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國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告范文(常用4篇)
隨著個(gè)人的文明素養(yǎng)不斷提升,越來越多的事務(wù)都會(huì)使用到報(bào)告,其在寫作上有一定的技巧。其實(shí)寫報(bào)告并沒有想象中那么難,以下是小編精心整理的國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告范文,僅供參考,歡迎大家閱讀。
國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告范文1
一、實(shí)訓(xùn)的目的
1、訓(xùn)練價(jià)格談判的技巧,體會(huì)價(jià)格的心理概念,并學(xué)會(huì)使用買家的五把價(jià)格飛刀。
2、在求職談判中,檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力,成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì);在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力,成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
3、學(xué)會(huì)靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。
4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對(duì)臨時(shí)特殊情況的能力。
5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。
二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容
(一)進(jìn)行求職談判
每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)歷,去人才交流市場(chǎng)投遞,或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中,檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力,成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì);在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力,成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
。ǘ┻M(jìn)行商品買賣價(jià)格談判
到各地大商場(chǎng)為家人挑選禮物,實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運(yùn)用價(jià)格的五把飛刀:
第一刀:見面就談價(jià)
第二刀:說太貴
第三刀:用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓
第四刀:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五刀:雞蛋里面挑骨頭
。ㄈ┱勁斜荣悺b的定牌銷售
由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對(duì)五個(gè)談判項(xiàng)目抽簽,抽到相同項(xiàng)目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商,小組成員分工進(jìn)行資料收集整理,做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。
我們確定小組人員為9人,商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的,全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。
(1).談判前期的規(guī)劃:我們兩個(gè)組本著雙贏的心態(tài)對(duì)待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。
(2).談判的準(zhǔn)備:我們小組做了兩次小組會(huì)議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對(duì)整個(gè)談判過程的預(yù)測(cè)與細(xì)節(jié)的分析。
(3).資料的搜集分析:我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對(duì)談判對(duì)手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用。
(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作的利己主義"的過程的觀點(diǎn),了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對(duì)此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好,就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。
三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問題
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面,犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì),根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng),沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法,讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí),甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
4、英語(yǔ)口語(yǔ)水平有待提高,畢竟是國(guó)際商務(wù)談判不能將英語(yǔ)分割開。
5、對(duì)談判技巧及策略的掌握不到位。
6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。
四、遇到的難點(diǎn)與問題解決途徑
。ㄒ唬⿲(duì)談判方法進(jìn)行反思
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià),爭(zhēng)執(zhí)不休,這樣會(huì)降低談判的效率,要協(xié)調(diào)談判雙方的利益,只有站在對(duì)方的利益上考慮問題,多為對(duì)方考慮,在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮,然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方,要有良好的談判情緒,有良好的溝通,是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意,當(dāng)然,談判的人要言而有信,說話要留有余地,少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中,要注意幾點(diǎn):
1、講話技巧,不要言語(yǔ)粗劣,語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣,接下來是要密切注意對(duì)方的反應(yīng),看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;
2、提問技術(shù),再提問題的過程中要抓住重點(diǎn),不要問一些無關(guān)緊要的問題;
3、回答技巧,回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅,不要廢話連篇。
4、說服技巧,在說服對(duì)方的時(shí)候,要做好利益分析,簡(jiǎn)化接收手續(xù),當(dāng)對(duì)方不滿時(shí),要避免爭(zhēng)論。
