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商務(wù)談判策劃書
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談判策劃書模板
談判策劃書模板1
一、項(xiàng)目說明
談判仍然在按照步驟進(jìn)行，此次談判針對的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。
二、背景與動(dòng)機(jī)
國際貿(mào)易的買賣雙方處于不同的國家或地區(qū)，他們往往相隔萬水千山，所以無法面對面的進(jìn)行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。
國際貿(mào)易不斷發(fā)展的今天，國際貨款結(jié)算方式也同時(shí)在發(fā)展。目前有多種國際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點(diǎn)。這些具有不同特點(diǎn)的不同種類的支付方式，可供國際貿(mào)易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的——推動(dòng)雙方合同的履行，完成國際貿(mào)易的過程。
三、形勢分析
國際間的貿(mào)易是存在風(fēng)險(xiǎn)的。對我方而言，將貨物交給對方的同時(shí)，我方就要收回貨款。對方的風(fēng)險(xiǎn)在于能否順利的接受到貨物，而我方的'風(fēng)險(xiǎn)就在于能否順利地收回貨款。
上文提到，目前國際貿(mào)易的貨款結(jié)算有多種方式，有些風(fēng)險(xiǎn)大，有些風(fēng)險(xiǎn)小。這就要求我方進(jìn)行必要的分析與判斷，在眾多結(jié)算方式中選擇最合適的，同時(shí)也是對方可以接受的一種，將貿(mào)易合同履行下去。
對于我方來說，款到發(fā)貨是最完美的情況，但是對方是不可能接受的，因?yàn)檫@對對方的風(fēng)險(xiǎn)過于巨大。因?yàn)槲曳綗o法使對方相信我方會(huì)在貨款收到后按時(shí)按量發(fā)送貨物。
綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進(jìn)行貨款結(jié)算。信用證是指一家銀行應(yīng)對方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規(guī)定單據(jù)，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對于出口商來說，相比匯款和托收這兩種支付方式來說，信用證支付風(fēng)險(xiǎn)更小、更安全！
四、對談判對手的分析
此次談判，對手的目標(biāo)可能是會(huì)采用能使支付時(shí)間拖延的支付方式進(jìn)行支付，如此對我方的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)比較大。
對方很有可能提出采取托收進(jìn)行貨款的結(jié)算。托收屬于商業(yè)信用，我方收取貨款的保障就是對方的信用�；陔p發(fā)多次合作，我方可以在一定程度上信任對方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結(jié)算，因?yàn)槿绻谖曳桨l(fā)貨之后對方出現(xiàn)倒閉破產(chǎn)等情況，則我方面臨著財(cái)貨兩空的損失。如果萬不得已采用了托收，我方應(yīng)當(dāng)注意隨時(shí)催繳貨款，并采取保險(xiǎn)等其他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。
信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對方做擔(dān)保，我方不會(huì)擔(dān)心對方破產(chǎn)倒閉。如果說銀行破產(chǎn)，這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時(shí)候，多方也會(huì)以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠(yuǎn)期信用證。商定細(xì)節(jié)后，我方對其中某些條件是可以接受的。
五、談判目標(biāo)
1、 信用證
銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對我方來說可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉(zhuǎn)。對信用證進(jìn)行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對我方收取貨款的保障。這一點(diǎn)是必須的，至于是否需要保兌行，我方認(rèn)為如果開證行信用我方可以確認(rèn)查詢到，那么就沒有必要對信用證進(jìn)行保兌。如果我方對開證行資信不夠了解，采用對信用證進(jìn)行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取可貨款保證較大。
替代方案：對方可能選用遠(yuǎn)期信用證，對于此點(diǎn)我方只能接受延期付款信證。 我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。
2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證
為更好解決我方資金流動(dòng)問題，我方主張買方預(yù)付30%的貨款。基于雙方曾有過合作，所以對方大可對我方的商業(yè)信用放心。這個(gè)方案在實(shí)際操作中有其可行性，對于買方并沒有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%的預(yù)付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對雙方也是安全的。
