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房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)

時(shí)間:2024-10-18 14:34:44 策劃書(shū) 我要投稿

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)

  轉(zhuǎn)眼間一段時(shí)間的工作告一段落了,我們又有了新的工作內(nèi)容和新的工作目標(biāo)是不是需要好好寫(xiě)一份策劃書(shū)呢?那么策劃書(shū)有什么格式呢?下面是小編幫大家整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)1

  房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果,在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合,制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期,每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。想要搞得成功,必須具備全局性的營(yíng)銷觀念,進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析,還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì),處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

  一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則

  房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中,有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。

  1、營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)

  策劃人從客戶出發(fā),綜合分析,投其所好,才能打動(dòng)他們,奪得更多的市場(chǎng)。

  2、始終保持整體營(yíng)銷的觀念

  營(yíng)銷策劃講究的是創(chuàng)意,因此,策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于

  總的主題。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排,要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào),目的一致,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性。

  3、營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)

  營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃,因此,銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的,策劃與銷售二者互為表里,彼此修正,緊密呼應(yīng),這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。

  二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)

  房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要,從而促進(jìn)商品房的銷售,增加利潤(rùn),加快資金周轉(zhuǎn)。因此,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷策劃。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷是各種理念的復(fù)合理念是營(yíng)銷策劃的靈魂,當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括:

  1、人性理念,房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要講求“以人為本”,中國(guó)自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。

  2、生態(tài)理念,近代以來(lái),地球環(huán)境污染加重,客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念。

  3、智能理念,人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用,而在建筑的'功能上也走向了多元化,提供給了人們更加多的服務(wù)。

  4、投資理念,投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。

  三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主要種類

  1、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷:房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷的起點(diǎn),是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵,透過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。

  2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷:營(yíng)銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù),是房地產(chǎn)定位的基石,這只是定量分析的開(kāi)始,所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。

  3、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷:房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營(yíng)銷的第三個(gè)流程,經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn)。

  4、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷:通過(guò)項(xiàng)目的整體包裝,以到位的形象營(yíng)銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計(jì)及包裝,良好的企業(yè)聲譽(yù)、過(guò)硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象,從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。

  四、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略

  制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的,一方面要可以讓大眾接受,另一方面又要滿足開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化的條件。

  1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素,歸納起來(lái),主要有以下幾類:

  (1)政治因素:如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動(dòng),或重大政策性決策出臺(tái)等都會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。

  (2)經(jīng)濟(jì)因素:

  a.物價(jià):物價(jià)上漲,投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面,也

  造成價(jià)格上漲。

  b. 土地價(jià)格:土地是房地產(chǎn)的原料,原來(lái)價(jià)格的上漲,房屋成品價(jià)格也會(huì)水漲船高。

  c.利率:銀行利率的提高緊縮對(duì)降低買方勢(shì)頭很有效,可刺激房地產(chǎn)的投資。

  d.貨幣供應(yīng)量:當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時(shí),土地價(jià)值相對(duì)減少,此時(shí)若想得到與原來(lái)相同的價(jià)格的土地,勢(shì)必要提高價(jià)格。

  e.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率:經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速,表示人民幣收放提高,購(gòu)買力增強(qiáng),提高房地產(chǎn)價(jià)格,反之,則降低.

  f.人口狀態(tài):人口成長(zhǎng)率高或人口集中地區(qū),對(duì)方地產(chǎn)的需求增加,房?jī)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。

  (3)自然因素

  位置:屬性優(yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好,交通便利的地區(qū)自然價(jià)格就高。

  面積:土地面積越大,適于整體規(guī)劃,價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。

  地勢(shì):平原或地勢(shì)平坦適用于房屋興建,產(chǎn)品規(guī)劃,但若為山坡地、林地、低洼地區(qū)。由于開(kāi)發(fā)成本高,安全性低,相應(yīng)的地價(jià)也較低。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)2

  一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介:

  本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。

  本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無(wú)意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。

  現(xiàn)在,一期多層尚有37套房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬(wàn)元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

  二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元,臨街商鋪1700萬(wàn)元,合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。

  由此可見(jiàn),目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙,是 面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。

  二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局:

  a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

  鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國(guó)道沿線。

  鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中,沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng),不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),而且為二期、三期制造了品牌障礙。

  東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成。

  航海東路與107國(guó)道沿線是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán),其它幾乎所有的樓盤(pán)都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。(詳見(jiàn)附1:鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告)

  b、 小戶型市場(chǎng)概況。

  自20xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來(lái),小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。尤其是20xx年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng),形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞”,徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局,實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

  燕歸園位于貨站街東段,由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā),已成功實(shí)現(xiàn)一期的開(kāi)發(fā),在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下,收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者,現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng),并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開(kāi)發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,三室兩廳95平米)。可以說(shuō),同燕歸園的戶型配比上比較, 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

 。ㄐ粜褪袌(chǎng)詳見(jiàn)附2:鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告)

  c、 商鋪市場(chǎng)

  商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端,即將建成的大賣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。

  和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤(pán)是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

  三、項(xiàng)目swot分析

  一)優(yōu)勢(shì)

  1) 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì),這里是財(cái)富的俱樂(lè)部,富翁的制造廠,在這里百萬(wàn)富翁比比皆是,每年都有新一代需求產(chǎn)生,源源不斷的需求是 方樓盤(pán)最有力的支撐。

  市場(chǎng)細(xì)分如下:

  a、高端市場(chǎng)被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤(pán)滿足,這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),是終極消費(fèi),10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè)。

  b、中端市場(chǎng)被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤(pán)滿足,屬過(guò)度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。

  c、復(fù)合市場(chǎng)。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤(pán),從價(jià)位角度劃分,屬中低檔樓盤(pán)。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群,預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,置業(yè)心理不盡相同,故推廣過(guò)程中,不能拘泥于單一的推廣主線。

  本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求, 方樓盤(pán)銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。(詳見(jiàn)鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告)

  鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

  調(diào)查目的:了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度(本房地產(chǎn)購(gòu)房消費(fèi)支撐力度)

  調(diào)查方法:分層隨機(jī)抽樣(不同年齡層)和分塊隨機(jī)抽樣

  調(diào)查范圍:鄭汴路東建材市場(chǎng)、燈飾市場(chǎng)、管材市場(chǎng)、名優(yōu)建材市場(chǎng)、商品大世界

  調(diào)查時(shí)間:20xx.4.14

  鄭州,銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊,這里聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大小商販,他們收入不菲,他們絕大部分是外地人,他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。

  20xx.4.14,動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪了鄭汴路建材市場(chǎng),對(duì)小戶型的市場(chǎng)消化力做了調(diào)查,而這些建材市場(chǎng)的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心,或拒不作答,說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠。消費(fèi)疲軟,市場(chǎng)敏感度不高,純小戶型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻。

  對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):

  1、 大部分員工租房住,潛在客戶存在;市場(chǎng)潛量比較大,但需要推廣的成本較高

  2、 大部分員工來(lái)自外地或郊縣,收入水平偏低,消費(fèi)力不足

  3、 小戶型需求彈性非常大,對(duì)價(jià)格非常敏感

  4、 市場(chǎng)上有很大不穩(wěn)定因素,8-9月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田,固有的建材市場(chǎng)要做升級(jí)換代

  5、 外地人居多,他們辛苦拼搏,如果要買房子的話,更喜歡一步到位

  6、 商鋪為上下兩層,一般下面做門(mén)面,上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍

  7、 附近都市村莊較多,租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月

  8、 作為首次購(gòu)買者,最重要的還是價(jià)格

  9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,他們尋求方便、安逸、清凈

  10、 相當(dāng)一部分是河南總代理,無(wú)須過(guò)多的現(xiàn)場(chǎng)銷售

  11、 同類產(chǎn)品多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問(wèn)題,故一般員工無(wú)福利分房的可能

  12、 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地,她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作,普通員工流動(dòng)性比較大

  13、 對(duì)60—80平米的兩室較感興趣,這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力

  14、 本房地產(chǎn)知名度不高,口碑不好

  15、 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望,但鄭汴路的升值充滿信心

  鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力,隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)和鄭汴路大賣場(chǎng)的形成,鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化,故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的.好壞,“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代,抓住了消費(fèi)者的眼球,侵占了客戶的意念,就意味著成功!

  2) 鄭汴路板塊高檔樓盤(pán)云集,已經(jīng)同未來(lái)大道板塊一樣,成為身份、財(cái)富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念,實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。

  3) 正在形成的“大賣場(chǎng)”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場(chǎng)”的附屬配套。該局面一旦形成,銷售將高屋建瓴,出現(xiàn)爆搶局面。

  4) 本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利

  a、 107國(guó)道的東遷,鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬(wàn)富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì),卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤(pán)風(fēng)光占盡,而 方樓盤(pán)以“中原地產(chǎn)大低震”的角色,不僅沒(méi)有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì),而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問(wèn)題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn)。

  b、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。

  鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)將使鄭州的中心東移,鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,配套齊全,生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來(lái)一次前所未有的商機(jī)。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。

  二)劣勢(shì)

  1)、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤(pán)階段,可售資源僅850萬(wàn)元,房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。

  目前,通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,大戶型并非市場(chǎng)的主力所在,由于總價(jià)原因,總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤(pán)相競(jìng)爭(zhēng)。尤其是850萬(wàn)元的大戶型現(xiàn)房可售資源,不能放任由二期帶一期(通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型),不能全力以赴主打現(xiàn)有房源(總房源有限,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷資源總量較少),也不能先做二期樹(shù)品牌,在形成二期勝局后再做一期尾房。這對(duì)營(yíng)銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

  2)本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng),很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔,很難形成整體樓盤(pán)感覺(jué),有“只是兩棟臨街樓”的印象。

  3)本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔,有都市村莊的形象,物業(yè)安全系數(shù)較低,居住環(huán)境嘈雜,僅靠硬件設(shè)施,很難形成高檔樓盤(pán)形象。

  4)與二期相比,一期樓盤(pán)素質(zhì)高、售價(jià)低,形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性。

  5) 非現(xiàn)房,不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理。

  6) 非獨(dú)立廚房,做飯起居不方便,這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

  三)、機(jī)會(huì)

  1)商鋪的拆遷,原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所,導(dǎo)致租房市場(chǎng)更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶,2萬(wàn)人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢(shì)利導(dǎo),單純商鋪拆遷形成的居住需求,即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。

  2)挖掘市場(chǎng)。鄭汴路商圈商鋪倉(cāng)庫(kù)資源緊張,從費(fèi)用角度考慮,商戶、店員在二樓居住很不劃算。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來(lái),到本房地產(chǎn)置業(yè),開(kāi)拓新市場(chǎng)。

  3)鄭汴路各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大鱷級(jí)商戶正在形成,這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬,已開(kāi)始為他們購(gòu)置總價(jià)較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近,以便于商戶們無(wú)嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求,而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。

  4) 大賣場(chǎng)”的整合,將對(duì)大鱷形成推波助瀾,本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。

  a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全,居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化。

  b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低,置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小。由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆,且本樓盤(pán)有“大賣場(chǎng)”作依托,購(gòu)房、租房需求恒久存在,物業(yè)幾乎不可能貶值,也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,這非常符合外地商人置業(yè)心理。

  c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說(shuō)具有充足的客戶資源,消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場(chǎng)中的商戶,故推廣中可采取鋪單的形式為主,報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略,節(jié)約大量的推廣成本。

  d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無(wú)余,故期房從另一方面說(shuō)是一種優(yōu)勢(shì)。

  e) 以大賣場(chǎng)做依托,誘導(dǎo)鄭州房東投資市場(chǎng),這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量。

  f) 鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久,總投資20xx億元,其中一期總投資156億元,在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  四)威脅

  1)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)

  i. 周邊樓盤(pán)云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近,客戶分流,競(jìng)爭(zhēng)激烈。

  ii. 鄭州小戶型市場(chǎng)正趨飽和,過(guò)量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過(guò)量的樓盤(pán)優(yōu)勝劣汰。

  建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場(chǎng)。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

  2)行業(yè)外威脅

  鄭汴路“大賣場(chǎng)”的形成,商務(wù)更加方便快捷,商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少,將淘汰一批中小商戶,故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮。

