銷售心得讀后感

　　細(xì)細(xì)品味一本名著后，相信你心中會有不少感想，這時最關(guān)鍵的讀后感不能忘了哦。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編為大家收集的銷售心得讀后感，歡迎大家分享。

銷售心得讀后感1

　　人生面對的很多難題，其實(shí)都是由心而起。當(dāng)世界都在倡導(dǎo)學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)等學(xué)科時，有些人忘記了，這些技能的發(fā)力原點(diǎn)是心理學(xué)。讀懂了人心，就能打動人心；具備了掌控人心的能力，任何事情自然就無往不利。

　　對于一個優(yōu)秀的銷售員來說，其最強(qiáng)之處并非在于認(rèn)識多少客戶，也并非在于擁有多少年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而是在于具有過硬的心理素質(zhì)和解讀、操控他人心理的能力。銷售看似是一種有關(guān)營銷學(xué)、廣告學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的商業(yè)行為，其實(shí)融合了心理學(xué)、語言學(xué)等復(fù)雜的知識體系。一個合格的銷售員，不會懼怕與客戶開展心理博弈，因?yàn)檫@是從陌生人到建立交易關(guān)系的必然過程。

　　銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的分析科學(xué)，只有用動人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的'交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)素質(zhì)......銷售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳�客戶的所有疑慮并最終說服對方的綜合技能。

　　銷售打的是一場心理戰(zhàn)，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的語言相比，無意識的肢體語言更能真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過小動作識破他們的內(nèi)心機(jī)密，往往會讓你的“進(jìn)攻”更順暢。

　　搞銷售的人，必須有“說”的本領(lǐng)，但是“能說”不等于“會說”，如何把話說到客戶的心坎兒里是一門藝術(shù)。得要領(lǐng)者字字珠璣，簡潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業(yè)績節(jié)節(jié)高升。

　　商場如戰(zhàn)場，勇者生存，指著勝利。想要在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中取勝，就必須要懂得商戰(zhàn)謀略，“心理戰(zhàn)術(shù)”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運(yùn)用得當(dāng)，必須能在銷售行業(yè)中運(yùn)籌帷幄，游刃有余。

　　有價值的客戶不是硬抓來的，而是被吸引來的。銷售人員最終要靠春風(fēng)化雨的影響力贏得客戶認(rèn)同，而不是對客戶指手畫腳。拉近彼此距離，營造吸引客戶的強(qiáng)大氣場，讓客戶主動接近你，會讓你在銷售的任何方面都立于不敗之地。

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶，想要拿下單子，只有先了解客戶，找到客戶的心理需求。客戶一伸手，你就知道他要拿什么，還有談不下的訂單嗎？

　　先做朋友，后做生意。千萬不能眼中只有金錢而忽略了交情�？蛻舨皇恰百嶅X的工具”，發(fā)自內(nèi)心地喜歡客戶、重視客戶，讓客戶看到你的真誠，讓心靠的更近，是發(fā)展客戶關(guān)系的重要一步。

　　討價還價是銷售中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，更是一門技術(shù)活。討價還價不是退讓，一個優(yōu)秀的銷售員，總能在談判過程中靈活運(yùn)用談判技巧，在雙贏的前提下，讓對方心服口服。

銷售心得讀后感2

　　記得當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)，混跡于人力資源市場到處投簡歷、找工作，記憶最深的就是對口專業(yè)不多，但是人才市場的銷售崗位需求倒是很多。雖然后來沒有從事這個行業(yè)，但是因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系接觸人才市場，發(fā)現(xiàn)銷售崗位需求每年都很多，咨詢了一下才知道，好的銷售人員總是供不應(yīng)求，同樣好的銷售人員也很難得。

　　一開始我對這樣的回答是不太相信的，直到我看了《銷售就是賣故事》這本書。這才知道，銷售不容易，做好銷售更不容易。

　　其實(shí)我們大多數(shù)人的身份都是消費(fèi)者，或者說是購買者。即便你從事的是銷售行業(yè)，你也不可避免的要購買物品或者服務(wù)。在生活中，你是否經(jīng)常碰到這樣的情形？在商場逛街的時候，突然有人會過來向你介紹樓盤或者推薦教學(xué)課程；在辦公室的時候，會有人敲門進(jìn)來向我們推薦一些日用品。奇葩的是有一次碰到一個推銷員，一言不合就蹲下來要擦皮鞋，當(dāng)然他推薦的是擦鞋的小物品。毫無疑問，大多數(shù)情況下，這些一看就簡單、粗暴、直接的推銷都會被忽略掉。

　　但是在這里，作者為我們提供了一個如何做好銷售的方法，那就是講故事，并且詳細(xì)介紹了如何打造銷售故事的方法，并且舉了很多相關(guān)成功的例子，具有很強(qiáng)的針對性。

　　當(dāng)然作者paulsmith在這方面是非常有發(fā)言權(quán)的.，他是寶潔公司前消費(fèi)者研究總監(jiān)，故事銷售和領(lǐng)導(dǎo)力方面的主講人、企業(yè)培訓(xùn)師。作為著名的企業(yè)培訓(xùn)師，他的客戶包括惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界五百強(qiáng)企業(yè)。

　　有人會說，講故事嘛，誰都會。的確，講一個故事，絕大多數(shù)都能做到，但是講一個好故事，甚至把每個故事都講好，就不是那么容易了。那么，難道講好故事就沒有辦法了么？當(dāng)然不是，paulsmith認(rèn)為，把講故事和其他專業(yè)技能看做一樣的，投入時間和精力但是在這里，作者為我們提供了一個如何做好銷售的方法，那就是講故事，并且詳細(xì)介紹了如何打造銷售故事的方法，并且舉了很多相關(guān)成功的例子，具有很強(qiáng)的針對性。

　　當(dāng)然作者paulsmith在這方面是非常有發(fā)言權(quán)的，他是寶潔公司前消費(fèi)者研究總監(jiān)，故事銷售和領(lǐng)導(dǎo)力方面的主講人、企業(yè)培訓(xùn)師。作為著名的企業(yè)培訓(xùn)師，他的客戶包括惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界五百強(qiáng)企業(yè)。

