是說:當(dāng)你找到這個需求的時候,這個市場上還沒有爆發(fā)的時候,那么你有機會。

  比如2003年的時候,整個中國的電子商務(wù)市場是eBay的天下,它們占了90%的市場份額。淘寶是在2003年12月出來的,當(dāng)時中國的網(wǎng)民只有7000萬-8000萬,對電子商務(wù)感興趣的大概只有1000萬-1500萬,那時eBay占領(lǐng)的優(yōu)勢并沒有大的意義,雖然他占了90%,但整個市場并沒有爆發(fā)。中國電子商務(wù)市場的爆發(fā)是在2006-2007年,所以淘寶在2004、2005年的發(fā)力,迅速就把eBay干掉。爆發(fā)過后,百度做有啊、騰訊做拍拍,就沒有機會,因為那個時候市場已經(jīng)爆發(fā)了。

  我們好多人都說怕騰訊,的確,當(dāng)一個市場剛開始起來的時候,騰訊如果馬上也做,市場上你就基本上就被他打敗,包括當(dāng)時的米聊。但如果是在爆發(fā)前,已經(jīng)取得領(lǐng)先時,你就根本不用怕。比如,當(dāng)時暴風(fēng)做播放器,后來騰訊做了騰訊影音;迅雷做下載,騰訊也做了旋風(fēng)。4399我們是2004年開始做的,那時市場沒有爆發(fā),到2007、2008年的時候,4399已經(jīng)拿到40%-50%的市場份額,后來騰訊出了3366,很多人就跟我說“文勝你可能要擔(dān)心了”,騰訊3366的界面比4399好100倍,他們的服務(wù)器穩(wěn)定性高,甚至他們買了很多版權(quán)。最終結(jié)果如何?大概兩年前,那個負責(zé)人3366的產(chǎn)品經(jīng)理告訴我,他們把它關(guān)了。因為4399已經(jīng)是在那個爆發(fā)期領(lǐng)先了,后面的人其實就是在幫它的忙。

  我們再看百度,百度在2004年的時候,中國的市場份額只有百分之三十幾,Google是最厲害的,大概占了百分之四十幾,其他的還有搜狐、中搜等。但是百度最關(guān)鍵的戰(zhàn)役是在2005年,第一,上市;第二,當(dāng)時發(fā)生了一個很重要的事件,2004年底Google被停掉了一段時間,百度那時快速超過Google,整個市場就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。

  2、有優(yōu)勢

  我要說的第二點,你要結(jié)合你自身的優(yōu)勢。每個人都有一定的長處,哪怕你沒有優(yōu)勢,至少你對做的這個事情是有激情的,你喜歡干這樣的事,你愿意干、愿意學(xué)習(xí),那你很快就能變成有優(yōu)勢。

  3、有利益

  有利益的定義就是,只要你有用戶,就一定有價值,這毫無疑問,從國外的雅虎、Google和Facebook已經(jīng)都證明了。在中國,最早的百度、騰訊也不受人待見,三大門戶在2004年時,都可以把百度、騰訊收了,但最終為什么是BAT脫穎而出?還是用戶。騰訊2004年在香港上市時,股票是3.8元,后來跌到2塊多,就是因為所有人都不相信這家公司最終能賺到錢。結(jié)果它現(xiàn)在的股價,相當(dāng)于800塊。

  這里有兩個重要的原則,你的用戶怎么來,用戶規(guī)模有多大。為什么很多人都燒出了用戶,但最終還是死掉。你的用戶最好是自然而然來的,就是說你的用戶獲取成本是低的。舉個例子,優(yōu)酷的用戶數(shù)相當(dāng)于百度的30%左右,為什么優(yōu)酷的市值和收入遠遠比不上百度?優(yōu)酷的用戶獲取成本太高,一是帶寬,百度是文字,優(yōu)酷是視頻,流量比百度小,帶寬成本可能是百度的幾倍。二是優(yōu)酷的電視劇、電影都需要花錢買,百度是網(wǎng)上免費得來的。再舉個例子,比如說4399,2009年剛開始的時候一分錢收入也沒有,我們現(xiàn)在2015年的收入上億就在于4399的獲取用戶成本很低,其實4399還沒有大量地去發(fā)展商業(yè)模式,但它就能賺那么多錢。美圖秀秀也是,我們也不賺錢,但我們也不擔(dān)心,因為有中國幾億的女同胞都在用美圖秀秀,一旦做一個跟美相關(guān)的產(chǎn)品就有很大的發(fā)展空間。