  政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時(shí)間內(nèi),建材、裝修市場(chǎng)將出現(xiàn),由散戶購(gòu)買為主向集團(tuán)購(gòu)買為主的轉(zhuǎn)變。而開(kāi)發(fā)商必須考慮大眾市場(chǎng),故家裝市場(chǎng)要重新整合。大品牌何去何從,很難預(yù)測(cè);中檔品牌可能會(huì)脫穎而出,門(mén)庭若市。但商戶總數(shù)只會(huì)減少,在這個(gè)變動(dòng)的過(guò)程中,他們的置業(yè)激情將大大折扣,本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售,否則 將陷入非常被動(dòng)的局面。

  四、目標(biāo)市場(chǎng)權(quán)衡及鎖定,品牌形象突破口甄別及品牌定義。

  二期小戶型的目標(biāo)市場(chǎng)主要由哪幾種人組成,這些人購(gòu)買的抗性及抗性解除。

  1、 在鄭汴路市場(chǎng)打工的中層技工或白領(lǐng),以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳,消費(fèi)實(shí)力有限。他們對(duì)按揭首付1.5-2.0萬(wàn)元月供400元非常感興趣,購(gòu)房一般想一步到位,對(duì)住幾年再換房不太感興趣,認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場(chǎng),非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

  由于 的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源,而這些人購(gòu)房多希望要相對(duì)一步到位,對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信,這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型,恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限,首付2.5—3.5萬(wàn)元,月供700元,對(duì)這些人來(lái)說(shuō)比較吃力。

  抗性解除。對(duì)此類人要注意闡述:對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想,這只是 的第一套房,現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了,八十年代的房子現(xiàn)在沒(méi)有幾個(gè)人再住了。這里有個(gè)大商圈,里面有幾千個(gè)老板,幾萬(wàn)人店員,這里的房子想住就住,想賣就賣,想出租就出租,這里的公房租金很高。,鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場(chǎng)的地方

  2、 26—29歲的店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)人物,這些人大多想另立門(mén)面,又有結(jié)婚壓力(大多來(lái)自朋友和家庭),但是自己資金不多,如果買房一步到位,便沒(méi)有資金自己做生意, 的房子正好適合這些人。

  3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人,這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場(chǎng)有較深的了解,對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象,但不太關(guān)心。在鄭州租房住,曾經(jīng)有想買房的念頭,但又不想永久在鄭居住,過(guò)幾年有可能回去,認(rèn)為為這幾年時(shí)間買房花幾十萬(wàn)元不值得,怕被套住,:這里買套房以后很可能不住,又要占用資金,回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。

  抗性解除。對(duì)這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購(gòu)房需求,小戶型由于總價(jià)較低,可以隨時(shí)出售和出租。

  4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購(gòu)置房屋。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購(gòu)置房屋(主要是首付款)。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近,還能象從前住在商鋪時(shí)一樣,隨時(shí)照應(yīng)生意。

  5、 從前住在商鋪上層,因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來(lái)的老板。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租、轉(zhuǎn)手,或不太在意的讓給兄弟姐妹。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低,月供少,求租或求購(gòu)市場(chǎng)龐大。

  6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資,出租。以收取房租為目的。對(duì)這些人訴求:開(kāi)個(gè)私家銀行、人不要一直太累,投入產(chǎn)出如同聚寶盆,比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)(用詳細(xì)的計(jì)算),比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個(gè)金礦,這里有數(shù)萬(wàn)人的年輕人,有數(shù)千個(gè)中小老板,有很大的租房需求市場(chǎng),有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

  7、 外地品牌駐鄭代表,訴求隨時(shí)可住,隨時(shí)可賣,訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù),如同酒店服務(wù)一樣,有送飯服務(wù)、自動(dòng)電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)(均是有償服務(wù))。

  8、 私人特殊生活,多講公交出入方便,房子總價(jià)不高等。

  通過(guò)以上描述 發(fā)現(xiàn),二期小戶型的目標(biāo)群直接購(gòu)買理由很難成為一期業(yè)主的購(gòu)買理由,以此內(nèi)容來(lái)作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷售,更不能帶動(dòng)二期商鋪銷售。以上內(nèi)容只能做分類個(gè)別說(shuō)服之用,不能統(tǒng)領(lǐng)全局。

  品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位:

  的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài),是三種不同的置業(yè)用途,這些物業(yè)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相當(dāng)激烈。因此,必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途,尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。

  完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式,利用本房地產(chǎn)周邊資源,擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵,將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價(jià)值的、有無(wú)盡開(kāi)發(fā)潛力的高檔樓盤(pán)。

  品牌內(nèi)涵組成:

  1、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長(zhǎng)達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期,帶來(lái)了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間。

  鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年(北京cbd區(qū)用了11年,上海浦東已用了10年),總投資20xx億元,其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購(gòu)地,必然從緊按在一起的鄭汴路大市場(chǎng)獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展。現(xiàn)在,這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口,如同1992年的上海浦東,如同1997年的三峽宜昌。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)3

  一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介:

  某房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。

  某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無(wú)意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。

  現(xiàn)在,一期多層尚有37現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬(wàn)元。其中159.7M2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127M2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

  二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元,臨街商鋪1700萬(wàn)元,合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。

  由此可見(jiàn),目前某房地產(chǎn)的`可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙,是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。

  二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局:

  A、東南板塊及鄭汴路商圈。

  鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國(guó)道沿線。

  鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但某房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中,沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng),不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),而且為二期、三期制造了品牌障礙。

  東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成。

  航海東路與107國(guó)道沿線是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán),其它幾乎所有的樓盤(pán)都和某房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)4

  隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展,企業(yè)的市場(chǎng)觀念發(fā)生了巨大的變化,已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上,為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向,開(kāi)始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn),并且在銷售活動(dòng)中,也正在放棄具有"強(qiáng)銷"色彩的推銷觀念,轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

  企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的任務(wù),成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入,則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視,市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提,從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營(yíng)銷導(dǎo)向的變化。

  在房地產(chǎn)行業(yè),廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周圍的市場(chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng),缺一不可,密切聯(lián)系,有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見(jiàn)性。在市場(chǎng)調(diào)研階段,要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況;在投資分析階段,要預(yù)知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向;在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);在營(yíng)銷推廣階段,要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況,并在銷售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤(pán)包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。

  另外,房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求,吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo);二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化;三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的,應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí),根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化,不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng),以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。

  房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起,為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期,需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程,房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié),通過(guò)概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段,使開(kāi)發(fā)的商品房適銷對(duì)路,占領(lǐng)市場(chǎng)。

  目前,一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變,房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富,這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持,給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策,創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益;诖耍覀冃〗M對(duì)選出的三篇房地產(chǎn)策劃書(shū)進(jìn)行了如下分析:

  案例:《天河花園》

  1、市場(chǎng)分析

  1.1、區(qū)域市場(chǎng)分析

  天河區(qū)位于廣州市東部,東與黃埔區(qū)相連,南瀕珠江,西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)。總面積147。77平方公里,人口41。8萬(wàn)人。天河區(qū)交通四通八達(dá),是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道,黃埔大道等63條主要干道,廣深高速公路共穿東西,廣州火車東站和地鐵號(hào)線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū),有超過(guò)22所大專院校,34間科研院所,15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。

  由于城市中心東移,天河區(qū)作為新興區(qū)域,也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤(pán)分布相對(duì)集中,主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。

  1.2、定向市場(chǎng)分析

  員村位于天河區(qū)南部,毗鄰天河公園和天河區(qū)政府,地理位置優(yōu)越。附近工廠較多,居民較為密集,消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展,該外來(lái)人口越來(lái)越多,逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地,由于天河區(qū)政府的搬遷和落成,使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全,加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。

  1.3、項(xiàng)目分析

  1、項(xiàng)目名稱:海景中心

  2、項(xiàng)目規(guī)模:由2幢28層組成

  3、推售情況:現(xiàn)推都景軒,海都軒的7~28層

  4、宣傳主題:只交一成,即做業(yè)主

  5、價(jià)格:4076~5598元/m2,均價(jià)4708元/m2

  6、裝修標(biāo)準(zhǔn):一級(jí)一類裝修(高級(jí)錦磚地面,雙面豪華門(mén),全景落地玻璃門(mén))

  7、優(yōu)劣勢(shì)分析

 、艃(yōu)勢(shì)分析

  1、本項(xiàng)目由海景公司開(kāi)發(fā),發(fā)展商實(shí)力雄厚,能給買家充足的信心。

  2、位于廣州新城市中軸線,發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

  3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn),交通十分便利;

  4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售,增強(qiáng)買家信心。

  5、社區(qū)配套設(shè)施較完善,有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、賽馬場(chǎng)等;

  (2)劣勢(shì)分析

  1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟,發(fā)展尚須時(shí)日。

  2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳及促銷活動(dòng)皆比本案強(qiáng),形象已經(jīng)廣為人知。

  3、項(xiàng)目三面被樓宇包圍,景觀被遮擋了一大部分。

  4、外來(lái)人員多,治安問(wèn)題多,影響買家心理;

  1.4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析

  對(duì)手一

  1、項(xiàng)目名稱:僑穎苑

  2、項(xiàng)目規(guī)模:由3幢12層及一幢9層組成

  3、推售情況:現(xiàn)推C棟C1~C4梯的3~12層,B2棟的2~12層

  4、宣傳主題:新天河、新市民、新文化

  5、價(jià)格:4481~5145元/m2,均價(jià)4655元/m2

  6、優(yōu)劣勢(shì)分析

 、艃(yōu)勢(shì)分析

 、僭摌潜P(pán)已為現(xiàn)樓,可即買即入住,易于吸引買家入。

 、趦r(jià)格較同區(qū)域其他樓盤(pán)為低,有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

 、畚挥趦(nèi)街,可避免主干道噪音及空氣污染影響,但亦可方便出入主干道,屬旺中帶靜,有一定的升值潛力;

 、屏觿(shì)分析

 、僦苓呁鈦(lái)人口較多,人流復(fù)雜,治安環(huán)境較差,影響買家購(gòu)買心理;

  ②樓盤(pán)周圍環(huán)境欠佳,影響樓盤(pán)檔次;

 、蹜粜驮O(shè)計(jì)一般,凸柱位較多,影響使用率;

  對(duì)手二

  1、項(xiàng)目名稱:紫林居

  2、項(xiàng)目規(guī)模:由3幢連體9層組成

  3、推售情況:現(xiàn)推C—H座的3~9層

  4、宣傳主題:品味家在公園旁的舒適與休閑

  5、價(jià)格:4511~6208元/m2,均價(jià)5320元/m2

  6、優(yōu)劣勢(shì)分析

 、艃(yōu)勢(shì)分析

 、僭摌潜P(pán)是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤(pán),且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美,易于吸引買家購(gòu)買;

  ②鄰近交通主干道黃埔大道,交通異常便利;

 、墼摌潜P(pán)緊靠天河新區(qū)府,天河公園近在咫尺,對(duì)樓盤(pán)檔次的提升有莫大的幫助;

  ⑵劣勢(shì)分析

 、僭摌潜P(pán)部分單位靠近馬路,受噪音影響大,空氣污染大,影響銷售;

 、谥苓呁鈦(lái)人員多,且時(shí)常有治安事件發(fā)生,影響買家入住信心;

  ③戶型設(shè)計(jì)上有一定的不足,有凸柱現(xiàn)象;

  1.5、項(xiàng)目周邊配套狀況

  1、社區(qū)配套

  ①大學(xué):暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校

 、谥袑W(xué):四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)

 、坌W(xué):昌樂(lè)小學(xué)

 、茔y行:中國(guó)建設(shè)銀行

 、菘刁w:天河體育中心、羽毛球館

  1.6、項(xiàng)目企劃思路

  由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè),有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯,做好項(xiàng)目的銷售企劃工作,是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路:

  1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境

  項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越,故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范",塑造獨(dú)特的品牌形象。

  2、把握市場(chǎng)需求,迎合買家心理

  隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)后,供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是,產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。

  3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境,引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)

  在吸引大量客流后,現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、接待中心、等方面營(yíng)造舒適的內(nèi)部環(huán)境。

  4、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營(yíng)理念

  面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶,我們必須抓住人的特點(diǎn),規(guī)劃設(shè)計(jì)更加"人性化"。

  2、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

  2.1市場(chǎng)定位

  員村附近的'樓盤(pán)可謂良莠不齊,檔次不一,而且價(jià)格相差懸殊,可以說(shuō)"一路之隔,樓價(jià)翻一番。"所以,本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來(lái)新城市社區(qū)緊密掛鉤,淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn),敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象———"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"。

  以此定位入市,充分迎合市場(chǎng),進(jìn)而突破市場(chǎng),形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn),當(dāng)然,要達(dá)到這樣的目標(biāo),必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。