　　有人會說，講故事嘛，誰都會。的確，講一個故事，絕大多數(shù)都能做到，但是講一個好故事，甚至把每個故事都講好，就不是那么容易了。那么，難道講好故事就沒有辦法了么？當(dāng)然不是，paulsmith認(rèn)為，把講故事和其他專業(yè)技能看做一樣的，投入時間和精力來學(xué)習(xí)如何講故事，并且加以練習(xí)，你就能掌握這門技能，并且從中受益。

　　那么如何講好故事呢？作者為我們列出了好故事的三個基本元素、四個步驟、八個結(jié)構(gòu)。并且對它們的具體內(nèi)容作了詳細(xì)的闡釋，并且一一舉例分析。比如，四個步驟分別是：明確你的目標(biāo)、尋找相關(guān)成功或者失敗的例子、編寫一個故事、把故事列出來選擇。這樣，按照作者指出的步驟，我們很容易理出如何講出一個故事的脈絡(luò)，，按照這個脈絡(luò)，讀者就很容易講出一個故事。當(dāng)然再跟其他的元素配合，比如結(jié)構(gòu)、比如感情、比如背景等等，就能夠講出一個不錯的故事，這里不再舉例。

　　又到一年畢業(yè)季，又有很多畢業(yè)大學(xué)生即將踏上工作崗位。不管你是即將進(jìn)入銷售崗位的人還是已經(jīng)進(jìn)入這個行業(yè)的人，毫無疑問，這本書將會為你的工作增添一項(xiàng)實(shí)用的技能。當(dāng)然就算你從事的不是銷售行業(yè)，只要我們在工作，那就是在銷售我們自己，講好故事也會讓我們從中受益。

銷售心得讀后感3

　　小議客戶判斷基本MAN法則:

　　一. Need什么是需求

　　1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項(xiàng)目采購的需求

　　2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對公的交流里、在招標(biāo)文件上，永遠(yuǎn)是以老板的需求為核心；隱性需求更多關(guān)乎決策流程里的每個人物，關(guān)乎個人的名利權(quán)，有人保守，有人激進(jìn)，需要挖掘。決策流程越復(fù)雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。

　　3.項(xiàng)目采購里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產(chǎn)品最終使用人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目采購標(biāo)準(zhǔn)指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？

　　二. Authority誰是當(dāng)權(quán)人

　　業(yè)務(wù)員最常說:“老大，這個單子我搞定了，張經(jīng)理說他想選用我們的`產(chǎn)品”“李工說他們開發(fā)部總監(jiān)說了算，搞定他總監(jiān)就成了”

　　誰是決策人？往往最后出來拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因?yàn)闆Q策人不通過，或者決策人被對手搞定了，而丟。

　　新手銷售害怕見決策人，或者認(rèn)為只要產(chǎn)品直接使用者認(rèn)同就無大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個原則N搞清需求上的錯誤，項(xiàng)目的需求最終是“客戶決策人的需求”（小企業(yè)往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買玩具，家長卻給孩子報(bào)了培訓(xùn)班。

　　弄清誰是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的需求，盡量一一滿足，求共贏。

　　三. Money預(yù)算怎么衡量

　　預(yù)算不是簡單的指客戶有沒有，沒有就不是匹配客戶。預(yù)算是通過客戶的綜合實(shí)力和購買力，來判斷方案的大小。切莫一口吃個胖子，一個大方案嚇?biāo)揽蛻簟?/p>

　　判斷客戶可能的預(yù)算范圍方法有很多，說一種最簡單的:客戶以往采購過類似項(xiàng)目的，往往可能更容易接受類似產(chǎn)品或金額。

銷售心得讀后感4

　　這本書以作者自己的經(jīng)歷為基礎(chǔ)，改編成了小說，在每一個故事之后都會有一些比較干貨的總結(jié)，在讀完故事后，立即從中獲得作者想要傳授的銷售經(jīng)驗(yàn)，做到即時反饋，提高學(xué)習(xí)效率。下面談三點(diǎn)我的收獲：

　　第一，談生意就像談戀愛。談生意的結(jié)果并不是只有成交這一種結(jié)果，談戀愛的.結(jié)果也并不是只有上床這一種結(jié)果。生意不成情意在，你可以收獲一個朋友，談戀愛也是，戀愛不成可以做朋友。

　　人不能這么急功近利，第一次見面就想要成交，就像一個猴急的男人第一次見面就想要上床，這不是耍流氓嗎？除非對方也很饑渴，急需你手上的產(chǎn)品，那就算你運(yùn)氣好，一蹴而就，多數(shù)情況還是需要多溝通交流，必要的話，請客吃飯來增進(jìn)感情，增加信任感。

　　第二，大雨天（淡季）是個做銷售的好時機(jī)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。下雨天門店生意普遍清淡，此時去拜訪客戶，既不會打擾客戶做生意，又能體現(xiàn)你的誠意，一舉兩得。待建立了良好的關(guān)系，以后到了旺季，客戶才會想到和你做生意。

　　第三，要和客戶保持一致。首先是穿著，像我主要跑漁具店，要是穿個西裝革履的到漁具店，那就太突兀了，客戶肯定感覺不舒服，穿沖鋒衣應(yīng)該更接地氣一點(diǎn)。

　　在言行舉止方面，也可以有意識地模仿客戶，人都普遍喜歡和自己相似的人，為什么有些人一見面就覺得相見恨晚，就是因?yàn)榇蠹矣泄缠Q，有相似的地方。

　　以上就是我讀《銷售就是要搞定人》這本書的三個收獲，如果你也想提高自己的銷售能力，推薦你買一本讀一讀。

銷售心得讀后感5

　　久聞大名的《阿里鐵軍銷售課》就是這樣一本書，可謂期望越高失望越大的代表。

　　這本書講的許多有關(guān)阿里鐵軍的銷售方式或技巧，應(yīng)當(dāng)來說都是非常普遍也很常規(guī)的。但凡是做過幾年的老銷售，應(yīng)該都會有這種體會。當(dāng)然，銷售是相通的，理論和技巧都是相通的，各行各業(yè)似乎都差不多，最難的地方就在于把這些淺顯易懂的銷售的原則和技巧反反復(fù)復(fù)地加以實(shí)踐，達(dá)到融會貫通的.地步。這應(yīng)該也是所有想要成為top sales的銷售想要達(dá)到也必須達(dá)到的境界。

　　在看這本書的時候，我一直在想，阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)也不過如此，為何阿里鐵軍的聲名會如此遠(yuǎn)播。我想無非是以下幾個原因：

