關(guān)于市場調(diào)查報告匯編五篇
在當(dāng)下社會,報告的使用成為日常生活的常態(tài),報告中提到的所有信息應(yīng)該是準(zhǔn)確無誤的。在寫之前,可以先參考范文,下面是小編整理的市場調(diào)查報告5篇,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
市場調(diào)查報告 篇1
一、 市場分析
長期以來,國內(nèi)居民因生活水平較低,對以"廚房"和"衛(wèi)生間"為主要服務(wù)對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計,目前國內(nèi)城鎮(zhèn)家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達37種。據(jù)統(tǒng)計,每年國內(nèi)有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對"廚房"和"衛(wèi)生間"的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力,小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。今后2至3年內(nèi),我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場需求量年增幅有可能突破30%.
對于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風(fēng)機兩種。目前全國生產(chǎn)浴霸的企業(yè)為376家,20xx年國內(nèi)銷量估計為400萬臺,20xx年為550萬臺,20xx年達到700萬臺,銷售額超過10億元。在城市居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,國內(nèi)消費者對浴霸認同度達82%,市場空間巨大。
浴霸在浴室取暖設(shè)備中占著絕對優(yōu)勢,其中杭州奧普浴霸20xx年銷售額為2.6億元,市場分額第一。目前生產(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機的廠家大都集中在浙江,廣東一帶,但其中小廠居多,多為仿制或OEM,自研發(fā)能力不強。
我國長江流域地區(qū),大多住宅沒有暖氣,冬季洗澡取暖一直是個大問題。雖然有浴霸和暖風(fēng)機,但人們更期待一種簡便,有效的取暖器具。根據(jù)我的調(diào)查,人們對本產(chǎn)品的印象還是不錯的,市場潛力巨大。
比照浴霸和暖風(fēng)機市場,本產(chǎn)品銷售市場至少在5--10億元以上。
我們完全可以借助專利技術(shù)優(yōu)勢,迅速占領(lǐng)浴室取暖設(shè)備市場,建立自己的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)。
二、我們的目標(biāo)
我們的目標(biāo)是,在20xx年制出樣品進入市場,發(fā)展地市級以上代理商10-15家,銷售額在200萬元以上,20xx年達到500萬銷售額,20xx年達到20xx萬銷售額,利潤率保持在30%--50%.
三、資金使用
由于本產(chǎn)品以前市場上從未有過,所以初期樣品試制,模具開發(fā)等費用投入較大,估計在10-15萬元;
各種認證,許可證,商標(biāo):5萬元;
公司組建,購買相關(guān)辦公用品,人員招募,公司網(wǎng)站等:10萬元;
房租水電費,人員工資(半年):15萬元;
參加展會,廣告費:10萬元;
小批量生產(chǎn)成本(5000件): 20--25萬元;
周轉(zhuǎn)資金:20萬元。
合計:100萬元。
四、產(chǎn)品成本及盈利分析
為節(jié)省費用,降低投資風(fēng)險,先期的小批量生產(chǎn)以委外加工為主,暫不購買生產(chǎn)設(shè)備。本產(chǎn)品主要包括:桶體,蓋子,加熱盤,漏電保護器,防干燒保護器,開關(guān),蒸汽調(diào)解板,底座,密封圈。其中加熱盤7-8元,漏電保護器12元,防干燒保護器1.5元,開關(guān)0.5元,其余為塑料件,價格15元,另外產(chǎn)品包裝,接線螺絲,運費等,成本合計在40元以下。 批發(fā)價暫定為80元,每個毛利為40元,估計兩年能收回投資并稍有盈利。 (以上數(shù)據(jù)是調(diào)查的零配件經(jīng)銷商,還有向下浮動的可能)
五、銷售前景
目前市場上還沒有同類產(chǎn)品,產(chǎn)品銷售壓力較小。建議利用各地電器批發(fā)商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò),進行代理銷售。目前已與多家商家聯(lián)系過,初步達成銷售意向。
六、合作方案
本專利項目是非職務(wù)發(fā)明,專利權(quán)為個人所有。具體合作方式由雙方協(xié)商議定。
七、原材料供應(yīng)方案
可外協(xié)生產(chǎn),無特殊要求。
八、本項目的未來
由于本產(chǎn)品制造簡便,門檻不高,難免被人仿造。除了加強打假力度之外,不斷升級產(chǎn)品也是拓展市場的必要手段。目前,已開發(fā)了兩款樣品,準(zhǔn)備在明年繼續(xù)推出3-5款新品,隨著產(chǎn)品的升級換代,我們必能牢牢站穩(wěn)市場。
市場調(diào)查報告 篇2
一、電腦市場營銷概述
營銷的內(nèi)涵,就是指企業(yè)根據(jù)社會、文化及其發(fā)展趨勢和消費者的心理需求,創(chuàng)造符合消費需求的、具有核心價值理念的軸心概念,并通過推出這一概念向消 費者傳播商品品牌,包含功能取向、價值理念、文化內(nèi)涵、科技知識、時尚觀。
二、電腦營銷策略的分析
(一)、電腦市場營銷機會的分析
1、管理營銷信息與衡量市場需求
(1)、營銷情報與調(diào)研
。2)、預(yù)測概述和需求衡量
2、評估營銷環(huán)境
。1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢
(2)、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)
