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判斷創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景的方法
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的前景好壞是很多人創(chuàng)業(yè)的最大困擾，這是難以判斷的一件事情。其實(shí)這并不難，只要你學(xué)懂了生意的基本原理，那么你就懂得這其中的道理了。。
從一個(gè)飯店的倒閉說(shuō)起
一個(gè)朋友的飯店倒閉了，哭喪著臉到我辦公室聊天，這是他第二次開(kāi)飯店倒閉，前幾年掙的錢(qián)全交了出去。我說(shuō)你反思失敗的原因了嗎？他苦笑說(shuō)，真的不知道！
飯店倒閉無(wú)非這些原因：飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量與自己的客戶需求不匹配；位置不好，客戶量太少；或者二者都有。他說(shuō)員工流失也很嚴(yán)重，我說(shuō)那是管理問(wèn)題，不是根本。但他仍然認(rèn)為，就是因?yàn)閱T工老流失，所以飯菜質(zhì)量才不穩(wěn)定，服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定，然后客戶流失的多了，惡性循環(huán)。其實(shí)他的分析是錯(cuò)的，員工流失太大是個(gè)假命題，而不能滿足客戶的需求才是大問(wèn)題。
飯店出售的是什么？很多人都說(shuō)是飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量�？墒侨绻闶且粋�(gè)很小的飯店，但是你的飯菜質(zhì)量非常好，服務(wù)非常到位，但是你能賣得上價(jià)格嗎？如果賣不上價(jià)格，那么你的店是不是該倒閉了？其實(shí)飯店出售的是滿足顧客需求的消費(fèi)體驗(yàn)，簡(jiǎn)單說(shuō)，顧客來(lái)這里是“租賃”一個(gè)適合自己情調(diào)的空間，享受吃飯和服務(wù)體驗(yàn)的。這個(gè)空間和體驗(yàn)?zāi)軌蚪o他帶來(lái)面子或者滿足，他們才會(huì)重復(fù)消費(fèi)。你提供的飯菜質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)空間與他的消費(fèi)需求匹配嗎？這才是飯店的產(chǎn)品力。
找到了這個(gè)問(wèn)題，我們就必須解決這個(gè)問(wèn)題，不管是薪酬還是外包，只要能夠解決就成。如果一直不能解決，那么這個(gè)店一定會(huì)惡性循環(huán)。也就是說(shuō)解決飯菜質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)空間與消費(fèi)者心理需求匹配問(wèn)題是該飯店的關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的理由。其他技巧性的方法是在這種基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的，比如給他們回扣也好，給他們禮品也好，通過(guò)關(guān)系公關(guān)也好。這種僅僅是技巧性的東西。
所以我告訴我的朋友，你飯店的問(wèn)題是你沒(méi)有解決好影響你生意的核心元素，你沒(méi)有掌控關(guān)鍵核心點(diǎn)，所以失敗是必然的。
分析這個(gè)生意的問(wèn)題，其實(shí)我用了一個(gè)簡(jiǎn)單的方法就是通過(guò)客戶需求、產(chǎn)品力和客戶量做了對(duì)生意的基本判斷。我認(rèn)為所有的生意都是以此為根基的，判斷生意好壞一目了然。
什么生意才算好生意?
有個(gè)朋友問(wèn)我，你說(shuō)高檔食品的銷售會(huì)如何？我說(shuō)，很好但是很難做。因?yàn)楫a(chǎn)品力不足，客戶量�。桓邫n食品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，你不是唯一，所以你的產(chǎn)品力相對(duì)不足。高檔客戶的數(shù)量相對(duì)是比較少的，我們一個(gè)“草根”上哪去找一群一群的高級(jí)人群，并且說(shuō)服他們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)呢？
但是，我朋友說(shuō)：很多人在干，為什么他們能夠干好呢？我告訴他，他們有足夠的資本做前期的市場(chǎng)投入，積淀客戶資源，也就是說(shuō)這個(gè)企業(yè)賠得起。
我們來(lái)研究一下生意的基本原理，生意興隆關(guān)聯(lián)的無(wú)非是這三個(gè)元素：客戶需求、產(chǎn)品力和客戶數(shù)量。
什么是客戶需求？客戶買(mǎi)一個(gè)釘子，是需要一個(gè)釘子嗎？也許真的不是，他是需要一個(gè)釘子掛衣服。換句話說(shuō)他需要一個(gè)掛衣服的解決方案，而不是釘子。你可以給他提供衣服專用的掛鉤之類的更便捷的東西，解決他掛衣服的麻煩，解決他的需求。因此我們要真正搞清楚客戶的需求，搞清楚我們要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。而不是僅僅看表面。
什么是產(chǎn)品力？產(chǎn)品力是產(chǎn)品吸引客戶的能力，產(chǎn)品能否吸引客戶除了產(chǎn)品本身具有很好的功能之外，更重要的是滿足客戶需求�？照{(diào)的制冷制熱功能每個(gè)品牌都有，但是如果你不能滿足客戶省電的功能，或者不提供安裝，那么你就一定會(huì)被別人替代。因?yàn)槟闾峁┑膬H僅是產(chǎn)品的功能，而不是解決客戶問(wèn)題的方案。
什么是客戶量？客戶量就是有需求的客戶數(shù)量，數(shù)量越大生意越好�？蛻袅坎皇菓{空來(lái)的，是企業(yè)付出投資找來(lái)的，比如建立渠道、廣告投放、促銷等等。通過(guò)營(yíng)銷方法，把客戶集中在自己的產(chǎn)品周圍，逐步形成銷量。
