飲料的營(yíng)銷策劃

時(shí)間：2022-11-21 09:28:28 策劃書(shū) 我要投稿

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關(guān)于飲料的營(yíng)銷策劃

關(guān)于飲料的營(yíng)銷策劃1

　　初夏，飲料類產(chǎn)品的銷售旺季已經(jīng)來(lái)到，河南飲料市場(chǎng)上群雄逐鹿：康師傅、娃哈哈、樂(lè)百氏、可口可樂(lè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛摩拳擦掌、重拳出擊，實(shí)行新的促銷策略。如何在對(duì)手有市場(chǎng)動(dòng)作之前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，搶先發(fā)力，搶占市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位成為統(tǒng)一公司的頭等大事。夏季也是面類產(chǎn)品銷售的淡季，如何讓淡季不淡，而不因?yàn)榈径屜募咀兂射N售的“盲區(qū)”，組織一場(chǎng)以部分熱銷產(chǎn)品帶動(dòng)全線產(chǎn)品的暢銷成為了必要之舉。

關(guān)于飲料的營(yíng)銷策劃

　　媒體造勢(shì)

　　為了讓促銷活動(dòng)更有影響力，效果更明顯，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要。《大河報(bào)》是河南第一大報(bào)，為全球報(bào)刊發(fā)行量百?gòu)?qiáng)企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的翹楚。于是這次活動(dòng)的主題口號(hào)就命名為“大河統(tǒng)一美麗生活”。重在借助大河報(bào)的知名度擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的知名度和影響力。在活動(dòng)前兩周我們就開(kāi)始在《大河報(bào)》投放整版《大河統(tǒng)一美麗生活》硬廣，并進(jìn)行公交報(bào)站器廣告，通過(guò)媒體先進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，為后邊銷售打好基礎(chǔ)。

　　活動(dòng)安排

　　1、活動(dòng)時(shí)間為5月31日-6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目。整個(gè)活動(dòng)時(shí)段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等。這樣安排活動(dòng)，使每周都有新內(nèi)容，給消費(fèi)者進(jìn)行不間斷的視覺(jué)和心理沖擊，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。

　　2、周一到周五“買就送”，以買送搭贈(zèng)(面類產(chǎn)品和飲料的捆綁)的形式帶動(dòng)人氣低迷的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“、限量驚爆搶購(gòu)”，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。

　　3、公益活動(dòng)

　　本次促銷有附帶一個(gè)公益活動(dòng)??您的愛(ài)心我的學(xué)業(yè)，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動(dòng)。本次活動(dòng)適逢中高考時(shí)舉行，義賣表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛(ài)心的同時(shí)，很好地樹(shù)立了企業(yè)的公眾形象。

　　4、開(kāi)展寫生大賽

　　開(kāi)展兒童媽媽寫生大賽，在增進(jìn)親子關(guān)系的同時(shí)，擴(kuò)大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響，是他們?cè)谛〉臅r(shí)候就被改品牌所包圍，培養(yǎng)他們的品牌意識(shí)和品牌忠誠(chéng)度，使得統(tǒng)一在孩子小的時(shí)候就深深扎根其心中。

　　5、活動(dòng)期間還邀請(qǐng)臺(tái)胞河南辦事處主任等一行來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做講話，各大媒體記者也到現(xiàn)場(chǎng)采訪，統(tǒng)一河南分公司老總親自演講，為活動(dòng)造勢(shì)!

　　活動(dòng)執(zhí)行

　　一、部門協(xié)調(diào)

　　此次活動(dòng)牽涉到企劃、銷售、財(cái)務(wù)、推廣、儲(chǔ)運(yùn)等多個(gè)部門

　　1、事前責(zé)任明確

　　由于此次“大河統(tǒng)一美麗生活”活動(dòng)涉及眾多部門，事先對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行了動(dòng)員協(xié)調(diào)會(huì)，進(jìn)行了詳盡的分工，分工明確，責(zé)任到人。企劃部負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行和跟蹤，對(duì)外宣傳、硬廣設(shè)計(jì)、軟文撰寫、pop制作;推廣部負(fù)責(zé)促銷、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、管理，商場(chǎng)堆頭布置、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、pop管理，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理等;儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢查庫(kù)存，確保及時(shí)補(bǔ)貨;銷售部負(fù)責(zé)維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)帳款的回收。

