家電市場調(diào)查報(bào)告
在現(xiàn)實(shí)生活中,報(bào)告與我們的生活緊密相連,我們在寫報(bào)告的時(shí)候要注意涵蓋報(bào)告的基本要素。那么你真正懂得怎么寫好報(bào)告嗎?下面是小編整理的家電市場調(diào)查報(bào)告,歡迎閱讀與收藏。
家電市場調(diào)查報(bào)告1
內(nèi)容摘要
近幾年來,隨著國內(nèi)大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人,但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對小家電企業(yè)面臨的一些問題,進(jìn)而提出改變舊有的市場觀念及管理模式,從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營銷模式。
關(guān)鍵詞
小家電市場;營銷現(xiàn)狀;營銷策略;探討
近年,隨著國內(nèi)大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門檻,同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度,如燃?xì)饩哳I(lǐng)域,熱水器領(lǐng)域等,必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品,同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競爭將日益激烈。
一,小家電市場營銷現(xiàn)狀分析
(一)小家電市場面臨的主要問題
近幾年來,國內(nèi)小家電市場的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段,發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期,國內(nèi)小家電市場迅猛發(fā)展,大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展,并出現(xiàn)包括華帝,萬家樂,萬和,方太,帥康,老板,康寶,九陽等知名小家電企業(yè),與此相比,20xx年后,由于大家電品牌,外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè),市場競爭出現(xiàn)白熱化,并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑,并出現(xiàn)零增長的勢頭。20xx年初,姚吉慶離開了在國內(nèi)開創(chuàng)民營企業(yè)的兩權(quán)分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位,從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出華帝對目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意,同時(shí)也體現(xiàn)了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀。從萬家樂經(jīng)營報(bào)表及品牌風(fēng)波中,也略見小家電市場之一斑。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露:大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中,發(fā)展速度都陷入低谷,增長速度不超過10%,而與此同鮮明對比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長速度。
國內(nèi)小家電市場的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關(guān),但同時(shí)也日益暴露出許多問題。
1。市場營銷觀念落后
成功的便是好的,這是大多數(shù)企業(yè)的意識,國內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的金言玉律,往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式,而沒有能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新,同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識的意識。過去成功的經(jīng)驗(yàn),觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考,但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展,市場競爭需要的新觀念,新思路。在市場開拓方面,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員,銷售渠道的管理和考核,變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場開拓者,變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者;在客戶滿意度觀念方面,應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度,面向市場以消費(fèi)者為導(dǎo)向,調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開發(fā),銷售的整體思路;在企業(yè)文化方面,要著重建立競爭,和諧,創(chuàng)新,高壓力,高速度的企業(yè)文化,樹立居安思危意識,在不變中要變,同時(shí)在變中保持穩(wěn)定,而不是一味要求穩(wěn)定。
2。產(chǎn)品方面還有待提高
小家電的需求多,品種雜的特點(diǎn),決定了市場細(xì)分要盡可能的貼近市場需求,然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場近視,他們只注意現(xiàn)有的市場成就,僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績,利用廣告戰(zhàn),價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競爭;卻忽視了市場是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭,從而忽視了產(chǎn)品以市場需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級。市場競爭的白熱化使得產(chǎn)品的利潤水平不斷下降,許多產(chǎn)品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而與此同時(shí)的是管理,營銷費(fèi)用不斷上揚(yáng),導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降,企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí),大家電品牌,外資品牌號在小家電市場額總體不增加,發(fā)展規(guī)模不斷壯大,進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下,就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究,開發(fā)力度,使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場競爭中處于有利地位,形成產(chǎn)品的核心競爭力,從而在競爭中取得領(lǐng)先地位。
3。渠道建設(shè)有待創(chuàng)新