3、分析消費者市場和購買行為
。1)、消費者購買行為模式
。2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)
。3)、購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,購買決策中的各階段)
4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比,團購購買過程的參與者,機構(gòu)與政府市場)
5、分析行業(yè)與競爭者
(1)、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,市場競爭觀念)
。2)、辨別競爭對手的戰(zhàn)略
。3)、判定競爭者的目標(biāo)
(4)、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢
(5)、評估競爭者的反應(yīng)模式
(6)、選擇競爭者以便進攻和回避
。7)、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標(biāo)市場
。1)、確定細分市場的層次,模式,程序,細分消費者市場的基礎(chǔ),細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ),有效細分的要求;
。2)、目標(biāo)市場的選定,評估細分市場,選擇細分市場
。ǘ、電腦營銷的價格策略
4P是隨著營銷組合論的提出而出現(xiàn)的。所謂4P,就是產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。 電腦產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一,直接關(guān) 系到企業(yè)的收益。電腦的產(chǎn)品的價格策略運用得當(dāng),會促進產(chǎn)品的銷售, 提高市場占有率, 增加企業(yè)的競爭力。 反之,則會制約 電腦的生存和發(fā)展。 電腦在價格策略上采用了產(chǎn)品線定位的策略。 電腦產(chǎn)品線中一般不只 一個產(chǎn)品,這時企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的價格差異。在確定價格 差異時,要考慮各相關(guān)產(chǎn)品之間的成本差異、顧客對相關(guān)產(chǎn)品的不同特點的評價 及競爭者產(chǎn)品的價格。當(dāng)產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價格差異較小,顧客會購買 更先進的產(chǎn)品,這時如果兩種產(chǎn)品的價格差異大于成本差異,電腦的盈利 會增加;而價格差異較大時,顧客又會購買較低級的產(chǎn)品。
(三)、電腦營銷的開發(fā)戰(zhàn)略
1、營銷差異化與定位
(1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
。2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,推出那種差異
2、開發(fā)新產(chǎn)品
。1)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析)
。2)、有效的組織安排,架構(gòu)設(shè)計
。3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,商業(yè)分析,市場測試,商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
。1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期,產(chǎn)品生命周期的各個階段
。2)、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論
4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略
(1)、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,包括擴大總市場,()保護市場份額與擴大市場份額
。2)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手,選擇一個進攻戰(zhàn)略,選擇特定的進攻戰(zhàn)略
。3)、市場追隨者戰(zhàn)略
。4)、市場補缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略
。1)、關(guān)于是否進入國際市場的決策
。2)、關(guān)于進入哪些市場的決策
。3)、關(guān)于如何進入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿(mào)易,合資企業(yè)直接投資,國際化進程
(4)、關(guān)于營銷方案的決策(4P)
。ㄋ模、電腦營銷的STP戰(zhàn)略——市場細分、目標(biāo)市場和市場定位
市場細分是市場發(fā)展成熟的必然趨勢。細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的,而是從消費者( 指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進行劃分的,是根據(jù)市場細分的理論基礎(chǔ),即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。
。ㄎ澹、電腦營銷的差異化戰(zhàn)略
在歐美市場上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對IBM公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式,其IdeaPadS9/S10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、WiFi、“藍牙”和移動上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
