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部門主管2016年會發(fā)言稿
各位銷售主任、銷售代表:
隨著我們覆蓋全市的深度分銷管理、消費者近距離服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本構(gòu)筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下,每個公司的員工都像浮出水面的冰山,要直接面對市場的風(fēng)風(fēng)雨雨。
由于地域、時間、環(huán)境等因素的限制,我很難和每一位同事都有同樣等質(zhì)等量的溝通,今天,利用經(jīng)驗交流會,我想和大家共同探討一下“我們這個隊伍”以及“我們的服務(wù)”,這涉及到當(dāng)前幾個要引起我們注意的問題。
一,市場有沒有捷徑
還記得一篇小學(xué)課文吧,兩個和尚一窮一富,都想到遙遠的南海“進修”,富和尚惰性十足,終沒去成,而窮和尚卻克服障礙,修成正果。最近在行業(yè)報看到這樣一則消息,講廣東的綜合市場長勢強勁,越大越贏人;關(guān)于北京的一則消息說,攤點式的卻一天不如一天,越大越冷清,幾個區(qū)還不一樣,有的大賣場紅,有的專賣店火,等等,說不上原因。市場的多樣性決定了我們必須沉在一線,春種夏收,一脈相承。等“捷徑”走,等“模式”套,我想我們公司只會被市場牽著鼻子走。
前段時間,辦事處搬家,整理柜子時,我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內(nèi)三百多家零售店及店主的資料,從聯(lián)絡(luò)方式、營業(yè)面積、品種結(jié)構(gòu)、店面狀況到經(jīng)營特色、市場份額、分期評價,事無俱細。這是我們早期辦事處栗強經(jīng)理、劉云、段海燕等幾位早年跑市場所得。三百多家店,多少個工作日;幾千個數(shù)據(jù),多少串腳迎…
市場沒有捷徑走。
二,服務(wù)能不能量化
該怎樣對辦事處某一時期的績效進行評估?服務(wù)雖非銷售,但同樣要量化,我想,某一時期,市場的增量就應(yīng)是最直接的證明。是的,也許增長的原因里還有行業(yè)宏觀的因素,還有公司的投入,經(jīng)銷商的配合,等等,但我覺得這些,這和同類競品比都有共性,尋求差異,就是我們的兩大優(yōu)勢:品牌和服務(wù)。
今年三月,公司給市辦事處下屬各個經(jīng)銷商重新劃了責(zé)任區(qū),給每個經(jīng)銷店落實了責(zé)任人和檢查人。成效如何呢?上星期,他們用打“直觀量化卡”的方法,對80多家商店進行了門檢。使用六檔量具(很差-差-一般-較好-優(yōu)良-優(yōu)秀),進行六項大類(店堂建設(shè)、產(chǎn)品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發(fā)展?jié)摿?的六十小項的檢查。通過人員交*打分,銷售代表近期的工作成果一目了然,更重要的是,它不僅是考評某一個人,更指導(dǎo)著我們?nèi)蘸髮唧w某一個店的服務(wù)重點和支持方向。當(dāng)然,“直觀量化卡”現(xiàn)在看還有不少問題,還要充實。在以后的工作中,想出更多更好的辦法,持續(xù)改進我們做市場的方法,增進服務(wù)的績效,給自己加壓!