大家電品牌,外資品牌的進(jìn)入,直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展,隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展,小家電企業(yè)的.原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求,甚至影響了企業(yè)的發(fā)展,在此情況下,渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的,而非以流程為導(dǎo)向,因而出現(xiàn)管理層次多,管理效率低的管理問題。從而導(dǎo)致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問題而引起企業(yè)利潤的下降,另外,小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制,可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場,也來自于企業(yè)內(nèi)部管理,企業(yè)的管理部門其實(shí)也是企業(yè)的利潤中心。通過從單純的管理部門到一級,二級企業(yè)利潤中心的轉(zhuǎn)變,是企業(yè)減少開支,節(jié)省費(fèi)用的過程,也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。通過實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變,突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足,為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。
4。促銷缺乏新意
無論從現(xiàn)代的營銷理論來講還是從一線的營銷實(shí)踐來看,促銷作為4P營銷理論的重要環(huán)節(jié),作為企業(yè),產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺,促銷必不可少,仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在信息爆炸的今天,小家電企業(yè)的促銷卻沒有針對性,形式單一,缺乏創(chuàng)新之處,終端促銷的目的也不明確。無論我們走到哪個(gè)賣場,一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌,特價(jià),返現(xiàn),限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日,店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。但無形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對促銷的興趣,因?yàn)榇黉N天天搞,并有要像原來一定要等到節(jié)假日,店慶才有,減弱了消費(fèi)者的購買欲望。對廠家而言,沒有明確目的是促銷也讓消費(fèi)者對廠家的印象不好,削減了消費(fèi)者的品牌忠誠度。而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷,贈(zèng)品促銷,返券促銷,人員促銷,套餐促銷這幾種,從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售,樹立形象的預(yù)期效果,甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù),讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。
5。價(jià)格體系混亂
價(jià)格也是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié),然而在國內(nèi)市場上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂,各大型賣場的價(jià)格體系往往與各小型超市,零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格,甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利,負(fù)盈利性經(jīng)營,從而擾亂小家電市場的價(jià)格體系;另外,小家電企業(yè)對經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位,也間接導(dǎo)致了市場的價(jià)格體系的混亂。
家電市場調(diào)查報(bào)告2
近年,隨著國內(nèi)大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門檻,同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度,如燃?xì)饩哳I(lǐng)域,熱水器領(lǐng)域等,必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品,同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競爭將日益激烈。
一、小家電市場營銷現(xiàn)狀分析
(一)小家電市場面臨的主要問題
近幾年來,國內(nèi)小家電市場的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段,發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期,國內(nèi)小家電市場迅猛發(fā)展,大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展,并出現(xiàn)包括華帝,萬家樂,萬和,方太,帥康,老板,康寶,九陽等知名小家電企業(yè),與此相比,20xx年后,由于大家電品牌,外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè),市場競爭出現(xiàn)白熱化,并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑,并出現(xiàn)零增長的勢頭。20xx年初,姚吉慶離開了在國內(nèi)開創(chuàng)民營企業(yè)的兩權(quán)分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位,從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出華帝對目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意,同時(shí)也體現(xiàn)了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀。從萬家樂經(jīng)營報(bào)表及品牌風(fēng)波中,也略見小家電市場之一斑。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露:大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中,發(fā)展速度都陷入低谷,增長速度不超過10%,而與此同鮮明對比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長速度。國內(nèi)小家電市場的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關(guān),但同時(shí)也日益暴露出許多問題。
1、市場營銷觀念落后
成功的便是好的,這是大多數(shù)企業(yè)的意識,國內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的金言玉律,往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式,而沒有能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新,同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識的意識。過去成功的經(jīng)驗(yàn),觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考,但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展,市場競爭需要的新觀念,新思路。在市場開拓方面,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員,銷售渠道的管理和考核,變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場開拓者,變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者;在客戶滿意度觀念方面,應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度,面向市場以消費(fèi)者為導(dǎo)向,調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開發(fā),銷售的整體思路;在企業(yè)文化方面,要著重建立競爭,和諧,創(chuàng)新,高壓力,高速度的企業(yè)文化,樹立居安思危意識,在不變中要變,同時(shí)在變中保持穩(wěn)定,而不是一味要求穩(wěn)定。