三、 改進電腦營銷策略的措施
。ㄒ唬⑻嵘偁幜,開拓更寬廣的市場
電腦市場的空間日益飽和,為了提升競爭力,開拓更寬廣的市場,國 內(nèi)電腦廠商必須細分市場提升品牌價值。 適應(yīng)產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢是未來電腦廠 商規(guī)劃產(chǎn)品線層次、進行目標(biāo)市場定位的基礎(chǔ)。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的市場發(fā)展時 期,電腦應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢,積極開發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊等特 殊行業(yè)需求的具有針對性的電腦以及面向老人兒童、 殘疾人等特殊人群的個性化 電腦,將差異化功能體現(xiàn)在產(chǎn)品上,挖掘出潛在的市場需求,避免同質(zhì)化下過度 的價格競爭: 可以說細分市場差異化產(chǎn)品將成為 電腦廠商提升產(chǎn)品競爭力的必由之路。
。ǘ、加強與運營商合作,開發(fā)國產(chǎn)定制電腦
加強與運營商合作, 運營商合作隨著電腦市場競爭的日趨激烈, 今后我國電腦銷售渠道將會呈現(xiàn)兩個主流方 向:一個是在專業(yè)的電腦連鎖零售賣場銷售,另一個是靠運營商營業(yè)廳的連鎖銷 售電腦。生產(chǎn)企業(yè)與電信運營商開展某些項目的合作,可以準(zhǔn)確把握用戶及市場 的需求,從而在一定程度上有效規(guī)避市場風(fēng)險,同時借助運營商的各種增值服務(wù) 可以使經(jīng)營項目多元化,開拓市場,從而謀取新的利潤增長點。
加強渠道控制,達到壓縮成本的目的 加強渠道控制, 電腦企業(yè)在國內(nèi)市場的渠道設(shè)置應(yīng)以長期發(fā)展為主,實現(xiàn)雙贏作為最 終目標(biāo)。
結(jié)語
電腦市場的價格, 促銷等一系列吸引較多的消費者的營銷行為并不能帶來消費者忠誠度的正向增長。打折,降價和贈送等營銷手段在短期內(nèi)能提高平板電腦 銷售的消費額,增加市場占有率,但是這樣的做法很少能讓顧客真正成為平板電 腦產(chǎn)品的持續(xù)購買者。實際上,價格戰(zhàn)不僅無益于培養(yǎng)顧客忠誠度,反而會將原 來的消費者變成對價格敏感的消費者,最終有損于 電腦的利益。電腦品牌 看似利潤空間很大,但中間渠道環(huán)節(jié)很多,如果一味靠價格優(yōu)勢不能長久地占領(lǐng) 市場,所以依靠概念營銷可以提升產(chǎn)品檔次,提高客戶忠誠度,挖掘新的價值增 長點。綜上所述,依靠營銷來提高品牌價值將成為 電腦營銷的一個有利工具,但品牌價值的提升要綜合考慮各個方面的影響因素,不可以有所偏頗, 同時電腦的營銷也要十分切合市場的需要,這些都是現(xiàn)階段電腦市場營銷工 作中依然要研究的問題。
市場調(diào)查報告 篇3
一、實踐背景
作為大二的學(xué)生,我們的社會實踐也不能停留在大一時期的那種漫無目的的迷茫狀態(tài),社會實踐應(yīng)結(jié)合我們市場營銷專業(yè)的實際情況,能真正從中受益匪淺,而不是為了實踐而實踐。我覺得我們在進行社會實踐之前應(yīng)該有一個明確的目標(biāo),為自己制定一個切實可行的計劃。應(yīng)注重實踐的過程,從過程中鍛煉自己、提高自己。因此,為了更好的了解社會,鍛煉自己,感受社會就業(yè)的現(xiàn)狀,體驗一下工作,這學(xué)期的假期我根據(jù)時間及自己的實際情況繼續(xù)在假期期間找了一份工作,進行實踐鍛煉。
二、實踐目的及意義
本次實踐的目的一方面在于鍛煉自己專業(yè)知識的實踐方面的能力,通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的銜接,進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等,尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力,以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì),希望能幫助自己以后更加順利地融入到社會,投入到自己的工作中。另一方面我希望通過社會實踐,來賺取相應(yīng)的報酬來減輕家中的負擔(dān);而且從這次的社會實踐中我也更加了解了超市,還學(xué)到了很多課本之外的很多東西,真的令我受益匪淺。
一般來說,大學(xué)的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境還是存在著很大的差距,學(xué)校主要專注于培養(yǎng)大學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能,社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求,除了要加強課堂上的理論知識外,還必須要親自接觸社會參加實踐,通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求,以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)作能力和分析解決實際問題的工作能力。
實踐在幫助高校畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用,因此要給予高度的重視。通過實實踐,讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距,并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識,為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備,從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。
三、實踐內(nèi)容