  (二)盡量沒有版權(quán)和灰色問題,競爭對手不強,政府不干涉。

  2008年以前我投了一些網(wǎng)站,后來是不成功的,比如電驢,它流量也足夠大,最終為什么沒有商業(yè)化成功?我也在反省,就是因為有版權(quán)的問題。當(dāng)然對于一個個人或者個人創(chuàng)業(yè)沒問題,你做出一個服務(wù)于大眾的產(chǎn)品,碰到這樣的我還會繼續(xù)投,哪怕不賺錢。但是如果你要變成一個商業(yè)網(wǎng)站,要盡量規(guī)避版權(quán)問題。還有跟政府的關(guān)系,隨著你做大或者做到上市。我們都知道,為什么微博在新浪出現(xiàn),其實都是因為政策的因素。所以對于剛開始創(chuàng)業(yè)的人,我覺得應(yīng)該盡量避免這一點,只有等你足夠大了,有一個非常好的政府PR團隊,才可以去做一些跟政府相關(guān)的事情。

  (三)利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的方式發(fā)展,形成產(chǎn)業(yè)鏈。

  中國創(chuàng)業(yè)跟美國最大的不同,就是中國有個人站長。為什么美國沒有?其實嚴格意義上來講,美國的雅虎楊致遠、Facebook的扎克伯格、Google的拉里?佩奇,都是個人站長。一開始他們也是個人做一個網(wǎng)站,只是美國的VC體系發(fā)展得非常完善,只要稍微有流量,只要稍微有點起色,VC就投他,就慢慢變成商業(yè)網(wǎng)站。中國為什么不一樣,中國是一個幅員遼闊的地方,有很多做得非常大的個人網(wǎng)站,以前叫個人網(wǎng)站,后來在移動互聯(lián)網(wǎng)時代叫APP,現(xiàn)在叫網(wǎng)紅。這就是中國的不一樣,中國的個人網(wǎng)站、個人聯(lián)盟的力量非常強大,只有善于利用這兩個力量你才會大。

  兩個很成功的案例。比如百度和淘寶,就是用這種聯(lián)盟的方式快速做大的。百度在2002年以前,只是一個搜索引擎提供商,提供三大門戶的搜索,剛開始做的時候沒有流量,它只好尋找個人網(wǎng)站幫助。在2004年,百度上市前一年,個人網(wǎng)站占百度流量是百分之七十幾,百度的主站只占百分之二十幾。到今天,所有聯(lián)盟的流量倒給百度的還有將近25%。

  你怎么去利用中國草根站長、草根聯(lián)盟的力量,快速做大,很有意義。百度跟淘寶這兩家,你不能一起燒錢。百度為什么能承受,因為它分給個人站長的錢是實際上是廣告主出的,淘寶的淘寶客也是店家出廣告費,它只是中間搭了一個橋,自己還賺了錢。如果你的模式里純粹是自己花錢,那很難堅持到最后。所以一旦發(fā)現(xiàn)將來有大的機會,必須調(diào)整跟改變。我們一開始創(chuàng)業(yè),一開始都會想得很美好,但其實在做的過程當(dāng)中,它其實是會有變化的。你去看BAT也好,或者是看國外的成功案例,最終沒有一個人按照PPT來做的,如果你們創(chuàng)業(yè)體系按照PPT的模型,那一定會完蛋。在做的過程當(dāng)中,你適應(yīng)、了解用戶的需求,不斷地做出調(diào)整,大的方向可以不變,但是在小的一些戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略里,必須不斷地做出調(diào)整、改變、適應(yīng),才有可能做得好。

  (四)產(chǎn)品的名稱要容易傳播,是吉祥名字,注冊商標。

  這一點我相信大家都容易理解,就是好記、簡單,其實誰都這樣想。但經(jīng)常會碰到問題,比如域名、商標的問題,你想到一個很好的但被別人注了,就想第二個、第三個、第四個,終于到了20個,這個沒人注,但這個已經(jīng)是很爛的域名。因為好的一定被別人注了,但你們可以換個心態(tài),其實是可以買的,也就是買的代價可能不高。有一個好的名字一定是非常關(guān)鍵的,在中國接下來的拼音會占很大的優(yōu)勢。

  同時還要關(guān)注一點就是商標。很多創(chuàng)業(yè)者一開始的時候真的都沒有關(guān)注商標,直到你做了好多年以后才發(fā)現(xiàn)商標不在你手里,有的是亡羊補牢,把它買回來,有的如果人家不賣你,你就要改名,就變成從頭開始。一個公司最大的價值一定是你的商標、知識產(chǎn)權(quán)這些組成的。這里說的吉祥名字,我個人有些心得,人越老越相信命的,越有錢越成功的人也越相信命,如果你能找到一個大師,或者其他的方式把名字算一下,我覺得有一定幫助。

