水果營(yíng)銷策劃書范本
水果營(yíng)銷策劃書（一）
海源營(yíng)銷策劃通過對(duì)水果罐頭的全方位市場(chǎng)調(diào)研，找到制約水果罐頭企業(yè)發(fā)展的核心問題，找出解決營(yíng)銷問題的方法，得到專業(yè)顧問給予的建議，從而確定改善問題的方向，審核企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是否符合中國(guó)食品行業(yè)發(fā)展的科學(xué)規(guī)律。
水果罐頭市場(chǎng)分析主要分行業(yè)狀況分析，消費(fèi)者分析，銷售渠道分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等十八個(gè)版塊。
一、水果罐頭行業(yè)狀況分析
�。�1）行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀；
�。�2）該類產(chǎn)品的市場(chǎng)容量；
�。�3）行業(yè)市場(chǎng)格局；
�。�4）行業(yè)的市場(chǎng)前景；
�。�5）發(fā)展趨勢(shì)分析等。
二、水果罐頭消費(fèi)者分析
（1）認(rèn)為該類產(chǎn)品最好的品牌，原因；
�。�2）購(gòu)買最多的品牌，原因；
�。�3）是否知道本公司品牌；
（4）本公司的品牌形象如何；
（5）為本公司的整體品牌形象評(píng)分；
（6）品牌形象市場(chǎng)分析
三、水果罐頭消費(fèi)需求分析
�。�1）購(gòu)買該類產(chǎn)品的主要品牌；
�。�2）選擇購(gòu)買該品牌的主要原因；
（3）購(gòu)買該類產(chǎn)品最主要能滿足您的哪些需求；
（4）購(gòu)買該類產(chǎn)品關(guān)鍵因素；
�。�5）是否購(gòu)買過本品牌；
�。�6）選擇購(gòu)買本品牌的主要原因；
�。�7）為什么不購(gòu)買本品牌；
�。�8）為什么選擇這個(gè)品牌，而不是其它品牌；
�。�9）喜歡購(gòu)買什么樣的該類產(chǎn)品；
�。�10）現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些不足；
（11）您心中理想的產(chǎn)品是什么樣的；
�。�12）希望廠家推出什么樣的產(chǎn)品；
�。�13）購(gòu)買該類產(chǎn)品主要受哪些因素的影響；
�。�14）購(gòu)買該類產(chǎn)品的決策過程是如何形成的。
四、水果罐頭消費(fèi)習(xí)慣分析
�。�1）食用該類產(chǎn)品有多長(zhǎng)時(shí)間了；
（2）吃該類產(chǎn)品主要目的是什么。
�。�3）每天食用該類產(chǎn)品的時(shí)間；
�。�4）您食用該類產(chǎn)品最多的場(chǎng)合；
�。�5）食用該類產(chǎn)品的方式；
（6）每月該類產(chǎn)品的消費(fèi)量；
�。�7）每月該類產(chǎn)品的花費(fèi)；
�。�8）購(gòu)買該類產(chǎn)品的地點(diǎn)、方式；
（9）購(gòu)買該類產(chǎn)品的頻次；
�。�10）每次購(gòu)買該類產(chǎn)品的數(shù)量；
�。�11）食用該類產(chǎn)品最多的季節(jié)；
（12）家里主要是誰負(fù)責(zé)購(gòu)買該類產(chǎn)品；
五、水果罐頭消費(fèi)者的個(gè)人特征分析
（1）性別？
（2）年齡？
(3)職業(yè)？
(4)文化程度？
(5)家庭收入？
(6)人口？
（7)興趣愛好等。
六、水果罐頭品牌定位分析
�。�1）消費(fèi)者認(rèn)為本公司是什么樣的食品公司；
（2）哪種品牌定位更好；
�。�3）本品牌現(xiàn)在是國(guó)際品牌，全國(guó)品牌還是國(guó)內(nèi)區(qū)域品牌；
�。�4）未來的品牌如何定位；
�。�5）品牌定位對(duì)公司發(fā)展的影響。
七、水果罐頭產(chǎn)品口味市場(chǎng)分析
�。�1）您最喜歡吃哪種口味的該類產(chǎn)品。
�。�2）您認(rèn)為哪個(gè)品牌（種類）的產(chǎn)品口味最好。
�。�3）您認(rèn)為本品牌的口味如何。
（4）您認(rèn)為本品牌哪個(gè)產(chǎn)品的口味最好。
�。�5）口味對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響。
八、水果罐頭產(chǎn)品包裝分析
（1）您最喜歡吃哪種包裝、容量的該類產(chǎn)品？
�。�2）您認(rèn)為哪個(gè)品牌的產(chǎn)品包裝最好？
�。�3）您認(rèn)為本品牌的包裝如何？
�。�4）該類產(chǎn)品質(zhì)量好主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面；
�。�5）包裝對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響；
�。�6）本品牌在口味和包裝方面與其它品牌相比有哪些優(yōu)點(diǎn)與不足；
�。�7）您認(rèn)為本公司推出什么樣新包裝的產(chǎn)品會(huì)受消費(fèi)者的歡迎。
九、水果罐頭價(jià)格市場(chǎng)分析
�。�1）您一般是購(gòu)買哪個(gè)價(jià)位的該類產(chǎn)品？
�。�2）您認(rèn)為目前該類產(chǎn)品的價(jià)格是否合適？
�。�3）對(duì)于各種容量包裝的該類產(chǎn)品心理價(jià)位分別是多少？
�。�4）您認(rèn)為本公司產(chǎn)品的定價(jià)是否合適？