5、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求,在知道對(duì)方的需求時(shí),才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
6、在商務(wù)談判中,我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦,這樣才有利于自己的.談判,才能在談判的過程中獲得有利的地位。
7、要了解對(duì)手,因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。
。ǘ⿲(duì)談判做好充分準(zhǔn)備
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率
3、談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
五、總結(jié)與體會(huì)
經(jīng)過三周的實(shí)訓(xùn),我對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的,或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
通過求職談判、商品價(jià)格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧!在這次談判中,做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色,當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條,出謀劃策,或應(yīng)急解圍時(shí),我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如:
1.開局階段的策略:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境,分清楚雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略:掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略:要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有:投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段:通過靈活多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略。
綜上所述,談判是一學(xué)問,學(xué)好了對(duì)我們的人生和前途都有益處,這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失,獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富,深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。
國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告范文2
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,國(guó)際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。國(guó)際商務(wù)談判的成功與否,并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù),而取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué),它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中,我們同學(xué)了解了國(guó)際商務(wù)談判的完整流程,學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式,鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力,掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力,讓我們?cè)诟魉酒渎,分工合作,共同商討?jì)劃和對(duì)策,培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。
本次談判我們組代表的是一家長(zhǎng)沙本地的制衣企業(yè),對(duì)方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對(duì)方于20xx年十一月初來長(zhǎng)沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購(gòu)問題。
對(duì)于本次談判,我方本著友好合作,互惠雙贏的信念,旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費(fèi)用、營(yíng)銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項(xiàng)。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和對(duì)方公司友好合作,以合理的價(jià)格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品,最終實(shí)現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
在前期準(zhǔn)備階段,我方首先通過多種渠道收集了有關(guān)對(duì)方公司信息和新聞,了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè),對(duì)于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格,其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健,特別是進(jìn)入90年代中期以來,連續(xù)8年以年均20%的高速率增長(zhǎng)。因此判斷在與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作,我方存在很多優(yōu)勢(shì)。
其次,我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo),是:和平談判,按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo),我方將之分解成多個(gè)階段性目標(biāo),以方便我們談判的進(jìn)程,具體如下:
。1)貨品降價(jià)幅度不超過100元每件
(2)運(yùn)費(fèi)可由我方承擔(dān)
。3)對(duì)于過季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償
明確了談判目標(biāo)之后,我方小組成員進(jìn)行了多次討論,針對(duì)每個(gè)階段性目標(biāo)進(jìn)行了談判策略的選擇和計(jì)劃,設(shè)計(jì)了緊急預(yù)案和后備方案,明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時(shí)出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象,方便我方在談判時(shí)思路清晰、方向正確,避免在不必要的細(xì)節(jié)性問題上討論太長(zhǎng)時(shí)間。
為了配合默契,在談判場(chǎng)上協(xié)調(diào)一致,我方內(nèi)部進(jìn)行了多次交流,交流了彼此掌握的信息,補(bǔ)充和修改了目標(biāo)實(shí)施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié),共同商討了談判切磋時(shí)可能遇到的問題和摩擦的應(yīng)對(duì)措施,在思想上達(dá)成高度一致。