本方案中，信用證的性質(zhì)最好為即期不可撤消跟單信用證，若對方不同意可改為遠(yuǎn)期不可撤消信用證，但要對付款時(shí)間進(jìn)行商定。而且定金數(shù)額對方可能也會(huì)產(chǎn)生異議，20%是我方底線。
本案是我方的預(yù)期方案。
3、信用證與托收相結(jié)合
按照規(guī)定，我方需開立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據(jù)附在托收部分匯票項(xiàng)下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。
六、談判的戰(zhàn)略和策略
我方猜測，對方在這次關(guān)于支付方式的談判中可能會(huì)掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進(jìn)行“打包”，以此進(jìn)行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。
我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對方可能會(huì)對我方方案中即期信用證這一點(diǎn)提出異議，提出用遠(yuǎn)期信用證或其他相關(guān)內(nèi)容，目的在于拖延付款時(shí)間，顯然這是對我方不利的。若我方能說服對方采用本方案，則免去了后續(xù)的談判的麻煩。若雙方爭執(zhí)不下，我方應(yīng)適當(dāng)抓住時(shí)機(jī)拋出第二套方案。第二套方案，即預(yù)付定金加信用證支付，對方有較大可能性接受，雙方只需要對一些細(xì)節(jié)諸如定金數(shù)額和繳付時(shí)間等內(nèi)容進(jìn)行商定。
方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對方應(yīng)當(dāng)不會(huì)考慮。
談判中，對方也會(huì)提出自己的方案，注意對方提出的一些細(xì)節(jié)，仔細(xì)分析，隨機(jī)應(yīng)變。根據(jù)談判桌上的形勢，我方可以給對方施壓，強(qiáng)迫對方接受我方的一些條件。需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財(cái)，順利履行合同，達(dá)到雙贏的目的。
七、談判進(jìn)程的安排
1、雙方互相介紹成員。
2、雙方討論支付細(xì)節(jié)，為支付方式做鋪墊。
3、談?wù)撝Ц斗桨傅母鞣N條款，確定支付方式。
4、雙方最后對未盡事宜做出商討。
八、人員組成與分工
附：我方信用證條款：信用證內(nèi)容如下[部分]
開證行：我方需要能夠認(rèn)證其資信的銀行
通知行：中國銀行河北省分行保定支行
40A 跟單信用證類型：不可撤消信用證
31C 開證日期：合同簽訂后的7天內(nèi)
31D 開證有效期限和有效地點(diǎn)：待定，日本大阪
50 申請人：日本巖井株式會(huì)社
59 受益人：中國河北保定光明化工廠
32B 貨幣與金額：1,200,000.00美元
41D 指定銀行與總付方式：由議付行議付
[注：如果開證申請人有要求，則將匯票內(nèi)容加入信用證] 42C 匯票：即期100%發(fā)票金額
42A 匯票付款人：開證行
43P 分批裝運(yùn)：根據(jù)申請人要求待定
43T 轉(zhuǎn)運(yùn)： 不允許
44A 裝船港：中國天津新港
44B 裝運(yùn)至：日本大阪
44C 最后裝船日：在開證后三個(gè)月內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi) 或者44D裝運(yùn)期[44C與44D只能取其一]
45B 貨物描述與交易條件：1000噸糖醇
總值：1,200,000.00美元
價(jià)格條款：CFR日本大阪
包裝：鐵桶
46A 應(yīng)具備單據(jù)：雙方需要協(xié)商
47A 附加條件
71B 費(fèi)用：所有開證行以外的銀行費(fèi)用有受益人承擔(dān)
48 交單期限：單據(jù)必須在開船后15天內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi)提交 49 保兌提示：待定
78 對付款/承兌/讓購銀行之指示
談判策劃書模板2
策劃書
姓 名：
學(xué) 號(hào)：
班 級：
目 錄
一、談判雙方公司背景 ..........................................
二、談判主題 .......................................................
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 ..........................................
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 ...................................
五、談判目標(biāo) .......................................................
六、程序及具體策略 .............................................
七、準(zhǔn)備談判資料 ................................................
八、制定應(yīng)急預(yù)案 ................................................
