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市場營銷策劃書

時(shí)間:2021-01-02 17:07:05 策劃書 我要投稿

市場營銷策劃書匯編

  導(dǎo)語:策劃書即對某個(gè)未來的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃,并展現(xiàn)給讀者的文本。下面是小編整理的市場營銷策劃書,供各位參考。

市場營銷策劃書匯編

  市場營銷策劃書(一)

  一、產(chǎn)品定位

  對于任何一個(gè)企業(yè)來講,產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于照明品牌而言,要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動(dòng),就必須站在市場層面仔細(xì)對自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定。考慮從以下四個(gè)方面著手:

 。1)產(chǎn)品包裝

  包括:產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等

 。2)產(chǎn)品組合

  根據(jù)產(chǎn)品型號、價(jià)格等情況,將產(chǎn)品分為三類:

  A、利潤產(chǎn)品(30%)

  目的:帶來利潤空間,樹立產(chǎn)品市場形象;

  B、銷售產(chǎn)品(60%)

  目的:提升市場占有空間,擴(kuò)大市場份額和銷量;

  C、沖市場產(chǎn)品(10%)

  目的:無利潤產(chǎn)品,一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用。

 。3)產(chǎn)品價(jià)格

  1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)

  價(jià)格包含:廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤。

  2、制定市場銷售政策

  A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即:供給經(jīng)銷商價(jià)格高,但返利也高。

  B、對經(jīng)銷商的返利,實(shí)現(xiàn)階梯政策,最大限度的刺激銷售!

  (4)產(chǎn)品渠道

  根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格,經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道:一級市場、二級市場或者三級市場。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道,并對產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。

  一級市場:以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng),配合相關(guān)的市場宣傳和政策;

  二級市場:以中檔價(jià)位的品種主攻,并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策;

  三級市場:選擇沖鋒品種主打該市場,形成基層鞏固。

  二、渠道開發(fā)

  在界定了產(chǎn)品之后,就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場,實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。

 。1)渠道選擇

  山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

  前期通過一個(gè)月左右的市場調(diào)研,了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況,從而制定市場渠道開發(fā)順序,哪個(gè)是重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場。對重點(diǎn)市場,傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場傾注30%的力量來開發(fā),非重點(diǎn)市場10%的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場,也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級市場,進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)活動(dòng)。

  (注:渠道調(diào)研工作,可以招聘專職人員來進(jìn)行,也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行,務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備)

  (2)渠道招商

  打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式,以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場的啟動(dòng)!

  需要掌握的資源包括:區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺(tái)!

  1、手機(jī)短信

  有針對性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作。

  2、報(bào)紙廣告

  可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來進(jìn)行招商廣告的發(fā)布;

  3、電視廣告

  在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)(主要是縣級電視臺(tái))進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。

 。3)渠道市場開發(fā)

  1、促銷方案制定

  根據(jù)各地的實(shí)際情況,協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動(dòng)的促銷活動(dòng)!

 、佟(shí)施目的:競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型,吸引消費(fèi)者;我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應(yīng)對措施,針鋒相對,全力搶占市場份額。

 、、實(shí)施范圍

  渠道:全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

  時(shí)間:**年6月1日至**年8月31日

 、、實(shí)施策略

  限時(shí):僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出,禁止全面性鋪開。

  限地:限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實(shí)施,合理控制實(shí)施商場數(shù)量,著力烘托“特價(jià)特殊購買”氛圍,充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。

  品種控制:出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。

  限量:單個(gè)賣場每個(gè)促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量,分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)

  分公司可聯(lián)合商業(yè)單位,策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng),充分凝聚人氣,最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。

  各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定,充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況,研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案,盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、科室等層面人員培訓(xùn),作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。

  在具體實(shí)施過程中,各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用,全力帶動(dòng)其他型號產(chǎn)品銷售,追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。

  2、有效落實(shí)實(shí)施

  公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行,經(jīng)銷商有效協(xié)助!在整個(gè)過程中,要嚴(yán)把落實(shí),杜絕弄虛作假。

  3、促銷效果評估

  公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng),隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后,對本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。

 。4)費(fèi)用預(yù)算

  根據(jù)整體運(yùn)營情況而定

  三、渠道維護(hù)

  作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道,廠家必須要謹(jǐn)慎對待?梢圆扇∠鄳(yīng)的手段和措施,來建立渠道模式,最大限度的提升渠道的盈利能力。

 。1)金牌客戶服務(wù)機(jī)制

  1、建立銷售客戶檔案,實(shí)行一對一的服務(wù)。

  包括:公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度,吸引再次購買!

  2、客戶激勵(lì)機(jī)制

  激發(fā)老客戶的參與意識,設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì),從而不斷提升品牌的市場宣傳!

 。2)專家式營銷

  1、公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)

  為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。

  2、經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)

  經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等。

 。3)關(guān)系營銷體系

  主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建,從而為銷售助力!

  1、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物

  老板、銷售經(jīng)理等!