談判開始后,先由雙方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人介紹了一下各自公司的大體情況,然后就由我們市場(chǎng)部來針對(duì)本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)行磋商。首先就降價(jià)幅度的問題,雙方因意見不統(tǒng)一而一時(shí)爭(zhēng)執(zhí)不下,隨后就運(yùn)費(fèi)和退還問題交換了一下意見,因考慮到兩家公司未來的合作前景,本著互利共贏、友好合作的談判理念,雙方各退一步,將價(jià)格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運(yùn)船期的問題,雙方大體商討了一下,覺得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合
同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的談判,最終確定合同中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。
本次談判進(jìn)行得相當(dāng)順利,超乎我的預(yù)期,當(dāng)然,這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開。我將我們本次談判的出彩之處歸納為:資料信息準(zhǔn)備齊全、團(tuán)隊(duì)成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運(yùn)用靈活這三點(diǎn)。
首先我們收集的`都是市場(chǎng)上最新資料和信息,同時(shí)參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板,仔細(xì)分析學(xué)習(xí)了許多典型案例,在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo),對(duì)談判的順序作了合理的安排。其次,為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復(fù)問題等情況,我們對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契,應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的各項(xiàng)問題和要求顯得游刃有余。對(duì)于我方市場(chǎng)部總監(jiān)對(duì)對(duì)方企業(yè)提出的要求,我方其他人員換積極給予補(bǔ)充說明,以表明我方堅(jiān)定的立場(chǎng),同時(shí)也讓對(duì)方企業(yè)了解到我方提出價(jià)格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后,對(duì)方企業(yè)終于被我們的誠(chéng)意所打動(dòng),同意以每件減價(jià)80元,運(yùn)費(fèi)我方承擔(dān),過季產(chǎn)品以70%價(jià)格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議,基本達(dá)到了我們此次談判的目的。
對(duì)于此次談判,我方和對(duì)方都有所收獲,但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的,顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極,在對(duì)一個(gè)問題僵持不下的時(shí)候,同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的其他成員沒有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào),若在正式場(chǎng)合很容易使自己一方陷入被動(dòng)的尷尬局面。
本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫,但通過本次實(shí)驗(yàn)讓我學(xué)習(xí)到許多平時(shí)書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧,從而不僅僅是“紙上談兵”,而是脫離書本,將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從實(shí)踐上看,商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐,講求實(shí)用,重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性,更具有靈活性和創(chuàng)造性,是實(shí)力與智慧的較量,是學(xué)識(shí)和口才的較量。所以,學(xué)會(huì)商務(wù)談判不單是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相處、與人競(jìng)爭(zhēng),還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看,商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí),去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中,我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白,作為一個(gè)稱職的談判者,不僅應(yīng)該目光敏銳,反應(yīng)迅速,思維敏捷,更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作,團(tuán)結(jié)一致,達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個(gè)人的努力,更需要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性,使成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高”,相信在大家的共同努力之下,定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告范文3
一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景
本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人,通過協(xié)商我們選擇《上海復(fù)星醫(yī)藥公司與瑞士龍沙集團(tuán)共創(chuàng)合資企業(yè)的談判案例》作為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,占喻、梁嘉敏、方昭為己方,代表瑞士龍沙集團(tuán),占喻是總經(jīng)理兼主談判,負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策;方昭是總經(jīng)理助理,主管工作部署、談判助理資料整理等事項(xiàng);梁嘉敏是財(cái)務(wù)總監(jiān),負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、合同、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、解決相關(guān)資金調(diào)度、總金額掌控及爭(zhēng)議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對(duì)方,代表上海復(fù)星醫(yī)藥公司,常向洲是公司總經(jīng)理兼主談判,負(fù)責(zé)禮儀接待,開局儀式、談判流程,引出問題;黃麗平是總經(jīng)理助理,主管工作部署、談判助理資料整理等事項(xiàng);郭露琴是財(cái)務(wù)總監(jiān),負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、合同、解決相關(guān)資金調(diào)度、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、總金額掌控及爭(zhēng)議處理等工作。