  2.2、項(xiàng)目形象定位

  在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài),帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境,又座擁未來(lái)新城中心"的雙重"抵買"價(jià)值。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考:廣州新城市中心區(qū),宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過(guò)上述的形象定位,給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵,使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái),從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。

  2.3、目標(biāo)客戶定位

  作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村,其購(gòu)房客戶群有較為特殊的一面。以此概念,整個(gè)新地區(qū)(從東山——黃埔)的客戶都是本項(xiàng)目客戶。根據(jù)實(shí)際情況,我們又可將這部分客戶群定向細(xì)分如下:

  1、區(qū)內(nèi)的買家

  分析:?jiǎn)T村附近區(qū)內(nèi)人口密集,路窄人稠,整體環(huán)境缺乏大型園林綠化,綠化率低。對(duì)于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶,本案住宅是他們置業(yè)首選。

  2、區(qū)域居民的子輩

  分析:這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長(zhǎng)時(shí)間,生活圈子幾乎固定在此,對(duì)該區(qū)感情深厚,而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要,想買大屋改善環(huán)境,同時(shí)出于孝敬老人的前提下,在同區(qū)就近購(gòu)房,既能更好照顧老人,又能享受獨(dú)立居住的自由便利。

  3、區(qū)域居民的親屬、朋友

  分析:此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳,對(duì)小區(qū)向往,同時(shí)在此地置業(yè),方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通,接觸和聯(lián)絡(luò),還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。

  4、外來(lái)人口在該地置業(yè)

  分析:此類在該區(qū)域中占主流,他們注重本案的綜合素質(zhì),周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施,對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng),反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。

  2.4、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

  針對(duì)目標(biāo)客戶的情況,敝司將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分如下:

  1、購(gòu)買階層

  1)自用:大眾市民(含拆遷戶),有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。

  2)安居保值:高薪收入階層。

  3)換屋計(jì)劃:不滿現(xiàn)時(shí)居住條件且有能力供屋的人士,房改房的原居者。

  4)投資客:投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目標(biāo)買家群,針對(duì)本項(xiàng)目,被吸引的多是中小型投資者。

  2、年齡層次:

  中青年人為主(30~50歲)

  3、家庭結(jié)構(gòu):

  三~五口之家為主

  2.5、目標(biāo)客戶

  市場(chǎng)仿如金字塔,不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部,而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下(即對(duì)準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體)就敝司合作的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)廣州樓市的調(diào)查分析,天河區(qū)大部份的消費(fèi)者,最可接受的房?jī)r(jià)是20萬(wàn)到45萬(wàn)元之間,而另一部份人可接受的房?jī)r(jià)為45萬(wàn)到60萬(wàn),能夠接受60萬(wàn)元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了,本案的目標(biāo)客戶為15~60萬(wàn)元這一階段,如圖示:

  3、銷售策略建議

  3.1、市場(chǎng)氣氛培養(yǎng)

  敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件,營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛,吸引買家的關(guān)注,為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ),具體操作內(nèi)容包括:

  1、硬件塑造

 、鸥嬷怨さ卣故

  應(yīng)利用樓盤(pán)入口圍墻包裝,樹(shù)立項(xiàng)目形象,營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅,彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng),吸引買家。

 、茟敉鈴V告設(shè)置

  戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力,可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮,公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。

 、窃O(shè)置精美的示范單位和樣板房

  通過(guò)對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì),可有效掩飾平面中的弱點(diǎn),引起客戶購(gòu)買沖動(dòng),促進(jìn)成交。

  2、軟性宣傳

 、艦閰^(qū)域造勢(shì)

  通過(guò)報(bào)紙軟性文章,詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處,以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心,挽回不斷外流的區(qū)域客源。

 、茷楸景缸≌靹(shì)

  目的:把市場(chǎng)的注意力拉至本案住宅,突出項(xiàng)目形象,以本案住宅環(huán)境好,交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。

 、菫闃潜P(pán)造勢(shì)

  形式一:軟性廣告宣傳;把區(qū)府搬遷,城市東移,城市新中軸線的成型、九運(yùn)會(huì)舉行等所帶來(lái)的利好因素向市場(chǎng)傳達(dá)。

  形式二:置業(yè)調(diào)查問(wèn)卷,以抽獎(jiǎng)的形式向中獎(jiǎng)買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí),留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家。

  3.2、促銷手段建議

  1、增加銷售點(diǎn)

  敝司建議本項(xiàng)目銷售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外,可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng)、設(shè)促銷點(diǎn),并設(shè)專車接送睇樓,以加強(qiáng)樓盤(pán)銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷力。

  2、大型展銷會(huì)

  選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn),通過(guò)適量的廣告投放,營(yíng)造銷售高潮。

  3、潛在客戶開(kāi)發(fā)

  利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料,通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷方式,增加項(xiàng)目的客戶來(lái)源。同時(shí),應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主,并采取措施對(duì)舊業(yè)主成功介紹買家(以簽契約為準(zhǔn))給予獎(jiǎng)勵(lì),從而開(kāi)發(fā)舊客資源。

  4、提供額外優(yōu)惠

  展銷會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠,可以促使客戶盡快交易,降低成交風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況,建議如下:

  ⑴贈(zèng)送一年管理費(fèi)

  針對(duì)工薪族的置業(yè)心態(tài),既加強(qiáng)他們對(duì)物業(yè)管理的信心,又能給予客戶一種實(shí)惠的感覺(jué),有效促進(jìn)成交

 、瀑(zèng)送一年天河公園門(mén)票

  提醒潛在買家項(xiàng)目鄰近天河公園,生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起,令客戶聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢(shì)。

  3.3、付款方式建議

  針對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)的付款方式過(guò)于單一,應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面,增加其超前入市的可能性。同時(shí),根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下:

  付款方式

  手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款

  折扣88折9折91折93折

  簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付

  定金10000

  簽認(rèn)購(gòu)書(shū)七天內(nèi)

 。ǹ鄢ń穑30%10%

  即辦理最高七成三十年銀行按揭10%

  即辦理最高七成三十年銀行按揭30%

 。ǹ鄢ń穑

  發(fā)展商提供24個(gè)月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭

  一個(gè)月35%10%

  二個(gè)月30%

  三個(gè)月10%

  辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%

  4、宣傳策略

  建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告,向市場(chǎng)營(yíng)造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅,更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念,待項(xiàng)目推出市場(chǎng)后更以這一概念,通過(guò)強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng),創(chuàng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛,以達(dá)到理想的銷售業(yè)績(jī)。

  4.1、媒體選擇建議

  ⑴廣州日?qǐng)?bào)

  廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一,是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。

 、蒲虺峭韴(bào)

  全國(guó)十大報(bào)業(yè)之一,以家庭讀者為主,和廣州日?qǐng)?bào)配合可以形成極佳的廣告效果。

 、菑V州電臺(tái)一、二臺(tái)、城市之聲電臺(tái)、音樂(lè)電臺(tái)。

  價(jià)格低,聽(tīng)眾廣,能以高頻率的傳播來(lái)提高受眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。

 、葢敉鈴V告和指示路牌

  ①在樓盤(pán)附近做指示路牌

 、诎褪寇嚿韽V告

 、蹣潜P(pán)工地周邊圍墻廣告

  4.2、宣傳主題

  本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對(duì)海景中心的理解

  和廣告建議,旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)及項(xiàng)目特色,使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本項(xiàng)目的品牌形象,擴(kuò)大其知名度。并通過(guò)一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃,激起消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注,促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈:從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、豪華會(huì)所、室內(nèi)裝修,到價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營(yíng)銷手段的運(yùn)用,均挖空心思,務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購(gòu)。

  海景中心所在的黃埔大道中,其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已于早年開(kāi)始。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng),由于上述樓盤(pán)的宣傳力度略優(yōu)本案,在市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢(shì)。而對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成壓力。短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個(gè)性的項(xiàng)目品牌形象,鎖定目標(biāo)客戶群,引起消費(fèi)者的注視,促使消費(fèi)者作出購(gòu)買行動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)5

  一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位

  根據(jù)前期市場(chǎng)分析,確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位,并確定目標(biāo)客戶群定位,進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析,在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下,提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求,協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案,產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念,最終完成產(chǎn)品定位。

  具體內(nèi)容包括:項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位;目標(biāo)人群定位;項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議;組團(tuán)規(guī)劃建議;交通道路規(guī)劃建議;戶型設(shè)計(jì)建議;整體風(fēng)格建議;外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議;社區(qū)配套設(shè)施;會(huì)所建議;樓宇配套建議;建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議;裝飾材料建議;物業(yè)管理建議。

  二、市場(chǎng)推廣策劃

  根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求,制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

  內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略;營(yíng)銷策略;銷售策略;市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)(VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì));廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作;媒體投放;公關(guān)活動(dòng)策劃等。

  具體內(nèi)容是:

  (1)市場(chǎng)推廣主題定位:市場(chǎng)推廣主題,市場(chǎng)推廣概念;

 。2)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

 。3)項(xiàng)目案名建議。

 。4)銷售策略:開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇,定價(jià)方法,付款方式,銷售組織,銷售計(jì)劃,銷售控制。

 。5)廣告策略 :廣告推廣階段計(jì)劃,廣告推廣目標(biāo),訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn),各類廣告創(chuàng)意(報(bào)紙,戶外,電播等)。

 。6)媒體投放策略 :媒體選擇,媒體組合,投放預(yù)算,媒體計(jì)劃,媒體排期。

 。7)公關(guān)策略:媒體公關(guān),軟文撰寫(xiě),公關(guān)活動(dòng)策劃,協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

  三、項(xiàng)目銷售策劃(項(xiàng)目銷售階段)

  制定銷售計(jì)劃,協(xié)助展開(kāi)促銷工作,做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

  具體內(nèi)容包括:

  1、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇,回款計(jì)劃,回款方式,定價(jià)方法,付款方式。

  2、銷售組織,銷售計(jì)劃,銷售控制,銷售流程,統(tǒng)一說(shuō)辭。

  3、銷售培訓(xùn),銷售制度,銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略,樣板間策略。

  4、布開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

  5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,客戶資料管理,客戶服務(wù)跟蹤,促銷計(jì)劃。

  6、促銷策略,月度資金分配,月度銷售分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

  7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析,深度賣點(diǎn)挖掘,價(jià)格策略調(diào)整,銷售策略調(diào)整。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的演變:

 。1)生產(chǎn)觀念階段:人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

 。2)產(chǎn)品觀念階段:人們的需求并非局限于價(jià)格上,還有高質(zhì)量,好性能和多樣化的特色。

 。3)推銷觀念階段:顧客總是處于被動(dòng)地位,通常對(duì)產(chǎn)品的`判斷力不足。

  (4)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段:與推銷階段相比,市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷的類型 :

 。1)房地產(chǎn)投資營(yíng)銷。

 。2)房地產(chǎn)定位營(yíng)銷。

 。3)房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷。

  (4)房地產(chǎn)形象營(yíng)銷。

 。5)房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

  營(yíng)銷策劃走向誤區(qū):

  (1)過(guò)分夸大營(yíng)銷策劃的作用。

 。2)忽視營(yíng)銷策劃的作用。

 。3)營(yíng)銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。

 。4)技巧決定論。

 。5)只講炒作不講實(shí)際。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)6

  在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要,商鋪要想賣得好,前期的營(yíng)銷策劃必不可少,而且必須做到位。

  xx商業(yè)城項(xiàng)目是xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè),將成為xx市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

  xx商業(yè)城座落于xx市城區(qū)北部的xx廣場(chǎng)旁,是xx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米,根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案,項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為15000余平方米,地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米,塔樓建筑面積約6500余平方米。項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。

  經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析,本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想,結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀,本營(yíng)銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析,從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā),對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

  一、項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略

  營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng),通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略,最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn),并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略,可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”,即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

  二、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)方針

  根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷策略,擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下,作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

  1. 樹(shù)立一個(gè)新銳概念:休閑式購(gòu)物商業(yè)。

  2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念:創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。

  3. 提煉一個(gè)鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

  4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng):崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購(gòu)物主題明確。

  5. 醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴:本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革,避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

  三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

  1. 銷售(招商)目標(biāo)

  2. 銷售目標(biāo)分解

  四、營(yíng)銷階段

  根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段,各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

  五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格

  為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷推廣傳播要素,結(jié)合項(xiàng)目定位,確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

 。ㄒ唬╉(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

  1.入市時(shí)機(jī):根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備,在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年9月),可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;

  在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。

  2.入市姿態(tài):以全市乃至xx地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng),開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