（5）價(jià)格對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響？
十、水果罐頭銷售渠道分析
�。�1）購(gòu)買該類產(chǎn)品的主要地點(diǎn)；
�。�2）購(gòu)買該類產(chǎn)品的主要方式；
（3）產(chǎn)品擺放位置對(duì)購(gòu)買的影響；
�。�4）賣場(chǎng)促銷對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響；
�。�5）您認(rèn)為怎樣的賣場(chǎng)布置和促銷活動(dòng)的效果會(huì)最好；
�。�6）您認(rèn)為該品牌應(yīng)怎樣做賣場(chǎng)布置和促銷。
十一、水果罐頭廣告分析
�。�1）哪個(gè)該類產(chǎn)品品牌的廣告做的最好，原因；
�。�2）您能記住哪些該類產(chǎn)品的廣告：
廣告語(yǔ)廣告畫面人物音樂等；
�。�3）您認(rèn)為本公司的廣告做的如何；
（4）您能記住幾條本公司產(chǎn)品廣告；
�。�5）廣告對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響；
�。�6）您看電視的時(shí)間、頻道；
（7）您最喜歡看的電視節(jié)目；
�。�8）您最喜歡看的報(bào)紙、欄目。
十二、水果罐頭促銷、公關(guān)分析
�。�1）能記住哪個(gè)該類品牌的促銷活動(dòng)（內(nèi)容），您的評(píng)價(jià)；
（2）能記住哪個(gè)該類品牌的公關(guān)活動(dòng)（內(nèi)容），您的評(píng)價(jià)；
�。�3）您能記住哪些本產(chǎn)品的促銷、公關(guān)活動(dòng)；
�。�4）您認(rèn)為本品牌應(yīng)該怎樣做促銷、公關(guān)活動(dòng)，效果才會(huì)好。
十三、水果罐頭經(jīng)銷商市場(chǎng)分析
�。�1）給該類產(chǎn)品品牌排名；
�。�2）為本公司的整體品牌形象評(píng)分；
�。�3）經(jīng)銷商認(rèn)為本公司是一個(gè)什么樣的公司；
�。�4）本公司哪種品牌定位更好；
�。�5）現(xiàn)在的本公司是國(guó)際品牌、全國(guó)品牌還是區(qū)域品牌；
�。�6）未來的本品牌如何定位；
�。�7）品牌定位對(duì)本公司發(fā)展的影響。
�。�8）品牌市場(chǎng)分析
十四、水果罐頭品牌態(tài)勢(shì)市場(chǎng)分析
（1）本品牌在行業(yè)中的位置；
（2）本品牌發(fā)展過程與趨勢(shì)；
（3）本品牌今后的發(fā)展方向。
十五、水果罐頭銷售市場(chǎng)分析
（1）銷售該類產(chǎn)品的品牌企業(yè)；
（2）銷售排在前三位的該類產(chǎn)品品牌，
�。�3）主要品牌的優(yōu)劣勢(shì)比較；
�。�4）主要該類品牌銷售政策優(yōu)劣勢(shì)比較；
�。�5）主要該類品牌營(yíng)銷策略優(yōu)劣勢(shì)比較；
�。�6）影響該類產(chǎn)品銷售的主要因素；
�。�7）增加該類產(chǎn)品銷售量的方式有哪些；
�。�8）該類產(chǎn)品、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；
（9）本品牌營(yíng)銷策略優(yōu)劣勢(shì)；
�。�10）影響本產(chǎn)品銷售的主要因素；
�。�11）增加本產(chǎn)品銷售量的方式有哪些。
十六、水果罐頭企業(yè)內(nèi)部的情況分析
（1）公司標(biāo)識(shí)
�。�2）企業(yè)文化
（3）營(yíng)銷理念
�。�4）管理水平
（5）員工素質(zhì)
�。�6）技術(shù)水準(zhǔn)
（7）產(chǎn)品質(zhì)量
�。�8）售后服務(wù)
�。�9）發(fā)展前景等；
十七、水果罐頭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析
�。�1）品牌定位；
�。�2）產(chǎn)品類別；
�。�3）產(chǎn)品定位；
（4）目標(biāo)市場(chǎng)；
�。�5）各類產(chǎn)品的價(jià)格；
�。�6）產(chǎn)品賣點(diǎn)；
�。�7）銷售區(qū)域；
�。�8）市場(chǎng)進(jìn)入策略；
�。�9）廣告策略；
（10）促銷、公關(guān)策略；
�。�11）銷售政策；
�。�12）銷售狀況；
�。�13）企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。
十八、水果罐頭產(chǎn)品品牌的SWOT分析
�。�1）與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，本品牌的優(yōu)勢(shì)分析；
�。�2）與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，本品牌的劣勢(shì)分析；
�。�3）本品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；
�。�4）本品牌的市場(chǎng)威脅分析。
海源營(yíng)銷策劃服務(wù)模式：
一、企劃托管