　　2、做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備

關(guān)于飲料的營(yíng)銷策劃2

　　一、活動(dòng)背景

　　可口可樂(lè)和香港迪士尼樂(lè)園于xx年4月7日在廣州正式宣布成為合作伙伴，可口可樂(lè)利用香港在xx年9月12日開(kāi)張時(shí)機(jī)，與香港迪士尼合作，推出"多喝多中趕快行動(dòng)"免費(fèi)游玩香港迪士尼的促銷活動(dòng)。

　　二、活動(dòng)對(duì)象

　　15–25歲的年輕一族是活力的、最富有冒險(xiǎn)精神的一族，他們更容易被充滿夢(mèng)幻、刺激的迪士尼之旅所吸引，因此他們是這次活動(dòng)所吸引主要目標(biāo)群體。

　　三、活動(dòng)形式

　　除本次"多喝多中趕快行動(dòng)"活動(dòng)揭蓋有獎(jiǎng)的形式外，集十個(gè)金蓋拉環(huán)或瓶蓋，可換取可口可樂(lè)公司精心設(shè)計(jì)的以迪士尼為背景的特制心意卡，免費(fèi)郵寄給父親或母親，換取一份表達(dá)孝心的機(jī)會(huì)，給父母一個(gè)驚喜。

　　每個(gè)心意卡上面印有抽獎(jiǎng)號(hào)碼，“雙親節(jié)”過(guò)后(6月30日)可口可樂(lè)公司對(duì)心意卡進(jìn)行抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)信息在報(bào)刊/網(wǎng)絡(luò)上公布，消費(fèi)者憑心意卡兌獎(jiǎng)。

　　操作形式以可口可樂(lè)公司本身的銷售渠道為基礎(chǔ)，每箱產(chǎn)品配送心意卡()個(gè)，消費(fèi)者集齊十個(gè)拉環(huán)或金蓋到就近的售點(diǎn)換取心意卡。便利了消費(fèi)者的兌獎(jiǎng)途徑，也使可口可樂(lè)公司對(duì)本次活動(dòng)更易于操作及監(jiān)控。

　　四、切入點(diǎn)分析

　　飲料促銷的活動(dòng)絢麗多彩，形式多樣。唯獨(dú)還沒(méi)有以親情為背景的情感訴求。

　　俗話說(shuō)：母愛(ài)如水，父愛(ài)如山。父母對(duì)子女的愛(ài)是這個(gè)世界上最偉大的愛(ài)。一如長(zhǎng)江黃河對(duì)炎黃子孫的愛(ài)，黃山五岳對(duì)華夏兒女的愛(ài)。

　　時(shí)尚、活潑的青年一代在創(chuàng)造自己的天地時(shí)，同時(shí)也深深感激父母對(duì)我們的養(yǎng)育之恩。但是在相對(duì)保守的的家庭氛圍里，很難找到恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)表達(dá)他們的孝心。母親節(jié)(5月8日)、父親節(jié)(6月19日)雖然是美國(guó)的節(jié)日，但越來(lái)越被全世界的人們所接受，尤其是在中國(guó)。為讓更多的目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注并參與這次促銷活動(dòng)，我們將以心意卡作為年輕一代與雙親溝通的橋梁表達(dá)孝心的行動(dòng)為切入點(diǎn)。

　　可口可樂(lè)公司的“揭蓋有禮多重驚喜”的活動(dòng)不僅提供了一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)孝心的形式。還可獲得暢游迪士尼、贈(zèng)飲及抽獎(jiǎng)等多重驚喜，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　五、活動(dòng)目標(biāo)

　　1、本次推廣活動(dòng)是為讓目標(biāo)群體更關(guān)注這次“多喝多中趕快行動(dòng)"免費(fèi)暢游香港迪士尼的促銷活動(dòng)。

　　2、通過(guò)售點(diǎn)的具有吸引力的大力度宣傳，以及借表孝心為題的節(jié)日集蓋促銷，從而達(dá)到一個(gè)提升即時(shí)性銷量及達(dá)成再次銷售的目的。

　　3、通過(guò)特殊通路與分銷通路的整合傳播來(lái)擴(kuò)大本次促銷的影響度。

　　六、傳播場(chǎng)所

　　為目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，學(xué)校(高中/大學(xué))及網(wǎng)吧。

