長春市葡萄酒市場消費調(diào)查報告
一、長春市背景資料
長春市是吉林省的省會,吉林省的綜合服務(wù)中心,市區(qū)人口315萬。全市擁有眾多的商貿(mào)、餐飲等服務(wù)機構(gòu),其中,星級賓館、酒店50多家;餐飲業(yè)比較發(fā)達,有A類店80多家,B類店400多家,C類及以下5000多家;具有一定規(guī)模的商場、超市40多家;酒類批發(fā)企業(yè)700多戶;煙酒專賣店800多家。
20xx年,全市社會消費品零售總額實現(xiàn)666億元,同比增長11%;其中酒類銷售額達12億元以上;城市居民人均可支配收入為11350元,隨著收入的增加,長春人的消費質(zhì)量和消費檔次有了明顯的提高。長春有著名的一汽集團、長春客車廠、皓月、德大、大成等知名企業(yè),有注冊的外資企業(yè)3500多家,沃爾瑪、可口可樂、百事可樂、大眾、西門子、豐田、馬自達、住友等世界500強企業(yè)有44家在長春落戶,這些都有效地拉動了長春市整體消費水平的提升。特別是隨著國家振興東北老工業(yè)基地政策實施以來,商貿(mào)活動日益頻繁;加上電影節(jié)、汽博會、農(nóng)博會、東博會、冰雪節(jié)、雕塑展等國內(nèi)外比較有影響的活動,聚集了人氣,活躍了市場流通,給長春市帶來了新的消費理念。另外,長春市民有超前消費意識,在衣食住行消費方面追求時尚。以上這些因素和東北人特有的豪爽、熱情的性格,決定了長春市人均酒類消費位居全國前列。
二、葡萄酒市場狀況
長春市葡萄酒消費市場起步比較晚,但是發(fā)展速度比較快。吉林省是全國重點葡萄酒生產(chǎn)地區(qū)之一,應(yīng)該說,地產(chǎn)葡萄酒在長春市場的推廣有效地拉動了人們對葡萄酒的消費。 “中國名牌”產(chǎn)品中的葡萄酒品牌吉林省占兩種——通化和長白山,一直以來這兩種葡萄酒始終在積極運作長春市場,加上張裕等全國性品牌的逐漸滲透,長春市葡萄酒消費量每年都以兩位數(shù)的速度遞增。據(jù)不完全統(tǒng)計,去年長春市葡萄酒消費量達到了1.3億元左右,比10年前增長了10倍以上。
。ㄒ唬、根據(jù)近期對長春葡萄酒市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前該市葡萄酒市場呈現(xiàn)以下十個特點:
1.中高收入人群是葡萄酒消費的主體。長春目前葡萄酒的主要消費群體以收入較高的中青年人為主,主要是公司職員、政府公務(wù)員以及商務(wù)人士,其所占比例分別為27%、22%、33%,在這部分人群中男女消費比例約為4:6。另外,長春市中高檔葡萄酒的消費者一般收入在1800——3000元之間。低檔葡萄酒消費群體月收入在1000——1500元,多為30歲以下年輕人和老年人。
2.商超是主要購買場所,家庭是主要飲用場所。調(diào)查顯示,有65%以上的消費者選購葡萄酒在信譽較好的大型商超,在煙酒專賣店購買的不足20%,這說明消費者的消費意識在加強。消費葡萄酒場合中有60%在家里,10%左右在夜場,餐飲占了30%。家庭消費葡萄酒的比例大的主要原因在于,人們的生活水平提高,保健意識增強,追求時尚的消費理念正在逐步形成;夜場消費主要是啤酒和洋酒,葡萄酒目前受價格和消費習(xí)慣的影響,在夜場還只能是配角;餐飲場合飲用葡萄酒量盡管不是很大,但卻呈逐年上升趨勢,價格在50—130元之間的.干紅是餐飲店的主流消費。絕大多數(shù)消費者認為,目前餐飲場所的葡萄酒品種較少,選擇空間小,而且價格比商超和煙酒店至少高出3倍,所以不情愿花“大頭錢”在酒店喝葡萄酒,這也是造成葡萄酒在餐飲場所消費量較小的主要原因。
3.干紅消費超過甜酒,冰酒小試鋒芒。由于吉林省葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品多以甜型葡萄酒為主,加上該品類比較適合北方人的口味習(xí)慣,因此長時間以來,長春市消費者對甜酒的認可度比較高。20xx年以前,甜型酒的消費量要遠遠高于干紅。但隨著央視對通化部分葡萄酒企業(yè)“三精一水”現(xiàn)象的暴光,加上一些廠家對葡萄酒消費知識的宣傳引導(dǎo),干紅在葡萄酒市場中所占份額比前幾年有較大提升。消費者對干酒的喜愛逐漸加深,對甜酒則開始“挑剔”,使多數(shù)甜酒的銷售出現(xiàn)下滑趨勢。由于口味習(xí)慣原因,雖然甜酒目前在長春仍有一定銷量,但與往年相比已存在一定差距,只是認可通化、長白山、威龍、白洋河等一些大品牌產(chǎn)品。這一方面是因為消費者對甜酒質(zhì)量的懷疑態(tài)度增加;另一方面,一些甜酒企業(yè)調(diào)整市場策略,開始開發(fā)干酒以謀求更大利潤和發(fā)展,加強對消費者干酒意識的培養(yǎng),從而激發(fā)了干酒消費,導(dǎo)致甜酒銷售遭遇滑坡。目前,干紅的消費量能占到67%,主要以張裕、長城、通化、長白山、王朝為主;甜酒及其它占33%,主要以通化、長白山、威龍、白洋河、農(nóng)大紅和嘉仕年為主;收入水平較高的消費者是干紅的主要消費群體。