一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司）
我方：
1、 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初
步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>
3、 投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。
4、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200
米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初
步形成。
3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及
其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場
前景。
6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資
產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：A，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：B，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 決策人：C，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：D，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：E，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、 爭取到最大利潤額；
2、 爭取到最大份額股東利益；
3、 建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、 擁有閑置資金；
2、 有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對綠茶的情況也
知之甚少
2、 投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初
步形成。
2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、 品牌的知名度還不夠；
2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)
利潤以及股份；
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
a、 對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的'茶葉
及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
b、 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)?/p>
現(xiàn)；
c、 要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；
d、 要求占有60%的股份；
e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方
面的管理；
f、 三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、 先期投資120萬；
b、 股份占有率為48%以上；
c、 對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；
2、 感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期
友好關(guān)系；
六、程序及具體策略
1、 開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、 中期階段：
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔
助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，
步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步
進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金
額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶
來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即
與其它的投資商談判。
e、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯
定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打
破僵局。 a、 b、 c、 d、
3、
4、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。 最后談判階段：
談判策劃書模板3
商務(wù)談判策劃書
班 級：姓 名：指導(dǎo)教師：
市場營銷 0906班 梁碩 宋寶瑞
關(guān)于天津金漢斯20xx下半年度的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判
公司背景
一 、談判主題
天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問題
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：
1、爭取對方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。 2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。 對方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。 我方優(yōu)勢：
1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量優(yōu)秀。 2、企業(yè)口碑好。 我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。
2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。 對方劣勢：
設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。
四、 談判目標(biāo)
1、達(dá)到合作目的。 爭取取得其下六家分店20xx年度下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。
2、保證提高價(jià)格百分是二十。
3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。 4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。 五、程序及具體策略 1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談
判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的'談成，適時(shí)將談判
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：
1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)
價(jià)，使用最后通牒策略。
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體
時(shí)間和地點(diǎn)。
六 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、 對方提出新的異議