實踐的內(nèi)容主要是在超市銷售各類奶制品,學(xué)習(xí)超市的經(jīng)營文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對該超市營業(yè)額和產(chǎn)品的了解和與其它超市的對比,突出該超市產(chǎn)品的優(yōu)點和超市的良好信譽,積極開拓消費源,向顧客推銷各種優(yōu)質(zhì)奶制品,完成超市分配的任務(wù)。
四、實踐經(jīng)歷
今年寒假從學(xué)校回來后,我就不停的在縣城附近的各條商業(yè)街上找兼職。想在寒假這一個多月里鍛煉一下自己,同時也能多增長些社會實踐經(jīng)驗。因為之前初中畢業(yè)和高中畢業(yè)后我都有
在飯店和汽車專賣店里打工過,有一定的經(jīng)驗教訓(xùn),尤其是大一暑假的時候在西安市新城區(qū)的彩藝廣告公司打工,在那里確實讓我學(xué)到了好多的東西,更加懂得了在工作上的堅持不懈,吃苦耐勞的品質(zhì)。但由于回來時已經(jīng)快到年末,寒假工已經(jīng)不好找了,而且不管是餐飲、服裝、休閑娛樂和工廠企業(yè)等都不招聘在校大學(xué)生做兼職。理由如下:第一是沒實際工作經(jīng)驗;第二是工作時間不長,學(xué)生在開學(xué)上學(xué)后留下空缺的崗位使公司又要重新招聘,浪費人力物力財力,所以在寒假回來后的前兩個星期我去應(yīng)聘都是四處碰壁。家人見我尋路無門又多次失敗,建議我回家待著。當(dāng)時我一笑了之,因為這次我社會實踐的目標(biāo)就是市場營銷,這是我所學(xué)的專業(yè),這個職業(yè)不僅能提高我的團隊合作能力、溝通能力、語言表達能力等,更能夠讓我在與人交流溝通中學(xué)會如何與人打交道,而且還可以從中學(xué)到一些產(chǎn)品知識,讓自己的文化修養(yǎng)、知識素養(yǎng)、社會涵養(yǎng)深入到生活中的實際里。使自己在面對大眾、面對社會的時候能有膽識并能充分展示自己的能力。
由于我的堅持不懈,我很幸運的被慶城縣百佳超市招聘為促銷人員。我的職業(yè)范圍就是為客戶導(dǎo)購奶制品;我導(dǎo)購的產(chǎn)品包括伊利、蒙牛、銀橋、牛奶夢工廠、光明等十幾個比較知名的品牌。我的職業(yè)責(zé)任就是誠信的為客戶本人及其家人介紹適合他們的奶飲,時刻做到微笑服務(wù),把最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獻給每一位客戶。
每天我們早上8:30就必須到超市門前集合做早操,然后練站姿,保持微笑,然后相互整理著裝,這大概要花費10到20分鐘。而且我們還要在9:00以前清點好自己的產(chǎn)品區(qū),晚上9:00下班,在崗時期要參與超市盤點和入庫整頓,有空時幫理貨員看看貨架的排列是否整齊和清潔、貨品的齊缺并且及時加貨上架。雖然這道工序是重復(fù)昨天晚上下班前的工作。但是這就是企業(yè)管理的一道必要程序——萬無一失的工作守則。它體現(xiàn)了精益求精,追求完美的工作態(tài)度。一個企業(yè)要想取得好的業(yè)績,就要保證有好的服務(wù)。
在超市奶制品區(qū)里加上我一共有6個人。我與另一位男同事是導(dǎo)購員,其余4人,兩個負責(zé)清點銷售區(qū)與倉庫里的牛奶,另外兩個負責(zé)搬運。我們6個人其實沒有明確的職責(zé)界限,都是互相幫助。我覺得寒假里不到一個月的工作雖然挺辛苦的,但卻很充實。而且,我明顯調(diào)查出眾多奶制品中伊利,蒙牛的價格差最大,完全包含了高中低檔的消費者,但同一級別的價格相較于其他產(chǎn)品略高一點,也就在0.5到1.0元之間。市場上大眾喜歡的品牌是伊利、蒙牛;小孩最喜歡的是旺旺、伊利、蒙牛;老年人也有買牛奶的,一部分是買給自己的,一部分是買來給小孩。但從整個超市營業(yè)額各個物品區(qū)銷售所占比例來看,奶制品銷售占前3名,據(jù)我們主管說這屬于正常情況?吹贸鋈藗兊纳钏胶椭匾暯】党潭扔忻黠@提高。據(jù)我了解,一般包裝是寫有飲料兩字的營養(yǎng)價值十分低,只有像特侖蘇牛奶那樣,或者產(chǎn)品介紹上寫明所含營養(yǎng)成分及其比例多少的牛奶作為早晚餐食用的營養(yǎng)高一些,對人的身體更好些。
在接下來的日子里,根據(jù)現(xiàn)代市場營銷學(xué)的理論知識所得,我已經(jīng)了解了各個產(chǎn)品市場占有率、產(chǎn)品的功能特性以及消費者心理需求。我努力地尋找自己的不足,我也慢慢地開始敢于向顧客推薦適合他們的奶制品,我用我熱情和耐心的服務(wù)態(tài)度感動著他們,于是我的銷量慢慢的升高了;我不僅知道該如何去服務(wù),更加努力地運用我們課本上的理論知識,比如,現(xiàn)代市場營銷學(xué)的促銷行為,這樣一來,我的銷售成績越來越好,也得到了超市主管的和表揚肯定。
五、實踐體會
第一、服務(wù)是關(guān)鍵
做為一個服務(wù)行業(yè),顧客就是上帝的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們要想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量,語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求。提高超市服務(wù)水平。超市服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度直接影響到顧客購物心情。顧客是來買東西的,不能讓他來受氣,要做到微笑服務(wù)、賓至如歸。如果對顧客耐心、關(guān)心,能讓顧客倍感溫馨,下次顧客真的會再次光臨,這樣做能留得住客,
而且顧客也會產(chǎn)生廣告效應(yīng),為你們的服務(wù)宣傳,會有更多的人光臨。
第二、誠信是根本
不管我們做人還是做事,誠信是我們是根本,是我們成功的根基。所以說提高超市的誠信度是很重要的。俗話說“誠招天下客,譽從信中來。經(jīng)商信為本,買賣禮在先!眱(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能誕生優(yōu)質(zhì)的超市。經(jīng)濟效益固然是根本,但是社會效益也是超市發(fā)展的助推器。要兼收兩個效益,需要經(jīng)營者與職工共同努力的。作為經(jīng)營管理著要招具有較高素質(zhì)的職工,但招高學(xué)歷的還不太現(xiàn)實,但最起碼要有較好的職業(yè)道德。有了誠信的員工,就會有誠信的企業(yè),生意也會越做越紅火。
