零售的心理戰(zhàn)讀后感

　　認真讀完一本名著后，相信大家的視野一定開拓了不少，寫一份讀后感，記錄收獲與付出吧。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編為大家整理的零售的心理戰(zhàn)讀后感，希望能夠幫助到大家。

零售的心理戰(zhàn)讀后感1

　　本來是想買一本書的，結(jié)果京東做活動，手賤就一下買了七本書，且買來慢慢看吧。這周的計劃算是完成了，看完了《零售心理戰(zhàn)》這本書，感受了7—eleven的精神以及成功的方法，梳理一下。

　　由于7—eleven是做便利店的，我最初買這本書時朋友是不推薦我買的，因為和我從事的游戲行業(yè)并沒有關(guān)系，但是我看到了書的副標題"不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考"，這不就是用戶至上的思維嗎，只要是為用戶著想的事情，那和我做游戲就有關(guān)系。

　　看完整本書后，證明我的選擇是對的。鈴木敏文社長在書里所書寫的711發(fā)展經(jīng)歷以及各種經(jīng)典的711案例，都和互聯(lián)網(wǎng)思維不謀而合。

　　市場調(diào)研——差異化競爭

　　711創(chuàng)辦時期，各種大型超市遍布各地，產(chǎn)品種類豐富全面，而711店面小，產(chǎn)品少，從正面根本無法和其競爭，于是鈴木敏文社長從711剛起步時打出的標語就是"有7—eleven真好，全年無休真方便"，由于生活節(jié)奏的加快，人們作息越來越晚，這個標語擊中了當時很多人對于深夜購買物品的需求，也符合了店面的便利定位。從用戶的.角度來思考，就是我其實想要一個半夜餓了能買東西的地方，東西多不多不太重要，能買到我想要的就行。千萬不要去捉第二條泥鰍，追隨者永遠無法超過首創(chuàng)者，只有破壞性創(chuàng)新，才能夠贏得市場，贏得用戶。711推出的黃金面包沒有基于市場上過去的經(jīng)驗，而是通過一種破壞性創(chuàng)興，達到了一種意想不到的驚人效果。

　　殺毒軟件當年的競爭思維無非就是不斷更新病毒庫，然后軟件盤打折促銷做銷售，這樣持續(xù)了很久，直到360出現(xiàn)——一個沒有多強病毒庫的殺毒軟件，很多病毒也都殺不掉，但是憑借著免費，很快成為了市場第一。這也是屬于一個破壞性創(chuàng)新的典型案例

　　用戶畫像——精準營銷

　　知道了要做什么市場，那么接下來就是要看下這個市場里面的用戶都是什么特性，711的員工主要通過和用戶的溝通交流以及時下熱門新聞天氣等獲取用戶的需求特性，比如當?shù)弥�第二天天氣好的時候，負責(zé)采購的會假定去海邊釣魚的人群會增多，而釣魚的這批用戶，則需要一些比較耐儲存的食物，第二天天氣好的時候711店面便順勢大推此類商品，成功俘獲用戶的心。此類案例在711數(shù)不勝數(shù)，而抓住用戶特性的方法便是設(shè)身處地的把自己變成一個相關(guān)用戶，體驗整個購物流程以及購物需求。

　　用戶的需求一直在變，只有我們不斷的去跟進了解用戶，收集用戶反饋，提高用戶滿意度，才能夠讓用戶愛上你的產(chǎn)品，并且留在你的產(chǎn)品里。

　　產(chǎn)品運營——版本迭代

　　由于便利店的產(chǎn)品很多屬于快消品，當你剛推出一款新產(chǎn)品的時候用戶會非常喜歡，一般賣家的思維是立刻增加該產(chǎn)品的生產(chǎn)以及庫存進行大規(guī)模銷售。而711則相反，他們認為在現(xiàn)在這種"鉛筆型"消費時代，用戶對一個產(chǎn)品的喜愛維持周期是非常短的，當你增加庫存銷售時，用戶可能已經(jīng)對該產(chǎn)品厭倦，轉(zhuǎn)而喜歡其他的產(chǎn)品。故而711一直堅持不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品，甚至專門成立創(chuàng)新產(chǎn)品部門，不受任何既有領(lǐng)導(dǎo)的管束，任何領(lǐng)導(dǎo)也不可以對該部門指導(dǎo)，以保持產(chǎn)品不受過往經(jīng)驗的影響，能夠持續(xù)性創(chuàng)新。