 。ǘ﹥r(jià)格定位及價(jià)格策略

  1.價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法。

  2.價(jià)格定位:整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米,其中起價(jià)為3 328元/平方米,最高價(jià)為4 000元/平方米。

  3.價(jià)格策略:采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略,開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),均價(jià)為3380元/m2,尾盤(pán)銷售變相略降。

  六、宣傳策略及媒介組合

 。ㄒ唬┬麄鞑呗灾黝}

  1.個(gè)性特色:“xx商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”,倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

  2.區(qū)位交通:本項(xiàng)目地處xx廣場(chǎng)旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

  3.增值潛力:處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,發(fā)展前景好,購(gòu)置成本低,升值潛力大,是投資置業(yè)的首選。

  (二)宣傳媒介組合

  1.開(kāi)盤(pán)前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資,穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,媒體主要以報(bào)紙為主,電視為輔。

  2.開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期:即項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的重要時(shí)期,宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

  3.開(kāi)盤(pán)后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙,重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。

  最近的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了銷售受阻的情況,在這種情勢(shì)之下更應(yīng)該做一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū),做到有計(jì)劃的有步驟的將樓盤(pán)銷售掉。

  由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性,如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。

  隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,相應(yīng)的營(yíng)銷策劃也十分火暴,因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃,主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新,激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客,其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性);

  提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));

  倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等);

  營(yíng)造一種文化等等。

  一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中,從思維上應(yīng)該策劃在先,包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷售、廣告宣傳、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃,策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,調(diào)查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統(tǒng)計(jì)年鑒,了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開(kāi)調(diào)查,如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài),圍繞區(qū)域的樓盤(pán)情況,圍繞促銷策略等等。

  二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新,包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結(jié)合;

  在價(jià)格制定上,有效利用消費(fèi)者的心理;

  在宣傳和定位上,利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門(mén)、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃,每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。

  三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中,應(yīng)在不同層面塑造差異,如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的.塑造過(guò)程中,應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮,因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

  四是整合營(yíng)銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí),關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;

  社區(qū)綜合配套,整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;

  從軟文到單葉,從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面,根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤(pán)實(shí)際情況,尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體,同時(shí)要善于培育樓盤(pán)的子品牌。當(dāng)然,對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn),單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成,實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在,因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息,提升樓盤(pán)的價(jià)值感,打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群,為產(chǎn)品注入一些新的元素,賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感。

  總之,未來(lái)的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注:如園林設(shè)計(jì)好,有較大的休閑活動(dòng)空間;

  間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;

  樓距較大,有開(kāi)敞的空間和視野;

  完善的小區(qū)配套,物業(yè)管理好,最好是封閉式管理;

  交通、購(gòu)物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創(chuàng)造力的房子。在營(yíng)銷傳播上:抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài),務(wù)求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他們購(gòu)買,同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性,配合產(chǎn)品的

  特點(diǎn),使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告,在設(shè)計(jì)和投放過(guò)程中創(chuàng)新,另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為,關(guān)注其消費(fèi)形態(tài),從而有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)7

  一、營(yíng)銷概況:

  房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會(huì)改變主意,買主思考的問(wèn)題,內(nèi)容豐富,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣,難度大,負(fù)荷重,企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

  二、創(chuàng)意理念:

  房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成:

  1、具有高度的自信野心;

  2、富于競(jìng)爭(zhēng),且樂(lè)此不倦;

  3、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);

  4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

  5、注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來(lái)。

  三、構(gòu)思框架:

  1)以塑造形象為主,渲染品味和意念;

  2)展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì);

  3)體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活;

  4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

  四、實(shí)戰(zhàn)流程:

  1、形象定位:

  對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,力爭(zhēng)完美。

  好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

  2、主要賣點(diǎn):

  對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究,概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:

  1)地理位置;2)、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤(pán)做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì),這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

  3、繪制效果圖:

  根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)闃潜P(pán)的銷售,需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象,無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。

  4、廣告訴求點(diǎn):

  1)闡述樓盤(pán)的位置;2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤(pán)交通條件;4)闡述樓盤(pán)人口密度情況;5)闡述樓盤(pán)的升值潛力;6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤(pán)的背景;8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;9)闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;10)闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤(pán)的`品質(zhì);12)闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。

  5、廣告階段劃分:

  對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段:

  第一階段(預(yù)期到首期交樓入住):此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo),從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

  第二階段(首期交樓至二期完工):此階段以品牌維持為目的,穩(wěn)固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

  第三階段(二期工程交樓至整體竣工):此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑,可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷售,完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

  總體上看,樓盤(pán)全程廣告投入曲線呈馬鞍形,這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然,每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布,應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

  6、廣告表現(xiàn):

  在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷前,應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,設(shè)計(jì)一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周,更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕,讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí),樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲,嘉賓云集,參觀人流穿梭樣板之間,驚羨之辭不絕于耳。(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié),另視情策劃)。

  預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

  公司已經(jīng)將之前建好的樓層開(kāi)始出售,可是由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和不景氣,導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳,我奉命制定出了大廈項(xiàng)目包裝全案策劃書(shū)。

  本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法,具體定價(jià)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。

  所謂價(jià)格策劃,就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的極重要的一環(huán),它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用,同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷情況下,為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面,并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格策略的全過(guò)程。

  一、樓盤(pán)價(jià)格定位

  樓盤(pán)價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長(zhǎng),但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的抵抗心理,是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低,會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響。因此,正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力,進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷策劃的成果。

  二、樓判定價(jià)策略

  1、心理定價(jià)策略。

  這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購(gòu)買心理來(lái)制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書(shū)的高檔高加耐用消費(fèi)品,地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾,不要零頭,消費(fèi)者處于“一分錢,一分貨”得購(gòu)買心理,認(rèn)為價(jià)格越高,質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤(pán)的“身價(jià)”,利于銷售。

  2、滲透定價(jià)策略。

  這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格,并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng),迅速打開(kāi)銷路,就想到如泥土的水一樣,從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū),同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去,那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米,要求價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。

  該策略的前提:市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷,先發(fā)制人,有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入,迅速打開(kāi)市場(chǎng),取得最大的市場(chǎng)占有率,通常稱為“別進(jìn)來(lái)”策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下,也是擠入市場(chǎng)的較好辦法,待銷路打開(kāi)后,也可適當(dāng)提高價(jià)格。

  3、差別定價(jià)策略。

  這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類樓盤(pán)以不同的價(jià)格出售的策略,目的在于刺激需求,增加銷量。主要表現(xiàn)在:同一房屋,銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購(gòu)買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋,因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出,各期均可制定不同的價(jià)格,是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。

  4、折扣定價(jià)策略。

  樓盤(pán)價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法,由于樓是在不斷變化之中,一段時(shí)間之后,有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同,折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購(gòu)買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購(gòu)買。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭(zhēng)取快銷。常見(jiàn)的折扣有以下幾種:

  (1)時(shí)間折扣。寄希望購(gòu)買者快速的還清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。

 。2)數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購(gòu)買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣,數(shù)量越多,折扣越大,目的在于鼓勵(lì)大量購(gòu)買。

 。3)功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。

  地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買方市場(chǎng),市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越激烈,市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中,開(kāi)發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格?這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤(pán)命運(yùn)的問(wèn)題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。

  希望在我這個(gè)策劃書(shū)實(shí)行之后,公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個(gè)比較好的市場(chǎng)銷售情況,不過(guò)我知道,要想出現(xiàn)樓市銷售的回升,國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去,刺激居民的消費(fèi),這才是最重要的!我相信我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)會(huì)重新走向繁榮、富強(qiáng)的!

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)8

  為樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象,積累并收集客戶資源,吸引人氣傳達(dá)項(xiàng)目的賣點(diǎn)信息,實(shí)現(xiàn)快速銷售,于是乎大多數(shù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都要舉行各類形式的房地產(chǎn)推介活動(dòng)(開(kāi)盤(pán)促銷,展銷會(huì))。那么房產(chǎn)商們策劃活動(dòng)的方法有哪些形式呢?分別的優(yōu)缺點(diǎn)又是什么呢?

  1、邀約明星參加,或者為明星舉辦演唱會(huì):這是很常見(jiàn)的形式,“簡(jiǎn)單暴力”,利用明星強(qiáng)大的粉絲團(tuán)體和超高的人氣,來(lái)獲得大量的媒體曝光度和眾多的追捧者的參與。從而達(dá)到很好很強(qiáng)大的宣傳效果與成交量。但它可能會(huì)存在資金花費(fèi)相對(duì)過(guò)高,時(shí)間限制性較大,極度依賴明星的檔期時(shí)間來(lái)舉行活動(dòng)。

  2、舉行各類現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng):如舞獅,小品,相聲,歌舞等各類娛樂(lè)節(jié)目。以喜慶,歡樂(lè)的形式來(lái)達(dá)到宣傳目的。此種方法較大眾化,普遍化。吸引眼球的力度不大,缺乏一定的'創(chuàng)新性,宣傳效果不明顯。

  3、舉辦相關(guān)性的展會(huì):在房產(chǎn)推介活動(dòng)的同時(shí)舉行各種家具展,車展等,這種方法相關(guān)性大,買房買車買家具一條龍,為購(gòu)房者省時(shí)省力。但是這種方式的宣傳效果與一般直接介紹樓盤(pán)的形式有什么區(qū)別呢?

  4、利用時(shí)裝走秀等方式的“美女營(yíng)銷”:此種方式能很好的吸引眼球,時(shí)尚大氣,潮流,宣傳效果也較好。此種方式的缺點(diǎn)就是宣傳效果不明顯,參與人群有一定的局限性,畢竟時(shí)尚往往掌握在少數(shù)人手中。

  5、利用節(jié)日做文章:比如“濃情圣誕嘉年華”通過(guò)節(jié)日來(lái)策劃活動(dòng)很溫情地的達(dá)到宣傳效果,充滿節(jié)日氣氛。同時(shí)它的和第一種類似,受時(shí)間的限制性較大,畢竟值得利用的節(jié)日一年就那么幾次。參加人員也相對(duì)較少,過(guò)節(jié)大家都忙著其他的活動(dòng)呢。

  6、舉辦各種比賽:籃球賽,足球賽,輪滑賽,書(shū)畫(huà)賽,攝影賽,攀巖賽等比賽,在競(jìng)技的過(guò)程中體現(xiàn)豐富的社區(qū)活動(dòng),此種方法極具體驗(yàn)性,參與性高,資金花費(fèi)相對(duì)較低,缺點(diǎn)就是宣傳效果不夠明顯,媒體曝光度不夠。

  7、酒會(huì),派對(duì),焰火晚會(huì)等形式:以輕松,不拘謹(jǐn)?shù)暮椭C氣氛達(dá)到宣傳效果,針對(duì)性強(qiáng),易完成交易由于此種方法的策劃導(dǎo)致參加人數(shù)有限。也由于針對(duì)性強(qiáng)所以覆蓋面稍低。

  8、對(duì)于展會(huì)還有很多商家流行的恐龍展此種方法之所以很多房地產(chǎn)商家運(yùn)用,因?yàn)樗休^多的優(yōu)點(diǎn)。它兼具游樂(lè)場(chǎng),動(dòng)物園,博物館等性質(zhì),具有很高地科普性,知識(shí)性,趣味性;目標(biāo)群體范圍大,可攜帶小孩邊看房邊游樂(lè);影響范圍廣,互動(dòng)性也較強(qiáng),可以拍照,乘坐恐龍坐騎,恐龍蛋等;時(shí)間不局限于節(jié)日,可隨房地產(chǎn)廠商自由選定;活動(dòng)舉行周期較長(zhǎng),商家可按整個(gè)房產(chǎn)情況決定周期長(zhǎng)短,宣傳效果顯著;維護(hù)簡(jiǎn)單,可操作性高,只需恐龍展商家(如自貢龍晨時(shí)代藝術(shù)文化有限公司)進(jìn)行短期的安裝,拆除工作。總之,它是一種潮流性趨勢(shì)性活動(dòng),更何況20xx年是龍年呢。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)9

  一、營(yíng)銷策劃書(shū)編制的原則

  為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則:

  (一)邏輯思維原則:策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀,再把策劃中心全盤(pán)托出,其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

  (二) 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則:要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問(wèn)題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,針對(duì)性強(qiáng),具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

 。ㄈ蒫ao作性原則:編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng),其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理,因此其可cao作性非常重要,不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值,不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜顯效低。

 。ㄋ模﹦(chuàng)意新穎原則:要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受,新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