第三、提高經(jīng)營管理水平
經(jīng)營管理者是一個企業(yè)的領(lǐng)頭人,對企業(yè)起決定性作用。就像一個形象的比喻說的——由一只老虎率領(lǐng)的山羊部隊,能夠戰(zhàn)勝一只山羊率領(lǐng)的老虎部隊,足見領(lǐng)導(dǎo)者的重要角色。提高老板的素質(zhì)是提高他本人管理水平的重要途徑,而素質(zhì)包括思想政治素質(zhì)、職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)等。只有領(lǐng)頭人素質(zhì)高,才能樹立起良好的信譽素質(zhì)和企業(yè)形象,有利于超市的生存發(fā)展。
六、總結(jié)銷售技巧:
第一點:真誠
你的真誠會直接打動顧客。真誠待人不僅能從心靈上獲取對方的信任,更是讓顧客發(fā)自內(nèi)心的感受到我們對他的重視。凡是要用發(fā)展的眼光看問題,金碑銀碑,不如消費者的口碑,顧客對我們的許可,那才稱得上是一筆巨大的無以比擬的巨大的精神財富。
第二點:溝通
溝通可以使很多事情變得順利;溝通可以使關(guān)系更加和諧,因此,我們便要主動的與顧客之間構(gòu)造出一座溝通的橋梁,讓我們能夠更加清晰的知道,顧客到底需要什么,又或者在言語中,我們可以推論出什么衣服才更加適合他,讓他們能夠買篇二:市場營銷社會實踐報告 對市場營銷的認識
作為一名業(yè)務(wù)員,如何在推銷產(chǎn)品的過程中,使顧客感受到愉快的氣氛,如何顧客感受到公司文化,如何使自己的'工作被顧客認同,如何很好的組織自己的團隊都是很關(guān)鍵的問題,而重中之重則是怎樣讓自己的產(chǎn)品更有吸引力,顧客有意愿購買并根據(jù)實力購買。因此我選擇作為銷售員進行實習(xí)。通過在實際工作中接觸客人,提高業(yè)務(wù)能力,積累銷售經(jīng)驗,學(xué)習(xí)銷售的技巧與語言表達的方式。
暑假提早到來,我的實習(xí)也開始了。終于等到了實習(xí)的時候了,很早以前就從學(xué)姐那里打聽到了大三的下半學(xué)期有實習(xí)任務(wù),那時候可以說是急切地期盼著這一天的到來。因為大家再也無法忍受當(dāng)前這日復(fù)一日的填鴨式的教學(xué),盡管從學(xué)姐們那里了解到實習(xí)并非像想象中的那樣是一件快樂的事情。綜合自己的總體計劃,我決定選擇一項有挑戰(zhàn)性進行實習(xí),進而選擇了一家比較有前景且發(fā)展良好的電車制造行業(yè),在這里我向不同的人和事,學(xué)到了許多書本以外的知識,受益非淺。與同學(xué)一起在這家企業(yè)實習(xí)的過程中,銷售部經(jīng)理親自帶我們,從什么都不懂的新手,將我們帶到能獨當(dāng)一面。經(jīng)理在實習(xí)剛開始的時候就給了我很多很好的建議,這更加使我想好好了解一下這家生產(chǎn)廠家的經(jīng)營情況——他們所做的營銷工作流程和書上講的是一致的嗎?實際中的銷售到底是怎樣運作的呢?我甚至開始盤算起我能在這家企業(yè)學(xué)到什么?
一、成果,(營銷要確定以顧客為本的服務(wù)理念)
首先,要懂得市場營銷的觀念的核心是:了解消費者的需求,運用合適的產(chǎn)品、定價、渠道、促銷和服務(wù)等方法來滿足消費者需要。它包括以下四個方面的含義:第一、認清消費的需求。第二、激起和滿足消費者的欲望。第三、制造所能銷售的產(chǎn)品并有效地組織實施銷售活動。第四、以顧客為主體,一切為了滿足消費者。市場營銷不等同于銷售,它不只是流通階段的
經(jīng)濟活動。市場營銷觀念與推銷觀念也有本質(zhì)的區(qū)別。市場營銷觀念是以消費者需求為中心,通過分析把握者需求,開發(fā)產(chǎn)品滿足需求,使消費得在滿足需求的同時企業(yè)獲得利潤。市場營銷的手段是開展綜合性的營銷活動,即整體營銷,在市場上把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調(diào)一致,實現(xiàn)最佳的營銷組合,以達到綜合最優(yōu)的效果。在企業(yè)內(nèi)部,實行全員營銷管理,在增進整體利益的前提下積極配合營銷計劃,很好地服務(wù)于市場,服務(wù)于顧客,以實現(xiàn)整體營銷,從而創(chuàng)出品牌效應(yīng),達到企業(yè)長遠利益。為誰服務(wù)(消費者是誰):產(chǎn)品定位。進行正確的產(chǎn)品定位:解決為誰服務(wù)的問題。很多方面決定的,如產(chǎn)品差異(質(zhì)量、功能)、形象差異(名牌、大公司)、價格差異、位置差異等,總而言之,產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。如勞力表總裁的回答。
其次,營銷要準(zhǔn)確進行公司定位,公司應(yīng)在進行產(chǎn)品定位時,通過一切言行表明自己選擇的市司的定位印象模糊,看不出與其他公司有什么差別。第二、定位過高:如果市場定位過高,使消費者對公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的印象,而忽略了對其他產(chǎn)品的關(guān)注,這時,就有可能失去許多潛在的客戶。第三、定位混亂:如果定位發(fā)生混亂,就會使消費者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認識,這時,就會使消費者產(chǎn)生一種無所適從的感覺,從而喪失其購買欲望。
然后,正確的市場分析確定目標(biāo)客戶,準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進行市場調(diào)研作出的市場分析必須能夠回答以下5個問題:第一、誰是消費者;第二、消費者買什么(樣);第三、消費者何時購買;第四、消費者購買的目的是什么;第五、消費者如何購買;第六、產(chǎn)品組合與優(yōu)化。