2、產(chǎn)品方面還有待提高
小家電的需求多,品種雜的特點(diǎn),決定了市場細(xì)分要盡可能的貼近市場需求,然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場近視,他們只注意現(xiàn)有的市場成就,僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績,利用廣告戰(zhàn),價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競爭;卻忽視了市場是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭,從而忽視了產(chǎn)品以市場需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級。市場競爭的白熱化使得產(chǎn)品的利潤水平不斷下降,許多產(chǎn)品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而與此同時(shí)的是管理,營銷費(fèi)用不斷上揚(yáng),導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降,企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí),大家電品牌,外資品牌號在小家電市場額總體不增加,發(fā)展規(guī)模不斷壯大,進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下,就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究,開發(fā)力度,使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場競爭中處于有利地位,形成產(chǎn)品的核心競爭力,從而在競爭中取得領(lǐng)先地位。
3、渠道建設(shè)有待創(chuàng)新
大家電品牌,外資品牌的進(jìn)入,直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展,隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展,小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求,甚至影響了企業(yè)的發(fā)展,在此情況下,渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的,而非以流程為導(dǎo)向,因而出現(xiàn)管理層次多,管理效率低的管理問題。從而導(dǎo)致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問題而引起企業(yè)利潤的下降,另外,小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制,可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場,也來自于企業(yè)內(nèi)部管理,企業(yè)的管理部門其實(shí)也是企業(yè)的利潤中心。通過從單純的管理部門到一級,二級企業(yè)利潤中心的轉(zhuǎn)變,是企業(yè)減少開支,節(jié)省費(fèi)用的過程,也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。通過實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變,突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足,為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。
4、促銷缺乏新意
無論從現(xiàn)代的營銷理論來講還是從一線的營銷實(shí)踐來看,促銷作為4P營銷理論的重要環(huán)節(jié),作為企業(yè),產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺,促銷必不可少,仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在信息爆炸的今天,小家電企業(yè)的促銷卻沒有針對性,形式單一,缺乏創(chuàng)新之處,終端促銷的目的也不明確。無論我們走到哪個(gè)賣場,一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌,特價(jià),返現(xiàn),限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日,店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。但無形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對促銷的興趣,因?yàn)榇黉N天天搞,并有要像原來一定要等到節(jié)假日,店慶才有,減弱了消費(fèi)者的購買欲望。對廠家而言,沒有明確目的是促銷也讓消費(fèi)者對廠家的印象不好,削減了消費(fèi)者的品牌忠誠度。而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷,贈(zèng)品促銷,返券促銷,人員促銷,套餐促銷這幾種,從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售,樹立形象的預(yù)期效果,甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù),讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。
5、價(jià)格體系混亂
價(jià)格也是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié),然而在國內(nèi)市場上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂,各大型賣場的價(jià)格體系往往與各小型超市,零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣場往往倚仗其雄厚的.資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格,甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利,負(fù)盈利性經(jīng)營,從而擾亂小家電市場的價(jià)格體系;另外,小家電企業(yè)對經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位,也間接導(dǎo)致了市場的價(jià)格體系的混亂。
(二)原因分析
小家電企業(yè)多數(shù)是民營家族式管理,因而管理方面離現(xiàn)代管理制度的要求差距較大,無論是在生產(chǎn)管理,財(cái)務(wù)管理,人事管理等方面都存在許多的不足,從而影響到企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展。很多的小家電企業(yè)內(nèi)部成本浪費(fèi)較為嚴(yán)重,缺乏成本預(yù)算管理體制,同時(shí)缺乏相應(yīng)的監(jiān)督運(yùn)行機(jī)制,不能對公司運(yùn)作情況作出快速準(zhǔn)確的監(jiān)督和管理。公司管理體制不甚合理,職責(zé)過于職能化,而非流程化,團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄,管理水平有待于從傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化管理提升,如生產(chǎn)部門的各項(xiàng)技術(shù)性工作,財(cái)務(wù)部門的成本預(yù)算管理,品質(zhì)部門的預(yù)先質(zhì)量管理控制等方面有待于加強(qiáng)。