  二、營(yíng)銷策劃書(shū)的基本內(nèi)容

  策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式,它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看,其中有些要素是相同的。

  因此,我們可以等同探討營(yíng)銷策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式,

  封面:

  策劃書(shū)的封面可提供以下信息:策劃書(shū)的名稱;客戶名稱;策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定的時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。

  策劃書(shū)正文部分主要包括:

 。ㄒ唬┎邉澞康

  要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo),宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

  企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣,但概而言之,也無(wú)非六個(gè)方面:

  初步房地產(chǎn)業(yè),缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷計(jì)劃。

  某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途,原有的營(yíng)銷案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。

  企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

  發(fā)展商原營(yíng)銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

  房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

  發(fā)展商在總的營(yíng)銷實(shí)施方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。

  一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)文案中,對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體,都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言:承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任,委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位,又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng),針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研,從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí),完成任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

 。ǘ⒎治霎(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

  對(duì)同類樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略,采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù),“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”,因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,這部分主要分析:

  1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

  房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述;

  區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析;

  樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況;

  市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果如何,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

  目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤(pán)的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。

  2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。

  主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷售的不可控因素進(jìn)行分析;如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如置業(yè)者收入水平,消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,消費(fèi)心理及文化層次等,對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況,商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

 。ㄈ┦袌(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

  所謂的營(yíng)銷實(shí)施方案,就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

  1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析,一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題,表現(xiàn)為多方面:發(fā)展商知名度不高,項(xiàng)目地段不佳,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

  項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳,功能不全,被客戶冷落;

  項(xiàng)目包裝太差,提不起目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買興趣;

  樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng);

  目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性,使銷售渠道不暢;

  促銷方式不佳,客戶不了解樓盤(pán);

  廣告投入太少,難以啟動(dòng)市場(chǎng);

  銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高,客戶有不滿情緒;

  售后服務(wù)缺乏保證,客戶購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

  2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn),進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要目標(biāo)客戶群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  (四)營(yíng)銷目標(biāo)

  營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售率為%,預(yù)計(jì)銷售日期為XX天。

 。ㄎ澹I(yíng)銷戰(zhàn)略

  1、營(yíng)銷宗旨

  一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面:

  以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品正確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。

  以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。

  建立起暢通的銷售渠道,不斷拓展銷售區(qū)域。

  2、競(jìng)爭(zhēng)策略

  通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析,提出合理的推廣策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。

  1)項(xiàng)目定位:產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

  2)功能定位:功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō),功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎,是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué),即為進(jìn)入市場(chǎng)銷售提供了有力的保證。

  3)樓盤(pán)品牌:要形成一定知名度、美譽(yù)度,樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。

  4) 樓盤(pán)包裝:樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品,其包裝與其它市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品一樣,十分重要,包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶群體的第一印象,需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

  5)價(jià)格策略:這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則;

  銷售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境;

  周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷售狀況;

  樓盤(pán)自身的客觀條件;

  銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排;

  發(fā)展商的成本及營(yíng)銷目標(biāo);

  以成本為基礎(chǔ),以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的.同類樓盤(pán)價(jià)格為參考,使樓盤(pán)銷售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。

  3、銷售渠道。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

  4、廣告宣傳計(jì)劃。

 。1)、原則

  服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹(shù)立樓盤(pán)形象,同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。

  強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化,要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格,在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

  強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

  不定期地配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行。

 。2)、廣告目標(biāo)

  建立并樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象。

  明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。

  有力促進(jìn)樓盤(pán)銷售。

 。3)、廣告方式

  全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。

 。4)、廣告風(fēng)格

  自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ)、LOGO等貫穿樓盤(pán)銷售推廣過(guò)程中;

  重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì);

  注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌,凸顯豐厚的文化底蘊(yùn);

  強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主,其它為輔。

 。5)、賣點(diǎn)整合

  項(xiàng)目適合炒作的概念。

  樓盤(pán)所具有的各種功能,各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),包括片區(qū)地理位置,交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。

 。6)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

  策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

  各銷售時(shí)段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、鞏固期(入伙期)。

  節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

  把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

  積極利用新聞媒體,善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度。

  5、具體行動(dòng)方案

  根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

  六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用,階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定

  房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略(2)

  房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。

  1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

  一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè),樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受,需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè),可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講,主要有幾個(gè)方法:

  (1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較,對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。

  (2) 成本法。以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

  (3) 收益法。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

  (4) 剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值,扣除其預(yù)期的正常開(kāi)發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開(kāi)發(fā)利潤(rùn),根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來(lái)確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格

  當(dāng)然,無(wú)論哪種定價(jià)方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),入市會(huì)比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場(chǎng);而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價(jià),要物有所值。

  2、定價(jià)比例

  用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響,房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō),江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位,如無(wú)景觀差別,一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán),因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

  商鋪的定價(jià),由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。

  3、價(jià)格調(diào)整策略。

  房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

  優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi),配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃,通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑,但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣;買房送空調(diào)、送冰箱,或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室,購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí),優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者,不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。

 。ㄈ┓康禺a(chǎn)營(yíng)銷渠道策略 (Place)

  目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等。

  企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái),它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

  委托代理推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來(lái)推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商,是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商,前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),后者是指中介代理的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。20xx年9月,上!扒嘀堋被▓@推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū),標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法,F(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。

  房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

 。ㄋ模┓康禺a(chǎn)營(yíng)銷促銷策略 (Promotion)

  房地產(chǎn)促銷策略,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能,激發(fā)其消費(fèi)欲望,促進(jìn)其購(gòu)買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。

  1﹑廣告

  廣告是向人們介紹商品信息,輸送某種觀念的一種公開(kāi)的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。

  房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有:地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、交通便捷優(yōu)勢(shì)、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。

  根據(jù)樓盤(pán)不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用,開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略,從而達(dá)到最大的宣傳效果。

  2、營(yíng)業(yè)推廣

  營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上,刺激需求,擴(kuò)大銷售,而采取的鼓勵(lì)購(gòu)買的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。

  開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng),向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi),在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí),也可以增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等,這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度,從而使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái),據(jù)統(tǒng)計(jì),每次房交會(huì)上,各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量。

  3、人員促銷

  房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息,向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況,促成買賣成交的活動(dòng)。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于:目標(biāo)客戶明確,促銷力量集中,成交率高;與客戶面談,有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情,有利于信息反饋,有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷動(dòng)向。

  當(dāng)然,人員促銷方式對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì):具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu);及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息;具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

  促銷人員在日常工作中,要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號(hào)碼等建檔,以便隨時(shí)跟蹤。

  4、公共關(guān)系

  房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括:爭(zhēng)取對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報(bào)道,協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系,建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括:

  制造噱頭和危機(jī)公關(guān)

  人為制造新聞點(diǎn),引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道,享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題,如處理得當(dāng),或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下,以坦誠(chéng)的態(tài)度重樹(shù)項(xiàng)目良好形象,化不利為有利。

  建立與各方面的良好關(guān)系

  開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通,建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系,在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的,這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此,開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略,充分研究消費(fèi)者需求,努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí),開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作,更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作,特別是后者的合作尤為重要。

  四﹑結(jié)束語(yǔ)

  綜上所述,房地產(chǎn)營(yíng)銷策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用,由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段,房地產(chǎn)營(yíng)銷儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分,它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷四大價(jià)格調(diào)整策略

  中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) (李峰) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講,并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整策略,是優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提,調(diào)價(jià)策略來(lái)源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位,而最終服務(wù)于銷售策略。

  房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略,是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下,在銷售過(guò)程中,采取何種策略,根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場(chǎng)的發(fā)展情況,引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中,由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大,加之市場(chǎng)狀況不同,每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略,以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的正確發(fā)展。概括來(lái)說(shuō),房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種:一、高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高,而市場(chǎng)狀況不好,競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下,房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì),高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度,而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略。當(dāng)然,如果市場(chǎng)狀況好,競(jìng)爭(zhēng)不激烈,而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下,項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì),大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度,高價(jià)報(bào)盤(pán),高價(jià)成交,在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的,與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略。

  二、低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高,但初期優(yōu)勢(shì)不明顯,而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下,為取得市場(chǎng)認(rèn)同,房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市,根據(jù)銷售工作的開(kāi)展,視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開(kāi)高走”策略,根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞,決定價(jià)格的提升。當(dāng)然,如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低,市場(chǎng)認(rèn)同感差,且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下,房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià),低價(jià)成交,以價(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。

  三、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般,規(guī)模較大,各樓座素質(zhì)差距較小,而市場(chǎng)狀況很好的情況下,有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略,報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià),價(jià)格提升較為平穩(wěn),給客戶以放心的心理滿足,最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

  四、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略,在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明,很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢、景觀、交通等因素的影響而差SS較大,而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般,規(guī)模較大,而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下,多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn);同時(shí),可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況,對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整;此外,應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異,分別調(diào)整提價(jià)幅度,避免“一刀切”的做法。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷工作帶來(lái)了快速銷售速度和良好的業(yè)績(jī)。

  誠(chéng)然,房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的,會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷售工作開(kāi)展之初一經(jīng)確定便一成不變,應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整,以爭(zhēng)取獲得最佳的銷售成果。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)10

  由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性,如其資金投入巨、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,相應(yīng)的營(yíng)銷策劃也十分火暴,因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。

  對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃,主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新,激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客,其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等);營(yíng)造一種文化等等。

  一、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

  一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段,企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化,輸出品牌核心價(jià)值,進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前,推廣手段整合性強(qiáng),利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化,近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩,居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降,實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告浸,偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱,理性購(gòu)買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好,消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”,會(huì)更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn);針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗,以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時(shí)代”開(kāi)始回歸,發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),對(duì)樓盤(pán)的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。

  競(jìng)爭(zhēng)手段將會(huì)全方位、多元化,如一些型的樓盤(pán)具備綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中,將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對(duì)光線、綠化、天然氣配備等);追求寧?kù)o(密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等)等等,不僅對(duì)配套設(shè)施的需求提高,而且對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求;不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求,可能還會(huì)對(duì)社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對(duì)樓盤(pán)的品牌有要求,可能對(duì)設(shè)計(jì)和制造過(guò)程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下,如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值,穩(wěn)定價(jià)格、吸引客

  源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購(gòu)買需求,進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn),使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)?如何繼續(xù)建立自己特的品牌個(gè)性,突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍,在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)?這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營(yíng)銷策劃。

  二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃

  一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中,從思維上應(yīng)該策劃在先,包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷售、廣告宣傳、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃,策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,調(diào)查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統(tǒng)計(jì)年鑒,了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開(kāi)調(diào)查,如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài),圍繞區(qū)域的樓盤(pán)情況,圍繞促銷策略等等。

  二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新,包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上,有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上,利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家獲品組合:丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門(mén)、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃,每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。

  三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中,應(yīng)在不同層面塑造差異,如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中,應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮,因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

  四是整合營(yíng)銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí),關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套,整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉,從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面,根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤(pán)實(shí)際情況,尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體,同時(shí)要善于培育樓盤(pán)的子品牌。當(dāng)然,對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn),單純靠品牌概念的`輸出無(wú)法達(dá)成,實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在,因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息,提升樓盤(pán)的價(jià)值感,打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群,為產(chǎn)品注入一些新的元素,賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感。

  總之,未來(lái)的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注:如園林設(shè)計(jì)好,有較的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較,有開(kāi)敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套,物業(yè)管理好,最好是封閉式管理;交通、購(gòu)物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創(chuàng)造力的房子。在營(yíng)銷傳播上:抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài),務(wù)求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他煤買,同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性,配合產(chǎn)品的特點(diǎn),使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告,在設(shè)計(jì)和投放過(guò)程中創(chuàng)新,另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為,關(guān)注其消費(fèi)形態(tài),從而有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)11

  一、活動(dòng)目的

  1、針對(duì)目前銷售的進(jìn)展情況,了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位,為了進(jìn)一步充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶資源。

  2、以項(xiàng)目本身的特色加大宣傳,擴(kuò)大品牌知名度和影響力,吸引更多的市場(chǎng)目光。

  3、快速積累新客戶,為項(xiàng)目的'開(kāi)盤(pán)作前期醞釀,加快口碑傳播,爭(zhēng)取更多關(guān)注,促進(jìn)銷售。

  二、活動(dòng)時(shí)間

  單位定點(diǎn)宣傳:xx月xx日——xx月xx日

  團(tuán)購(gòu)促銷時(shí)間:xx月xx日——xx月xx日

  三、活動(dòng)目的

  1、增加小區(qū)的知名度。

  2、制造營(yíng)銷氣氛,最大化的去化二期剩余房源。

  3、增加三期A1號(hào)樓的認(rèn)籌數(shù)量,樹(shù)立三期項(xiàng)目形象,為開(kāi)盤(pán)奠定好基礎(chǔ)。

  四、活動(dòng)主題

  主題一:“國(guó)慶豪情盛典,舞動(dòng)黃金海岸”