最后,促銷策略,產(chǎn)品促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產(chǎn)品的形象,刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種:一是廣告。廣告是促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。一般產(chǎn)品廣告要求長期且實效方式,因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現(xiàn),以加強效果。廣告從內(nèi)容上分有三種:其一是商譽廣告。它強調(diào)樹立生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家的形象。其二是產(chǎn)品廣告。它樹立廠家信譽和產(chǎn)品質(zhì)量。其三是單項產(chǎn)品廣告。它是為某類型產(chǎn)品的推銷而做的廣告。二是參加產(chǎn)品展銷會。這也是一種促銷手段。它通過商品的模型展覽,設(shè)計圖紙的介紹,散發(fā)宣傳小冊子等方法,引起客戶的興趣,刺激客戶的購買欲。三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求,解答客戶的問題,有針對性地是行推銷。此時銷售人員的經(jīng)驗和服務(wù)就成為決定性因素。另外,優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)是一種無形的廣告,對銷售一定會起到促進作用。
二、認識
第一是交際能力。善于與他人交往是銷售專業(yè)服務(wù)人員應(yīng)具備的首要能力,專業(yè)銷售人員必須懂得怎樣與顧客接觸,建立和維持關(guān)系,學(xué)會傾聽別人的意見,表達自己的想法,注重交往藝術(shù),能夠區(qū)別不同性格、不同場合、不同年齡、不同文化背景的人應(yīng)采取的 交往方式,有正確的服務(wù)意識和服務(wù)態(tài)度,才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
第二是合作能力。作為銷售人員必須與上司、下屬、同事、顧客、供應(yīng)商等進行合作。專業(yè)服務(wù)人員應(yīng)有全局的觀念,較強的協(xié)調(diào)、溝通意識,學(xué)會與供應(yīng)商協(xié)商,與同事合作,充分 發(fā)揮不同角色的作用,利用現(xiàn)有各種因素,為顧客提供滿意的服務(wù),真正發(fā)揮銷售工作在公司的“前鋒”。
第三是學(xué)習(xí)能力。銷售人員為顧客提供服務(wù)的過程,也是一個學(xué)習(xí)的過程,必須根據(jù)顧客的具體需要確立服務(wù)方式。越了解顧客的期望,就越能在工作中體現(xiàn)個性化的工作特點,從而更好的抓住顧客心理。
第四是個人能力。這里我想說的個人能力既包括技術(shù)性的能力還包括管理能力。技術(shù)性能力是就無法為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。技巧、功底都是必須經(jīng)過努力、積累和總結(jié)得到的。只有具備這些,才能向客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。管理能力不再是高層管理人員的“專利”。銷售人員
自己在服務(wù)過程中,需要與別人建立聯(lián)系,管理自己、激勵別人、處理沖突、控制情緒等等,這一切都與管理才能有關(guān)。
三、總結(jié)
人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,每個人的個性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進銷售行業(yè)的新人來說,別人的銷售技巧只可供參考,除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,總結(jié)出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí),每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧,有自己的“絕招”。所以說,銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。
市場調(diào)查報告 篇4
工作簡介:在太原各高檔消費場所發(fā)放問卷,對高消費人群進行調(diào)查,了解其對家具的偏好及知道家具賣場的途徑,從而為優(yōu)渥家居制定整體營銷策劃活動,投放廣告等提供依據(jù)。
正文:20xx年6月,我班在學(xué)校的組織下在優(yōu)渥家居進行了為期6天的實習(xí),實習(xí)內(nèi)容是對太原市高消費人群進行一次調(diào)查,了解其對太原市家具賣場的一些看法。我們是通過發(fā)放問卷來進行調(diào)查的,全班同學(xué)共分為6組,每組10人,分別前往不同的高檔住宅小區(qū)和高端消費場所進行調(diào)研。
這次調(diào)研對自己來說是一個非常好的機會,可以學(xué)習(xí)、借鑒和分析調(diào)研過程中與其他成員的團隊合作能力,了解了家具行業(yè)的特點,通過調(diào)研,了解了目標(biāo)顧客的個人消費偏好、消費習(xí)慣、消費水平和消費趨勢。對家具行業(yè)有了更深入的理解和研究。我希望在借鑒我們調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,通過進一步調(diào)查分析,得出有意義的結(jié)論,為優(yōu)渥家居的領(lǐng)導(dǎo)高層制定整體營銷策劃活動、投放廣告等提供依據(jù)。
感謝學(xué)校為我們提供的這次機會,使我們學(xué)到了很多知識,拓寬了自己的眼界。謝謝同學(xué)們一路上的幫忙和照顧,有了你們,這次的調(diào)研活動對于我來說才愈加精彩充實。在為期半個多月天的調(diào)研中,我們收獲頗豐,感受深刻。通過團隊的默契合作,我們才能順利完成調(diào)研,由此更加體會到了團隊精神的重要,不論是在調(diào)研中,還是團隊成員的交流溝通過程中,都需要大家的共同努力,齊心合力,一同面對困難,集思廣益
有人說過這樣一句話:“一種東西你如果沒有親身經(jīng)歷過,沒有親身地去實踐它,你就無法體會出其中的經(jīng)典之處,其中的奧妙之處,即使你曾聽過,你曾看過,你體會的也只是一種表面之物,你體會的也只不過是其中的非常細微的東西!