　　其一，阿里銷售經(jīng)驗(yàn)體系化。阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)模塊化、成熟化、可復(fù)制化了，易于學(xué)習(xí)掌握和實(shí)踐，這樣整體企業(yè)培訓(xùn)和運(yùn)營的成本會大大降低，人員效能可以得到比較大的發(fā)揮。

　　其二，阿里的銷售能吃苦耐勞、能堅(jiān)持。正如文中所說，阿里的銷售，在最初的時候，什么資源也沒有，全靠銷售人員的地推，吃苦和堅(jiān)持塑造了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的隊(duì)伍。

　　其三，順勢而為則更容易達(dá)到更大的成就，勢比什么都重要。阿里的發(fā)展壯大，也是中國對外開放和國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的過程，順勢而為，阿里的銷售做起來也會越來越順手越來越簡單。我想，為什么阿里鐵軍的銷售課這么平平無奇，很大程度上，是平臺的勢能為銷售人員帶來的額外光環(huán)過于龐大吧。你的成功到底是個人的成功，還是平臺的成功，各自的比例如何，這是個有必要界定的問題。

　　不管怎么說，阿里巴巴號稱互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃埔軍校，無數(shù)優(yōu)秀人才出自阿里，這絕不是一件偶然的事情。因此，與其研究阿里鐵軍的銷售課，倒不如從企業(yè)整體的架構(gòu)和文化體系上做做研究，收獲可能更大。

銷售心得讀后感6

　　我是個熱愛讀書的人，繼上次魏經(jīng)理推薦閱讀《做最好的自己》之后，我相繼閱讀了多本勵志書籍，現(xiàn)將《怎樣銷售你自己》這本書的讀后感分享給大家，希望能給大家?guī)�來幫助�?/p>

　　本書的主旨是：我們必須學(xué)會先將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達(dá)成交易是因?yàn)樗麄兿嘈胚@個銷售員是個不錯的人，不會欺騙他們，顧客喜歡和信任這個銷售員。非但如此，這位銷售員所銷售的產(chǎn)品也應(yīng)該是不錯的。其實(shí)，銷售就是一個說服的過程，在此過程中，潛在的被引導(dǎo)與賣主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說服的過程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供給客戶幫助與服務(wù)。

　　生活中，銷售無處不在。銷售的第一要務(wù)就是：我們必須向自己銷售自己。這句話看似矛盾，但是在做任何銷售之前去我們的確應(yīng)該反復(fù)的告訴自己，我也是世界上最獨(dú)一無二的產(chǎn)品，當(dāng)我們知道該如何銷售自己時，沒有人比“我”能更好的銷售自己。只有這樣的信念才能把我們推向市場，在激烈的競爭中立足。

　　在我們把自己的想法、愿望、需求、雄心、技能、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品和服務(wù)成功的向別人銷售出去之前，我們必須百分之百的銷售我們自己。我們必須能完全的意識到我們的自我價值。古語云：天生我材必有用。當(dāng)我們認(rèn)為自己是什么樣的人，我們就是成為什么樣的人。因?yàn)槭澜缟现挥幸粋�你，你就是唯一的“絕版正品”，所以你就是第一。但是如果你自己都不相信自己是第一名，那么別人更加不會相信。

　　成功的自我銷售主要取決于我們對他人的態(tài)度，而我們對別人的態(tài)度則主要取決于我們對自己的態(tài)度。我們應(yīng)該時時刻刻牢記真正的商品是我們自己，這是我們應(yīng)該培養(yǎng)并隨時具備的心態(tài)�！捌掌胀ㄍā保ㄘ�(fù)面）變成了“我會是贏家”（正面）的自我銷售，簡單的心態(tài)改變，會使一切完全不同。這才是正面的態(tài)度只有這樣的心態(tài)才能讓我們以正確的眼光去努力的工作。

　　學(xué)會傾聽也是給所有剛起步的年輕銷售員最好的忠告。想要成功的銷售自己，一定要懂得傾聽。傾聽是學(xué)習(xí)的一大部分，我們應(yīng)該學(xué)會聽時敏銳，說時審慎。世界上最困難的事情之一就是把嘴閉住。試著閉上嘴巴，讓舌頭休息一下，由耳朵來接班，努力克制自己不要說話，給別人一個發(fā)揮的舞臺。如果真的必須打斷，次數(shù)越少越好，中斷會引起對方的不耐煩。許多成功人士發(fā)現(xiàn)，如果能夠一直耐心的傾聽，別人對他們的負(fù)面感受就會自然而然的消失。

　　想要將自己銷售給這群忠貞但有點(diǎn)棘手的信眾，銷售給全球各地同步聽到我們聲音的所有世人，我們必須說“另一種語言”——客戶的語言，而不是我們自己的語言。它和我們的.口音無關(guān)，重點(diǎn)在于我們使用語言的方式和時機(jī)，這往往決定了溝通的成敗。所以我們要懂得在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)選擇適當(dāng)?shù)淖盅邸?/p>

　　想要成功的銷售自己，做的就要比別人要求的還多。加倍付出，去幫助別人，伸出我們的手來。銷售自己的秘訣之一在于學(xué)習(xí)如何去做波浪舞的伸展——向上、向外伸展的大動作。多走一英里，多付出一些心神，多停留一會，都是伸展觸角的好方法。越伸展自己，就越能帶給別人好的影響。成功的自我銷售包含的意義是：影響別人，消除隔閡。走自己的一英里路，站在別人的立場走他的一英里路。

　　信心能激發(fā)出更多的信心，我們的正面心態(tài)會顯現(xiàn)出來，熱忱是會傳染的。誠實(shí)為上，承諾的力量無窮，微笑具有魅力，年紀(jì)或*別不會限制我們的銷售能力。

　　書中滿滿的正能量，能讓我們深刻的激發(fā)去上進(jìn)的意愿，主觀世界的改變影響到工作生活的方方面面，如何學(xué)以致用，如何將書中的內(nèi)容切實(shí)融入到實(shí)踐當(dāng)中還需要耐心的的揣摩。相信公司，相信領(lǐng)導(dǎo)，相信自己，并在此基礎(chǔ)上銷售自己，勝利之手已經(jīng)向我們拋出橄欖枝，我們何不好好把握，將自己的工作做到極致！