  主題二:“歡度國(guó)慶之喜,領(lǐng)略黃金真情”

  主題三:“活力黃金周,超值優(yōu)惠7天樂(lè)”

  五、活動(dòng)內(nèi)容

  1、黃金周每天推出8套特價(jià)房(主要以二期特惠房源及G9一口價(jià)房源為主)。

  2、活動(dòng)期間購(gòu)房一次性付款96折,銀行按揭98折,但對(duì)外統(tǒng)一為一次性付款97折,銀行按揭99折,銷售部視情況決定是否給予一個(gè)點(diǎn)折扣(特價(jià)房除外)。

  3、活動(dòng)期間,天天豪禮相送,凡是國(guó)慶期間到訪的客戶均有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng),每天開(kāi)獎(jiǎng)兩次(上午、下午各一次,視現(xiàn)場(chǎng)氣氛而定),凡是簽約客戶均可獲贈(zèng)電飯煲一個(gè),多買多贈(zèng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

  一等獎(jiǎng):電飯煲兩名(每天提供兩臺(tái))

  二等獎(jiǎng):臺(tái)歷三名

  三等獎(jiǎng):購(gòu)物袋若干

  六、宣傳方式

  1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳

  2、短信(短信定于xx月xx日、xx月xx日每天兩萬(wàn)條信息)

  3、報(bào)紙廣告

  4、國(guó)慶宣傳易拉寶

  5、戶外演出一場(chǎng)或花車游行3天

  七、現(xiàn)場(chǎng)包裝

  室外:

  1、橫幅:0.7x10米x2條

  2、國(guó)慶抽獎(jiǎng)禮品的堆放

  3、氣球裝飾:大門(mén)、禮品區(qū)

  4、吊旗

  5、易拉寶展示

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)12

  一、活動(dòng)時(shí)間:

  9月1日至9月10日(后邊緊接著中秋、國(guó)慶活動(dòng))

  二、活動(dòng)對(duì)象:

  教師,以及持教師證客戶;

  三、活動(dòng)方式:

  主推26#樓,大幅優(yōu)待,強(qiáng)力促銷

  四、活動(dòng)內(nèi)容:

  1、看房送禮:

  凡持教師證到售房部看房者,每天前十位送小禮品。價(jià)值在5—10元之間。總數(shù)控制在50個(gè)左右。

  2、26樓大幅優(yōu)待:

  整體推出26,為“園丁樓”,凡持教師證購(gòu)買26#樓者,一次性優(yōu)待8888元,分期、按揭優(yōu)待6888元。

  3、額外優(yōu)待:

  凡教師認(rèn)購(gòu)本案任何一套房源,根據(jù)教師工齡,額外再優(yōu)待工齡年數(shù)×100元的優(yōu)待(工齡需要學(xué)校開(kāi)具證明)。

  4、旅行促銷:

  在活動(dòng)期間,凡持教師證購(gòu)房者均送“西峽中原第一漂”旅行,九月十日教師節(jié)當(dāng)天組團(tuán)成行。舍棄者充抵200元房款。

  一樣說(shuō)服客戶舍棄旅行,充抵房款,等于教師再額外優(yōu)待200元。

  五、宣傳手段

  1、派單

  8月30日,31日兩天一樣為學(xué)生報(bào)道日期,針對(duì)學(xué)校高強(qiáng)度派單。三萬(wàn)份單頁(yè)。

  單頁(yè)設(shè)計(jì)框架:以第xx個(gè)教師節(jié)尊師重教、回饋社會(huì)為切入點(diǎn),以教師購(gòu)房四重驚喜優(yōu)待為賣點(diǎn),以針對(duì)教師推出整棟“教師公寓”大幅優(yōu)待為亮點(diǎn),以額外優(yōu)待和旅行吸引眼球。建立本案社會(huì)公眾形象,打造人文社區(qū)。

  2、活動(dòng)字幕:

  從8月30日至9月2日,連續(xù)做四天活動(dòng)字幕。

  活動(dòng)字幕內(nèi)容:唐城錦苑在教師節(jié)來(lái)臨之際,特推出“教師公寓”,教師購(gòu)房均可享受最高8888元優(yōu)待,另有驚喜額外優(yōu)待以及送“中原第一漂”旅行。房源有限,機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)。售房地址:銀化路老化肥廠南門(mén),熱線:XX。

  3、短信群發(fā):

  公司短信平臺(tái),針對(duì)原積存客戶,全部發(fā)送一遍。

  短信內(nèi)容:參照活動(dòng)字幕內(nèi)容。

  六、預(yù)期目標(biāo):

  26樓銷售十套左右。

  此次教師節(jié)活動(dòng),有教師借口,暫不漲價(jià)。教師節(jié)后再漲,然后緊接著是全部“金九銀十”的`高潮部分,中秋、國(guó)慶雙節(jié),主推六樓,大張旗鼓的宣傳,掀起銷售狂潮。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)13

  一、包銷的操作模式

  目前實(shí)踐中的商品房包銷行為的一般做法是:出賣人(多為開(kāi)發(fā)商)與包銷人簽訂商品房包銷合同,約定在包銷期內(nèi),出賣人將一定數(shù)量的(已建成的或未建成的)商品房,在確定包銷基價(jià)的前提下,交由包銷人以出賣人的名義與買受人簽訂商品房買賣合同,包銷期限屆滿,包銷人與出賣人根據(jù)實(shí)際銷售情況結(jié)算包銷傭金,并由包銷人以約定的包銷基價(jià)買入未出售的剩余商品房的行為。其主要操作環(huán)節(jié)是:

  1、開(kāi)發(fā)商授權(quán)包銷人全權(quán)銷售一定范圍的商品房;

  2、雙方確定商品房包銷基價(jià);

  3、不論商品房是否能夠售出,包銷商必須定期向開(kāi)發(fā)商支付確定額度的商品房?jī)r(jià)款;

 。ɑ蛘呤牵焊鶕(jù)已完成銷售的情況,包銷人定期按照包銷基價(jià)向出賣人支付已完成銷售的包銷款項(xiàng))

  4、商品房銷售后,超過(guò)包銷基價(jià)部分為包銷商的經(jīng)營(yíng)收入;

  5、如果低于底價(jià)售出,其不足底價(jià)部分,由包銷商向開(kāi)發(fā)商補(bǔ)償;

  6、包銷期限屆滿,由包銷人按照包銷基價(jià)購(gòu)入全部未售出的商品房。

  三、包銷過(guò)程中應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題

 。ㄒ唬N人主體資格的法律效力問(wèn)題

  先來(lái)看一個(gè)案例。 1994年3月,香港房地產(chǎn)商人黃某與上海市某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司簽訂了《太子公寓包銷協(xié)議書(shū)》,約定由黃某包銷太子公寓32套外銷房和12個(gè)露天車位,開(kāi)發(fā)公司以售價(jià)72%優(yōu)惠作為包銷基價(jià)由黃某包銷,包銷價(jià)為美元782.99萬(wàn),由開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)安排銀行提供不低于樓價(jià)50%的按揭予樓宇買受人。合同簽訂后,黃某支付了50%包銷款共計(jì)美元391.49萬(wàn)。但由于雙方對(duì)于何時(shí)落實(shí)提供按揭約定不明,即對(duì)提供期房“按揭”還是現(xiàn)房“按揭”約定不明,導(dǎo)致協(xié)議無(wú)法繼續(xù)履行。黃某遂向法院提起訴訟,請(qǐng)求法院判令開(kāi)發(fā)公司返還已付的包銷款、賠償損失、雙倍返還定金三項(xiàng)共計(jì)港幣3375.6萬(wàn)元。法院最后判定,雙方簽訂的包銷協(xié)議書(shū)是雙方真實(shí)意思表示,合法有效,開(kāi)發(fā)商應(yīng)返還已付的包銷款并賠償損失。

  以上判決是符合我國(guó)合同法的基本原則立場(chǎng)的。在國(guó)家法律、行政法規(guī)對(duì)包銷沒(méi)有規(guī)定尤其是沒(méi)有禁止性的規(guī)定下,以包銷人不具備房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資格為理由認(rèn)定包銷合同無(wú)效是不恰當(dāng)?shù)。?duì)包銷人的法律主體資格,最高人民法院在《解釋》中沒(méi)有規(guī)定,恰恰是默認(rèn)了個(gè)人是可以作為包銷人主體資格的。有學(xué)者認(rèn)為,根據(jù)建設(shè)部的《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》第10條和第8條規(guī)定,包銷人必須符合法定條件,個(gè)人作為包銷人,合同應(yīng)屬無(wú)效。我們認(rèn)為這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。因?yàn)樯唐贩堪N與商品房中介、商品房經(jīng)紀(jì)是不同的法律概念!冻鞘蟹康禺a(chǎn)管理法》第56條:“房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)包括房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)等”!冻鞘蟹康禺a(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》第2條規(guī)定:“本規(guī)定所稱房地產(chǎn)中介服務(wù),是指房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。 ”《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》第2條規(guī)定:“本辦法所稱經(jīng)紀(jì)人,是指依照本辦法的規(guī)定,在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,以收取傭金為目的,為促成他人交易而從事居間、行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公民、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。 ”以上法律概念規(guī)定均未包括商品房包銷行為。因此,用商品房中介、經(jīng)紀(jì)的規(guī)定來(lái)規(guī)范商品房包銷行為是不恰當(dāng)?shù)。其次,根?jù)《合同法》第52條及相關(guān)司法解釋,只有違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的才可以判定合同無(wú)效。而《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》和《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》都是部門(mén)規(guī)章,法律效力顯然達(dá)不到使合同無(wú)效的層面。

  (二)、包銷人的售房宣傳廣告虛假引起糾紛,開(kāi)發(fā)商是否應(yīng)承擔(dān)連帶責(zé)任的問(wèn)題

  一般地說(shuō),按照開(kāi)發(fā)商與包銷人的包銷合同約定,包銷的廣告宣傳由包銷人負(fù)責(zé)并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用,開(kāi)發(fā)商只需向包銷人提供包銷人才品房的基本資料即可。但如果包銷人在對(duì)外廣告宣傳中,弄虛作假,買受人因相信虛假?gòu)V告內(nèi)容而簽訂合同從而引起索賠糾紛,包銷人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任毫無(wú)疑問(wèn),開(kāi)發(fā)商也應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。原因有二:其一,包銷人是以開(kāi)發(fā)商的名義對(duì)外實(shí)施廣告宣傳的,對(duì)于買受人來(lái)說(shuō),開(kāi)發(fā)商才是當(dāng)事人;其二,開(kāi)發(fā)商有義務(wù)對(duì)包銷人的售樓廣告的內(nèi)容進(jìn)行審查和監(jiān)督,這種義務(wù)是基于雙方的包銷合同之約定,也是義不容辭的法律義務(wù)和社會(huì)責(zé)任。根據(jù)最高人民法院民事審判第一庭的觀點(diǎn),買受人應(yīng)當(dāng)將開(kāi)發(fā)商和包銷人列為共同被告,包銷人因制作虛假?gòu)V告,應(yīng)承擔(dān)直接賠償責(zé)任;開(kāi)發(fā)商因疏于對(duì)售樓廣告的審查與監(jiān)督義務(wù),應(yīng)承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。

  因此,開(kāi)發(fā)商應(yīng)在包銷合同中詳細(xì)規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù),應(yīng)要求包銷商在包銷過(guò)程中的宣傳、廣告等有關(guān)資料必須得到開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可,或者明確約定因包銷商的不實(shí)宣傳與承諾等行為造成開(kāi)發(fā)商的損失,應(yīng)由包銷商負(fù)責(zé)賠償。建議開(kāi)發(fā)商委派律師參與包銷行為的設(shè)定,以實(shí)踐的角度提高包銷合同的簽約質(zhì)量,以克服包銷過(guò)程中的漏洞和缺陷,避免事后糾紛。