自從通化葡萄酒股份公司于20xx年推出的雅仕樽冰酒在長春上市以來,在商超和團購消費領(lǐng)域樹立起了較高的品牌知名度和美譽度。市場推廣方面,通化對其雅仕樽冰酒的宣傳始終堅持“物以稀為貴”的原則,提出了“稀有只為非凡人生”的廣告語,制作精美的冰酒手冊附贈在產(chǎn)品中以體現(xiàn)其高端品位,并同時在售后服務(wù)方面積極跟進。新華聯(lián)收購?fù)ɑ咸丫乒竞笥滞瞥鰞煽畋疲赐ɑ瘜毷t和珍珠白冰葡萄酒,市場建議零售價為398元/瓶。據(jù)廠家介紹,通化冰酒20xx年在長春市場銷售達900多萬。應(yīng)該說,長春消費者對冰酒的認知是從通化開始的。目前隨著長白山、張裕以及加拿大百喜等在長春市場的陸續(xù)上市,冰酒已經(jīng)成為長春市場高端葡萄酒的典型代表,銷售態(tài)勢良好。
4.國產(chǎn)品牌集中度越來越高,洋品牌暫難成氣候。隨著國內(nèi)知名品牌不斷進入長春市場,并且加大了終端市場的宣傳推廣力度,一些沒有名氣的葡萄酒漸漸失去了終端地位。調(diào)查表明,消費者對于葡萄酒品牌的認知度、美譽度和最終的實際購買行為存在一定的相關(guān)性。長春葡萄酒消費市場中,品牌消費比較集中,國產(chǎn)的通化、長白山、張裕、長城、王朝、威龍、白洋河、農(nóng)大紅認知度較高,其中通化、長白山、張裕、長城是在無提示情況下被消費者普遍認可的四大首選知曉品牌,市場綜合占有率近60%。市場反映如此之好,跟這些品牌的宣傳和終端市場的深耕策略分不開。
。1)通化葡萄酒一直是長春市場上的暢銷品牌,當(dāng)?shù)叵M者對通化股份的認知度很高。尤其是20xx年9月,新華聯(lián)控股通化后,于20xx年5月推出了“八瓣,好的葡萄酒飲用后給人的感覺很愉悅,是一種美的享受;有73%的消費者認為,知名度高的品牌其產(chǎn)品質(zhì)量有保證,尤其是商務(wù)人士和公務(wù)員比較突出,在選擇品牌上通化、長白山、張裕、長城提及率最高;調(diào)查中對價格敏感的占43%,這部分消費者主要是中低收入人群而且主要是個人消費。許多消費者表示,葡萄酒是近幾年才走入尋常百姓家的,隨著社會的發(fā)展,人們生活水平的提高,以及保健意識不斷增強,葡萄酒越來越被認知。這兩年媒體上經(jīng)常報道某些葡萄酒不合格,讓消費者無所適從。因此,口感、品牌和價格是影響葡萄酒消費的三大因素。
(三)小結(jié)
調(diào)查表明,目前葡萄酒在長春酒類市場中所占市場份額很小,剛剛超過10%;但是隨著各葡萄酒廠商的努力和媒體的傳播,消費者在選擇葡萄酒時不再盲從,對品牌越來越關(guān)注。從消費量上看,目前長春葡萄酒市場大有潛力可挖,各葡萄酒廠商在市場運作上還未真正成熟完善起來,為葡萄酒制定新的的營銷方略勢在必行。調(diào)查表明,目前葡萄酒的主要消費群體是收入較高的中青年人,這部分人的消費心理已基本成熟,消費更加理性,對產(chǎn)品的內(nèi)涵和文化底蘊更加關(guān)注,但對葡萄酒的消費知識還比較匱乏。
加強銷售管理和銷售隊伍建設(shè)是當(dāng)前葡萄酒廠商做好市場的前提。良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊伍是任何營銷方案能夠順利實施的基礎(chǔ),甚至可以說,是否能夠具備良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊伍,直接決定了各品牌葡萄酒的銷售額。開發(fā)市場必須重視銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),葡萄酒廠商如何良好地引導(dǎo)和管理終端渠道,將直接關(guān)系到市場的成敗。目前長春葡萄酒市場盡管增長速度比較快,但是消費者對于葡萄酒的認識、葡萄酒的消費行為都還是處于一個相對不成熟的階段。各廠商在進行市場拓展工作時,應(yīng)當(dāng)采取產(chǎn)品銷售與知識營銷相結(jié)合的策略,以產(chǎn)品銷售工作為中心,以知識營銷的理念推動產(chǎn)品銷售,并以此與消費者建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略性營銷關(guān)系,使顧客成為各品牌葡萄酒的忠實消費者。
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