海源食品營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜，針對(duì)相對(duì)成熟，需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，提供品牌企劃+營(yíng)銷企劃托管服務(wù)，囊括品牌管理、品牌傳播、階段招商等，為企業(yè)強(qiáng)力打造品牌營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略服務(wù)。
二、項(xiàng)目托管
針對(duì)企業(yè)某個(gè)階段或具體項(xiàng)目的企劃營(yíng)銷服務(wù)需求，由海源食品營(yíng)銷設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜，提供品牌企劃+營(yíng)銷企劃托管服務(wù)，囊括新品上市、展會(huì)營(yíng)銷、活動(dòng)推廣等，幫助企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
三、顧問式服務(wù)
海源食品營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜，針對(duì)企業(yè)需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，針對(duì)企業(yè)需求，選擇服務(wù)項(xiàng)目；我們?cè)谔峁﹫?zhí)行方案的同時(shí)，針對(duì)每一項(xiàng)服務(wù)做出指導(dǎo)或培訓(xùn)；服務(wù)形式：針對(duì)企業(yè)需求制定方案，提供數(shù)次后續(xù)指導(dǎo)和培訓(xùn)；（根據(jù)企業(yè)情況協(xié)商）為你的企業(yè)提供專業(yè)視角，為企業(yè)的利益提供專業(yè)的意見和解決方案以及增值服務(wù)。
四、保姆式服務(wù)
海源食品營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面系統(tǒng)分析后確定服務(wù)項(xiàng)目，主要包括：企業(yè)戰(zhàn)略制定、品牌策劃、企業(yè)形象定位、產(chǎn)品管理、促銷政策制定、組織成立及制度確定、人事管理考核及日常管理問題進(jìn)行深入式探討，并拿出解決方案；每月召開1-2次高管內(nèi)部座談會(huì)，針對(duì)性討論問題并拿出具體解決方案；并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行至少每月1次針對(duì)性指導(dǎo)和培訓(xùn)。為你提供企業(yè)全方位的管理咨詢，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等專業(yè)化服務(wù)。
五、全案托管服務(wù)
基于“企劃托管”之上全體系、全程孵化服務(wù)。智力資本+人力資本+實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提供多元化嫁接渠道、優(yōu)勢(shì)資源整合平臺(tái)。解決企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃、企業(yè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、人才培養(yǎng)等企業(yè)全案問題，并搭建資本運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)，讓企業(yè)效益快速提升。使你的企業(yè)以最低的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)利益最大化。
水果營(yíng)銷策劃書（二）
一、分級(jí)銷售
當(dāng)前果品市場(chǎng)上果品總量是是供過于求的，但是從品質(zhì)的角度講，高品質(zhì)的水果的供不應(yīng)求的。在果品銷售中，存在一個(gè)按果品質(zhì)量劃分銷售市場(chǎng)的設(shè)置：以山東的晚熟桃壽桃為例，最優(yōu)質(zhì)的壽桃是供出口的，價(jià)格一般在4元/公斤以上（2004年收購(gòu)價(jià)格行情，下同），一級(jí)壽桃主要銷往廣州、深圳、北京等國(guó)內(nèi)的大型都市，價(jià)格大致在3.6/公斤左右；二級(jí)果主要銷往濟(jì)南、鄭州、石家莊這樣的省會(huì)級(jí)中等城市，價(jià)格大致在2.4元/公斤；三級(jí)果主要銷往地縣級(jí)中小城市，價(jià)格大致在1.6元/公斤；剩余的作為次級(jí)果主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)銷售，價(jià)格大致在1.2元/公斤。按質(zhì)量劃分銷售市場(chǎng)并因勢(shì)利導(dǎo)的`前提是有充足的產(chǎn)量，形成一定的規(guī)模才好這樣操作。
二、區(qū)域銷售