　　七、傳播策略：

　　1.心意卡設(shè)計(jì)

　　心意卡采用印刷品，設(shè)計(jì)和宣傳文案由凱路公司提供，以迪士尼為背景，由凱路公司加文案和宣傳主題并制作。

　　2.校園推廣

　　A、校以售點(diǎn)、走道等活動(dòng)場(chǎng)所的海報(bào)、宣傳單頁(yè)等地面方式進(jìn)行告知。

　　B、發(fā)動(dòng)學(xué)校學(xué)生會(huì)，根據(jù)各學(xué)校不同情況，制定宣傳方式

　　如：校內(nèi)廣播、校報(bào)登載親情相關(guān)軟文報(bào)道或采訪，略帶品牌廣告及告知本次活動(dòng)可集蓋換取心意卡信息等方式。

　　C、不采用報(bào)紙、電視、電臺(tái)等空中媒體告知。

　　D、海報(bào)采用印刷品，設(shè)計(jì)和宣傳文案由凱路公司提供，以可口可樂(lè)公司提供的廣告宣傳畫為藍(lán)本，由凱路公司加文案和宣傳主題并制作。

　　3.網(wǎng)吧推廣

　　網(wǎng)吧采用廣告開(kāi)機(jī)桌面及廣告屏幕保護(hù)形式，設(shè)計(jì)和宣傳文案由凱路公司提供，以可口可樂(lè)公司提供的廣告宣傳畫為藍(lán)本，由凱路公司加文案和宣傳主題并制作。

　　4.大型賣場(chǎng)推廣

　　大型超市周六、日設(shè)立售賣專柜，以海報(bào)、宣傳單頁(yè)等地面方式進(jìn)行告知。

　　大型賣場(chǎng)采用路演結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)促銷的方式進(jìn)行，選在節(jié)假日舉行。

　　八、路演策劃

　　1、活動(dòng)的意義及目的

　　A、增加品牌的曝光率，提高消費(fèi)者本次“揭蓋有禮多重驚喜”的活動(dòng)的關(guān)注度，增加品牌理解與偏好;

　　B、現(xiàn)場(chǎng)大型活動(dòng)配合促銷以增加銷量，保障經(jīng)銷商的出貨率，提高經(jīng)銷商主推品牌的信心;

　　C、在節(jié)假日飲料市場(chǎng)銷售旺季時(shí)，從終端上提高“音量”，打壓其它品牌的`聲音，占領(lǐng)陣地;

　　D、以大型的路演活動(dòng)，突出可口可樂(lè)公司以親情為題的情感訴求，為“揭蓋有禮多重驚喜”作情感鋪墊;

　　E、為"多喝多中趕快行動(dòng)"免費(fèi)游玩香港迪士尼的促銷活動(dòng)造勢(shì)并提高銷量

　　2.路演活動(dòng)主題

　　1、對(duì)夢(mèng)幻、刺激的迪士尼樂(lè)園的向往;

　　2、以親情為主線的煽情演譯，突出心意卡的作用，激起即時(shí)購(gòu)買的欲望;

　　3、促銷主題：

　　“揭蓋有禮多重驚喜”

　　4.活動(dòng)地點(diǎn)

　　1、地點(diǎn)的選擇由經(jīng)銷商與銷售代表共同選定，根據(jù)營(yíng)業(yè)部批準(zhǔn)的活動(dòng)方案由廣告部統(tǒng)一安排;

　　2、各地市主要大型超市廣場(chǎng)或附近廣場(chǎng)(不超過(guò)步行十分鐘距離)，表演場(chǎng)地1000平方以上，三面空地，不得占用城市道路主干道;

　　3、活報(bào)批手續(xù)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)辦理，場(chǎng)地費(fèi)，管理費(fèi)等場(chǎng)地費(fèi)用由經(jīng)銷商支付;

　　5、活動(dòng)形式及促銷組合

　　1、時(shí)間：20xx年4-6月，此時(shí)間段內(nèi)前期先做好地面的活動(dòng)宣傳推廣作為鋪墊，同時(shí)廣東氣溫平和，陽(yáng)光充足，少量雨水可備雙拱門防范，活動(dòng)效果有保證;

　　2、根據(jù)傳播策略制作活動(dòng)內(nèi)容及表演形式，物料準(zhǔn)備，人員組成，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等;

　　3、活動(dòng)以周六或周日一場(chǎng)，以巡回演出、展示、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、試駕、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、互動(dòng)游戲?yàn)橹?