銷售心得讀后感7

　　國內(nèi)信用卡從業(yè)者千萬，僅僅是一線銷售人員從業(yè)者就高達(dá)百萬之眾。但是關(guān)于信用卡銷售的書籍和培訓(xùn)材料少之又少。

　　《信用卡銷售實(shí)戰(zhàn)手冊》是僅有的幾本關(guān)于銷售銷售方法的書籍。出版于20xx年2月，是中國銀行下屬銀聯(lián)數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司編輯的。

　　這本書是一個很好的培訓(xùn)教材，尤其是對于初學(xué)者。

　　全書分三個部分十一章，第一部分是銷售準(zhǔn)備篇，第二部分是銷售進(jìn)行篇，第三部分是銷售后續(xù)篇。

　　主要的.銷售方法都有介紹，陌生拜訪，電話銷售，廳堂銷售，商圈駐點(diǎn)，企業(yè)團(tuán)辦，轉(zhuǎn)介紹。

　　關(guān)于銷售方法做到了有理論依據(jù)，有實(shí)操話術(shù)，有情景演練。

　　例如：介紹了一種產(chǎn)品展示理論，TFBR利益探究法。

　　在本書的75頁，有方法解析，有話術(shù)示例，有話術(shù)點(diǎn)評。

　　是銷售客戶經(jīng)理培訓(xùn)難得的一本好書。

　　不知道是不是巧合同一時間也是20xx年2月，還有一本關(guān)于信用卡銷售的書籍也出版了。

　　書名是《信用卡營銷和管理的99條金句》，作者是姜波。

　　這兩本書的出版預(yù)示著信用卡銷售培訓(xùn)進(jìn)入系統(tǒng)化階段，行業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展。

　　期待有更多的同行能寫出更加精彩的著作，為行業(yè)發(fā)展添磚加瓦。

銷售心得讀后感8

　　近日讀完這本書，學(xué)習(xí)到了不少新知識，作者列舉了很多典型的銷售故事和經(jīng)典案例來告訴我們銷售過程中的一些法門所在。讀完此書后，就如作者所說的：“有助于從事銷售工作的人們提高銷售技巧，提升銷售業(yè)績，同時在你所扮演的角色轉(zhuǎn)換為買家的時候，也能更好地辨識出別人在對你使著什么樣的心理戰(zhàn)術(shù)�！币韵陆o大家分享一下較有體會的幾點(diǎn)：

　　1、價格中的相對論法則

　　在銷售過程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個價格選項(xiàng)中提供一組明顯具備相對劣勢的價格選項(xiàng)，從而使賣家希望被選中的那一項(xiàng)成為明智之選，這將會在很大程度上影響購買者的消費(fèi)決定。就如我們奧樂V的線上平臺，店鋪針對產(chǎn)品都設(shè)置不同的價格，其中加強(qiáng)型20克價格在平銷時78元，而50克的158元還送同款20克，結(jié)果70%—80%的顧客朋友會選擇購買50克產(chǎn)品而不是20克。

　　2、免費(fèi)策略

　　免費(fèi)策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其中，即便是不會立刻產(chǎn)生購買行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶認(rèn)知品牌，熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征，這些都將成為其未來在進(jìn)行該類產(chǎn)品消費(fèi)時的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂V產(chǎn)品的免費(fèi)試用推廣，在這樣的免費(fèi)試用過程中，我們作為銷售的一方很容易就能采集到潛在消費(fèi)群體與消費(fèi)相關(guān)的諸多商業(yè)信息，而這些消費(fèi)信息對整個銷售而言有著很大的情報(bào)價值，能夠?qū)Ω倪M(jìn)產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷售策略起到很大的幫助作用。

　　3、未知引發(fā)興趣

　　從本質(zhì)上講，人的本性是滿足的，好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿足心態(tài)�？陀^的需要與現(xiàn)實(shí)的可能，促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷售推廣活動當(dāng)中去看待，客戶解開疑惑的過程，也正是對商品的認(rèn)知過程。如果能夠準(zhǔn)確地把握人們的這一心理特征，那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的注意力。如寫推廣文章里奪人眼球的標(biāo)題黨，都是利用好奇心來引起人們的關(guān)注。

　　4、銷售中的心理共鳴

　　興趣、愛好、經(jīng)歷、情緒、價值觀等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心理共鳴。所以在銷售過程中不要急于兜售商品，而且銷售向前推進(jìn)的線索最好不要建立在商品之上，因?yàn)檫@樣的銷售方式容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無溫情的感覺。聰明的銷售人員一般會先從細(xì)節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點(diǎn)所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點(diǎn)。銷售不單是你買我賣的過程，同時也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò)過程，在銷售過程中，如果能找到與客戶交流的心理線索，并且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會或興趣點(diǎn)作為開端，將會收到非常好的效果。

　　5、做一個好的聽眾

　　聽客戶說，并且引導(dǎo)客戶說，才是銷售中最好的溝通方式。那么如何才能達(dá)到讓客戶多說的效果呢？適時的提問是一個很好的方法。提問時最好選擇那些與客戶相關(guān)的，能夠引起客戶興趣的，或者是客戶引以為豪的話題作為切入點(diǎn)。因?yàn)槿藗兺ǔＶ粚εc自己有關(guān)的人或事給予足夠的關(guān)注。認(rèn)真傾聽客戶的表達(dá)，才能拉近與客戶的距離，才能得到更多客戶的信息，同時，傾聽也能給銷售過程留出更大的操作彈性。

　　6、學(xué)會應(yīng)對客戶抱怨

　　客戶的抱怨可以歸結(jié)于以下五個主要的方面：

　　一是客戶對商品的質(zhì)量和性能感到不滿意，認(rèn)為銷售人員的介紹或者先前的廣告過分夸大了商品的價值功能，客戶產(chǎn)生了被欺騙的感覺。對于這類型的客戶抱怨，銷售人員需要做的是讓客戶對品質(zhì)放心。這時候采用以事實(shí)展示品質(zhì)，或者以成功案例來證實(shí)品質(zhì)的方式，能收到比較好的效果。

　　二是客戶對銷售人員的服務(wù)態(tài)度不滿意，認(rèn)為自己沒有得到應(yīng)有的重視與禮遇。這類客戶真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，他們需要的是一種消費(fèi)的滿足感。對于這類型客戶，銷售人員只需要根據(jù)其透露出的性格特點(diǎn)，把客戶的面子給足，一般來說，不僅銷售活動能夠順利達(dá)成，往往還能得到客戶的夸贊與感激。