應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步
模擬對話過程
梁彬：岳總您好，我是天津零九廣告的業(yè)務(wù)員梁彬。 岳穎：您好。
梁彬：我想和你談一下關(guān)于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設(shè)計(jì)和制作的問題。
岳穎：我之前沒怎么聽說過你們公司，能簡單的介紹一下你們公司么？
梁彬：好的。我們零九廣告成立于20xx年9月9日。主要營業(yè)范圍是平面廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作以及安裝。另外慶典和展覽會(huì)場館方面的業(yè)務(wù)我們也能勝任。 岳穎：天津市類似的企業(yè)有很多，比如我們之前的供貨商怡昇廣告，我們的合作一直很順利。
梁彬：因?yàn)槲覀児境闪r(shí)間不久。和其他廣告公司相比，我們的設(shè)備更先進(jìn)，而且我們的設(shè)計(jì)師都是知名大學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的，基本功扎實(shí)，年紀(jì)輕，創(chuàng)意也新穎。 岳穎：聽起來好像不錯(cuò)，那能給我看看你們的報(bào)價(jià)單嗎？
梁彬：好的，這是我們各種材質(zhì)的產(chǎn)品的價(jià)格表。（把價(jià)目表交給岳穎） 岳穎：你們的價(jià)格比之前我們和怡昇合作時(shí)的價(jià)格高了百分之二十多。 梁彬：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價(jià)，肯定有我們的理由。 此時(shí)，岳穎面露不悅，另一名談判員翟御新登場。
翟御新：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經(jīng)和很多企業(yè)達(dá)成長期合作關(guān)系，比如聯(lián)想，惠普，李寧和齊月婚紗攝影，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前準(zhǔn)備好的照片資料交給岳穎）
岳穎：東西是不錯(cuò)，可是這么高的價(jià)格我還是不能接受，因?yàn)槲覀兞鶄�(gè)店每次活動(dòng)都是統(tǒng)一的，需要的產(chǎn)品數(shù)量很大，所以價(jià)格上能不能再便宜點(diǎn)？
翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會(huì)太大，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備和耗材成本都比較高。用好的原料才能保證做出來的成品質(zhì)量。
梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產(chǎn)品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務(wù)。
岳穎：說的也是，你們做的東西看上去很好，設(shè)計(jì)也新穎。但是質(zhì)量怎么樣？戶外的廣告要經(jīng)得起風(fēng)吹日曬才行啊。
梁彬：質(zhì)量您完全可以放心，我們的耗材質(zhì)量全都是很好的，安裝人員也都是專業(yè)的。另外如果不是人為破壞，有什么質(zhì)量問題，我們都免費(fèi)解決，直到您滿意為止。 岳穎：好吧，那價(jià)格方面，你們最多能便宜多少？
梁彬：考慮到您的業(yè)務(wù)量大，我們也會(huì)適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，但是降價(jià)幅度最多是便宜百分之三。
岳穎：不能再便宜點(diǎn)了么？
梁彬：我們也是薄利多銷，給您的已經(jīng)是最低價(jià)了，您也不能讓我們一分錢都不爭啊是吧？
岳穎：那這樣吧，下半年我們六個(gè)分店的所有印刷品，包括室內(nèi)和室外的。都交給你們。
梁彬：太好了！我們保證不會(huì)讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是可
談判策劃書模板4
談判方：樂百氏飲料公司某新品牌運(yùn)動(dòng)飲料成都市場部
院系：數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院
姓名：
班級：
學(xué)號(hào)：
日期:20xx年*月*日 星期*
目錄
一、談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
三、雙方利益及優(yōu)勢分析
四、談判目標(biāo)
五、程序及具體策略
六、準(zhǔn)備談判資料
七、談判議程
八、（備注）制定應(yīng)急預(yù)案
一、 談判主題
樂百氏新運(yùn)動(dòng)飲料進(jìn)入成都市場與沃爾瑪超級市場
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：
決策人：王瓊
法律顧問：
商務(wù)顧問：
財(cái)務(wù)顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
�。ㄒ唬┪曳胶诵睦妫�
1.雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn),建立并維護(hù)長期合作關(guān)系;
2.以較低價(jià)格達(dá)成協(xié)議，完成相關(guān)的既定目標(biāo)，保證產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入市場；
3．進(jìn)入市場，擴(kuò)大知名，增加市場占有率，沃爾瑪超級市場把樂百氏產(chǎn)品放在顯目位置，并定期為樂百氏公司產(chǎn)品做促銷活動(dòng)。
�。ǘ⿲Ψ嚼妫�
1．按時(shí)按量為其提供產(chǎn)品，并確保產(chǎn)品質(zhì)量；
2．能建立和維持長期合作關(guān)系；
3.我方可以適當(dāng)性的為產(chǎn)品投放廣告等，提高銷量，為超市帶來利潤。
�。ㄈ┪曳絻�(yōu)勢和機(jī)會(huì)：
1．樂百氏飲料公司是國內(nèi)一家區(qū)域性知名的飲料公司，通過ISO9001認(rèn)證；
2.在質(zhì)量性能方面，產(chǎn)品經(jīng)國家質(zhì)量認(rèn)證部門檢驗(yàn)證明富含人內(nèi)所需的一些維生素和礦物質(zhì)，并經(jīng)試驗(yàn)證明該產(chǎn)品能及時(shí)解渴和補(bǔ)充人們運(yùn)動(dòng)后所缺失的水分，維生素和礦物質(zhì)，產(chǎn)品是低糖產(chǎn)品，分青釉，草莓和青檸味，并且產(chǎn)品已注冊生產(chǎn)，產(chǎn)品的一流的生產(chǎn)線和樂百氏公司完善的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)過程；
3.樂百氏公司已有一套完整的市場推廣機(jī)制，也已做好了一定的區(qū)域性廣告投放和宣傳活動(dòng)的策劃進(jìn)行，這為公司的市場推廣打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；
4.公司產(chǎn)品具有很強(qiáng)的針對性，消費(fèi)市場目標(biāo)明確，面向年輕時(shí)尚男女一族； 我方主談已經(jīng)做了充分的前期市場調(diào)查，結(jié)果顯示年輕時(shí)尚男女一族對運(yùn)動(dòng)型飲料有著非常高的崇尚力和熱愛度，而且年輕一族對新事物的接受力和好奇心也非
常強(qiáng)，因此我公司推出的新運(yùn)動(dòng)飲料有著很好的銷售和發(fā)展前景。
5.公司對前期產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷路有市場保證；
6.時(shí)下，健康運(yùn)動(dòng)飲料觀念開始流行，行業(yè)發(fā)展趨勢好，市場空間較大，而我公司產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，我們的品牌富有運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚感，相信會(huì)有很廣的市場前景；