　　4、促銷內(nèi)容：根據(jù)“揭蓋有禮多重驚喜”促銷內(nèi)容，建議由經(jīng)銷商安排更大力度的促銷內(nèi)容，如加送小禮品等;

　　活動(dòng)流程

　　1、銷售代表與經(jīng)銷商上報(bào)本銷售區(qū)域內(nèi)的路演活動(dòng)計(jì)劃，包括時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)地、促銷內(nèi)容;

　　2、營(yíng)業(yè)部審批;

　　3、廣告部根據(jù)各線路匯總情況，統(tǒng)一安排計(jì)劃并書(shū)面答復(fù)，知照代理商;

　　4、活動(dòng)前一天，路演人員、道具到位，晚間，安裝;

　　內(nèi)容安排

　　10:00活動(dòng)開(kāi)始;

　　內(nèi)容：街舞、主持人介紹介紹活動(dòng)情況及呼吁大家踴躍參與。煽情小品、互動(dòng)游戲活動(dòng)、銷售、咨詢、等

　　12：00午休

　　14：30下午開(kāi)始

　　內(nèi)容：文藝表演、互動(dòng)游戲活動(dòng)、銷售、咨詢、等

　　xx：00退場(chǎng)

　　互動(dòng)游戲：

　　1、速飲比快

　　比賽規(guī)則：含紙杯，喝飲料比快

　　2、喜干杯

　　比賽規(guī)劃：兩人拿飲料相距4米蒙眼，吹一聲哨子互相走進(jìn)一步，三次后干杯，成功干杯為贏

　　3、鏘鏹三人行

　　比賽規(guī)劃：兩組三人六足比賽，拿4杯飲料，兩邊各一杯，中間各一杯，先到終點(diǎn)為贏

　　4、其它小游戲

　　名稱、規(guī)則等

關(guān)于飲料的營(yíng)銷策劃3

　　一、營(yíng)銷背景分析

　　A、1992年全國(guó)城市479個(gè)，1994年城市人口3.4億人，流動(dòng)人口7000~8000萬(wàn)左右，1995年城市640個(gè)，中等城市xx8個(gè)，大城市、特大城市76個(gè)。

　　B、1999年可口可樂(lè)銷售3.88億箱，百事可樂(lè)10900萬(wàn)箱，2000年1~6月可口可樂(lè)已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時(shí)提出讓中國(guó)青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措。我們的飲料會(huì)超越它們的業(yè)績(jī)。(其它略)

　　二、目標(biāo)市場(chǎng)及創(chuàng)意說(shuō)明

　　隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，在社會(huì)總資產(chǎn)一定的情況下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)超國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率大幅度增長(zhǎng)，市場(chǎng)大戰(zhàn)不可避免。如何使消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，使消費(fèi)者滿意是使利潤(rùn)化和長(zhǎng)期發(fā)展的途徑，同時(shí)也決定一個(gè)企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場(chǎng)份額，也給了每一個(gè)企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　就飲料市場(chǎng)來(lái)看，從大的跨國(guó)集團(tuán)可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場(chǎng)大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)實(shí)力，穩(wěn)固拓展其市場(chǎng)較容易一些，同時(shí)也會(huì)引發(fā)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的核心會(huì)受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于2011年被列為中國(guó)旅游界制定專用飲料，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。

　　本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對(duì)于旅游者這一消費(fèi)群，其手中資金充足，社會(huì)活動(dòng)面廣，流動(dòng)性大，接受新鮮事物能力較強(qiáng)，好奇心強(qiáng)，一旦取得這一消費(fèi)群的認(rèn)可和信賴，將會(huì)帶動(dòng)大批消費(fèi)群。計(jì)劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場(chǎng)，同時(shí)少量進(jìn)入部分城市市場(chǎng)，此階段加大宣傳、樹(shù)立品牌為重中之重、避實(shí)就虛，為進(jìn)入城市市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。進(jìn)入夏季同時(shí)在風(fēng)景區(qū)、城市展開(kāi)銷售攻勢(shì)，面向青少年消費(fèi)群，在品牌樹(shù)立后面向大眾，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號(hào)，在旅游者中樹(shù)立品牌，另一方面可以吸引一批國(guó)外游客，為以后打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)打好基礎(chǔ)，再一方面，在旅游者中開(kāi)拓市場(chǎng)，使企業(yè)有充足的時(shí)間進(jìn)入城市市場(chǎng)的策略，旅游者與城市市場(chǎng)相輔相成，可松可緊。