客戶沒(méi)有需求的產(chǎn)品，或者客戶需要但是產(chǎn)品配套服務(wù)不能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品，客戶量再多，也沒(méi)有銷量；客戶有需求，該產(chǎn)品具有解決問(wèn)題的唯一性，那么企業(yè)不需要投入推廣，也會(huì)有很多的客戶量；客戶有需求，該產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采取更多的方式建立渠道、建立終端，那么該產(chǎn)品也會(huì)擁有很多的客戶量，也能實(shí)現(xiàn)比較好的銷售。也就是說(shuō)當(dāng)客戶有需求時(shí)，產(chǎn)品力越強(qiáng)，銷售越好；當(dāng)客戶有需求時(shí)，同類產(chǎn)品的產(chǎn)品力相當(dāng)，誰(shuí)的客戶量大誰(shuí)的銷量越好。
任何企業(yè)應(yīng)當(dāng)在清楚了解了自己的行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上才能設(shè)計(jì)合理的商業(yè)模式，才能設(shè)計(jì)合理的企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略，而了解行業(yè)和企業(yè)的要點(diǎn)就是了解客戶需求、產(chǎn)品力和客戶數(shù)量的內(nèi)在關(guān)系，了解生意的基本原理。
項(xiàng)目生意前景這樣判斷
1.判斷產(chǎn)品
有朋友看到白酒的利潤(rùn)很高，于是投資上了一家白酒廠，上了之后傻了眼，因?yàn)楫a(chǎn)品銷不出去。當(dāng)時(shí)投資白酒廠的時(shí)候，光看到有很大的利潤(rùn)差價(jià)，但是真的投資了才發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品成本之外，還有渠道成本、廣告成本、終端促銷成本。自己的產(chǎn)品知名度很低，廣告投放進(jìn)去根本沒(méi)有反應(yīng)，到最后大都死在市場(chǎng)上。其實(shí)，在啟動(dòng)前的調(diào)研中就應(yīng)該判斷出這個(gè)結(jié)果。我們用上邊的原理可以輕松判斷這個(gè)產(chǎn)品是不是可以做：
第一，產(chǎn)品力，你的酒有更獨(dú)特的地方嗎？這個(gè)地方是消費(fèi)者的一種需求嗎？如果沒(méi)有，那么，大家憑什么買(mǎi)你的酒。
第二，客戶有需求嗎？你能給你的客戶解決什么問(wèn)題。
第三，目標(biāo)群體多嗎？找到了這三個(gè)方面，就能輕松的知道產(chǎn)品的前景。
2.判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)
有個(gè)朋友跟我講了一個(gè)著名企業(yè)投資海產(chǎn)品連鎖的事。這個(gè)企業(yè)有資金，根據(jù)市場(chǎng)的需要，在當(dāng)?shù)刂膹S家代加工生產(chǎn)了很多的海參鮑魚(yú)和各種其他海產(chǎn)品，然后在18個(gè)城市同時(shí)建立了分公司，派駐人員進(jìn)行銷售，結(jié)果一年多的時(shí)間全線虧損。他們提出了一個(gè)很有意思的問(wèn)題，為什么別的企業(yè)分公司做得很好，我們做就虧損呢？我們用上邊的方法來(lái)判斷這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)：
第一，產(chǎn)品力，這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品力是什么？這種企業(yè)大多以禮品、團(tuán)購(gòu)銷售為主，因此它是出售給客戶送禮或者團(tuán)購(gòu)方案的，出售的是面子，支撐面子的是質(zhì)量是品牌；
第二，客戶需求，客戶需求有，但是可選擇的余地太大，不僅你家還有其他商家，而且客戶還可以選擇其他行業(yè)的產(chǎn)品，所以解決客戶需求不僅需要產(chǎn)品方案還要公關(guān)方案；
第三，客戶量，由于客戶主要是中高端的，因此找到這些客戶其實(shí)也是一個(gè)頭疼的事，用什么方法能夠短時(shí)間把目標(biāo)客戶找到并產(chǎn)生銷售，這決定了企業(yè)的盈利情況。該公司全線虧損的原因，我分析，一開(kāi)始就沒(méi)有找到把中高端客戶組織在一起的方法。
3.判斷項(xiàng)目
餐飲項(xiàng)目常常是大家最愿意投資的項(xiàng)目，但餐飲行業(yè)的倒閉率非常高，如何判斷這個(gè)項(xiàng)目好那個(gè)項(xiàng)目不好，其實(shí)這個(gè)和判斷產(chǎn)品的方法一樣。
第一，產(chǎn)品力，一個(gè)餐飲企業(yè)出售給客戶的是什么？是適合客戶就餐的方案�？蛻糍I(mǎi)到的是什么？是體驗(yàn)�？蛻趔w驗(yàn)了餐飲企業(yè)提供給客戶的空間、服務(wù)和飯菜。因此良好的體驗(yàn)效果就是產(chǎn)品力。所以這個(gè)餐飲項(xiàng)目的裝修檔次、文化氛圍、服務(wù)質(zhì)量和菜品是這個(gè)餐飲企業(yè)的產(chǎn)品。
第二，客戶需求，客戶在什么情況下需要來(lái)酒店？結(jié)婚等慶典的時(shí)候、商務(wù)接待的時(shí)候，還是任何時(shí)候（比如快餐）。
第三，客戶量，店址的位置越好，客戶自然越多；當(dāng)然如果店址不好，這個(gè)餐飲企業(yè)的特色很好，即產(chǎn)品力很強(qiáng)，也能通過(guò)各種宣傳逐步讓客戶量上來(lái)。
理解了生意的原理，就能輕松的判斷產(chǎn)品、項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，就能自己診斷和修正自己的生意，就能少走彎路。
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