北方生產(chǎn)的水果除滿足本地消費(fèi)以外，還有大約一半的份額參與國(guó)內(nèi)與國(guó)際果品市場(chǎng)流通。當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在一個(gè)嚴(yán)重的南果北運(yùn)和北果南運(yùn)的大趨勢(shì)，北方的蘋果、梨、桃在南方市場(chǎng)是搶手貨，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市場(chǎng)是搶手貨，浩浩蕩蕩的果品都運(yùn)動(dòng)在運(yùn)輸線上，火車、汽車、飛機(jī)、輪船運(yùn)輸環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)也是果品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵部分。在北方市場(chǎng)內(nèi)部。果品價(jià)格的差價(jià)主要是城鄉(xiāng)價(jià)格的差異，在南北方市場(chǎng)價(jià)格的差價(jià)，還包括很多地域差異。南北方的劃分一般是以長(zhǎng)江為分界線的，但是在中國(guó)與東盟達(dá)成農(nóng)產(chǎn)品零關(guān)稅并實(shí)施以后，我國(guó)北方水果的南方市場(chǎng)無形中擴(kuò)伸到地球赤道附近，北方果品的市場(chǎng)容量在理論上擴(kuò)大了許多。認(rèn)清國(guó)內(nèi)果品市場(chǎng)的大流通割據(jù)對(duì)于審時(shí)度勢(shì)地開拓與占領(lǐng)市場(chǎng)有很大的裨益。
三、時(shí)差銷售
時(shí)差銷售有兩個(gè)含義：一是發(fā)展成熟時(shí)間果品上市空擋的水果，一是運(yùn)用科技手段人為錯(cuò)開水果上市時(shí)間。作為前者，需要深入調(diào)查當(dāng)前果品生產(chǎn)的布局情況，不僅要看一個(gè)省內(nèi)早中晚時(shí)期成熟水果的搭配比例，還要看一個(gè)區(qū)域（多省間）水果種植的早中晚品種搭配情況，知己也要知彼，才能有的放矢。對(duì)山東的地理氣候來說，就桃子來說，我們認(rèn)為現(xiàn)在早中熟品種過多，而中晚熟品種相對(duì)較少。作為后者，主要是采取催熟、延遲成熟、保鮮儲(chǔ)藏等手段，錯(cuò)開大批量水果成熟上市時(shí)間，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。隨著科技水平的提高水果保鮮儲(chǔ)存的比例預(yù)計(jì)今后將大幅度增加。
四、超市聯(lián)營(yíng)銷售
現(xiàn)代市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)逐步從市場(chǎng)批發(fā)到超市連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展，特別是在一些大中城市，超市經(jīng)營(yíng)逐步占據(jù)市場(chǎng)零售的大比重。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐步規(guī)范，()果品商參與果品生產(chǎn)與果農(nóng)參與果品終端市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將成為兩頭向中間看齊的大趨勢(shì)。特別是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步嚴(yán)格農(nóng)產(chǎn)品（食品）質(zhì)量準(zhǔn)入制度以后，果品市場(chǎng)對(duì)果品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將越來越嚴(yán)格，果品商對(duì)采購(gòu)的果品質(zhì)量的將越來越重視。果品商與果農(nóng)之間建立利益共同體，互相參與生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)過程，將取得雙方雙贏的局面。
五、品牌銷售
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)局是在某一行業(yè)經(jīng)過激烈競(jìng)爭(zhēng)之后存在為數(shù)不多的幾個(gè)大型航母企業(yè)和為數(shù)眾多的小型特色企業(yè)。在果品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，品牌的作用將更加顯現(xiàn)和突出。一個(gè)好的品牌，代表著信譽(yù)，代表著質(zhì)量，代表著形象。以品牌的無形輻射力量開拓和占據(jù)果品市場(chǎng)，以不斷的科技進(jìn)步來提升果品質(zhì)量，以不斷文化延伸開拓更多的市場(chǎng)，這些都是品牌的重大作用。
六、專賣連鎖銷售
當(dāng)規(guī)模、質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)形成一體，果業(yè)品牌深入市場(chǎng)深入消費(fèi)者心中的時(shí)候，水果專賣經(jīng)營(yíng)將成為不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)。從源頭上聯(lián)接前家萬戶的果農(nóng)，從流通環(huán)節(jié)上聯(lián)接產(chǎn)地與市場(chǎng)，從終端市場(chǎng)上反饋給果農(nóng)。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生產(chǎn)就不是簡(jiǎn)單的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與流通，而是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各類資源的組織搭配與分工問題。
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