　　三是客戶對先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿，這類客戶可能會無中生有地找出一些毛病來借題發(fā)揮。對于這種類型的客戶抱怨，處理起來相對麻煩一些，因?yàn)楸г沟陌Y結(jié)并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身，而在于客戶自己的反復(fù)。對于這類客戶，銷售人員需要引導(dǎo)其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個合理的理由，其搖擺反復(fù)的心理特征會讓這一次也不例外。

　　第四類客戶通常屬于極為精明的買家，他們在抱怨的時候，往往在心里已經(jīng)對商品進(jìn)行了理性和綜合的評估了，有時甚至已經(jīng)計(jì)算好了接受的底價與上限。他們的.抱怨就不僅只是抱怨那么簡單了，他們通過抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵，希望能夠獲取進(jìn)一步的優(yōu)惠，這時候，他們的抱怨事實(shí)上是在暗示銷售人員進(jìn)一步降價或提供一些額外的售后服務(wù)。

　　第五類客戶抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，這類客戶抱怨的真正上目的是希望借抱怨達(dá)到敲山震虎的效果，讓銷售人員明白他對于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度，讓銷售者在售后等環(huán)節(jié)上不敢怠慢。

　　作為一個銷售人員，一定要做好時刻接受抱怨的思想準(zhǔn)備，才能夠以從容不迫的態(tài)度去應(yīng)對客戶提出的種種問題，真正讀懂客戶抱怨的意圖。在讀懂客戶抱怨的基礎(chǔ)上，一定要積極并且及時地做出回應(yīng)，因?yàn)榉笱芎屯涎硬⒉皇墙鉀Q問題之道�？蛻舻拿恳淮伪г苟伎梢宰鳛殇N售人員的一次磨煉機(jī)會。只有在工作中經(jīng)歷過更多，才能以一份平靜的心態(tài)去圓滿應(yīng)對。

　　7、掌握語言表達(dá)的藝術(shù)

　　第一，在與客戶溝通的過程中，你應(yīng)該站在對方的立場上去考慮問題。設(shè)身處地地為客戶著想，充分了解他的觀點(diǎn)比一味地為自己的觀點(diǎn)而與對方爭辯要明智得多。

　　第二，說話時采用先肯定后否定的表達(dá)方式，比較容易達(dá)到預(yù)期的效果，例如：“您說的相當(dāng)正確，大多數(shù)情況都是這樣，但是現(xiàn)在的情況有點(diǎn)特殊性……”這樣表達(dá)方式是一種先肯定對方的異議，再說出不同觀點(diǎn)的語言技巧，這種談話方式，能夠使客戶在較為愉悅的心情下，聽完你后面的不同意見陳述，避免從一開始就在心里產(chǎn)生對立情緒。

　　第三，采用有一定彈性的語言。在銷售中切忌說“滿口話”，因?yàn)樯虡I(yè)過程是一個復(fù)雜微妙的心理博弈過程，說話時如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己處于比較被動的地位。類似于“絕對、完全、肯定、百分百”這一類的詞語都是要慎重出口的，因?yàn)檫@類詞語容易引起聽者埋藏在心底的競爭與爭辯意識。

　　銷售人員在與客戶交往的過程中必須總結(jié)和掌握一些必不可少的談話技巧，在不同的場合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客戶的心理狀態(tài)，使語言藝術(shù)成為促進(jìn)銷售的有力支撐點(diǎn)。

　　總結(jié)：銷售工作包含著多方面的內(nèi)容，可以有多個看待的視角。了解人們的心理特點(diǎn)將有效指導(dǎo)和促進(jìn)銷售工作，除此之外，還需要從多個方面提高自己的銷售技能，積累經(jīng)驗(yàn)，不僅僅是為公司帶來更多的收益，更為自己未來的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售心得讀后感9

　　剛開始看著本書的名字的時候就覺得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N售是相互的，只有客戶認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場的不敗之地。

　　之前有個前輩給我說，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認(rèn)，這里面肯定是有夸張的.元素，但又不得不承認(rèn)，銷售有時候用別人不理解的話說就是欺騙，其實(shí)不然，只不過采用的是夸張的手法，恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ�合了一部分人的心理，因�(yàn)橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實(shí)或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點(diǎn)。

　　銷售換句話說就是溝通，有溝通必然有傾聽，通過讀者本書我深切感受到傾聽有時候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當(dāng)你不聽客戶說而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費(fèi)，只有用心傾聽，通過客戶的內(nèi)容來尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶。古代的時候，沒有任何的通訊設(shè)備，很多國家都用使者去跟另一個國家去談判，這個使者必定是傾聽的高手之高手，不然，則會禍國殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽，不用心去傾聽，這個單子想簽都找不著筆。

　　銷售可以形象地說是戰(zhàn)場上沖在最前面的先鋒，沒有哪一個士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場部，必定是整個公司的前鋒，在這個激烈的市場上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當(dāng)然有激情還不夠，對于客戶來說有激情遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到，還要有熱情，讓客戶從心理上負(fù)債，讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。

　　看穿一個人的心理或者說是理解，并不是一見到這個人就看穿了然后銷售，前后就是汽車加油的時間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見客戶至少在三次以上簽單率才會達(dá)到。所以，這本書就從開始介紹了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒有聽說的或者聽說了沒系統(tǒng)化的說法。

銷售心得讀后感10

　　《銷售中的心理學(xué)》的作者博恩。崔西是美國首屈一指的關(guān)于個人成長的權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開發(fā)、銷售策略及個人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹一幟的心得。博恩·崔西是當(dāng)今世界上個人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。本書總結(jié)了銷售人員在銷售中各種可能的消極的內(nèi)心意識，并指導(dǎo)銷售人員如何正視并消除這些消極意識。

　　在本書中我又看到了二八定律：頂尖20%的銷售人員掙得80%的錢。本書的目的旨在通過一些有意識的訓(xùn)練，讓銷售人員向頂尖的20%看齊。我覺得本書比較好的一點(diǎn)是在每一章后都有行為練習(xí)部分，通過這些行為訓(xùn)練，可以激勵自己，培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的.積極自我意識，從而向成功邁進(jìn)。