  創(chuàng)業(yè)者如何找投資人

  前面講的是產(chǎn)品的定位和方向,開始做起來了,下一步就要找投資人,嚴格來講,創(chuàng)業(yè)即使沒人投資,也要盡心盡力把它做好,但是今天這種資本時代,你的確拿不到投資,就沒法快速發(fā)展,最多就是做一個小康之家。如果要做大,一定要跟資本結(jié)合,這是毫無疑問的。怎么樣跟資本結(jié)合?跟投資人接觸和溝通很重要。這里我有幾點建議:

  一、了解你要見的投資人的情況

  我是2004年見的IDG,最早是IDG的一個投資經(jīng)理找到我,聊完以后就告訴我,明天他們老板要見我。2004年中國的VC就那么幾個,軟銀、賽富、IDG比較出名,當(dāng)時能見VC,是能興奮半天的。我就問我要見誰,他說:“過以宏。”那天我就連夜把IDG所有的資料都DD了一遍,IDG當(dāng)時有9個合伙人,當(dāng)時王功權(quán)還是IDG的合伙人,通過官網(wǎng)和搜索引擎了解到,原來IDG的老大是周全,不是外面經(jīng)常宣傳的熊曉鴿。周全是從中科大畢業(yè),到了美國波士頓去讀書,IDG其實是在波士頓的國際數(shù)據(jù)集團,他們要成立VC,才在中國派周全和熊曉鴿過來,過以宏原來是在索羅斯基金工作。當(dāng)你去見一個投資人,如果你對他有所了解,那么自然你就能更容易和他溝通。第二天,我一開始是跟過以宏聊,后來就把他們所有的投資人都吸引過來。

  二、商業(yè)計劃書要有確切數(shù)據(jù)

  有的人沒機會見投資人,或者你只想見你想見的VC,比如大佬,可能就要向他遞交計劃書。我看過無數(shù)的PPT,開頭兩三頁大部分都在寫廢話,描述這個市場有多大,那個半頁紙或者幾句話就可以,投資人對行業(yè)一定比你了解,不用你介紹。一定要透露更確切的數(shù)據(jù),讓投資人對你感興趣。

  同樣,一個VC見一個創(chuàng)業(yè)者,也就半到一個小時,如果半小時你沒辦法搞定他,沒讓他對你感興趣,基本上他不會再跟你繼續(xù)聊。必須要在前半個小時說出重點,投資人最感興趣的是哪些點?如果你產(chǎn)品有一定的量,直接說數(shù)字,用戶、收入有多少,員工有多少,員工才幾個,做得很大,這些都是亮點。收入哪怕不大,你也可以找出亮點,說快速增長。這種是最一目了然的數(shù)字。有的剛開始,啥數(shù)字都沒有,怎么辦?想辦法說你以前的成功案例,比如你在學(xué)校組織一個活動,或者某件你在生活中你覺得比較成功的事,故事是最能打動人的。

  三、數(shù)字真實,不要作假

  你說一開始我就講個大數(shù)字,一般來講,一個投資人從接觸你到完成投資,約是三個月到半年,傳說中的今天見面完了明天就干嘛,是極少數(shù)的,一般會今天見面確定投你,但是整個的投資完成,要重新組建公司,DD(盡職調(diào)查)一大堆事情。在這個過程中,我的建議是,對之前的數(shù)字盡量真實,因為董事會是可以DD出來的;但是對未來的數(shù)字你可以放大,因為這就是自信和理想。如果沒有這個自信和理想,投資人不會投你的,大部分的投資人都夢想投出一個偉大的公司,所以你要讓他感覺到你是個偉大的公司。前面的數(shù)字盡量是真實的展示,不然某個地方作假,一旦被發(fā)現(xiàn),可能就會對你所有的東西產(chǎn)生懷疑。

  創(chuàng)業(yè)者拿到投資后的三個做法

  我們有產(chǎn)品,運氣好,也拿到了錢,那拿到了錢,應(yīng)該做哪些事?我覺得這三件事是比較重要的。

  一、規(guī)范化

  一個創(chuàng)業(yè)公司一開始就要規(guī)范化,股權(quán)、財務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)都要盡量完善,為了快速發(fā)展而節(jié)省,以后改正成本更高。