　　三、行銷策劃案

　　1、產(chǎn)品

　　A、包裝合乎國(guó)家規(guī)定，圖案簡(jiǎn)潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲、有活力，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費(fèi)者注意。

　　B、定價(jià)建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)3元，其一、減少錢貨交易時(shí)間;其二、便于計(jì)算、找零;其三、適當(dāng)時(shí)機(jī)增加自動(dòng)售貨機(jī)。

　　(其它略)

　　2、促銷策略(以廣告為主)

　　A、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國(guó)媒體選擇以電視為主，合理選擇時(shí)間段，可以跟在可口可樂(lè)等廣告片的時(shí)間段內(nèi)播放。

　　地方選擇報(bào)紙為媒體，選擇電視一般以點(diǎn)播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時(shí)段播出。

　　B、統(tǒng)一全國(guó)銷售點(diǎn)品牌標(biāo)志，如遮陽(yáng)棚、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈(zèng)品。

　　C、加強(qiáng)營(yíng)銷策劃，爭(zhēng)取列為“20xx年中國(guó)旅游界”指定飲品。

　　D、大型活動(dòng)

　　a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國(guó)”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作，其作用一方面帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。另一方面避免與地方保護(hù)主義相接觸。

　　b、制作每套60張或40張“祖國(guó)風(fēng)景名勝”紀(jì)念卡，每張一個(gè)風(fēng)景名勝。每包夾帶一張，一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀(jì)念價(jià)值，選集卡最多的消費(fèi)者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一、二、三、紀(jì)念獎(jiǎng)若干。

　　3、銷售渠道

　　1)東西以沿長(zhǎng)江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部。

　　a、北京總部負(fù)責(zé)東北三省、京、津、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

　　b、重慶總部負(fù)責(zé)云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

　　c、廣州總部負(fù)責(zé)廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

　　d、南京總部負(fù)責(zé)上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

　　e、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西、河南、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

　　2)由五個(gè)總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商(一級(jí))，以信譽(yù)、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對(duì)象。

　　在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密、交通發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級(jí)銷售分部或一級(jí)經(jīng)銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況收縮或擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)外延。

　　3)五個(gè)總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理、建立信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)收集、反饋信息、制定促銷、營(yíng)銷推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施企業(yè)本部確定信息、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度。

　　4、行銷步驟(略)

　　5、注意事項(xiàng)

　　1)加強(qiáng)廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強(qiáng)企業(yè)形象策劃。

　　2)及時(shí)、準(zhǔn)確收集信息，迅速整理分析，調(diào)整銷售計(jì)劃，防患于未然。

　　3)針對(duì)九七回歸開(kāi)展的活動(dòng)，應(yīng)充分估計(jì)不可抗力因素的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

關(guān)于飲料的營(yíng)銷策劃4

　　前言

　　1、“xx”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

　　2、20xx年市場(chǎng)目標(biāo)：開(kāi)辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬(wàn)元以上。

　　3、按照“xx”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域經(jīng)銷。

　　4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“xx”招商部管理。

　　5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問(wèn)”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

　　6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見(jiàn)。本方案自公布之日起執(zhí)行。

　　7、本案附件為《xx區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《xx產(chǎn)品知識(shí)》、《xx區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《xx終端廣告工具》、《xx區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。

　　一、試銷

　　1、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬(wàn)元)時(shí)，要控制貨品流向。

　　2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷

　　一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見(jiàn)利益)

　　二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。

　　說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

　　3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

　　4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500x2張，餐飲終端合作書(shū)500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個(gè)，DVD電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

　　5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

　　6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告)，至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

　　7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒(méi)有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，POP、單頁(yè);餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷)，要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，B類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn)。

　　8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開(kāi)始就拿出的終端來(lái)試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。