 。ㄈ、包銷人不按包銷合同約定價(jià)格銷售商品房,是否承擔(dān)違約責(zé)任

  根據(jù)包銷合同,包銷人無(wú)論是否能將商品房售出,包銷人都應(yīng)按合同約定向開(kāi)發(fā)商付款,未出售的商品房應(yīng)由自己出資買下。只要沒(méi)有違反合同約定,包銷人根據(jù)市場(chǎng)需求和預(yù)測(cè),自動(dòng)調(diào)整銷售價(jià)格,自愿承擔(dān)虧損風(fēng)險(xiǎn),這是他的權(quán)利。如果他以超過(guò)包銷基價(jià)的價(jià)格出售,則該超額利潤(rùn)部分歸他所有;如果他以包銷基價(jià)的價(jià)格出售,則根據(jù)雙方的約定按比例提取應(yīng)得部分利潤(rùn);如果他低于包銷基價(jià)出售,造成開(kāi)發(fā)商預(yù)算利潤(rùn)損失的',則他應(yīng)向開(kāi)發(fā)商補(bǔ)償該損失部分。如果雙方另有約定,則從其約定。幾乎沒(méi)有開(kāi)發(fā)商會(huì)將所開(kāi)發(fā)的所有樓盤(pán)都交由某包銷人包銷,這樣顯然會(huì)大大增加開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)包銷人來(lái)說(shuō),也無(wú)法一口咽下如此數(shù)量的樓盤(pán)。因此,開(kāi)發(fā)商通常的做法是將所開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)的一部分交給一個(gè)或數(shù)個(gè)包銷人包銷,其它部分自己銷售或者找其它中介公司代理銷售。這樣,就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題,如果包銷人因自己營(yíng)銷失誤或者其他原因,下調(diào)售樓價(jià)格,則勢(shì)必會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商銷售其它商品房產(chǎn)生消極影響。如果雙方對(duì)此沒(méi)有約定該如何來(lái)承擔(dān)責(zé)任,一旦發(fā)生糾紛,很難獲得索賠,因?yàn)槠鋼p失難以計(jì)算,也沒(méi)有充分的索賠依據(jù)。比較可行的做法是,雙方應(yīng)約定包銷人可以自主調(diào)整包銷價(jià)的幅度,超過(guò)該幅度又該如何處理的規(guī)定。

 。ㄋ模、將本該由包銷人銷售的商品房擅自出售,是否應(yīng)當(dāng)賠償包銷人的損失

  《解釋》第21條規(guī)定“出賣人自行銷售已經(jīng)約定由包銷人包銷的房屋,包銷人請(qǐng)求出賣人賠償損失的,應(yīng)予支持,但當(dāng)事人另有約定的除外!彼灾灰诎N期限內(nèi),開(kāi)發(fā)商就不得自行銷售,否則構(gòu)成違約,包銷商就可以依據(jù)以上規(guī)定來(lái)主張權(quán)利。但對(duì)于包銷人因開(kāi)發(fā)商自行銷售包銷房屋而產(chǎn)生的損失都包括哪些,本條沒(méi)有規(guī)定。為保護(hù)自己的合法權(quán)益,包銷人可要求開(kāi)發(fā)商在包銷合同中明確約定,一旦開(kāi)發(fā)商違約,除盈利應(yīng)歸包銷商所有以外,開(kāi)發(fā)商還應(yīng)賠償包銷商因此而遭受的其他損失。

  1 、開(kāi)發(fā)商以高于包銷人與買受人約定的銷售價(jià)格將商品房售出;

  包銷人與買受人就對(duì)某商品房的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,約定銷售價(jià)格,但買受人又與開(kāi)發(fā)商簽訂商品房買賣合同,開(kāi)發(fā)商以高于包銷人與買受人約定的銷售價(jià)格將商品房售出。此種情況,如果是開(kāi)發(fā)商的失誤,包銷人向開(kāi)發(fā)商索賠其溢價(jià)損失,法院應(yīng)予以支持。如果是開(kāi)發(fā)商的故意行為,則包銷人不但可以向其索賠溢價(jià)損失,還可以要求開(kāi)發(fā)商承擔(dān)因其該行為給包銷人帶來(lái)負(fù)面影響的責(zé)任。

  2 、開(kāi)發(fā)商以低于包銷人與買受人達(dá)成的價(jià)格將商品房售出;

  開(kāi)發(fā)商以低于包銷人與買受人達(dá)成的價(jià)格,擅自向買受人銷售商品房。此類情況一般出現(xiàn)在商品房銷售疲軟時(shí)。開(kāi)發(fā)商這樣做,是顧慮到包銷人的商品房銷售滯后所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。但開(kāi)發(fā)商的行為嚴(yán)重侵害了包銷人的利益,開(kāi)發(fā)商不但應(yīng)補(bǔ)償給包銷人本應(yīng)獲得的利潤(rùn),且還應(yīng)承擔(dān)該行為對(duì)包銷人的市場(chǎng)銷售產(chǎn)生不利影響所帶來(lái)的責(zé)任。

 。ㄎ澹㈤_(kāi)發(fā)商、包銷商和購(gòu)房人之間的關(guān)系、訴訟地位

  在含有包銷合同的商品房買賣糾紛中,開(kāi)發(fā)商與包銷商的訴訟地位是一個(gè)首先必須明確的問(wèn)題。

  從形式上講,買賣合同的相對(duì)人是開(kāi)發(fā)商與買受人,根據(jù)合同相對(duì)性原理,因買賣合同發(fā)生的糾紛,訴訟主體應(yīng)為開(kāi)發(fā)商與買受人。但事實(shí)上,買賣行為是由包銷人與開(kāi)發(fā)商共同完成的,包銷商負(fù)責(zé)推銷房屋、聯(lián)系買受人,開(kāi)發(fā)商與買受人簽訂買賣合同,更重要的是,買受人一般將房款支付給包銷商,案件的處理結(jié)果往往會(huì)涉及返還購(gòu)房款,顯然,包銷商與案件有直接的利害關(guān)系。

  《解釋》的第二十二條規(guī)定,“對(duì)于買受人因商品房買賣合同與出賣人發(fā)生的糾紛,人民法院應(yīng)當(dāng)通知包銷人參加訴訟”!督忉尅分匀绱艘(guī)定,也正是考慮到包銷商在買賣合同中所起的作用。因此,買受人如對(duì)買賣合同中有關(guān)房屋交付期限、房屋質(zhì)量、房屋面積、違約責(zé)任的承擔(dān)等權(quán)利義務(wù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),會(huì)直接向開(kāi)發(fā)商主張權(quán)利,包銷商可作第三人參加。需要明確的是,在這種情況下,人民法院通知包銷人參加訴訟,其身份應(yīng)當(dāng)是無(wú)獨(dú)立請(qǐng)求權(quán)的第三人。

  有時(shí)候,包銷人會(huì)以第三人的身份出現(xiàn)在買賣合同中,此時(shí),開(kāi)發(fā)商、包銷人、買受人會(huì)在合同中約定各自的權(quán)利義務(wù),根據(jù)《解釋》的第二十二條規(guī)定,這種約定應(yīng)決定著三方當(dāng)事人在因買賣合同產(chǎn)生的糾紛中的訴訟地位。

 。⒍惖某袚(dān)

  在商品房包銷中,涉及稅金有兩個(gè)問(wèn)題:

  一是開(kāi)發(fā)商與包銷人對(duì)外銷售中的稅金問(wèn)題。包銷人將商品房以開(kāi)發(fā)商的名義銷售給購(gòu)房者,相互之間均產(chǎn)生稅金,開(kāi)發(fā)商依法繳納營(yíng)業(yè)稅,購(gòu)房者依法繳納契稅。但實(shí)踐中,開(kāi)發(fā)商與包銷人會(huì)利用包銷行為來(lái)逃避稅金,這是違法行為。舉個(gè)案例。購(gòu)房者胡某與某房產(chǎn)公司簽訂了商品房認(rèn)購(gòu)書(shū),認(rèn)購(gòu)商品房一套,約定房?jī)r(jià)為45萬(wàn)元。胡某與該商品房的包銷人某置業(yè)公司簽訂了商品房預(yù)售合同,并按約支付了房款45萬(wàn)元給包銷人,后胡某又與某房產(chǎn)公司簽訂了商品房買賣合同,約定房?jī)r(jià)為38萬(wàn)元,某房產(chǎn)公司交付了商品房。胡某住入該房后,以包銷人無(wú)預(yù)售主體資格為理由,向法院提起訴訟,要求判定與其簽訂的商品房預(yù)售合同無(wú)效,要求包銷人返還多收的房款7萬(wàn)元并賠償利息損失。一、二審法院審理后都認(rèn)為:胡某與開(kāi)發(fā)商簽訂的商品房訂購(gòu)書(shū),是真實(shí)有效的,包銷人以自己的名義與胡某簽訂的商品房預(yù)售合同是無(wú)效的,胡某與開(kāi)發(fā)商簽訂的商品房買賣合同中將房?jī)r(jià)寫(xiě)成38萬(wàn)是偷逃稅收的行為,除房?jī)r(jià)條款無(wú)效外,其余部分合法有效,胡某已付清房款并已實(shí)際住入該房,故胡某要求返還7萬(wàn)元和賠償利息損失訴請(qǐng)不予支持。本案當(dāng)事人在商品房交易中少繳稅費(fèi)應(yīng)當(dāng)補(bǔ)繳。

  二是開(kāi)發(fā)商與包銷人之間的稅金承擔(dān)問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商將商品房交由包銷人銷售,只是一種委托行為,商品房的所有權(quán)和使用權(quán)并沒(méi)有轉(zhuǎn)移,不屬于銷售行為,因此不發(fā)生稅金繳納是否問(wèn)題。包銷期限屆滿后,包銷人根據(jù)包銷合同約定應(yīng)承購(gòu)包銷所剩商品房,此時(shí),包銷人與開(kāi)發(fā)商之間就發(fā)生了直接的買賣關(guān)系,作為商品房的買賣雙方,就應(yīng)當(dāng)依法納稅。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)14

  這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽開(kāi)拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,秉承公平公正公開(kāi)的原則,圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃精英”理念,銳意改革,完善賽制,將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。

  本大賽涉及多個(gè)專業(yè),參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃以及樓盤(pán)推廣的活動(dòng)中,進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤(pán)實(shí)地考察的機(jī)會(huì),豐富專業(yè)知識(shí),提升自身能力。同時(shí),為鼓勵(lì)大家積極參與,大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦!

  (一)報(bào)名:

  1、時(shí)間:10月21號(hào)-10月27號(hào)

  2、參賽方式:以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽,每支隊(duì)伍為4-5人。(即日?qǐng)?bào)名即日參賽)

  3、報(bào)名方式:

 。1)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名:

  ① 登陸資環(huán)學(xué)院網(wǎng)站“bbs.kt250.com”,下載報(bào)名表,按要求填寫(xiě)完畢,在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱:zhfdcyxds@126.com

 、 截止時(shí)間:10月27號(hào)20:00

  (2)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名:

 、 至報(bào)名點(diǎn)填寫(xiě)報(bào)名表,并上交工作人員

 、 時(shí)間:10月24號(hào)-25號(hào)

  ③ 地點(diǎn):各大飯?zhí)瞄T(mén)口

  (二)初賽

  1、主題:地產(chǎn)創(chuàng)意,翱翔天際

  2、比賽形式:

  圍繞主題,對(duì)地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行解讀,可涉及法律法規(guī),房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析,房產(chǎn)設(shè)計(jì)理念、對(duì)房地產(chǎn)未來(lái)看法等相關(guān)方面,諷刺時(shí)弊,銳意創(chuàng)新,并通過(guò)繪畫(huà)(附上100左右說(shuō)明寓意)、視頻、音頻、文稿等任意形式加以說(shuō)明,在指定時(shí)間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱:

  作品若為手工制作(如手工模型,圖畫(huà)等),便拍3-5張照片,并對(duì)照片進(jìn)行說(shuō)明。

  3、要求:

 。1)作品形式不限,充分發(fā)揮想象力,自主創(chuàng)新,嚴(yán)禁抄襲

 。2)參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博),并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名,如:“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽銷房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品,作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博:“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”),主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證,更新動(dòng)態(tài)。

  4、作品提交時(shí)間:報(bào)名即日起至10月31日20:00

  5、評(píng)分規(guī)則:

 。1)由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng),滿分100分,此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%,35%

 。2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博:“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”,并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分,規(guī)則如下:得票率第一名得100分,第二名得98分,如此類推,到20名(不含20名)之后,即全部為60分基本分,不再遞減。此部分占總成績(jī)30%

  (3)投票時(shí)間為:11月1日-11月3日00:00

 。4)最終成績(jī)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示,總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同,以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù),分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽。若得分還是相同,則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù)。若還是相同,則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。

