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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書寫作模板
策劃書模板(一)
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20**年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的.不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。各種日常寫作指導(dǎo),為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
。2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
。3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
。2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊(cè)。其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍:確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù):針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的傳播和公司20**年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在20**年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的宣傳活動(dòng),提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng),公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,保證貨源充足及時(shí),比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,人員)。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤(rùn)點(diǎn)。
7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;
以上為針對(duì)20**年度空調(diào)自控產(chǎn)品部工作開展及業(yè)務(wù)拓展的初步計(jì)劃,后續(xù)在工作運(yùn)作上將不斷完善計(jì)劃中的不足,來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)率,使公司的業(yè)績(jī)更上一層樓!
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書模板(二)
第一部分前言
策劃書目的及目標(biāo)的說(shuō)明
第二部分市場(chǎng)調(diào)研及分析
一、行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析
1、行業(yè)飽和程度
2、行業(yè)發(fā)展前景
3、國(guó)家政策影響
4、行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展
5、社會(huì)環(huán)境
6、其他因素
二、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析
1、財(cái)務(wù)狀況,財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)
2、企業(yè)生產(chǎn)能力,產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)水平
3、員工能力,待遇,公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)(員工調(diào)查)
4、企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研(員工意見)
5、產(chǎn)品各品項(xiàng)研究:定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(員工意見)
三、潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析
1、行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。
2、行業(yè)退出成本。
3、進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。
4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。
四、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。
1、財(cái)務(wù)狀況,財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。
2、企業(yè)生產(chǎn)能力,產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)水品。
3、員工能力,待遇,公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)(員工調(diào)查)。
4、企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研(員工意見)。
5、產(chǎn)品各品項(xiàng)研究:定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(員工&顧客意見)。
五、替代品調(diào)研及分析。
1、替代品工藝。
2、消費(fèi)者認(rèn)可程度。
3、發(fā)展態(tài)勢(shì)。
六、互補(bǔ)品調(diào)研及分析。
1、是否存在互補(bǔ)品。
2、互補(bǔ)品價(jià)格。
3、互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。
4、互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來(lái)新要求。
七、原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。
1、可供選擇的供應(yīng)者。
2、原材料是否有替代品。
3、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。
4、我們對(duì)其依賴程度。
5、供應(yīng)商的供應(yīng)能力。
八、中間商調(diào)研及分析。
1、中間商的性質(zhì):配送商、經(jīng)銷商、代理商(獨(dú)家、總代理…)
2、中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴(關(guān)注)程度(相對(duì)數(shù)值)。我們產(chǎn)品占用他資金的比例,給予他的利潤(rùn)比例…
3、中間商的給予我們產(chǎn)品的`支持(絕對(duì)數(shù)值):配送能力、資金實(shí)力、人力…
九、消費(fèi)者調(diào)研及分析。
1、消費(fèi)者背景研究:收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…
2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度:質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。
3、消費(fèi)者的使用情況:購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買量、何時(shí)使用、如何使用等。
4、購(gòu)買角色。
5、消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。
第三部分企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定
一、企業(yè)戰(zhàn)略制定
二、產(chǎn)品策略制定。(提供原則或標(biāo)準(zhǔn))
1、產(chǎn)品。
1)品項(xiàng):市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。(打擊競(jìng)品的專有品項(xiàng))
2)包裝:陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等
2、價(jià)格。
1)符合企業(yè)戰(zhàn)略?(長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線)
2)符合產(chǎn)品定位?
、倮麧(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主
②根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同,采取不同價(jià)格策略。
、郾A粢恢У屠麧(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品,該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)(如包裝宣傳訴求點(diǎn)等)模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以破壞其市場(chǎng)及形象。
3、渠道。
1)一般通路。對(duì)經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。
2)特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同,我們可以選擇那些特殊通道,以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。
3)新終端開發(fā)隊(duì)伍。
4)直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況,如經(jīng)銷商的流失,直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。
5)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開發(fā),這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。
4、促銷。
1)廣告:訴求點(diǎn)
2)人員推銷:
a)人員的培訓(xùn)
b)人員的崗位界定
c)人員的考核
d)人員的激勵(lì)
3)營(yíng)業(yè)推廣
a)對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格;ⅱ對(duì)品牌的宣傳
b)對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格,保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù),銷量得以維持;或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架
c)對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng),一方面會(huì)破壞市場(chǎng),影響終端價(jià)格體系,另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒有落實(shí),從中截取,成為其“灰色收入”。
4)公共關(guān)系。事件營(yíng)銷:把握正確的營(yíng)銷事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn),并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的
第四部分具體執(zhí)行&實(shí)施(建議方案)
一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
二、價(jià)格設(shè)計(jì)。
三、渠道設(shè)計(jì)。
四、促銷設(shè)計(jì)。
五、銷售管理
第五部分結(jié)束語(yǔ)
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