三,添一雙眼睛看市場
辦事處是公司在市內(nèi)的銷售支持、品牌陣地,為了明天的市場,我們服務(wù)好今天的經(jīng)銷商,結(jié)果是雙贏。
在我們這個隊伍里,有很多是剛過實習(xí)期的“新兵”,周經(jīng)理常常教導(dǎo)我們:爭取一切機會,向有經(jīng)驗的前人請教。埋頭拉車,也要抬頭看路,方向不清時,還要請人指路。一段時間后,經(jīng)常捫心自問:在工作中,我們所做的是不是流于形式,過于簡單,究竟有沒有打動服務(wù)對象的心,又有沒有偏離公司本來的要旨。
多一雙眼睛就多一種角度。
有一個搞家具設(shè)計的人問我:你知道,吃飯時,小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆?我說:因為貪玩。他說,不是,他問過小孩。在小孩眼里,餐桌太高,夠不著,被大人抱著又不舒服,而餐桌下面正好,是他的世界,餐桌上的世界是大人的,就這么簡單。因此,好的設(shè)計師在設(shè)計餐桌時,會在那個成人不注意的`地方多動點腦子。
我們的產(chǎn)品,不是玩具,不好玩,但受用者都一樣,是一個個鮮活的人(包括中間商和終端消費者)。所以,在日復(fù)一日的服務(wù)中,我們真的要多動一點腦子,多添一雙眼睛。
四,創(chuàng)造好你的“小氣候”
一個人新進一個群體,起初處處新鮮,活力四射。隨著時間的推移,卻有了“成長的煩惱”。因為感到大環(huán)境里的不和-諧,變得縮手縮腳;因為自身的職責(zé)不清,變得渾身惰性。
有一則寓言,講一個房間里有兩盞燈,都管用,但每到晚上,還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰都不肯先亮,都在想:干嗎要我先亮,我亮了,照亮了房間也照亮它,我神經(jīng)!(當(dāng)然,也缺少一個規(guī)則要求他們誰先亮、誰后亮或一起亮)天長日久,兩只燈天天不亮,成了習(xí)慣,于是那個房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止,聰明的你,還可以往下編,一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹,微風(fēng)一吹,玻璃殼一片片往下掉為止……
我們這個團隊,是一支“青年近衛(wèi)軍”,有理想,有沖勁,都深知:要進步,就必須比別人快半拍!
人雖有差異,但基本觀念是相通的。在周經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,就像一個家庭,每個成員都勇于并且坦然地接受一些“無情的管理”,我們面對的是一個“有情的管理者”。只有這樣,才能齊心協(xié)力,創(chuàng)造一個彼此共同分享的有助于工作的“小氣候”。
五,下面是些很散的問題,我想請銷售代表們留心并和我一起做,好嗎:
在走訪市場時,你會留心同類廠家的一張不起眼的說明書、宣傳畫嗎?
新開發(fā)網(wǎng)點中,你的份額占多少?店主對你的付出認同嗎?
不知道你有沒有養(yǎng)成隨時走訪商店的習(xí)慣,例如:有一天你乘公共汽車,下錯了站,恰好路邊有一家業(yè)內(nèi)店,不管別的,你走了進去。
節(jié)日期間,是否給你認識的那些小店主問候了?雖然那之前,他不一定會想起你,但那以后我相信,他會熟記。有人講過,越是小人物,越看重別人的尊重,我們常常疏忽。
能清楚地知道你所服務(wù)的那家商店,一周里競爭品牌分類產(chǎn)品的銷量和市場份額嗎,精確性是多少?
有時候,幾天的功夫,好好的店,突然關(guān)門歇店,或者轉(zhuǎn)改門面,哪里熱鬧到哪去了。這些變故,真的是你不可預(yù)知的嗎?還是你事前溝通不力呢?
顧客走進服務(wù)中心,第一個起身迎上的人是你嗎?在顧客說第一句話之前,你的目光以及不可少的“你好”到了嗎?
給兩分鐘的時間,你能把朝夕相處的每個同事的優(yōu)點概括一下嗎?(如果你平時留意過的話,很容易做到)
我們的技術(shù)人員上門處理投訴時,正好你有時間,你會主動要求“見習(xí)”嗎?也許專司市場服務(wù)的你,一輩子不用干“技術(shù)”,其實,你的一切所見所學(xué),在你的工作中都會無意的應(yīng)用。
公司的促銷計劃我們執(zhí)行了,該做的都做了,但有沒有考察過真實效果呢?我這個地區(qū)的增長量究竟是多少?什么樣的活動才真正有效于你所在的這個區(qū)?不同規(guī)模的商店、不同類型的店主,他們又希望我們有怎樣的促銷支持呢?
……
市場上的問題太多了。我們要一起想!
銷售服務(wù)的事,看似簡單,實際煩得很。寫毛筆行書的人,你問他“心”字怎么寫,他會告訴你:關(guān)鍵三個“點”。左邊一“點”要“認真”,中間一“點”要“周到”,右邊一“點”要“快速”。銷售服務(wù)的事,也要這么做——用“心”去做!