　　通過閱讀本書，我總結(jié)出：成功=積極的心態(tài)+正確的目標(biāo)+正確的方法+行動力。我不禁問自己，這四個因素中我具備了哪些？問得自己很心虛，如果每項(xiàng)按10分給自己打分，我的自評如下：

　　1、積極的心態(tài)：7分，我曾是一個很消極的人，但是通過學(xué)習(xí)通過不斷地調(diào)節(jié)控制，我覺得自己有很大進(jìn)步，尤其是進(jìn)到公司以后，我覺得以后我還可以做得更好，更積極。

　　2、正確的目標(biāo)： 1分，有目標(biāo)，但是非常模糊。書上說最優(yōu)秀的銷售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者，他們預(yù)先知道自己在每周、每月、每季度、每年會掙多少錢。而我?guī)缀醵紱]有計(jì)算過，沒有長期目標(biāo)和短期目標(biāo)，沒有年收入目標(biāo)，沒有月收入目標(biāo)，沒有季度收入目標(biāo)，這方面做得很差。

　　3、正確的方法：8分，這方面我不擔(dān)心，因?yàn)榉椒ㄊ强梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得的，但是還存在著一些細(xì)節(jié)上的問題。

　　4、行動力：5分，沒有正確的目標(biāo)做導(dǎo)向，行動力自然很差勁。

　　所以，我現(xiàn)在的首先要做的是認(rèn)真的分析自己，為自己制訂合理的目標(biāo)�？蓞⒄毡緯�中關(guān)于目標(biāo)的行為練習(xí)：

　　1、為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出5%-50%。

　　2、為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3、將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。

　　4、提前計(jì)劃好每天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。

　　5、為家庭和個人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50-100件東西和事情。

　　6、為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。

　　7、為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代價。計(jì)算這個代價有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲；然后，開始付出。

銷售心得讀后感11

　　春節(jié)前有幸參加公司組織的內(nèi)訓(xùn)課程，對我來說是一次難得的機(jī)會。在課堂上，老師生動地講解著知識，同學(xué)們積極參與互動，這些場景至今仍然歷歷在目。雖然培訓(xùn)的內(nèi)容并不復(fù)雜，但是它所傳達(dá)的范式、理念、方法和工具，對于我的個人生活經(jīng)驗(yàn)、銷售經(jīng)歷以及人際溝通方面都有很直接的指導(dǎo)意義。在培訓(xùn)結(jié)束時，我們每個人都收到了一本《優(yōu)勢銷售》的書籍，這是培訓(xùn)講師送給我們的禮物。這本書將會進(jìn)一步幫助我提升銷售技巧和能力。我非常感激公司給予我這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會，我相信這次內(nèi)訓(xùn)對我的個人成長和職業(yè)發(fā)展都會有積極的影響。

　　得到《優(yōu)勢銷售》這本書后，我沒有急著開始閱讀，只是隨便翻了翻。然而，為了寫出真實(shí)的讀后感，我決定認(rèn)真對待這本書，以避免讀后無感或虛假的感受。在閱讀過程中，有一個觀點(diǎn)深深地打動了我：“無論如何，你應(yīng)該一直站在客戶的角度思考問題�！闭�是這個觀點(diǎn)促使我堅(jiān)持讀完整本書�？偟膩碚f，我認(rèn)為這本書確實(shí)值得一讀�，F(xiàn)在，我非常榮幸地將自己對這本書的淺薄收獲和思考以文字形式與大家分享。

　　一、 本書最值得稱道的關(guān)注點(diǎn)

　　本書共有十三個章節(jié)，詳細(xì)介紹了銷售人員在工作中應(yīng)該做的事情以及應(yīng)該追求的結(jié)果。以下是各章節(jié)的標(biāo)題：

　　1、抓住機(jī)會（發(fā)掘潛在商機(jī)）。

　　2、售前準(zhǔn)備（充分調(diào)研準(zhǔn)備工作）。

　　3、首次接觸（引起潛在客戶的興趣）。

　　4、面談技巧（建立良好的互動關(guān)系）。

　　5、商機(jī)分析（評估潛在客戶的潛力）。

　　6、提供解決方案（滿足客戶需求）。

　　7、解釋解決方案（向客戶介紹我們的解決方案）。

　　8、評估客戶反饋（達(dá)成購買承諾）。

　　9、談判技巧（尋求共贏的合作）。

　　10、獲得購買承諾（從潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶）。

　　11、售后服務(wù)（履行我們的承諾）。

　　12、處理反對意見（有效溝通機(jī)會）。

　　13、最大銷售優(yōu)勢（我們的專業(yè)態(tài)度）。

　　銷售人員，對于上述十三個步驟，很多人可能并不陌生，甚至覺得有點(diǎn)理所當(dāng)然。這是可以理解的，畢竟許多讀者都是在銷售職場中經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的方法和心得。然而，從個人角度來看，本書所傳達(dá)的信息遠(yuǎn)不止于此。通過仔細(xì)閱讀本書，至少能夠幫助我們審視一下自己的銷售行為是否全面、是否到位。

　　二、作為銷售人員時常自省的三點(diǎn)

　　讀過本書的讀者會深刻地感受到：本書的作者一開始就充滿了對讀者是否能夠堅(jiān)持閱讀下去的擔(dān)憂。他花費(fèi)了大量篇幅解釋了本書為什么主張某些觀點(diǎn)，始終懷著良苦用心地告訴我們：“朋友啊，請繼續(xù)往下讀，你絕對不會后悔�！弊x完之后，我們不禁意識到在銷售工作中，我們常常會忽視或者缺乏以下一些問題：

　　1、 我們是否始終是站在客戶的角度思考問題。比如說，我們的下游用戶，總歸是希望供應(yīng)商提供質(zhì)量更好、價格更優(yōu)、速度更快、交易更便捷、信用可靠、更環(huán)保更安全的產(chǎn)品和服務(wù)；我們的上道工序用戶（鋼廠）希望我們尋找到行業(yè)有影響力、需求穩(wěn)定、出價較高、合理的傭金和差價等屬性終端用戶。當(dāng)然，還有很多用戶沒有明示的潛在需求或者應(yīng)急需求，無法一一列舉。如果我們銷售人員能經(jīng)常地思考這些問題，那么我們作為流通環(huán)節(jié)的調(diào)節(jié)者角色（日本對鋼材商社、加工中心的角色定位），能扮演得更加到位。