  大部分的初創(chuàng)企業(yè),特別是在中國,基本上是不規(guī)范的;蛘呤菍ω攧(wù)信息的不了解,或者是中國的工商牌照、稅法太繁瑣。但是你拿了錢,就必須把它規(guī)范,為了你下面的發(fā)展,為了你下一輪的融資。規(guī)范化后,剛開始你可能要花三個月到半年才能拿到錢,下一輪融資可能就更短的時間。你既然做了,就要做偉大的企業(yè),那你就必須要規(guī)范化。前面沒錢沒辦法規(guī)范化,投資人也能接受,但是過后你還不規(guī)范,那就是你自身的問題了。

  二、市場營銷

  我一直認為大部分人想拿錢,其實是你前面的產(chǎn)品已經(jīng)做出一定的模型,也有一定的增長,只是想要拿錢更加快這個速度,讓速度變得更有效率,才要拿錢。加大市場營銷投入,快速建立品牌,這樣也能吸引更多人才。

  三、團隊建設(shè)

  從一開始的創(chuàng)業(yè),可能就是兩三個人,后來七八個人、二三十個人,沒有一個人是全能的,你必須了解你自己,哪些方面是你的長處,你適合產(chǎn)品,但技術(shù)不行,就必須找到技術(shù)合伙人;財務(wù)不行,也必須找到一個強的財務(wù)。在中國這十幾年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展里,以前個人英雄主義還是有效的,五年以前,一個人就能做出那么多的用戶,現(xiàn)在幾乎是不太可能的,F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)社會,尤其是快速迭代的時候,。你們現(xiàn)在做什么東西能讓人家?guī)啄瓴恢滥兀茈y。所以現(xiàn)在是需要一個team,一個合作的team,快速地把事情做起來,不然就沒有機會做大。

  在團隊的建設(shè)方面,我覺得應(yīng)該分三個階段。第一個階段是20個人,公司20個人你幾乎能叫出所有人的名字,這時候其實是效率最高的。第二階段是20到50個人,也就幾乎能拿到天使或A輪,這個階段你不需要太快,50個人左右正好是奠定一個公司文化的時候,包括規(guī)范化發(fā)展的一個最佳時段。20個人幾乎不用什么管理,50個人可能要分各種組別,這時候文化建設(shè)就顯得尤其重要,一個公司的文化基本上是由最初的那二三十個人組成的。這時,第一,引入進來的人要認同你的文化,第二,你也必須要做出一些篩選,那些不適合你的文化的人,你要堅決讓他離開。第三個階段是200人, 200人以前我建議盡量不要雇職業(yè)經(jīng)理人,應(yīng)該是在200人以后引入更多的職業(yè)經(jīng)理人,才是有意義的。因為太早引入職業(yè)經(jīng)理人,手上沒有糧草、沒有兵,他無處發(fā)揮,同時他會太早把大公司的一些毛病引入進來。我說的不是一個都不引進,只是你不能引進太多,直到200人以后,公司商業(yè)模型、產(chǎn)品形態(tài)相對都比較穩(wěn)健時,這時候就需要職業(yè)經(jīng)理人來管理。

  個人經(jīng)驗分享

  第一,創(chuàng)業(yè)要思考3年后整體市場和行業(yè)的格局。創(chuàng)業(yè),特別是公司在做PPT的時候,都會計劃今年我們要收入多少,引進多少員工,發(fā)展多少用戶。說實話,以前我也這樣做,但我告訴你們,這是錯誤的,為什么?因為市場在變,今年20個人,你就預(yù)計明年50個人,后年200個人,還有你的收入,這種方式往往都是不對的。當(dāng)時我們在做ZCOM,SIG投了我們,最后項目失敗了,這是我唯一一次拿到融資把人家錢燒沒了的。

  其實放眼三年我們?nèi)タ茨阕龅模热鐣䦂,你去看待你這個會議,你去看待三年后,這個會場的規(guī)模有多大,你自己定位,從A點到B點,你覺著B點你應(yīng)該拿到這個市場的百分之多少?然后倒推你需要多少員工,你需要多少錢,你需要怎么定戰(zhàn)術(shù),這樣的效果就會好。不要從A點去規(guī)劃B點,因為往往都會失誤的,應(yīng)該定好,三年去看好這個事情,那么反推出你的架構(gòu),包括你的目標、策略,這樣效果會好。

