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創(chuàng)業(yè)時(shí)如何向客戶融資？
【編者按】“在一個(gè)免費(fèi)文化盛行的年代，讓我去向客戶融資，你沒(méi)發(fā)瘋吧?”也許創(chuàng)業(yè)者很難理解這種觀點(diǎn)。但是，他們也往往忽略了以下殘酷的事實(shí)：
一、有多少創(chuàng)業(yè)者能夠從風(fēng)險(xiǎn)投資那里拿到錢(qián)?
二、即使順利拿到錢(qián)，他們又付出了怎樣的代價(jià)?
關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，有一個(gè)權(quán)威的數(shù)據(jù)。根據(jù)德國(guó)統(tǒng)計(jì)公司Statista的研究，在美國(guó)這樣創(chuàng)投高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，每年大約有500萬(wàn)家創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要融資，但其中只有1500家獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，約占0.03%;只有大約50000家企業(yè)獲得天使投資，約占1%。除此之外，其他企業(yè)的融資渠道不外乎銀行貸款(需要抵押房產(chǎn))，3F(Friends、Family and Fools，即朋友、家人和傻子)、眾籌。
關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題，拿到風(fēng)投需要付出怎樣的代價(jià)呢?第一是時(shí)間，你需要把開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)間用于編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，以期迎合投資者。第二是股權(quán)的稀釋?zhuān)皆缒玫斤L(fēng)險(xiǎn)投資估值越低。第三是苛刻的附加條款和條件，這是創(chuàng)業(yè)者不能承受之包袱。第四是市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，相比于投資人的背書(shū)，客戶的認(rèn)可更能體現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。第五是自由，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，自由比現(xiàn)金流還重要。
由此可見(jiàn)，向客戶融資不是可選項(xiàng)，反而是必選項(xiàng)!那么，向客戶融資有什么秘籍嗎?
倫敦商學(xué)院管理實(shí)踐副教授約翰?馬林斯(John Mullins)，在他的最新著作中《零成本創(chuàng)業(yè)》中，總結(jié)了五種新奇的方法，如果創(chuàng)業(yè)者能夠?qū)⑵涑晒β涞兀瑒t可解決創(chuàng)業(yè)中的困惑。
他告訴創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)早期，企業(yè)應(yīng)該將主要精力放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、傾聽(tīng)客戶聲音、滿足客戶需求，從而從客戶那里得到資金。這將幫助創(chuàng)業(yè)者在初期的“饑餓游戲”中死里逃生。
奇招一：媒人模式
所謂媒人模式，就是利用網(wǎng)絡(luò)的力量，在特定的細(xì)分市場(chǎng)匯集買(mǎi)方和賣(mài)方需求，協(xié)助完成交易，賺取費(fèi)用或者傭金的業(yè)務(wù)模式。這個(gè)模式就是今天我們所說(shuō)的分享經(jīng)濟(jì)，它最大的優(yōu)勢(shì)就是成本極低。
那么，媒人模式獲得成功需要滿足哪些條件呢?
首先，你要發(fā)現(xiàn)一個(gè)具有較為真實(shí)需求的交易市場(chǎng)。例如Airbnb(空中食宿，美國(guó)一家短租服務(wù)網(wǎng)站)，在閑置房屋的房東與有短期租房需求的房客之間建立聯(lián)系。其次，你需要在買(mǎi)方和賣(mài)方之間建立信任，例如Dog Vacay(一家個(gè)性化的家庭寵物寄養(yǎng)服務(wù)網(wǎng)站)，可以通過(guò)Facebook和LinkedIn等社交網(wǎng)站獲得寵物的真實(shí)信息和寵物看護(hù)人的資質(zhì)。再次，你要鼓勵(lì)買(mǎi)方和賣(mài)方在網(wǎng)站上進(jìn)行重復(fù)交易，通過(guò)鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)的用戶增加平臺(tái)的粘性。
此外，媒人模式對(duì)創(chuàng)業(yè)者的營(yíng)銷(xiāo)和策劃能力有很高的需求。你要找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入市場(chǎng)，并且通過(guò)高效而明智的推廣策略引爆市場(chǎng)。
奇招二：預(yù)付模式
說(shuō)到預(yù)付模式，大家可能想到沃爾瑪山姆店的會(huì)員卡。它要求客戶以部分或者全款預(yù)先支付貨款，通常采用會(huì)費(fèi)或者押金的模式。這種模式被稱之為眾包，它先建立一個(gè)社區(qū)，然后引導(dǎo)客戶而不是生產(chǎn)者驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，創(chuàng)造價(jià)值。
預(yù)付模式要求創(chuàng)業(yè)者學(xué)會(huì)向客戶索要資金或者向供應(yīng)商爭(zhēng)取有利的條件，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)從投資人那里拿到錢(qián)。例如，Threadless(美國(guó)在線T恤公司)將T恤設(shè)計(jì)大賽變成一個(gè)向客戶融資的商業(yè)模式，利用客戶的資金去開(kāi)始下一場(chǎng)比賽;Via.com則通過(guò)整合旅行社資源，建立印度最大的B2B家庭旅行社在線服務(wù)商，通過(guò)旅行社間接獲得客戶資金;而The Loot服裝品牌專(zhuān)賣(mài)店用加盟商的資金來(lái)養(yǎng)直營(yíng)店，也不失為一種討巧的客戶融資模式。
對(duì)于采用預(yù)付模式的創(chuàng)業(yè)者而言，最大的難題在于決定何時(shí)改變?nèi)谫Y模式，啟動(dòng)向投資者的再融資以及通過(guò)何種方式說(shuō)服投資者。而說(shuō)服投資者投資有兩個(gè)秘訣：其一，證明你是獨(dú)一無(wú)二的，例如Threadless始終堅(jiān)持“社區(qū)第一”的文化，而Via.com則根據(jù)印度的個(gè)人消費(fèi)者規(guī)模和現(xiàn)金支付習(xí)慣量身定制了服務(wù)于旅行社B2B的商業(yè)模式。其二，通過(guò)客戶的資金證明你不差錢(qián)，從而更容易從投資者那里拿到錢(qián)!