　　2、 我們是否能整體思考并清醒地把握全部的銷售過程。銷售人員，作為與用戶直接作用的界面，他是公司產(chǎn)品和服務(wù)價值的最直觀、最活躍的傳遞者。不知道大家是否認(rèn)同，銷售人員經(jīng)常會把銷售活動的各個環(huán)節(jié)有意無意地割裂開來。深陷事物本身，忘記自己的'目的。相反，如果我們通過學(xué)習(xí)本書要求的這些步驟和目標(biāo)，那么我們的行為將會一貫、我們的行為的有效性將大大提高、信息溝通的價值性也會增加，那也必將有利于促成交易達(dá)成。

　　3、我們是否總是按規(guī)范完成我們銷售活動的各個環(huán)節(jié)。舉個例子來說，不知道大家有沒有體會，除了第一次會準(zhǔn)備一個像模像樣的PPT與用戶交流之外，后面拜訪客戶幾乎都不會認(rèn)真準(zhǔn)備那么多材料。其實(shí)本書提倡，每次拜訪客戶，都應(yīng)該提前準(zhǔn)備，做足功課。這一點(diǎn)，大多數(shù)銷售人員應(yīng)該是贊同的。其實(shí)用戶也希望了解我們的公司、了解我們的動態(tài)信息，用戶本質(zhì)上不是和我們某一個銷售人員打交道，而是在跟整個公司打交道。本書給我傳遞了一個強(qiáng)烈的信號，銷售的每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)該以非常職業(yè)化的方式來操作和推進(jìn)，同時每個環(huán)節(jié)都有一些格式化的做法。

　　三、引發(fā)的一些思考

　　1、銷售有三個層次：銷售是理念（以客戶為中心、始終站在對方思考的理念）、銷售是哲學(xué)（它是方法論，對家庭、人際溝通統(tǒng)統(tǒng)適用）、銷售更是技術(shù)和操作。坦率地講，我從事營銷專業(yè)學(xué)習(xí)多年，碰到最大的問題和困惑：銷售，其實(shí)是任何人都可以做，沒有必要專門學(xué)這個專業(yè)。經(jīng)過這么多年的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，現(xiàn)在略有體會：

　　（1）銷售是理念。銷售在不同的階段，承載著的不同行為，它的背后其實(shí)是一只無形的理念之手，在操控著每一個銷售人員的思考、行為。比如，當(dāng)下的我們，都要求以客戶為中心，倡導(dǎo)始終想著你的利益攸關(guān)者，你的人際、你的行為、你的服務(wù)、你的產(chǎn)品等等才會有需求、才會有認(rèn)同、才會有交易。

　�。�2）銷售是方法論。銷售本身是需要一套程序或者手段，而且它是買賣主體發(fā)生交流、交易的橋梁和紐帶，它需要把雙方的利益點(diǎn)進(jìn)行匯合交融，并處理好買賣雙方的矛盾點(diǎn)。因此，銷售活動的一系列方式方法，具有很強(qiáng)的普適性。

　�。�3）銷售是一門技術(shù)。要完成銷售交易，它有各種做法，但是能夠低成本準(zhǔn)確高效地促成交易發(fā)生，是需要有點(diǎn)專業(yè)水準(zhǔn)的。專業(yè)水準(zhǔn)是由一套、一系列的、可標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序來完成的。本書予以了詳盡的解釋。坦率地講，書中的觀點(diǎn)、具體做法和案例，并不都適合咱們鋼鐵制造行業(yè)，但一定可以找到與此對應(yīng)的程序方法。

　　2、 “以自我為中心”的人性特點(diǎn)（弱點(diǎn)），更加要求我們提示自己一些普世的價值觀，努力要求自己踐行并一以貫之。銷售人員，由于我們所面臨的工作指標(biāo)壓力本身、主人翁意識、大廠情節(jié)、升位思考、自我歸因等因素的影響，總是難免有些抱怨和牢騷，在寶鋼內(nèi)部有成為一種普遍現(xiàn)象的趨勢。究其緣由，細(xì)細(xì)想想，有些方面是事情的處理與理想愿望確實(shí)有較大落差，還有些方面確實(shí)是性格使然、認(rèn)識局限性，但如果能很好地破除“自我為中心”的魔咒，堅(jiān)信“沒有人希望把自己的工作做砸”、“其實(shí)每個人有每個人的難處”，如果能這么去對待，也許眼前會恍然開朗。因此，堅(jiān)持并踐行本書強(qiáng)調(diào)的“始終站在對方的角度思考問題（換位思考）”，鄙人認(rèn)為可以減少很多不必要的煩惱。

　　3、我們的工作、學(xué)習(xí)中，還有很多不夠職業(yè)化的方面，或者說不夠?qū)�業(yè)化的地方，值得完善。本書中提到的銷售程序、注意事項(xiàng)等，在銷售活動中，我們是做了或者想到了，但卻沒有形成一種素養(yǎng)、一種習(xí)慣。大膽設(shè)想，即使一位銷售高手，如果能更加專業(yè)化地處理這些銷售環(huán)節(jié)、更加得心應(yīng)手地應(yīng)用《優(yōu)勢銷售》提倡的方法，我們有理由相信，這些做法一定會對他的工作和學(xué)習(xí)大有裨益。

　　以上是我的一點(diǎn)心得體會，期待大家的批評并與大家切磋。

銷售心得讀后感12

　　讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業(yè)績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來對待工作。

　　另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去，缺少責(zé)任心。

　　人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的`家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問顧客時也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對工作不負(fù)責(zé)任工作也會對你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會因?yàn)樽约旱南麡O表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績和公司形象，也不利于自身長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應(yīng)有的回報(bào)。

　　因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力，才會最終實(shí)現(xiàn)自己的和價值。

銷售心得讀后感13

　　銷售是幫助有需要的人們得到他們所需要的東西，是一種供需關(guān)系、一種雙贏的局面。就比如是高頻焊接、高頻感應(yīng)加熱設(shè)備用于加熱焊接車刀，車刀用于切割材料一樣，可以是國韻電子的設(shè)備也可再其選擇，各取所需。當(dāng)然有用武之地的大家都會使用，《銷售圣經(jīng)》中的摘抄希望能幫助大家：