小家電企業(yè)成功的原因往往是渠道優(yōu)勢,但隨著大家電品牌,外資品牌以品牌優(yōu)勢,資本優(yōu)勢以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢大舉進(jìn)軍小家電市場的同時(shí),這種渠道優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了,反而可能由于渠道老化成為市場競爭中的劣勢。小家電企業(yè)往往采用大區(qū)域,大片區(qū)經(jīng)銷商體制,建立起典型的金字塔式經(jīng)銷體制,而且這些大區(qū)域經(jīng)銷商往往是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展,但當(dāng)其發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計(jì)劃同步時(shí)候,滯后于企業(yè)發(fā)展要求時(shí),反而可能制約企業(yè)的發(fā)展。此外,這種典型的金字塔式經(jīng)銷體制導(dǎo)致終端銷售價(jià)格控制不佳。盡管小家電企業(yè)推出具有市場競爭力的產(chǎn)品,但可能由于對終端價(jià)格控制不到位,終端價(jià)格居高不下,從而導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售的競爭力缺乏,最終影響到企業(yè)銷售量的提升。
二、小家電市場營銷策略探討
小家電正快速步入黃金時(shí)期。資料表明,在發(fā)達(dá)國家,目前有小家電產(chǎn)品近200種,而國內(nèi)只有不到100種,市場晉升空間很大,發(fā)達(dá)國家平均每戶擁有小家電30-40件,而中國每戶僅有幾件,以中國如今的發(fā)展速度,這種需求會越來越大。另據(jù)中國輕工業(yè)信息中心資料顯示,除微波爐等個(gè)別產(chǎn)品外,目前小家電市場的競爭才剛剛開始,此時(shí)重兵壓境,完全可以回避競爭,進(jìn)入市場空白點(diǎn),搶占先機(jī)。對此,業(yè)界有一個(gè)形象的比喻,如果將大家電比做一塊肥肉,那小家電則是一份大餐。據(jù)有關(guān)方面估計(jì),小家電至少存在30%的利潤空間,即或應(yīng)WTO的沖擊,價(jià)格下調(diào)20%,其贏利空間仍蔚為可觀。近期,一些著名的中外家電企業(yè)如海爾,美的,科龍,榮事達(dá),依萊克斯,西門子等,紛紛奏響了擴(kuò)軍小家電的進(jìn)行曲。種種跡象表明,小家電已進(jìn)入了品牌競爭時(shí)代,傳統(tǒng)營銷模式已日顯老態(tài),一種新的營銷模式呼之欲出。
(一)產(chǎn)品策略創(chuàng)新
1、產(chǎn)品內(nèi)涵延伸,做出大產(chǎn)品
隨著近幾年人們生活水平的提高,居民消費(fèi)漸趨于對生活的一種原質(zhì)追求,大家電成了必備物件,小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征,高雅,實(shí)用的小家電倍受青睞;谶@種潮流,產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸。(1)橫向延伸,企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身,在當(dāng)前的營銷創(chuàng)新中,往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì),使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯,大家電如此,小家電也應(yīng)如此,盡管有很大難度。(2)縱向延伸,資料顯示,20xx年小家電市場總體特征是價(jià)格戰(zhàn)趨緩,更多集中在技術(shù)和服務(wù)水平上的良性競爭,需求上呈多重格局,由原來單一的功能性需求,開始向功能性,裝飾性,與房間的整體協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化,同時(shí)個(gè)性化消費(fèi)傾向增強(qiáng),數(shù)字和信息家電成為市場亮點(diǎn),國內(nèi)外各大家電廠商紛紛舉起了信息家電的大旗,如三星電子的智能微波爐,網(wǎng)絡(luò)吸塵器;日本夏普的智能除濕機(jī)和煙霧感應(yīng)器等。信息家電的神采,對于在內(nèi)耗和惡戰(zhàn)中苦苦掙扎的中國家電廠商,無疑是看到了一線曙光。良機(jī)易逝,如不加大研發(fā)力度,僅僅停留在概念炒做這一低水平競爭層面上,這所謂的光明前景很可能就是一個(gè)畫餅。
2、多元產(chǎn)品設(shè)計(jì),做出新產(chǎn)品
品牌是產(chǎn)品的核心,企業(yè)的靈魂。而大多數(shù)企業(yè)思維僅局限于吃今天的蛋糕。以廣告的狂轟爛炸為先鋒,以價(jià)格戰(zhàn)為利刃,這明顯是一種透支市場的短視行為。品牌的差異,應(yīng)力求一種理性的質(zhì)素來支撐。只有以產(chǎn)品升級和市場領(lǐng)先為導(dǎo)向,方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競爭力。小家電區(qū)別于大家電最大的特點(diǎn)是需求多,品種雜,這種產(chǎn)品的非同質(zhì)化決定了市場細(xì)分要盡可能的貼近市場需求。比如廚衛(wèi)家電就有廚房冰凍類,家電燒煮烹飪類,清潔衛(wèi)生類,冷熱飲水電器類,在各個(gè)類別上,又可以以顏色,形狀,功能,材料,容量等指標(biāo)作進(jìn)一步的細(xì)分。
另外,由于小家電這一潛在金礦已是公開的秘密,其中誘人的利潤已使中外家電大鱷魚競相角逐,小家電業(yè)一場腥風(fēng)血雨的大戰(zhàn)不可避免。首當(dāng)其沖的當(dāng)然是技術(shù)戰(zhàn),我國家電業(yè)已有半壁江山盡在洋品牌掌握中,只因?yàn)榧疾蝗缛,要在小家電業(yè)有所作為,一般的技術(shù)積累就得兩三年,而技術(shù)恰恰是小家電業(yè)的命門,因此中國要真正成為世界制造業(yè)的中心,技術(shù)突破已亟不可待;其次是研發(fā)戰(zhàn),由于小家電更新速度非常迅速,暢銷產(chǎn)品極易被模仿甚至照抄,只有保證新品開發(fā)速度,才能確定市場領(lǐng)先地位。
(二)渠道創(chuàng)新
現(xiàn)行的傳統(tǒng)銷售模式是,制造業(yè)身兼?zhèn)}儲,配送,分銷,終端建設(shè),售后服務(wù)等多項(xiàng)市場職能,隨著流通業(yè)在近幾年的發(fā)展,新興業(yè)態(tài)如雨后春筍般的涌現(xiàn),商業(yè)分流趨勢日益明顯,制造業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展,就必須適度收縮市場職能,專注研發(fā)和生產(chǎn),與流通業(yè)牽手,共同承擔(dān)市場職能,提升企業(yè)的贏利能力。
1、牽手商業(yè)資本,廣辟新渠道
市場格局的演變,促進(jìn)了傳統(tǒng)商品的多維分流。傳統(tǒng)的專賣+百貨的格式正逐步被淘汰,一些全新的渠道主體正在崛起。
近日,科龍與廣州房地產(chǎn)業(yè)界龍頭企業(yè)合生創(chuàng)展集團(tuán)有限公司簽署了一條為期三年的空調(diào),冰箱供貨合約?讫埌铝撕仙鷦(chuàng)展下屬廣州各項(xiàng)目公司開發(fā)的所有樓盤需要的空調(diào),電冰箱供應(yīng)及安裝調(diào)試工程,價(jià)值達(dá)2億人民幣。合生創(chuàng)展的家電套餐,涉及彩電,冰箱,空調(diào),洗衣機(jī),抽油煙機(jī),熱水器,微波爐,電飯煲8種家電產(chǎn)品,這是家電企實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)業(yè)與大型連鎖超市合作后,在探索大宗銷售上的又一進(jìn)展。家電廠商與房地產(chǎn)商的這種雙贏結(jié)合,是時(shí)下家電業(yè)的一種新的流行趨勢,其極有可能演化為一種新的家電營銷模式。