  (三)復(fù)賽

  1、主題:策劃最好的'地產(chǎn)

  2、比賽形式:

 。1) 進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察。

 。2) 參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中a、b、c這三個(gè)區(qū)位不同,規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),完成一份策劃書(shū),并于指定時(shí)間提交,發(fā)至大賽郵箱:zhfdcyxds@126.com,

  并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博。

 。3) 參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。

  3、要求:

 。1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小,樓宇布局,樓宇類別,客戶類型等,字?jǐn)?shù)在3000字以上。

 。2)隊(duì)伍宣傳視頻要求:主題自定,內(nèi)容健康,積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。

  4、(1)作品提交時(shí)間:11月13號(hào)20:00前

 。2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間:11月11號(hào)12:00前。

  注意:作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā),即不可修改。

  5、評(píng)分規(guī)則:

  (1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博:“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”。

  參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn),票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”?蔁o(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間:11月16號(hào)00:00,超過(guò)此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效。

 。2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng),并從中選出最優(yōu)秀的5份作品,決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái)。

 。3)五強(qiáng)產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示。

 。4)作品形式:word文檔?捎胮pt、建筑模型(泡沫)、3d圖、平面設(shè)計(jì)等(不限)形式加以說(shuō)明。

  (四)決賽

  1、主題:營(yíng)銷達(dá)人就是你

  2、比賽形式:

 。1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案,包括:分析a、b、 c地塊的聯(lián)系,設(shè)計(jì)理念,營(yíng)銷手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交,發(fā)至大賽郵箱:zhfdcyxds@126.com

 。2)決賽當(dāng)晚:

 、 presentation環(huán)節(jié):隊(duì)伍營(yíng)銷方案展示,時(shí)長(zhǎng)15分鐘。

 、 答辯環(huán)節(jié):由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷方案提出問(wèn)題,選手做答,時(shí)長(zhǎng)5分鐘。

  3、評(píng)分規(guī)則:

 。1)各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn),對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分

 。2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù),分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。

  (五)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

  1、獎(jiǎng)項(xiàng):冠、亞、季軍各一名,優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名最高人氣獎(jiǎng)一名。

  3、獎(jiǎng)金(待定):冠軍500元

  亞軍300元

  季軍200元

  優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元

  最佳人氣獎(jiǎng)100元

  (六)大賽主辦方:

  廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

  (七)大賽合作單位:

  佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

  云東海麗日天鵝湖

  (八)其他

  1、大賽交流q群:

  2、大賽sina官方微博:資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽

  3、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議,可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁,仲裁委員會(huì)由:專業(yè)老師,學(xué)院黨書(shū)記,學(xué)院輔導(dǎo)員,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,學(xué)生代表共五人組成。

  4、大賽組委會(huì)將通過(guò)大賽q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向,參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)15

  我把全程綜合策劃案分為四個(gè)階段:既資源整合階段、價(jià)值提升階段、推廣發(fā)布階段和預(yù)算費(fèi)用的提出。

  一、資源整合階段

  所謂資源整合,就是策劃公司接手項(xiàng)目后,采取各種手段,進(jìn)行大量的調(diào)研,并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。充分發(fā)掘項(xiàng)目的各種顯性資源和隱性資源。后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位,對(duì)開(kāi)發(fā)商提出項(xiàng)目設(shè)計(jì)建議和環(huán)境物業(yè)規(guī)劃建議。資源整合階段主要分為以下幾個(gè)程序

  [1]、項(xiàng)目SWOT分析

  項(xiàng)目SWOT分析包括優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析、機(jī)遇分析和威脅分析。

  在一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有開(kāi)始之前,策劃公司應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的地理環(huán)境因素、人文環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素等各方面的因素進(jìn)行全方位的調(diào)研。各種因素在同一個(gè)項(xiàng)目中可能表現(xiàn)為優(yōu)勢(shì),也可能表現(xiàn)為劣勢(shì);可能會(huì)成為機(jī)遇,也可能成為威脅。但在策劃公司分析并拿出解決方案后,劣勢(shì)同樣可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì),威脅可轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商們集中在CBD地區(qū)開(kāi)發(fā)一些高容積率,低綠化率的項(xiàng)目時(shí),有些開(kāi)發(fā)商卻針對(duì)有車一族轉(zhuǎn)而到郊區(qū)開(kāi)發(fā)低容積率,高綠化率的項(xiàng)目。盡管地理位置并非處于CBD地區(qū),處于劣勢(shì)。但誰(shuí)又能證明有錢人不想遠(yuǎn)離CBD地區(qū)的喧囂而回歸大自然呢?

  [2]、消費(fèi)者定位

  有著不同能力的購(gòu)房者有著不同的購(gòu)房需求,在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前經(jīng)過(guò)SWOT分析然后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位至關(guān)重要。先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的精髓。成功的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)基于準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位。

  [3]、項(xiàng)目設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃建議

  在項(xiàng)目SOWT分析及消費(fèi)者定位完成的情況下,策劃公司此時(shí)應(yīng)針對(duì)具體的情況對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實(shí)施。以達(dá)到項(xiàng)目與整個(gè)營(yíng)銷策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一的目的。這一程序相當(dāng)于在固有項(xiàng)目資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行資源的衍生與創(chuàng)造。

  二、價(jià)值提升階段

  如果把一個(gè)項(xiàng)目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話,那么價(jià)值提升階段則應(yīng)該屬于軟件的編寫(xiě)。價(jià)值提升階段分為項(xiàng)目理念的定位、文案的創(chuàng)作和廣告的制作幾個(gè)部分。

  [1]、理念的定位

  開(kāi)發(fā)商和建筑公司賦予項(xiàng)目的實(shí)體,而策劃公司則賦予項(xiàng)目活的'靈魂。理念定位的過(guò)程就是塑造靈魂的過(guò)程。策劃公司在給項(xiàng)目進(jìn)行理念定位的過(guò)程中一定要遵守創(chuàng)新的原則。只有創(chuàng)新,才會(huì)給項(xiàng)目的靈魂中注入個(gè)性;只有創(chuàng)新才能在眼花繚亂的房地產(chǎn)大戰(zhàn)中牢牢抓住購(gòu)房者的目光,從而達(dá)到理想的銷售效果。但應(yīng)當(dāng)注意的是,理念的創(chuàng)新必須建立在與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境及人文環(huán)境相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上。這就要求策劃公司對(duì)本地的經(jīng)濟(jì)、文化有相當(dāng)深刻的了解和體會(huì)。項(xiàng)目的理念定位落伍固然不好,但如果過(guò)于超前亦會(huì)造成“過(guò)猶不及”的效果。同時(shí),理念的定位也要受到項(xiàng)目的具體情況及消費(fèi)者定位的制約。

  [2]、項(xiàng)目文案的創(chuàng)作

  在深刻理解和把握項(xiàng)目理念定位的基礎(chǔ)上,文案撰稿人應(yīng)更多的站在消費(fèi)者的立場(chǎng),去體會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣寫(xiě)出的作品才能打動(dòng)購(gòu)房者的心。對(duì)銷售產(chǎn)生積極的作用。同理念的定位一樣文案的寫(xiě)作也應(yīng)在了解本地經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平的基礎(chǔ)上立意創(chuàng)新。盲目抄襲其它地區(qū)或本地已經(jīng)獲得成功的案例,只會(huì)造成落入俗套,失去潛在消費(fèi)者的惡果。

  [3]、廣告的制作

  廣告按媒體可分為:電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、公交廣告等等。

  按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。

  各種廣告形式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。廣告制作人員不但要有項(xiàng)目理念定位及文案創(chuàng)作思路的能力,還應(yīng)該對(duì)各種廣告形式的優(yōu)缺點(diǎn)有著深刻的了解。再要求把握主題,立意創(chuàng)新,從而創(chuàng)作出與策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一,而又能吸引購(gòu)房者目光的成功的廣告作品。

  三、推廣發(fā)布階段

  推廣發(fā)布階段包括廣告的發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展與促銷活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展三個(gè)部分。

  [1]、廣告的發(fā)布

  廣告的發(fā)布既針對(duì)不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達(dá)有關(guān)于該項(xiàng)目的背景信息及銷售信息。不同的目標(biāo)受眾有著不同的生活習(xí)性,對(duì)不同媒體的關(guān)注程度有著很大的區(qū)別。如青少年喜歡看《少男少女》一類的雜志,而商人則經(jīng)常性的閱讀《經(jīng)理人》這樣的刊物。針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者,如何作到信息傳達(dá)的有效性,也需要策劃公司進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研與科學(xué)的思考。最后選擇最為有效的媒體進(jìn)行廣告的發(fā)布。

  [2]、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展

  公關(guān)活動(dòng)泛指策劃公司為給項(xiàng)目樓盤(pán)造勢(shì)而策劃舉辦的一系列能夠?qū)Ρ镜厣鐣?huì)產(chǎn)生大的影響力的活動(dòng)。比較普遍的形式聘請(qǐng)專家針對(duì)樓盤(pán)開(kāi)展座談會(huì)、舉辦大型的連誼會(huì)或請(qǐng)著名歌星、影星開(kāi)主題演唱會(huì)。由于公關(guān)活動(dòng)對(duì)樓盤(pán)銷售的影響效果明顯,目前大部分有實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都已經(jīng)接受了這種特殊的促銷方式。

  [3]、促銷活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展

  嚴(yán)格來(lái)說(shuō),廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)等一切出于銷售目的而舉辦的活動(dòng)都應(yīng)歸于促銷活動(dòng)的范疇。但由于廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策劃程序過(guò)于復(fù)雜,且自成體系,所以從促銷概念中分離出來(lái)。這里所說(shuō)的促銷指的是狹義的促銷。

  為了增加對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力,策劃公司為開(kāi)發(fā)商策劃一系列的促銷活動(dòng)。從性質(zhì)上可分為兩類,既價(jià)格促銷和服務(wù)促銷。

  四、預(yù)算費(fèi)用的提出

  預(yù)算費(fèi)用的提出相對(duì)于策劃公司來(lái)說(shuō)既是對(duì)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé),也是對(duì)自己負(fù)責(zé)。開(kāi)發(fā)商對(duì)自己資金的投入非常的關(guān)注。如果策劃公司對(duì)預(yù)算費(fèi)用提出過(guò)高,一方面開(kāi)發(fā)商不會(huì)答應(yīng),另一方面也會(huì)對(duì)策劃公司的信譽(yù)造成嚴(yán)重的損害,失去客戶。如果預(yù)算費(fèi)用提出的過(guò)低,策劃公司不會(huì)從開(kāi)發(fā)商那里獲得任何的補(bǔ)償,自己的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)受到損害。因此,不論哪一種情況發(fā)生,都會(huì)對(duì)策劃公司的生存造成威脅。精確的預(yù)算費(fèi)用的提出,關(guān)系到策劃公司的前途和未來(lái)。

  略談中期介入型營(yíng)銷策劃案和單純營(yíng)銷策劃案

  在以上兩種策劃案包括全程綜合策劃案中的所有程序,但客觀上策劃公司的職能小了許多。由于開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和規(guī)劃都已經(jīng)定稿,策劃公司只能根據(jù)現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合和包裝,進(jìn)而進(jìn)行一系列的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。在這種情況下,策劃公司應(yīng)在詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查和分析后,集中精力對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行理念的定位和項(xiàng)目的推廣上面。

  二次營(yíng)銷策劃案

  在某種程度上,策劃公司接收二次營(yíng)銷策劃案存在很大的危險(xiǎn)性。對(duì)待這種策劃案,策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因?yàn)榻?jīng)過(guò)第一次營(yíng)銷策劃的執(zhí)行后,如果銷售效果不佳。再次包裝會(huì)在購(gòu)房者心目中產(chǎn)生“有意炒做”的印象。無(wú)形中給第二次營(yíng)銷策劃帶來(lái)巨大的障礙。因此,一但策劃公司接手這樣的案例,不但要對(duì)項(xiàng)目樓盤(pán)的現(xiàn)有資源進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和整合,還要對(duì)先前項(xiàng)目失敗的原因進(jìn)行詳細(xì)科學(xué)的分析。制定如何才能避免讓目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生“有意炒做”印象的方案。二次營(yíng)銷策劃案一旦成功,會(huì)在策劃公司的客戶群中產(chǎn)生極好的宣傳效果,增加業(yè)務(wù)量,有利于策劃公司的發(fā)展。而一旦失敗,也會(huì)失去很大一部分潛在的客戶群。

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