　　1、最好的銷售人員是那些有最佳的態(tài)度、最豐富的產(chǎn)品知識和提供最優(yōu)秀服務(wù)的人。

　　2、笑是默許的表現(xiàn)，而默許會帶來合同。

　　3、關(guān)系重于價格。

　　4、客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會有時間聽取那些有助于發(fā)揮發(fā)展他們自己生意的有價值的信息和新主意。

　　5、愛抱怨的人永遠(yuǎn)都不會是贏家。

　　6、要以幫助客戶為目標(biāo)進(jìn)行銷售，不要把傭金當(dāng)做目標(biāo)。

　　7、如果你做出一個承諾，就要兌現(xiàn)它。把一次性買主升級成長期客戶的良方就是按承諾發(fā)貨。做不到這點(diǎn)對你的公司和客戶來說都是災(zāi)難，你將永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)。

　　8、明白什么是真正的拒絕。顧客并不永遠(yuǎn)說實(shí)話，他們可能一開始并未向你表露真正的拒絕。

　　9、銷售成功的`公式：AHA(ATTITUDE+HUMOR+ACTION)。

　　10、增加客戶跟銷售的方法：讓你的顧客每月為你推薦一個客戶；每月為你的客戶推薦一個客戶。

　　11、足智多謀、有備而去、堅(jiān)持不懈、與眾不同。

　　12、避免使用的詞句：實(shí)話跟您說；您今天能下訂單嗎？

　　13、別人說你的價格太高時，你應(yīng)該回答：我可沒有聽別人說過這樣的話。

　　14、用“我們的經(jīng)驗(yàn)說明……”來介紹產(chǎn)品。

　　15、觀察、提問、傾聽、和諧、練習(xí)。

銷售心得讀后感14

　　我是怎么教HR挖人過來的呢？

　　我做電商運(yùn)營。有一晚，我收到了競爭對手電話，想挖我。但她并非直接提條件，而是“靠近-提出”策略，先詢問我司情況，包括架構(gòu)，業(yè)務(wù)，薪酬福利之類的。但我私人原因并不算跳，不過還是繼續(xù)聊聊，想了解一下情況。

　　這位HR業(yè)務(wù)還行，一方面是“靠近-提條件”策略效果確實(shí)不錯，但另一方面，感覺總是沒抓到重點(diǎn)——總是不能抓到促使人行動加入的點(diǎn)，我想了想，于是這么跟她說：

　　“我知道你們HR也就是這幾個大公司相互之間挖的，你也應(yīng)該打了不少電話。雖然我不太感興趣，不過可以給一些建議，讓你從我們這里挖的時候，效率更高�！�

　　然后就圍繞《銷售腦》的四個觀點(diǎn)出發(fā)了：

　　一、是圍繞痛點(diǎn)，我們痛點(diǎn)算比較多的`了

　　我們公司算外包，壓榨得算厲害，薪酬福利壓得厲害，甲方事多壓力大；但有相對規(guī)范的流程，適合新人或剛轉(zhuǎn)行，對那些薪酬福利要求不高，想獲得入行經(jīng)驗(yàn)的人。所以痛點(diǎn)會比較多，前期靠近可針對性篩選。

　　二、是凸顯訴求，這就對比來說

　　比如對手有打車補(bǔ)貼，我們沒有；對手能平衡工作生活，壓力小，雙休，不用做自我總結(jié)，我們工作壓力大，對接甲方，單雙休，要做惱人自我總結(jié)。

　　三、是價值證明

　　可以推薦App第三方軟件評價公司，或者跟跳過來的同事聯(lián)系也沒關(guān)系，這邊可以提供。

　　四是傳遞舊腦，這里可操作的點(diǎn)更多了

　　側(cè)重講講生活與工作，以及學(xué)習(xí)的東西，畢竟在這里確實(shí)很忙，工作壓力很大。

　　最后HR說我特別有挖人的天賦，因?yàn)榫瓦@套東西真的挖了好幾個哈哈哈。

銷售心得讀后感15

　　對于任何一位想要更有所作為的讀者來說，一本根據(jù)成功人士個人經(jīng)驗(yàn)寫出的優(yōu)秀勵志圖書，的確能為他帶來難以估量的價值與幫助。這樣的書具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉(zhuǎn)變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。

　　在歷史上美國比其他任何一個國家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個重要的原因就是，美國人比其他任何地方的人所讀的勵志書都要多。這本由喬·吉拉德(Joe Girard)所著的《怎樣銷售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的勵志書之一。以我個人的觀點(diǎn)來看，它必將會成為我們這一個時代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。

　　我曾經(jīng)問一位成功的圖書經(jīng)銷商：“決定一本書價值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內(nèi)容完整地表達(dá)出來？但最重要的是，作者本人是否就是運(yùn)用書中道理的活典范？”如果以這個標(biāo)準(zhǔn)來衡量的話，這絕對是本出類拔萃的書，因?yàn)樽髡邌獭ぜ�拉德本人，一位在美國自由企業(yè)環(huán)境中成長起來的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來風(fēng)地被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》(Guinness Book of World Records)譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”（the world餾 greatest salesman）。使他能成為最偉大的.銷售員的精神、技能與個性都在書中一一加以細(xì)述。在本書中，他毫無保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個非常低的基層做到銷售這一行最高位置的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)過程。

　　本書要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的銷售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個充滿熱情與活力的活生生的人。生命的快樂從書的字里行間自然地流露出來，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫信，他相信他能做到的事情你也一定能夠做到。他相信你是因?yàn)椋核�也是從過去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會了相信他自己。

　　Foreword How to Sell Yourself喬·吉拉德是無比真誠的。他只寫他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因?yàn)樗�說的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。

　　本書的主旨是：我們必須學(xué)會將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達(dá)成交易是因?yàn)�，他們相信這位銷售員是個不錯的人，不會欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會不錯。其實(shí)，銷售是一種說服的過程，在此過程中，潛在的顧客被引導(dǎo)與賣主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說服過程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。

　　我喜歡這本書，因?yàn)槲蚁矚g喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當(dāng)我和他在一起時，就會有一些新的收獲。當(dāng)我在仔細(xì)閱讀這部書稿時，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。

　　此外，我喜歡這本書也是因?yàn)樗�充滿了積極的思考。它包含了各種可以實(shí)現(xiàn)自我提升的切實(shí)可行的新點(diǎn)子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨(dú)具創(chuàng)意的書。它會讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會幫助你，因?yàn)樗�也幫過我。

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