  好處:A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品

  B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

  2、導(dǎo)購人員

  A、直接面對消費(fèi)者,可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播;

  B、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購買傾向,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

  市場營銷策劃書(二)

  一、市場分析

  1、市場營銷環(huán)境分析

  隨著上海市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,現(xiàn)代交通工具的越來越普遍,上海擁有天賦的旅游資源,旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。

  2、市場潛在力分析

  除了以上的條件以外,由于上海市是一線城市,人們的生活水平較高,旅游業(yè)的發(fā)展前景很好,人們厭倦了快節(jié)奏生活方式,很想走出放松一下,走一走。

  3、競爭者狀況分析

  在上海,旅行社有三百多家之多,而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異,區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭,每個(gè)公司能得到的市場份額都很校

  4、服務(wù)分析

  旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全,而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

  5、公司的市場表現(xiàn)

  知名度不高,但美譽(yù)度不高,產(chǎn)品價(jià)格過于偏高,品種不夠多,可供選擇性小,公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè),政府對其進(jìn)行了大力的扶持。

  二、公司診斷

  目前公司知名度、美譽(yù)度、忠誠度還在一個(gè)很低的水平上,公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大,到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn):

  1、經(jīng)營管理粗放隨意,尤其在營銷系統(tǒng)上,沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍。

  2、營銷人才短缺,由于營銷人才不足,造成只知道提供服務(wù),卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支,而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

  3、無市場調(diào)查,任何公司如果無市場調(diào)查,就像讓瞎子打前戰(zhàn),戰(zhàn)果不預(yù)而知。

  4、營銷乏術(shù),由于營銷人才短缺,造成服務(wù)的營銷水平很低,沒有市場研究,無戰(zhàn)略策劃,無長遠(yuǎn)規(guī)劃,營銷策劃不系統(tǒng),廣告定位模糊,力度不夠,手法落后,盲目開拓市場,無重點(diǎn)主次等。

  5、服務(wù)的包裝手法太過于落后,包裝的品種不夠多、不新穎,很難吸引旅客。

  三、戰(zhàn)略規(guī)劃

  1、戰(zhàn)略思路:與其它旅游公司劃清界限,不打價(jià)格戰(zhàn),采取包裝的手法吸引旅客,給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作,使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

  2、戰(zhàn)略步驟:樹立品牌,做松江區(qū)老大;強(qiáng)化品牌,做上海老大;延伸品牌,擠身全國旅游公司前列。

  3、戰(zhàn)略部署:以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場,延伸至周邊縣城,進(jìn)而擴(kuò)張至廣東,穩(wěn)住陣腳后,走向全國。

  4、消費(fèi)人群定位:以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主,以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

  四、營銷策略

  (一)營銷理念

  1、品牌理念:提供安全、熱情、舒適的服務(wù),同時(shí)為您省錢。

  2、營銷理念:以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ),結(jié)合公司的實(shí)際情況,制定一套可行的營銷方案。

 。ǘI銷組合

  1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

  (1)產(chǎn)品組合:與其它行業(yè)不同,旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合,提供的服務(wù)有旅游的.路程,員工的行為、外表和制服,運(yùn)輸設(shè)備,以及與旅客和其他公眾的溝通等。

 。2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn):僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的,要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性,以進(jìn)行差異化營銷。

 。3)服務(wù)的延伸:除了組團(tuán)旅游以外,還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。

  2、人

  (1)員工:這類人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ,所以對員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧,行為比較靈活,具有感染力的人,并要激勵(lì)和保留員工,加強(qiáng)對員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

 。2)客戶:這一類人是旅游公司生存的根本,如何對其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在,因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>

  3、包裝

 。1)包裝種類:對不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝,同一種也進(jìn)行不同的包裝,以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝,陪同觀光包裝,特別事件包裝,假日包裝,季節(jié)包裝,非高峰期包裝,團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。

 。2)包裝定價(jià):在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上,進(jìn)行價(jià)格決策。

  4、分銷渠道

  (1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作,如營運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等,以保證旅程的順利。

 。2)具體措施如下:

  A、研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。

  B、決定定位手段和市場營銷目標(biāo)。

  C、為旅游中介設(shè)置促銷組合,如貿(mào)易廣告,貿(mào)易促銷,交易展示和小冊子等。

  5、廣告與促銷策略

 。1)廣告計(jì)劃

  A、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游,同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。

  B、聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告,使廣告做到有專業(yè)化的效果。

  C、設(shè)置廣告預(yù)算,保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過預(yù)算范圍。

  D、考慮合作的可能,利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動(dòng),擴(kuò)大影響程度。

  E、決定廣告信息策略,保證廣告有創(chuàng)意,以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念,影響旅客的抉擇。

  F、選擇廣告媒體時(shí),盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合,以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ),從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。

 。2)人員促銷:主要面向的市場是各類旅游團(tuán)體組織,通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場份額。

 。3)銷售促進(jìn)和交易展示:如進(jìn)行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠,與其它行業(yè)合作,與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來,讓他們利用銷售派發(fā)旅游券,交易展示方面,主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對外展示公司良好形象。

 。4)公關(guān)與宣傳:舉行特別事件公關(guān)活動(dòng),如慶典等,加大宣傳力度。同時(shí)要有開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備,以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救,從而不使公司的形象受損。

  五、營銷預(yù)算

  1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

  2、確定市場營銷目標(biāo)。

  3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。

  4、預(yù)算能取得的效果。

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