另外,20xx年以來,家電業(yè)一個(gè)引人注目的現(xiàn)象就是那些以連鎖專營為基本業(yè)態(tài)形式的商業(yè)資本不斷發(fā)展壯大,業(yè)界戲稱為商業(yè)資本龍?zhí)ь^,如今,以國美,蘇寧,三聯(lián),家樂福等為代表的新興勢力四處跑馬圈地,加速擴(kuò)張,銷售業(yè)績明顯,競爭力日強(qiáng),而傳統(tǒng)力量則一路節(jié)節(jié)敗退。在這種新的市場環(huán)境下,眾多家電企業(yè)紛紛向國美,蘇寧等新興連鎖商業(yè)資本伸出了上帝之手,謀求與商業(yè)資本的共生之路。
2、理順廠商關(guān)系,合作求發(fā)展
由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個(gè)渠道鏈條上的分利者,商業(yè)資本的強(qiáng)大,必然會反向壓縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤空間,這就出現(xiàn)了一些市場領(lǐng)袖品牌如長虹,TCL,海爾,美的等開始實(shí)施規(guī)范一級經(jīng)銷商,發(fā)展二級經(jīng)銷商,決勝終端消費(fèi)者的渠道戰(zhàn)略,以逐步減少對商業(yè)大戶的依賴,重點(diǎn)營造自己的銷售網(wǎng)絡(luò),同時(shí)向二級和終端市場轉(zhuǎn)移,加強(qiáng)對終端市場的輻射力度,以提高鋪貨率。但對于一些中小企業(yè)的二三線品牌,由于品牌號召力相對較小,實(shí)力有限,還難以建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò),他們往往傾向于與商業(yè)資本聯(lián)合求發(fā)展,建立利益共同體。如格力就將他的幾個(gè)經(jīng)銷大戶組織起來,成立股份有限公司,這樣建立的一個(gè)相對合理的利潤結(jié)構(gòu)有利于穩(wěn)定渠道價(jià)格體系。相對于目前大多數(shù)廠家的代理制:廠家和商家互相防范,互不信任,隨時(shí)擔(dān)憂可能出現(xiàn)的利潤調(diào)整和價(jià)格體系混亂,顯然要好的多。但總的來說,不管是規(guī)范,還是結(jié)盟甚或依附,關(guān)鍵是建立一個(gè)相對合理的利潤分配體系。事實(shí)上,廠商關(guān)系的理順就是一種最好的合作,只有在這個(gè)基礎(chǔ)上才能求得實(shí)質(zhì)的發(fā)展。
3、經(jīng)銷商管理的突破:ABC管理
小家電企業(yè)的經(jīng)銷商往往是隨企業(yè)發(fā)展而發(fā)展,通過多年的不懈耕耘,建立起深入到終端市場的金字塔經(jīng)銷商體制,但這種傳統(tǒng)的銷售渠道正在老化,同時(shí)可能由于經(jīng)銷商在資金,業(yè)務(wù)等方面開拓方面受到制約,從而使得企業(yè)的發(fā)展受到制約。因而小家電企業(yè)在倡導(dǎo)事業(yè)共同體的合作者理念的同時(shí),需要加強(qiáng)對經(jīng)銷商(渠道)的管理。
小家電企業(yè)的可持續(xù)快速發(fā)展需要經(jīng)銷商質(zhì)量和數(shù)量上的同步發(fā)展。當(dāng)企業(yè)發(fā)展一定規(guī)模程度時(shí),保持較低速度穩(wěn)定增長時(shí),更需要強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)銷商的質(zhì)量。
經(jīng)銷商數(shù)量變動(dòng)圖
通過建立和運(yùn)用經(jīng)銷商ABC管理體系(Activity-BasedCosting,即有效成本分析)通過服務(wù)成本,機(jī)會成本,毛利潤等去綜合分析管理與經(jīng)銷商的關(guān)系,如果服務(wù)成本過高,機(jī)會成本過高而毛利潤水平較低時(shí),就應(yīng)當(dāng)考慮到進(jìn)行培養(yǎng),提升,管理乃至于淘汰更換經(jīng)銷商。衡量某區(qū)域市場的經(jīng)銷商,不僅依據(jù)其現(xiàn)有的銷售的絕對數(shù)值,而是以有效益的規(guī)模,市場的機(jī)會成本,市場空間以及服務(wù)成本等方面進(jìn)行綜合評價(jià)。
經(jīng)銷商ABC管理體系
(三)業(yè)務(wù)員管理
小家電企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí),也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷售管理工作,改變傳統(tǒng)的放羊南山銷售管理方式為圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊的管理方式。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員3E(EveryoneEverydayEverything)管理,即建立每天的分時(shí)管理制度,目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度,單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度,加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的日常管理工作。市場的業(yè)務(wù)人員必須對年度銷售回款進(jìn)行月度分解,并依次作出下月回款和銷售任務(wù),公司以此進(jìn)行管理考核。業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員,還是渠道開拓和管理者,是代表企業(yè)與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上方面合作者。業(yè)務(wù)人員是區(qū)域市場的經(jīng)營者,收入和費(fèi)用應(yīng)該與其獲得成績相互掛鉤。缺乏激勵(lì)和管理制度的銷售體制同樣會缺乏激情營銷。因此,強(qiáng)化企業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理,建立企業(yè)合理的業(yè)務(wù)員管理制度和激勵(lì)機(jī)制,對企業(yè)來說具有非常重要的意義。
(四)價(jià)格策略轉(zhuǎn)型
1、出廠價(jià)格體系:倒金字塔價(jià)格管理
小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系,出廠價(jià)格,促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級經(jīng)銷商,而終端價(jià)格往往是由一級經(jīng)銷商或二級經(jīng)銷商確定,這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致小家電企業(yè)對終端價(jià)格的失控。而建立倒金字塔的價(jià)格體系,出廠價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià),新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級及以下的分銷商,加快產(chǎn)品信息的流通。
以下為某知名小家電企業(yè)的倒金字塔價(jià)格體系實(shí)例:比如建議零售價(jià)650元/臺油煙機(jī),20元/臺安裝費(fèi),如甲地運(yùn)費(fèi)30元/臺。
出廠價(jià)格=建議零售價(jià)650元一般商場零售價(jià)格650元商場提貨價(jià)(一般順扣16%)546元商場利潤104元
二級提貨價(jià)(實(shí)力強(qiáng)的順扣18%,較差的順扣16%)533元二級零售價(jià)(出廠價(jià)格順加5%)683元二級經(jīng)銷商利潤150元
一級經(jīng)銷商提貨價(jià)(出廠價(jià)格順扣35%)423元運(yùn)費(fèi)成本(含本地周轉(zhuǎn)費(fèi))34元供貨商場毛利潤89元批發(fā)二級零售商毛利潤76元自主零售毛利潤193元小家電企業(yè)實(shí)收價(jià)423元產(chǎn)品成本300元某小家電企業(yè)毛利率29%