　　二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

　　9、試銷結(jié)束和經(jīng)銷開(kāi)始：試銷工作過(guò)程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。

　　一當(dāng)確立經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩�。全�?guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬(wàn)元以上時(shí)，公司也指派專人(省級(jí)經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。

　　二、經(jīng)銷

　　1、區(qū)域選擇：全國(guó)一級(jí)城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會(huì)城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο�。本�?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

　　2、渠道模式：區(qū)域經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域經(jīng)銷(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開(kāi)發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺;城市市場(chǎng)的特通渠道;未來(lái)的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷商直接開(kāi)發(fā)終端，還要協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下!

　　3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元;為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”;建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”的二分之一。

　　4、投入模式：廠商共同投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是“經(jīng)銷商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月;中期3個(gè)月;后期6個(gè)月。

　　5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費(fèi)用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

　　6、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開(kāi)支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無(wú)誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用。

　　7、啟動(dòng)期銷售目標(biāo)：自經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開(kāi)始計(jì)算時(shí)間，至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬(wàn)左右人口)啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬(wàn)元、二類城市(100萬(wàn)左右人口)為40萬(wàn)元、三類城市(50萬(wàn)左右人口)為20萬(wàn)元。具體見(jiàn)《“xx”啟動(dòng)期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。

　　8、組建隊(duì)伍：“區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi)，省級(jí)經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場(chǎng)部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。未來(lái)省級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成型時(shí)，省級(jí)辦事處移至省會(huì)城市，下設(shè)：省級(jí)渠道主管、省級(jí)促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級(jí)渠道主管、促銷主管均在省級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù)。

　　9、市場(chǎng)規(guī)劃：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷情況)，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案——市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。

　　10、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額x50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無(wú)損，公司無(wú)條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“xx”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

　　以上為市場(chǎng)研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。10、市場(chǎng)啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨(建議10個(gè)工作日以內(nèi))，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開(kāi)發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi))，要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用計(jì)劃，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評(píng)估報(bào)告等——建議：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告(含：終端數(shù)量、銷量、問(wèn)題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃)。以上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測(cè)試”。

　　11、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷：在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后，即著手市場(chǎng)改進(jìn)工作。

　　第一，根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整，特別是對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開(kāi)部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對(duì)新開(kāi)和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力。

　　第二，幫助分銷。　包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”。

　　12、市場(chǎng)提升規(guī)劃：市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后，即著手進(jìn)行市場(chǎng)提升的規(guī)劃。

　　第一，測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。

　　第二，確定下一階段市場(chǎng)提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與“xx”的市場(chǎng)投入情況、促銷和廣告成本、市場(chǎng)費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段(3個(gè)月)的銷售目標(biāo)，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí)，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。

　　13、市場(chǎng)提升執(zhí)行：

　　第一個(gè)要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時(shí)，“xx”的市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。

　　第二個(gè)要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動(dòng)鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對(duì)比較密集的效果。

　　第三個(gè)要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn)、社會(huì)資源等，開(kāi)展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。

　　14、市場(chǎng)成長(zhǎng)期：市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起，市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健，市場(chǎng)銷量就可望穩(wěn)定成長(zhǎng)。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：

　　第一、確保有效成長(zhǎng)，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升;在市場(chǎng)維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。

　　第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng)。具體要視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)而定。此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng)。同時(shí)帶動(dòng)全國(guó)范圍的招商，引領(lǐng)“xx”向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺。以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，關(guān)鍵詞是“成長(zhǎng)”和“阻擊”。

　　15、市場(chǎng)成熟期：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，則視具體的市場(chǎng)狀況而定。區(qū)域小的市場(chǎng)要一年左右，省會(huì)城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間，還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是20xx年的事情了。此處謹(jǐn)略。

　　三、樣板

　　1、全國(guó)樣板市場(chǎng)：全國(guó)樣板市場(chǎng)的規(guī)劃和運(yùn)作，由“xx”招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。

　　2、區(qū)域樣板市場(chǎng)：區(qū)域樣板市場(chǎng)的選擇范圍，為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級(jí)城市和計(jì)劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市常哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場(chǎng)，何時(shí)啟動(dòng)樣板等問(wèn)題，要由省級(jí)經(jīng)理向“xx”招商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。