沒有這次專業(yè)課的實地調(diào)研,我們無法真實地感受到家具行業(yè)的發(fā)展和不足,我們應(yīng)該把這些體會和心得融入到我的今后的學(xué)習(xí)生活中。而通過這次的調(diào)研所了解到的情況和得到的大量真實而具體的數(shù)據(jù)更使我們對家具行業(yè)深刻的認識,滿足了我們的調(diào)研需求。這些來源于書本之外的知識使我們更加充實。
市場調(diào)查報告 篇5
一、調(diào)查目標(biāo)、方案設(shè)計及組織策劃
(一)調(diào)查目標(biāo)
總目標(biāo):通過深入細致的調(diào)查浙師大各代表性學(xué)生樣本的北門餐飲消費結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、需求特點、顧客滿意度等,以及走訪現(xiàn)有經(jīng)營商家,了解日常經(jīng)營問題、顧客消費偏好、競爭狀況等,綜合分析浙師大北門餐飲業(yè)市場的總體格局與需求趨勢,為之后經(jīng)營一家小資再現(xiàn)主題餐廳制定全力開拓市場的營銷戰(zhàn)略與策略提供信息支持。
分目標(biāo):
1.全面搜索北門餐飲業(yè)消費需求現(xiàn)狀
2.開展全校各代表性的學(xué)生消費者對北門餐飲業(yè)的滿意度的調(diào)查
3.適量走訪食堂經(jīng)理和北門現(xiàn)有經(jīng)營商家了解經(jīng)營現(xiàn)狀和需解決的問題
4.分析北門餐飲市場營銷現(xiàn)狀及需解決的問題
5.為小資再現(xiàn)主題餐廳開拓北門市場找出如何符合消費者認知利益的結(jié)合點,提出初步的營銷建議
(二)調(diào)查對象及形式
根據(jù)對浙師大餐飲經(jīng)濟的總體分析及對北門餐飲業(yè)的整體把握,結(jié)合小資再現(xiàn)主題餐廳的經(jīng)營戰(zhàn)略和品牌特點,本次調(diào)查以在校大學(xué)生及經(jīng)營商家為重點調(diào)查對象,以消費者需求現(xiàn)狀與趨勢為重點調(diào)查方向。采取區(qū)域分組調(diào)查的形式,集中3天左右的時間進行顧客深度調(diào)研和市場掃描及分析,調(diào)查方式以問卷調(diào)查為主,訪問調(diào)查及市場觀察為輔,間或幽靈實驗調(diào)查,并收集相關(guān)經(jīng)濟與市場的第二手資料進行統(tǒng)計分析。
調(diào)查對象抽樣:
1) 在校大學(xué)生消費者 抽取樣本150個,抽取不同學(xué)院、不同專業(yè)、不同年級、不同收入、不同口味偏好的代表性樣本。
2) 校食堂工作人員 抽取樣本20個,其中食堂經(jīng)歷、采購人員、廚師、一般工作人員各分配一定的數(shù)量。
3) 北門現(xiàn)有經(jīng)營商家 抽取樣本20個,其中傳統(tǒng)中式餐館、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火鍋店、糕點店等各占一定比例。
調(diào)查方式:1)問卷調(diào)查 2)訪問調(diào)查3)市場觀察4)電話網(wǎng)絡(luò)調(diào)查5)幽靈實驗調(diào)查等
調(diào)研的主要內(nèi)容:
1) 在校大學(xué)生消費者調(diào)查主要內(nèi)容:現(xiàn)有市場消費品牌及顧客滿意度,市場消費數(shù)量及層次,消費者對現(xiàn)有品牌的認知與評價,餐飲消費的心理,影響消費者餐飲選擇決策的關(guān)鍵因素,餐飲消費的新需求等。
2) 校食堂工作者調(diào)查的主要內(nèi)容:從食堂原料的采購體系,到食品的制作工藝,到食品安全衛(wèi)生的把關(guān),再到銷售的菜色價格,最后到食堂的服務(wù)情況,進行大概的了解,并分析其優(yōu)勢、劣勢和現(xiàn)面臨的問題。
3) 現(xiàn)有經(jīng)營商家調(diào)查的主要內(nèi)容:經(jīng)營的餐館類型、風(fēng)味,產(chǎn)品的渠道體系,主要經(jīng)營支撐點,主導(dǎo)產(chǎn)品的促銷手段,為顧客服務(wù)的原則,經(jīng)營者現(xiàn)實滿意程度,經(jīng)營者的營銷心理,經(jīng)營者的期望值與要求等。
4) 訪談?wù){(diào)查內(nèi)容:主要了解消費者對小資再現(xiàn)主題餐廳的品牌和產(chǎn)品的理解、評價、建議,以及對他們的偏好進一步掌握。
5) 幽靈實驗調(diào)查內(nèi)容:切身的感受2—3家餐館的產(chǎn)品、口味,就餐環(huán)境,服務(wù)水平,衛(wèi)生狀況等,然后分析評價,去粗取精。
(三)調(diào)查組織實施過程
調(diào)查組共有3人,進行為期7天的浙師大北門餐飲業(yè)市場調(diào)查。
1. 組織實施進程
12月3日,調(diào)查前期準(zhǔn)備階段,調(diào)查資料和材料的準(zhǔn)備
12月4日,調(diào)查目的、方向的確定,并展開非正式調(diào)查
12月5日,問卷的發(fā)放,及北門實地進行深入細致的市場調(diào)查,收集具有價值的第一手資料,同時通過筆記、繪圖、記日記,使調(diào)查成果得以鞏固和深化。并就現(xiàn)有資料進行分析,去偽存真,總結(jié)出有用信息。
12月6日,分別針對大學(xué)生消費者、食堂工作人員、現(xiàn)有經(jīng)營商家進行訪問調(diào)查,獲得較精確的一線信息。
12月7日,調(diào)研組進行信息交流和反饋。每位調(diào)查員完成一份調(diào)查區(qū)域的市場調(diào)查報告。并討論研究區(qū)域餐飲市場的營銷對策。