　　當然如果讓我們不斷的想去做什么不同類型的游戲，肯定是非常耗費人力的，但是從另一個角度來說，如果我們新推出的游戲系統(tǒng)受到了用戶的大力支持與喜愛的時候，我們是不是應(yīng)該回歸初心，摒棄成功系統(tǒng)的經(jīng)驗延續(xù)，再次思考用戶想要的是什么，達到版本的不斷創(chuàng)新呢。也有人說，永遠不要去發(fā)明輪子，只要去微創(chuàng)新就可以了。相反如果你發(fā)明了輪子，那么你在市場上的地位就領(lǐng)先一步

　　持續(xù)運營——品牌構(gòu)建

　　所謂品牌構(gòu)建，即指整理和明確品牌的存在意義和本質(zhì)價值，并借助有效的溝通手段進行傳播。711首先整理明確了品牌的存在意義，并在三十周年時投放了品牌宣傳廣告"對你來說，711是什么"，每個用戶都有自己的答案，不僅讓用戶思考711的便利所帶給生活的影響，更讓用戶堅定了711在自己心中的品牌形象，以此建立了對711更加深厚的忠實度。

　　由于游戲是需要靠用戶支撐起整個系統(tǒng)的，當用戶數(shù)積累到一定級別的時候便會產(chǎn)生質(zhì)的變化，這個用戶點稱之為引爆點。當達到引爆點之后游戲步入告訴發(fā)展的階段，此時除了游戲內(nèi)的運營外，還需要對游戲進行品牌構(gòu)建，明確游戲所能帶給用戶的情感體驗，并通過多種方式將這一理念傳達給玩家�？赡芡婕覜]有及時下載游戲，但當玩家想體驗?zāi)欠N情感時，便會優(yōu)先下載你的游戲

　　最后

　　行業(yè)與行業(yè)之間的形式不同，但最終都是面向用戶，競爭對手的出現(xiàn)更深入解決了用戶的需求，也就是說用戶的需求是不斷的變化的，只有不斷的去了解用戶，并以用戶的心態(tài)思考問題，才不會被用戶所拋棄。

零售的心理戰(zhàn)讀后感2

　　隨著賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，光靠價格提高銷量的時代已一去不復(fù)返，顧客更看重產(chǎn)品和服務(wù)是否具備購買理由。因此，賣家必須思考顧客為什么購買，找到隱藏在顧客內(nèi)心的需求，才能做到“無論賣什么都能大賣”。

　　日本狂銷百萬冊的《零售心理戰(zhàn)：不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考》一書作者，7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏文結(jié)合40多年的零售經(jīng)驗以及零售王國7-11的成功案例，為大家揭開顧客心中的秘密，親述銷量翻番的秘訣!

　　顧客為什么購買?

　　物質(zhì)過剩的時代，所有消費者都處于“飽腹”的狀態(tài)，他們只會購買自己喜歡的，或者打破了常規(guī)、在“高品質(zhì)”和“便利性”上都表現(xiàn)出了新價值的產(chǎn)品。那么，消費者的購買意愿是在何時產(chǎn)生的呢?換言之，即是指消費者的購買目的與動機。

　　我在訪談牛窪惠——一位既擅長兩性評論又非常熟悉消費者購買行為的營銷作家時，也曾提出了同樣的疑問。她過去運用“一個人的市場”“草食系男子”等獨創(chuàng)詞匯所撰寫的市場分析曾得到了社會的一致公論。據(jù)牛窪惠所言，雖然與“一億國民皆中產(chǎn)”時期(指很長一段時間內(nèi)，日本既沒有太多的超級富翁、也基本沒有赤貧階層的時期)相比，目前日本社會的階層差異化越來越明顯，但其實所有階層的人都擁有相同的金錢觀，即“只愿把錢用在自己想要用的地方，并盡可能減少除此以外的消費”。她把這一現(xiàn)象總結(jié)為“自發(fā)消費”。例如在購買碗碟時，人們會根據(jù)各自的生活方式和當天的心情，或是去百元店選購，或是在高檔的專賣店挑選等等，類似于此的區(qū)別購買方式成為了當今消費的主流模式。