相對而言,倒金字塔價(jià)格體系更多的體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的價(jià)格定價(jià)策略。倒金字塔價(jià)格體系優(yōu)勢如下:加強(qiáng)監(jiān)控市場終端銷售價(jià);相對透明化價(jià)格體系;加快二級分銷網(wǎng)絡(luò)對小家電產(chǎn)品信息流通,提高小家電產(chǎn)品在二級分銷體系競爭力的提升等等。當(dāng)然在部分小家電企業(yè)中采用倒金字塔價(jià)格體系會遇見一些經(jīng)銷商阻力和操作上的技術(shù)性問題,特別是國內(nèi)各區(qū)域的運(yùn)輸費(fèi)用問題。
2、價(jià)格策略反思
有人形象的把小家電市場比做一個(gè)圍城,外面的想進(jìn)去,里面的想出來。想進(jìn)去的理由是因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低,利潤豐厚;想出去的則稱日益激烈的市場競爭攤薄了利潤,前景堪憂。我們暫且不論孰是孰非,中外家電巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍小家電已是既定事實(shí),我們所面臨的不是利潤高低的無謂爭論,而是在既定利潤空間下理性的看待價(jià)格問題。
(五)促銷策略創(chuàng)新
1、滿足消費(fèi)者需求
很多廠家開展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么,而僅僅從成本或處理庫存考慮,因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋,食之無肉,棄之可惜。因此開展促銷活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中,了解他們的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻煩事:買了某品牌電飯煲,一不小心將玻璃蓋摔碎了,結(jié)果跑遍整個(gè)市場都沒買到,愁眉莫展,找廠家的促銷小姐,一副愛莫能助的樣子。我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到。像出現(xiàn)這種情況,廠家可以搞一個(gè)主題為把你的煩惱告訴我的系列活動(dòng),讓消費(fèi)者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩,由廠家想辦法解決這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用,又提升了品牌形象,而且積累了寶貴的客戶資料。
2、與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合
像海爾摔電熱水器的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌,因?yàn)橄M(fèi)者對電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對不是經(jīng)得起摔,而是安全和加熱的速度等。怎么樣來關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢舉個(gè)例子,由于男人的生活壓力很大,工作繁忙,很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣,豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè)為先生準(zhǔn)備一份好早餐的活動(dòng),評選關(guān)心體貼丈夫的好妻子呢這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn)提供新鮮,衛(wèi)生,營養(yǎng)的早餐結(jié)合起來。
3、與時(shí)俱進(jìn)
時(shí)代在進(jìn)步,時(shí)尚在變化。小家電的促銷應(yīng)該緊扣社會熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題,高血脂,高血壓是男性健康的焦點(diǎn),那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開展買XX送健康食譜秘笈或者送食療減肥秘笈的活動(dòng)呢
4、促銷注入感情含量,淡化商業(yè)氣味
有沒有感情的含量,能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如,冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作,開展諸如冬天,請愛護(hù)你的手買電飯鍋送護(hù)手霜的活動(dòng)因?yàn)槎烨逑磸N具,肯定會損害皮膚,這樣的活動(dòng)就顯得很人性化。
(六)加強(qiáng)營銷信息管理:S/S管理
小家電企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現(xiàn)較為落后。某知名的小家電企業(yè)的銷售報(bào)表甚至還采取月報(bào)表的方式。但是隨著市場競爭白熱化,營銷信息的及時(shí)掌握,分析以及采取相應(yīng)的市場動(dòng)作,成為小家電企業(yè)至關(guān)重要的市場信息生命。小家電企業(yè)對信息管理必須做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷售狀況信息分析和競爭對手分析,每半個(gè)月向業(yè)務(wù)人員反饋其所負(fù)責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況,每月作出一份公司經(jīng)營管理信息報(bào)告,分析銷售,毛利潤,部門管理費(fèi)用,項(xiàng)目工作完成狀況等方面。
營銷信息管理已經(jīng)成為手機(jī),電腦等產(chǎn)品在市場競爭成功的關(guān)鍵因素之一,并肯定將成為影響到小家電行業(yè)競爭格局的因素之一。加強(qiáng)營銷信息管理需要建立S/S(ScheduleSharing)管理體系,在小家電企業(yè)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間建立S/S計(jì)劃訂單形式,逐步在經(jīng)銷商與公司間加強(qiáng)產(chǎn)品信息交流,建立8周需求信息計(jì)劃S/S體系,每周更新后6周產(chǎn)品需求信息,準(zhǔn)確預(yù)測和反饋當(dāng)?shù)匦枨笮畔⒆兓瑥亩剐〖译娖髽I(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃能依市場變化而變化,以市場信息去做市場,開展生產(chǎn)管理,而不是依企業(yè)自身的計(jì)劃去生產(chǎn)管理和市場營銷。
家電市場調(diào)查報(bào)告3
問卷調(diào)查時(shí)間:
xxxx年1月12日
問卷調(diào)查地點(diǎn):
武漢
問卷調(diào)查人員:
xxx
問卷調(diào)查目的:
為了進(jìn)一步了解本校教職工和學(xué)生電器的使用和購買狀況以及相關(guān)滿意度,同時(shí)總結(jié)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求及購買動(dòng)機(jī)希望解決的問題:通過對調(diào)查問卷結(jié)果的分析,從而總結(jié)消費(fèi)者對電器的需求和購買動(dòng)機(jī),進(jìn)而知道消費(fèi)者在電器銷售所存在的不足,即使改進(jìn)方法和策略,全面分析消費(fèi)者群體的心理特征和購買需求,對電器的一系列程序進(jìn)行改進(jìn),從而制定出xx16年的市場營銷方案。
消費(fèi)者心理特征分析:
根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果分析,對于大學(xué)生及教職工來說,購買電器的價(jià)格在1000元以上所占比例是30%,價(jià)格在500元-1000元所占比例是35%,價(jià)格在500元以下占35%。
他們經(jīng)常購買的電器產(chǎn)品手機(jī)電腦類占50%,吹風(fēng)機(jī)臺燈類占40%,空調(diào)洗衣機(jī)冰箱等占5%,以及電飯鍋電磁爐等占5%。
其中他們信賴的電器品牌眾多,比如海爾、格力、金牛等較為人們所信賴。