  比如,美圖秀秀,我們在2008年開始時候,當(dāng)時中國有4個億PC用戶,我們當(dāng)時定的目標是拿下3個億的目標,到2010年我們拿了2.8億用戶,但2010年的話,PC已經(jīng)沒用了,進入智能手機了。同樣,進入智能手機我們得去預(yù)估,比如2015年中國智能手機是不是能達到5億、6億,占70%、80%的份額,最終我們做到了。所以如果說2010年那時候我們可能只有3000萬的美圖秀秀智能手機用戶,我們規(guī)劃明年6000萬,翻一倍,不是挺好嗎?后年過一個億,那你這樣跟不上節(jié)奏了。

  第二點跟前面有點重復(fù),絕對不能忽視草根及草根聯(lián)盟的力量。在中國創(chuàng)業(yè),草根還是非常強大的,中國的三四線城市還是非常強大的,沒像五六十年前差距那么大,但整個三四線城市跟農(nóng)村還是很大的力量,你如果能有效地去利用、結(jié)合,形成聯(lián)合,一定是更有價值的。

  第三,從來就沒有牛逼的技術(shù),牛逼的技術(shù)是不斷積累出來的。哪怕百度當(dāng)時的搜索,QQ最早的OICQ,真的都很簡單,美圖也很簡單,最早就是兩三個員工Copy了一個PHOTOSHOP,用一個開放引擎做了幾個模塊,所以真正牛逼的技術(shù)是在做的過程中慢慢積累經(jīng)驗。所謂的技術(shù)門檻就兩種:一種是用戶門檻,第二是技術(shù)門檻,而技術(shù)門檻是你長時間積累的技術(shù)經(jīng)驗。

  技術(shù)里面最頭疼的是什么呢?一般都是他想做一個新的東西。其實最好的是什么?就是市場上做的最好的開源的,拿過來,在基礎(chǔ)上加以修改,最終創(chuàng)新。最差的技術(shù)人員其實是公司里最牛的技術(shù)人員,我認為是最差的,因為他們都想自己做,自己做的話,后果是一樣出無數(shù)漏洞,他的理由一定是這個漏洞太多了,這個不好、那個不好,其實他自己做完了一樣有很多漏洞,又把時間浪費了,這是引以為戒的。

  第四,每個殺手級的應(yīng)用就是一個流量入口。網(wǎng)站、APP都是,所謂的平臺不是一夜之間做成的,你去做一個應(yīng)用,當(dāng)這個應(yīng)用做得足夠大的時候,它就慢慢地能輸出流量,同樣就有無數(shù)人依靠它去生存,它自然而然就成了一個平臺,只是說你這個應(yīng)用會取決于服務(wù)有多大,你只要在每個應(yīng)用做到極致,你都能成為一個平臺。

  第五,我們應(yīng)該一邊工作一邊把項目做起來,完善工作,然后去找投資,這不單單說是面向那些從來沒有拿投資的人,同樣適用拿到A輪、B輪的。因為拿到B就想要C,如果你是建立在需要不斷拿到融資做大的基礎(chǔ)上,那你會被動,并且很難成功。但不能成了一定得有錢才能干這件事,如果有這樣的想法,你同樣難以把事情做好。

  第六,創(chuàng)始人和高管不要拿高工資,我自己創(chuàng)業(yè)的,我投的,我看的沒有例外,如果創(chuàng)始人和高管開始都拿太高的工資,真的是很難做大,那以什么來做這個分割線呢,我覺著是以公司開始有大的收入或者是現(xiàn)金流開始平的時候,可以來補償這些高管和創(chuàng)始人。因為你要有這個決心,同生存共患難,那么你就會帶動你的高管,他們也一樣,因為這個工資,每個人最終會知道、會談?wù)摰,他們發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人和高管都不拿高工資干起來,他們也有干勁。當(dāng)然每個人、每個公司不太一樣,但是作為高管盡量不要超出太多,不然在剛開始的發(fā)展就會出現(xiàn)阻力,甚至包括創(chuàng)始人自己,你給自己開五萬、六萬,沒關(guān)系,這個公司失敗了,這樣就糟糕了。

  第七,創(chuàng)業(yè)的過程忽悠投資也是一種能力的體現(xiàn),再去強調(diào)一點,在中國今天這個資本市場,不像是十年前,那時候我們找個投資人是不那么容易的。今天滿大街都是投資人,誰能夠高效地拿到投資,借助資本的力量,快速做大做強,一定會比別人快。以前可以慢慢做,包括兼并、收購這些也會發(fā)生更多的體現(xiàn),所以誰更能去,所謂的忽悠,也就是跟投資人溝通,那么你就會取得更大的進步。

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