　　令我深感有趣的是，顧客對于流通業(yè)界的PB產(chǎn)品(Private Brand 自有品牌)也采取了“自發(fā)消費”，表現(xiàn)出了區(qū)別購買的消費模式，比如在工作日購買7-Premium系列的配菜，到了周末則選擇7-Gold系列的高品質(zhì)產(chǎn)品等。而當消費者購買7-Gold系列的產(chǎn)品時，比起和NB產(chǎn)品貨比三家，他們更容易產(chǎn)生“這是對自己努力了一周的獎勵”的心理。這一類“自發(fā)消費”案例十分值得我們注目。其中的根本原因是消費者想要舒適地歡度周末時光，因此傾向于以“自我獎勵式消費”實現(xiàn)“微奢侈”。

　　購買需要理由

　　那么，為何現(xiàn)代消費者傾向于“自發(fā)消費”與“自我獎勵式消費”呢?我認為這是因為消費者在尋找支持自身購買行為的'理由，尋找“選擇的合理性”。如果要問消費者購買的是什么，答案即是產(chǎn)品的價值。品質(zhì)卓越，不過定價也不便宜。但是消費者卻會通過“今天是難得的周末”“這是對努力了一周的自己的獎勵”等合理理由，使購買行為正當化。

　　關(guān)于現(xiàn)代消費者的這種心理特點，我曾和立命館大學(xué)經(jīng)營管理研究學(xué)院的和子教授有過深入的討論。她也與我持有一致的觀點。和子教授的研究方向是行為經(jīng)濟學(xué)，這是一門有機結(jié)合了人類的行為分析理論與心理學(xué)理論的學(xué)科，也被稱為情感經(jīng)濟學(xué)。

　　消費者≠理性經(jīng)濟人

　　正統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)把人假定為“理性經(jīng)濟人”，即所有人都能經(jīng)濟而合理地計算得失與概率，并以此為基礎(chǔ)執(zhí)行有利于自身利益的決策，確保自己的經(jīng)濟利益達到最大化。理性經(jīng)濟人的假設(shè)剔除了心理和情感上的影響因子。

　　但是，現(xiàn)實生活中并不存在“理性經(jīng)濟人”。例如很多煙民即使明白吸煙有害健康卻還是難以戒除煙癮;又或者同樣是消費1萬日元，全用在服裝上和全用在飲食上的心理感受也不盡相同。可見，人們無法保證總是做出合理的判斷。因此近年來，側(cè)重心理和情感因素的行為經(jīng)濟學(xué)越來越引起人們的重視。

　　我從行為經(jīng)濟學(xué)受到大眾的廣泛關(guān)注之前，就在多個公開場合反復(fù)強調(diào)：“面對現(xiàn)代消費社會，不能僅僅依靠經(jīng)濟學(xué)來分析，還必須運用心理學(xué)的知識�！�

　　和子教授分析說，“自發(fā)消費”與“自我獎勵式消費”源自人們“規(guī)避損失”(Loss Aversion)的心理。人們往往不會平等地看待損失和收益，在相同的金額下，損失帶給人的感受遠遠大于獲得。同樣是1萬日元，比起得到1萬日元的快樂和滿足，損失1萬日元的痛苦與懊悔更加令人記憶深刻。所以人們的行為總是強烈地傾向于規(guī)避損失。這在行為經(jīng)濟學(xué)中被稱為“損失規(guī)避性”。

　　和子教授解釋道：“當時代前景不明朗、充滿不確定性的時候，人們不想失去現(xiàn)在擁有的東西，不愿蒙受損失的"規(guī)避損失"心理會變得愈加普遍。不過， 這并不代表人們不愿消費，而是指他們越來越渴求促成購買行為的合理理由，即尋求"正當化消費的理由"。 比如購買奢侈品是作為對努力了一年的自己的回報;比如為了家人的健康，即使價格貴也要選擇高品質(zhì)的食品;又比如為了打扮可愛的寵物，購買漂亮的衣服等等�！�

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