12月8日,調(diào)研組對調(diào)查問卷及收集的資料進行系統(tǒng)的統(tǒng)計與處理,取得不同的參照指標(biāo)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
12月9日,統(tǒng)計信息分析整理,市場研究并撰寫完成調(diào)查報告。
2. 調(diào)查員的區(qū)域分配情況
調(diào)查員
問卷區(qū)域
觀察類型
訪問區(qū)域
實驗類型
歐美
行知
傳統(tǒng)中餐館、火鍋店
北門現(xiàn)有商家
傳統(tǒng)中餐館、火鍋店
俞露燕
經(jīng)管、外院、法政、數(shù)信、人文
特色小吃店、糕點店
校食堂工作人員
特色小吃店、糕點店
徐依清
其他
快餐店、奶茶吧
學(xué)生消費者
快餐店、奶茶吧
二、調(diào)查的主要統(tǒng)計結(jié)果及分析
本次調(diào)查共收回有效的在校大學(xué)生消費者調(diào)查問卷137份、校食堂工作人員訪談筆錄20份、北門現(xiàn)有商家訪問筆錄20份,通過對上述問卷和訪談筆錄的統(tǒng)計處理,輔以調(diào)查小組的小結(jié)報告,獲得浙師大北門餐飲市場調(diào)查結(jié)果如下:
(一)浙師大北門餐飲業(yè)市場總體情況概述
1. 北門餐飲經(jīng)濟發(fā)達,消費水平較高,消費量大。
首先,從實地調(diào)查的結(jié)果來看,北門外有正規(guī)經(jīng)
《餐飲業(yè)市場調(diào)查報告》出自:網(wǎng)
營店鋪及攤位的餐飲店約有101家,其中中式快餐店,傳統(tǒng)中餐館,特色小吃店,西式餐館,火鍋店等等,具體如下表1所示,地理位置分布見附圖;其次,北門餐飲也得迅猛發(fā)展主要依托浙江師范大學(xué)的學(xué)生消費者,據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計,浙師大在校師生約3萬,消費群體龐大,統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示大部分學(xué)生每天都出北門吃飯;最后,從浙師大所處的地理環(huán)境位置來看,浙江省中部地區(qū),消費水平雖不及省內(nèi)發(fā)達的城市相比,但整體水平還是較高的。通過問卷調(diào)查,浙江師范大學(xué)在校學(xué)生月平均消費在900左右,又細分為5個消費段,如下表2所示。
圖表1:北門餐飲類型及分布情況
類型
數(shù)量
中式快餐店
16
中式傳統(tǒng)餐館
26
特色小吃店
35
西式餐館
3
火鍋店
3
糕點面點店
6
奶茶咖啡吧
10
表2:浙師大在校學(xué)生的月平均消費分布情況
消費層次
所占比例
500~800
7.1%
800~1100
42.9%
1100~1600
45.2%
1600~20xx
2.4%
20xx以上
2.4%
2. 主要消費類型、口味偏好明顯,重復(fù)消費普遍
大多數(shù)學(xué)生喜歡中式快餐,快捷方便,口味喜歡多樣,但比較大眾,喜歡在一定時期內(nèi)重復(fù)選擇一家消費,基于習(xí)慣因素
3. 消費的時間分散,餐飲服務(wù)趨于全天
4. 消費主體一般趨于2—4人,消費能力較高
5. 北門餐飲市場競爭格局相對穩(wěn)定,各經(jīng)營商家之間日趨同質(zhì)化
6. 產(chǎn)品差異化程度低,缺乏營銷創(chuàng)新
(二)浙師大北門餐飲消費者滿意度及需求現(xiàn)狀分析
1. 食品安全衛(wèi)生是消費者選擇就餐地點的首要因素。
2. 消費者的口味習(xí)慣和偏好主要傾向于家常菜,大眾口味中又偏辣
3. 產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是影響消費者選擇就餐地方的主要因素。
4. 消費者對產(chǎn)品的價格認知理性,學(xué)生消費水平較高,也比較穩(wěn)定
5. 消費者對就餐的食品衛(wèi)生安全的滿意度低
6. 消費者經(jīng)常光顧的餐館比較集中,如快餐店溫州飯攤,傳統(tǒng)中餐館有得意樓、三合緣等
7. 大多數(shù)消費者對餐館提供的直接而實惠的促銷方式感興趣
8. 宣傳優(yōu)惠單是消費者了解餐館信息的主要渠道
9. 大學(xué)生消費者一般以小群體消費為主,對新鮮時尚的事物感興趣
(三)浙師大北門餐飲店經(jīng)營現(xiàn)狀及分析
1. 不斷有新的商家參與北門餐飲市場競爭,同時也有商家的退出,形成當(dāng)前相對平衡而又微妙的關(guān)系。
2. 眾多餐館的環(huán)境、規(guī)模、菜肴種類、價格及服務(wù)差異不大,趨于同質(zhì)化
3. 在目前國內(nèi)物價水平上漲的情況下,各餐館包括校內(nèi)食堂,部分菜品價格有所上浮,漲價的菜式一般以肉類為主,平均漲幅約20%~25%,成本有所增加
4. 北門餐飲行業(yè)缺乏規(guī)劃引導(dǎo),在快速發(fā)展中存在盲目、無序和低水平發(fā)展的現(xiàn)象。缺乏系統(tǒng)嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入制度和強制性標(biāo)準(zhǔn),餐飲企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)參差不齊,內(nèi)容不全面、技術(shù)知識含量低,食品安全衛(wèi)生得不到保障
5. 無品牌意思,只關(guān)注于現(xiàn)盈利狀況
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