　　3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場(chǎng)政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市常具體優(yōu)惠方式是：“市場(chǎng)啟動(dòng)期”的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3個(gè)月;但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

　　4、開(kāi)發(fā)時(shí)間：建議省級(jí)經(jīng)理不一定就先開(kāi)區(qū)域樣板市場(chǎng)，一定要在該省區(qū)成功開(kāi)發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場(chǎng)之后，才可開(kāi)發(fā)區(qū)域樣板市常用區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場(chǎng)招商工作。

　　5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合。利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng)，對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合，完成整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，才是區(qū)域樣板市場(chǎng)的最終目的。

　　6、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí)，銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化。一、KA賣場(chǎng)和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級(jí)衛(wèi)視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷售和廣告計(jì)劃時(shí)，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來(lái)。

　　7、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售：樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場(chǎng)的其他區(qū)別不大，可參照?qǐng)?zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。

　　8、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額x50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無(wú)損，公司無(wú)條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“xx”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

　　[附件一]：《xx區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》

　　1、總則：為規(guī)范廠商對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的共同投入、保證市場(chǎng)投入的成功和效率，特制定本“規(guī)范”。本“規(guī)范”以城市市場(chǎng)為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場(chǎng)費(fèi)用，本地市場(chǎng)費(fèi)用不得外用。本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級(jí)經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級(jí)經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。本“規(guī)范”自制定之日起施行，至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在20xx年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個(gè)月。

　　2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個(gè)時(shí)期——自合同簽訂之日起第15日計(jì)算，90天內(nèi)(即3個(gè)月)為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、市場(chǎng)促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%。此后的3個(gè)月為市場(chǎng)提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān)50%。第7個(gè)月起至第12個(gè)月內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用;新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款。

　　3、市場(chǎng)費(fèi)用控制比例：全年的市場(chǎng)費(fèi)用分為3個(gè)時(shí)期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任人為省級(jí)經(jīng)理——啟動(dòng)期3個(gè)月(自經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期)內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(前期約5%，后期約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用3%以內(nèi)，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的30%以內(nèi)(含30%)。中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%;廣告和促銷費(fèi)用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的18%以內(nèi)(含18%)。后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(約2%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用1%，總比例控制在6個(gè)月累計(jì)銷售額的11%以內(nèi)(含11%)。

　　4、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷;市場(chǎng)終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案、預(yù)算——核準(zhǔn)后執(zhí)行——報(bào)銷審核——報(bào)銷(沖抵貨款)。

　　5、獎(jiǎng)懲制度：各省級(jí)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì);前期3個(gè)月超支部分，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的150%時(shí)，扣發(fā)剩余銷售額獎(jiǎng)勵(lì)以填補(bǔ)超支，填補(bǔ)不足部分，計(jì)入下個(gè)階段扣發(fā);如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí)，給予黃牌警告，并要求省級(jí)經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填補(bǔ)計(jì)劃;如超支額度超過(guò)剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí)，暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動(dòng)填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)200%以上的部分。

　　如省級(jí)經(jīng)理控制的市場(chǎng)費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請(qǐng)延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時(shí)可按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì);銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時(shí)，按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì);銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時(shí)，不予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　6、本“規(guī)范”附件：《xx啟動(dòng)期半月度市場(chǎng)計(jì)劃》、《20xx年xx區(qū)域市場(chǎng)月度開(kāi)發(fā)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算》、《20xx年xx區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)銷單》等。

關(guān)于飲料的營(yíng)銷策劃5

　　一、活動(dòng)目的

　　1、加強(qiáng)品牌活力、年輕、時(shí)尚的形象;

　　2、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品校園的宣傳和推廣;

　　3、提高xx飲料在校園內(nèi)的銷量，并開(kāi)發(fā)新顧客。

　　二、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)

　　活動(dòng)預(yù)熱期：20xx年12月20號(hào)—29號(hào)(共計(jì)10天)

　　正式活動(dòng)期：20xx年12月30日—20xx年1月1日(共計(jì)3天)

　　地點(diǎn)：各個(gè)高校校園內(nèi)

　　三、活動(dòng)對(duì)象

　　(1)所有在校學(xué)生

　　他們都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意識(shí)，追求成就感和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得追求時(shí)尚，但不盲目跟隨潮流。