在購買方式上,75%的人都在專賣店購買,30%的人選擇網(wǎng)購,5%的人選擇在百貨超市購買,以及5%的人選擇在其他地方購買。
在選擇電器時(shí),絕大多數(shù)的人較看重的是質(zhì)量、性能,其次是售后服務(wù),最后考慮價(jià)格和品牌。
根據(jù)問卷調(diào)查內(nèi)容,對于大學(xué)生和教職工,影響他們購買電器的原因中,大多數(shù)人在電器使用久了需要添置電器時(shí)購買,也有少數(shù)人是在好友推薦以及被廣告和銷售員的講解吸引所購買,但是在電器降價(jià)折扣時(shí),大多數(shù)人會瘋狂大搶購,其次電器采用以舊換新和贈(zèng)送增值服務(wù)如延長保質(zhì)期時(shí)會購買。
根據(jù)以上結(jié)果顯示,對于大學(xué)生和教職工來說,他們是在購買電器時(shí),更看重的時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能,花較少的錢買質(zhì)量較好的電器是他們認(rèn)為最理想的結(jié)果,盡管他們的消費(fèi)檔次比較低,但是購買頻率比較高,他們會經(jīng)常光顧購買電器的打折優(yōu)惠活動(dòng),同時(shí)他們也有足夠的時(shí)間來進(jìn)行產(chǎn)品選購。
消費(fèi)者對于性能高、質(zhì)量好、售后服務(wù)好、安全實(shí)用等電器比較看好,同時(shí)也可以看出,海爾、格力、金牛等有一定的.知名度,并在電器消費(fèi)中占有很大份額,并且購買這些電器,在專賣店購買的信賴度較高,其次網(wǎng)上購買的人也較多。
因此,電器應(yīng)該針對中低消費(fèi)者群體設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營銷策略和方案,這樣就能擁有更多的消費(fèi)者群體。
為了擴(kuò)大銷售市場,市場是很廣闊的,但是現(xiàn)實(shí)是很殘酷的。在市場經(jīng)濟(jì),競爭很激烈的今天,要想在競爭中永立于不敗之地,那就需要我們不斷研究消費(fèi)者的需求特征,同時(shí)還應(yīng)不斷創(chuàng)新,不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品,以更好地滿足消費(fèi)者的需求。
家電市場調(diào)查報(bào)告4
問卷調(diào)查時(shí)間:xxxx年1月12日
問卷調(diào)查地點(diǎn):武漢
問卷調(diào)查人員:
問卷調(diào)查目的:為了進(jìn)一步了解本校教職工和學(xué)生電器的使用和購買狀況以及相關(guān)滿意度,同時(shí)總結(jié)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求及購買動(dòng)機(jī)希望解決的問題:通過對調(diào)查問卷結(jié)果的分析,從而總結(jié)消費(fèi)者對電器的需求和購買動(dòng)機(jī),進(jìn)而知道消費(fèi)者在電器銷售所存在的不足,即使改進(jìn)方法和策略,全面分析消費(fèi)者群體的心理特征和購買需求,對電器的一系列程序進(jìn)行改進(jìn),從而制定出xx16年的市場營銷方案。
消費(fèi)者心理特征分析:
根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果分析,對于大學(xué)生及教職工來說,購買電器的價(jià)格在1000元以上所占比例是30%,價(jià)格在500元-1000元所占比例是35%,價(jià)格在500元以下占35%。
他們經(jīng)常購買的電器產(chǎn)品手機(jī)電腦類占50%,吹風(fēng)機(jī)臺燈類占40%,空調(diào)洗衣機(jī)冰箱等占5%,以及電飯鍋電磁爐等占5%。
其中他們信賴的電器品牌眾多,比如海爾、格力、金牛等較為人們所信賴。
在購買方式上,75%的人都在專賣店購買,30%的人選擇網(wǎng)購,5%的人選擇在百貨超市購買,以及5%的人選擇在其他地方購買。
在選擇電器時(shí),絕大多數(shù)的人較看重的是質(zhì)量、性能,其次是售
后服務(wù),最后考慮價(jià)格和品牌。
根據(jù)問卷調(diào)查內(nèi)容,對于大學(xué)生和教職工,影響他們購買電器的原因中,大多數(shù)人在電器使用久了需要添置電器時(shí)購買,也有少數(shù)人是在好友推薦以及被廣告和銷售員的講解吸引所購買,但是在電器降價(jià)折扣時(shí),大多數(shù)人會瘋狂大搶購,其次電器采用以舊換新和贈(zèng)送增值服務(wù)如延長保質(zhì)期時(shí)會購買。
根據(jù)以上結(jié)果顯示,對于大學(xué)生和教職工來說,他們是在購買電器時(shí),更看重的時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能,花較少的錢買質(zhì)量較好的電器是他們認(rèn)為最理想的結(jié)果,盡管他們的消費(fèi)檔次比較低,但是購買頻率比較高,他們會經(jīng)常光顧購買電器的打折優(yōu)惠活動(dòng),同時(shí)他們也有足夠的時(shí)間來進(jìn)行產(chǎn)品選購。
消費(fèi)者對于性能高、質(zhì)量好、售后服務(wù)好、安全實(shí)用等電器比較看好,同時(shí)也可以看出,海爾、格力、金牛等有一定的知名度,并在電器消費(fèi)中占有很大份額,并且購買這些電器,在專賣店購買的信賴度較高,其次網(wǎng)上購買的人也較多。
因此,電器應(yīng)該針對中低消費(fèi)者群體設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營銷策略和方案,這樣就能擁有更多的消費(fèi)者群體。
為了擴(kuò)大銷售市場,市場是很廣闊的,但是現(xiàn)實(shí)是很殘酷的。在市場經(jīng)濟(jì),競爭很激烈的今天,要想在競爭中永立于不敗之地,那就需要我們不斷研究消費(fèi)者的需求特征,同時(shí)還應(yīng)不斷創(chuàng)新,不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品,以更好地滿足消費(fèi)者的需求。
我們現(xiàn)在就以比較集中人群的電器商場來說吧,那就蘇寧電器來說吧,做營銷策劃。
一、公司簡介
服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。以市場為導(dǎo)向,以顧客為核心,蘇寧不斷創(chuàng)新發(fā)展,形成了店面零售、定制服務(wù)、網(wǎng)上購物、網(wǎng)絡(luò)分銷等多種銷售渠道,和超級旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店多業(yè)態(tài)零售店面。立足“專業(yè)自營的”服務(wù)品牌定位,蘇寧依托以機(jī)械化作業(yè)、信息化管理為特征的全國物流網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)了長途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作,平均配送半徑xx0公里,日最大配送能力80多萬臺套,率先推行準(zhǔn)時(shí)制送貨。遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和2萬多名專業(yè)售后工程師時(shí)刻響應(yīng)服務(wù)需求,業(yè)內(nèi)最大全國呼叫中心24小時(shí)提供咨詢、預(yù)約、投訴和回訪等服務(wù)。
未來十年,蘇寧將以“科技轉(zhuǎn)型、智慧再造”為方向,立足國內(nèi),開拓國際,實(shí)體網(wǎng)絡(luò)與虛擬網(wǎng)絡(luò)同步推進(jìn),在全國建設(shè)60個(gè)物流基地、12個(gè)自動(dòng)倉儲揀選配送中心和8個(gè)數(shù)據(jù)中心。以云服務(wù)為構(gòu)架,打造專業(yè)協(xié)同型供應(yīng)鏈,搭建資源共享型管理模式,提供功能復(fù)合型服務(wù)集成。
到xxxx年,蘇寧實(shí)體店面將達(dá)3500家、銷售規(guī)模3500億元,網(wǎng)購銷售突破3000億元。xxxx年拓展東南亞市場,xx16年進(jìn)軍歐美發(fā)達(dá)市場,xxxx年海外銷售將達(dá)100億美元,成就全球領(lǐng)先的服務(wù)品牌!