奇招三：訂閱模式
訂閱模式，顧名思義就是客戶在一段較長(zhǎng)的時(shí)間里同意并反復(fù)購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)。例如訂閱報(bào)紙、雜志，訂購(gòu)水、電和燃?xì)�。在�?shù)字產(chǎn)品領(lǐng)域，傳統(tǒng)的盒裝軟件正逐漸被新的Saas(Software as a service)模式所取代，數(shù)字產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了在線訂購(gòu)。
但是，并非所有行業(yè)都適用于訂閱模式。訂閱模式要獲得成功，需解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
第一，物美價(jià)廉。例如鮮花預(yù)定網(wǎng)站H.Bloom，可以通過(guò)減少鮮花衰敗獲得相比于實(shí)體花店的優(yōu)勢(shì)。第二，低成本獲得客戶。只有當(dāng)獲得新客戶成本低于客戶全生命周期價(jià)值的時(shí)候，訂閱模式才有利可圖。第三，選擇那些易消耗、可預(yù)測(cè)的產(chǎn)品。第四、利用訂閱客戶進(jìn)行病毒式傳播。第五，控制技術(shù)開(kāi)發(fā)成本，使之服務(wù)于業(yè)務(wù)的需求而非團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力。
奇招四：稀缺模式
稀缺模式，又稱饑餓模式或者閃售模式，我們對(duì)此并不陌生。
從各種新款手機(jī)、稀缺樓盤(pán)到高檔時(shí)裝，到處都在給消費(fèi)者營(yíng)造“最好現(xiàn)在就買(mǎi)，不買(mǎi)將會(huì)錯(cuò)失良機(jī)”的錯(cuò)覺(jué)。賣(mài)家通過(guò)在時(shí)間和數(shù)量上限制可銷(xiāo)售的貨品，制造市場(chǎng)需求。主要適用于高端品牌和奢侈品。
需要把握四點(diǎn)：第一，對(duì)于稀缺模式而言，其核心價(jià)值就在于供貨渠道的稀缺性、唯一性。因此，該業(yè)務(wù)模式要求創(chuàng)業(yè)者與供應(yīng)商的關(guān)系非常牢靠，堅(jiān)不可摧。第二，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壁壘有較高的要求，如果該行業(yè)較容易被模仿而出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)者，稀缺模式將難以為繼。第三，公司增長(zhǎng)的速度應(yīng)該與客戶融資所能支持的速度相匹配。第四，公司有能力從產(chǎn)業(yè)鏈全流程對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)控制從而確保稀缺性，而非靠經(jīng)濟(jì)低迷等經(jīng)濟(jì)周期吃飯，這也是Zara成功的秘密。
奇招五：從服務(wù)到產(chǎn)品模式
這種模式是為服務(wù)業(yè)量身定制的。因?yàn)榉⻊?wù)一旦交付和使用，就不能像貨物一樣被收回。為了保護(hù)買(mǎi)賣(mài)雙方的利益，服務(wù)一般根據(jù)時(shí)間進(jìn)度來(lái)收費(fèi)。這種模式主要適用于建筑、航空和咨詢等行業(yè)。
將服務(wù)產(chǎn)品化是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的有效途徑。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，需考慮以下問(wèn)題：
目標(biāo)市場(chǎng)是否有吸引力?如何去面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?你是否有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和資源可以提供服務(wù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)?你是否擁有優(yōu)秀的人才可以將服務(wù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品?當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，你是產(chǎn)品化你的業(yè)務(wù)還是擴(kuò)展你的業(yè)務(wù)?
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