　　(2)在校的教職工及家屬

　　他們的經(jīng)濟(jì)水平較高，會(huì)享受生活。

　　四、活動(dòng)主題

　　五、活動(dòng)的內(nèi)容及安排

　　(一)元旦傳遞卡

　　活動(dòng)預(yù)熱期間，宏達(dá)公司在校園內(nèi)發(fā)放1000張?jiān)┳８？ㄆ�，將此祝福卡片簽上名字，送上您的祝福，傳給他人�？ㄆ嫌�3個(gè)祝福語(yǔ)簽名，并在12月30日前送到校園內(nèi)各個(gè)超市，凡是卡片上有簽名的顧客，活動(dòng)期間將免費(fèi)獲得一瓶飲料。

　　執(zhí)行時(shí)間：12月30號(hào)活動(dòng)當(dāng)天，逾期不給予。

　　(二)產(chǎn)品試喝

　　確定部分產(chǎn)品以供試喝。使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品加強(qiáng)認(rèn)知和產(chǎn)生好感，形成購(gòu)買欲望。并可通過(guò)試喝了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好。在試喝過(guò)程中可以調(diào)查消費(fèi)者最喜愛(ài)的產(chǎn)品并做記錄。

　　執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)全過(guò)程

　　(三)抽獎(jiǎng)

　　參與條件：只要購(gòu)買xx飲料，無(wú)論什么口味，無(wú)論多少瓶，均可參與抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)規(guī)則：

　　1、每人只能抽一次。

　　2、以轉(zhuǎn)盤為抽獎(jiǎng)工具，轉(zhuǎn)盤以宏達(dá)公司xx飲料經(jīng)典廣告為背景。將轉(zhuǎn)盤分為6個(gè)部分，分別寫著：紅茶、綠茶、蜜茶、購(gòu)物券、健康、甘醇。

　　3、中獎(jiǎng)?wù)咴陬I(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要進(jìn)行登記，寫上姓名、電話、中獎(jiǎng)物品;

　　4、購(gòu)物券可以到校園超市內(nèi)換購(gòu)

　　獎(jiǎng)品設(shè)置：

　　執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)全過(guò)程

　　(四)憑收集的瓶蓋換取獎(jiǎng)品

　　只要收集6個(gè)瓶蓋，均可再來(lái)一瓶，且獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，同時(shí)要記錄。執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)全過(guò)程

　　(五)走動(dòng)促銷

　　模仿游擊戰(zhàn)術(shù)，安排促銷人員到不同的指定地點(diǎn)進(jìn)行走動(dòng)促銷，增加除攤點(diǎn)以外的銷售額及產(chǎn)品的影響力。學(xué)生上下課有喝飲料的需求，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的學(xué)生也需要喝飲料，所以要定時(shí)安排促銷人員到學(xué)生宿舍樓下，籃球場(chǎng)及足球場(chǎng)等地進(jìn)行飲料促銷。

　　執(zhí)行時(shí)間：12月30日——12月31日學(xué)生上下課期間，并隔半小時(shí)到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)促銷一次。

　　(六)公益捐款活動(dòng)

　　活動(dòng)與公益相結(jié)合，刺激消費(fèi)者消費(fèi)行為，并通過(guò)公益捐款提高公司品牌形象和產(chǎn)品的美譽(yù)度。促銷活動(dòng)每銷售一瓶飲料將拿出一角錢捐贈(zèng)給學(xué)院基金會(huì)以幫助貧困生。執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)全程

　　六、現(xiàn)場(chǎng)布置

　　(一)人員安排

　　請(qǐng)10個(gè)工作人員在售點(diǎn)(3天的安排一樣)

　　1、1人負(fù)責(zé)元旦傳遞卡

　　2、2人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)及換瓶蓋環(huán)節(jié)。

　　3、2人負(fù)責(zé)兌換獎(jiǎng)品以及記錄信息。

　　4、1人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗。

　　5、2人負(fù)責(zé)走動(dòng)銷售。

　　6、2人負(fù)責(zé)公益活動(dòng)

　　(二)現(xiàn)場(chǎng)安排

　　1、在售點(diǎn)放三張桌子，以及一些宣傳畫冊(cè)。

　　2、在售點(diǎn)寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的x架。