二、市場分析
。ㄒ唬.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)
1.提高蘇寧電器武漢地區(qū)的市場占有率,打敗競爭對手—
—國美電器和輕工及外資的沃爾瑪?shù)入娖髌髽I(yè),爭取在整個(gè)武漢地區(qū)電器銷售行業(yè)處于主導(dǎo)地位。
2.結(jié)合其他電器公司的銷售模式,開創(chuàng)出一種獨(dú)特的營銷模式和銷售理念。
3.通過調(diào)查與研究武漢地區(qū)的人均消費(fèi)水平,確定營銷方案,從而開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng),以求利益的最大化。
。ǘ.市場需求分析
1.武漢蘇寧電器的各大門店均開在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),交通便利,人流量大的地方,地理位置優(yōu)越,具備很廣的消費(fèi)市場。
2.電器銷售水平較高,市場潛力大
3.電器銷售點(diǎn)繁多,存在諸多競爭者。
4.處于繁華地帶大多數(shù)消費(fèi)者收入較高。
。ㄈ.競爭者分析
從目前的家電市場來看,蘇寧電器的競爭對手就是擁有強(qiáng)大陣容的國美電器。國美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷、服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念,依靠準(zhǔn)確地市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略,引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流,為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù),國美品牌得到了中國廣大消費(fèi)者的'青睞。在銷售風(fēng)格上,國美以激進(jìn)、勇猛、強(qiáng)悍著稱。國美本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念,國美不僅與全球知名家電制造業(yè)保持合作伙伴關(guān)系,還運(yùn)用資本運(yùn)作戰(zhàn)略,迅速在全國各地增加門店。門店數(shù)量比蘇寧的多上千家。從門店數(shù)量來看,蘇寧處于劣勢。國美堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)低價(jià),實(shí)施低價(jià)轟炸式銷售。這在很大程度上對蘇寧產(chǎn)品的銷售構(gòu)成威脅。除了國美外,在武漢還有輕工、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)。
。ㄋ模.消費(fèi)者分析
1.針對消費(fèi)者在消費(fèi)過程中有各種各樣的因素影響他們的購買決定,如需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度等因素。本公司堅(jiān)持全面性原則,深入研究消費(fèi)者的行為,首先是實(shí)地觀察消費(fèi)者的購買行為,其次對消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查,通過調(diào)查來改進(jìn)本店的銷售方式,同時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行交談,在交談的過程中記錄消費(fèi)者的態(tài)度和言語,事后進(jìn)行分析討論如何對消費(fèi)觀念進(jìn)行調(diào)整。
2.通過對消費(fèi)者的觀察、問卷、交談等方式深入了解消費(fèi)者的需求和購買欲望,針對消費(fèi)者的需求和購買欲望對本店的銷售方式進(jìn)行改變,在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí),從而達(dá)到利益最大化
。ㄎ澹.環(huán)境分析
1.外部環(huán)境分析
隨著國家整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康、快速的發(fā)展。無論是家電制造業(yè)還是銷售環(huán)節(jié)零售行業(yè),都有很大的發(fā)展。最為典型的就是“國美”和“蘇寧”,當(dāng)然也不能排除外資的“沃爾瑪”、“家樂!钡,它們最終還是需要有自己的品牌,創(chuàng)新才是發(fā)展的核心途徑。同時(shí)家電業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,可比性就差了,轉(zhuǎn)而代之的是服務(wù)、形象,所以品牌凸現(xiàn)很是重要。
2.內(nèi)部環(huán)境分析
圖5-1蘇寧市場營銷要素的分析示意圖
【家電市場調(diào)查報(bào)告】相關(guān)文章:
那些欺騙式營銷在家電市場上還能走多遠(yuǎn)?01-06
調(diào)查報(bào)告范文:小樹死因的調(diào)查報(bào)告01-07
調(diào)查報(bào)告12-29
調(diào)查報(bào)告07-30
小學(xué)生近視的調(diào)查報(bào)告及調(diào)查報(bào)告的結(jié)構(gòu)06-18
實(shí)習(xí)調(diào)查報(bào)告精選12-31
公德調(diào)查報(bào)告01-18
寒假調(diào)查報(bào)告01-20
基金調(diào)查報(bào)告01-22