7.公司有一套完善的物流管理體系和組織策略。從產(chǎn)品的種類，全面的物流關(guān)系，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，合理的市場需求分析，及時(shí)的產(chǎn)品配送策略和合理的庫存管理，公司都有一套自己獨(dú)有的方式，在質(zhì)量和時(shí)間效率上都有很強(qiáng)的優(yōu)勢。
8.市場尚未出現(xiàn)該運(yùn)動(dòng)型產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是我們的巨大機(jī)會(huì)。
�。ㄋ模┪曳搅觿莺屯{：
1.公司剛推出的新產(chǎn)品，知名度不高，可信度，消費(fèi)者接受度也不高；
2.樂百氏公司非第一集團(tuán)的飲料公司，在國內(nèi)處于第二集團(tuán)前列位置；
3．樂百氏公司前期有一個(gè)產(chǎn)品曾被工商質(zhì)檢部門內(nèi)部通報(bào)批評，主要問題是印刷包裝問題而非產(chǎn)品質(zhì)量問題，但曾被媒體曝光過；
4．傳統(tǒng)的飲料消費(fèi)觀念仍然很強(qiáng)，運(yùn)動(dòng)飲料作為新的概念被市場的接受度有待考驗(yàn)；
5．有很多來之同類更大型飲料公司的市場競爭，這會(huì)給樂百氏產(chǎn)品的推廣造成一定的威脅。
�。ㄎ澹⿲Ψ絻�(yōu)勢：
1、沃爾瑪是國際知名大型連鎖超級市場，有廣闊的消費(fèi)人群市場。
2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段。
3、完善的管理體系。規(guī)模經(jīng)濟(jì)；重視物流,甚至買衛(wèi)星構(gòu)成其物流系，采購成本低（量多價(jià)優(yōu)）
4、政府公關(guān)優(yōu)秀，積極遵守支持中國的相關(guān)政策，獲得政府信任。
�。⿲Ψ搅觿荩�
1、超市在中國市場中的知名度和市場占有率比例不大。
2、規(guī)模巨大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題也更多，運(yùn)營成本高。
3、沃爾瑪超市布局速度慢，優(yōu)勢物流系統(tǒng)發(fā)揮不了。
4.沃爾瑪超市經(jīng)營比較僵化，導(dǎo)致在中國營銷成績不理想，成本降不下來，市場反應(yīng)遲鈍。
四、 談判目標(biāo)
�。ㄒ唬┠繕�(biāo)：
1. 戰(zhàn)略目標(biāo)：
雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司產(chǎn)品的知名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者對運(yùn)動(dòng)飲料的接受度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，與沃爾瑪超市建立一個(gè)長期的合作關(guān)系。
2.具體目標(biāo)：
(1)要求沃爾瑪超市方盡量將進(jìn)場費(fèi)控制在3萬元以內(nèi)；
(2)要求超市把樂百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置；
(3)要求超市方必須對樂百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動(dòng)；
(4)要求超市收取進(jìn)場費(fèi)的形式是在每季供貨款出扣��；
(5)要求供貨價(jià)格在2.8到3.0元之間。
�。ǘ┑拙�：
1.要求沃爾瑪超市方將進(jìn)場費(fèi)控制在5萬元以內(nèi)
2.要求超市把樂百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置
3.要求超市方對樂百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動(dòng)
4.要求超市收取進(jìn)場費(fèi)的形式是在每月供貨款出扣取。而非一次性現(xiàn)金支付；
5．要求保證供貨價(jià)格在2.4到2.6元之間
五、程序及具體策略
（一）開局：
方案一：
協(xié)商式開局策略：通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。探討沃爾瑪超市近期的產(chǎn)品銷售情況，自然的過渡到飲料方面的銷售情況和發(fā)展方向；陳述我方在一定的飲料市場基礎(chǔ)下推出的新型運(yùn)動(dòng)飲料的基本情況和銷售前景，并順勢提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識(shí)。
方案二：
坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司方真誠、坦率的表明我方的來
篇三：商務(wù)談判策劃書模板
商務(wù)談判策劃書
一 、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；
決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的`決策；
技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系
2、 索賠目標(biāo)：
報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
�、蹖Ψ脚c我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定
對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
八、日程安排(進(jìn)度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。
九、談判地點(diǎn)。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。
終極挑戰(zhàn)007
20xx年5月28日
談判策劃書模板5
一．談判主題
二．談判團(tuán)隊(duì)組成
舉例：
主談：公司談判全權(quán)代表；
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策；
財(cái)務(wù)顧問：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；
�。ㄈ藛T安排根據(jù)實(shí)際情況而定，但是人數(shù)限定為四人）
三．辯題理解
雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
四.談判目標(biāo)（針對所給出的案例中的'具體談判目標(biāo)）1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)（底線）：
目標(biāo)可行性分析：
五.談判程序及策略
1.開局階段策略及分析；
2.談判中期策略及分析；
3.沖刺階段：如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)；
六．談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
七.應(yīng)急方案
對談判現(xiàn)場可能出現(xiàn)的針對談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。
八．附件
用于介紹團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人信息，包括學(xué)校、院系、專業(yè)、年級、聯(lián)系方式。
注：
1、上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須涉及，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充
2、為保證比賽公平，策劃書要把前七項(xiàng)和第八項(xiàng)分開，且前七項(xiàng)不
可出現(xiàn)人名，專業(yè)等私人信息，稱呼均以決策人、主談等代替，所有個(gè)人信息放在附件中。