復(fù)星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團(tuán)宣布,將在浦東張江成立合資公司,雙方首期投資額為1億元,在中國(guó)共同開發(fā)仿制藥物。龍沙集團(tuán)主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造,而復(fù)星醫(yī)藥則負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、國(guó)內(nèi)分銷和市場(chǎng)推廣。
談判內(nèi)容為公司名稱:瑞士龍沙集團(tuán)想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團(tuán)上海股份有限公司”,雙方需要就公司名稱達(dá)成一致意見;股權(quán)問題:合資公司投產(chǎn)后,是由復(fù)星醫(yī)藥負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、分銷和市場(chǎng)推廣,所以復(fù)星藥業(yè)希望占有合資公司股權(quán)的51%~60%。雙方需要對(duì)股權(quán)問題協(xié)商一致;合資方案:雙方需協(xié)調(diào)出一份具體的.合資方案,就怎樣進(jìn)行合資達(dá)成一致意見。
二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段
1瑞士龍沙集團(tuán)公司企業(yè)環(huán)境
龍沙集團(tuán)是一家以生命科學(xué)為主導(dǎo),在生物化學(xué)、精細(xì)化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國(guó)公司,具有一百多年歷史,總部位于瑞士巴塞爾,主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類的精細(xì)和特殊化工產(chǎn)品,以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團(tuán)通過戰(zhàn)略性的投資、關(guān)注客戶的需求,鞏固其技術(shù)基礎(chǔ),在市場(chǎng)上建立起領(lǐng)先地位。今天,創(chuàng)新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實(shí)驗(yàn)室研究到工業(yè)應(yīng)用的開放方案。
龍沙在中國(guó)的業(yè)務(wù)現(xiàn)包括:生命科學(xué)原料(LSI)、定制合成(LCMC)及研發(fā)服務(wù)。其中,生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營(yíng)養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域,煙酰胺(維生素B3)是其最主要的產(chǎn)品之一,并在全球市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。
龍沙是制藥、生物技術(shù)與特殊成分等市場(chǎng)上全球領(lǐng)先及最值得信賴的供應(yīng)商之一。我們運(yùn)用科技創(chuàng)造能促進(jìn)更安全、更健康生活的產(chǎn)品,同時(shí)提升整體生活質(zhì)量。
龍沙不僅是定制生產(chǎn)商和定制開發(fā)商,同時(shí)致力為客戶提供服務(wù)與產(chǎn)品,從活性醫(yī)藥成分、干細(xì)胞療法到飲用水殺菌劑,從維生素B化合物、個(gè)人護(hù)理有機(jī)成分到農(nóng)用化學(xué)品,從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、細(xì)菌及其他病原體的微生物控制解決方案。
1897年,龍沙始創(chuàng)于瑞士的阿爾卑斯山脈地區(qū),迄今已發(fā)展為一家享譽(yù)盛名的跨國(guó)企業(yè),在全球建有40多個(gè)核心生產(chǎn)基地和研發(fā)中心并擁有約10000名員工。20xx年,龍沙的銷售額約為36億瑞士法郎,公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向的兩大領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)置:制藥與生物技術(shù)、特殊成分。
2上海復(fù)星醫(yī)藥公司企業(yè)環(huán)境
上海復(fù)星醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司(簡(jiǎn)稱“復(fù)星醫(yī)藥”,F(xiàn)osun Pharma,證券代碼600196),前身為上海復(fù)星實(shí)業(yè)股份有限公司,成立于1994年,1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復(fù)星醫(yī)藥專注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè),經(jīng)過十余年的發(fā)展,在研發(fā)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷、并購(gòu)整合、人才建設(shè)等方面形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力,已成為以藥品研發(fā)制造為核心,并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場(chǎng)地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。
復(fù)星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā),擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心,并在上海、重慶、美國(guó)建立了高效的國(guó)際化研發(fā)團(tuán)隊(duì)。公司研發(fā)專注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調(diào)節(jié)、神經(jīng)系統(tǒng)、抗感染等治療領(lǐng)域,且主要產(chǎn)品均在各自細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。在中國(guó),復(fù)星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、結(jié)核病、臨床診斷產(chǎn)品等細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);在全球市場(chǎng),復(fù)星醫(yī)藥也已成為抗瘧藥物的領(lǐng)先者。
國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告范文4
1緒論
中國(guó)自古就有“財(cái)富來回滾,全憑嘴上功”的說法,當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入,現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜,需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲,是進(jìn)行交易的必備條件。特別的,國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問,引起了人們的普遍關(guān)注。
本學(xué)期我們開設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判這門課程,為了更好地了解國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容,制定完善的國(guó)際商務(wù)談判方案,熟悉談判整個(gè)流程及了解談判前應(yīng)作好的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,同時(shí)深刻理解、體會(huì)、消化鞏固課堂所學(xué)的知識(shí),使國(guó)際商務(wù)談判這門課程的實(shí)際價(jià)值得以體現(xiàn),我們進(jìn)行了一次模擬談判實(shí)驗(yàn)。這次實(shí)驗(yàn)著實(shí)使我們學(xué)到了不少知識(shí)。
2實(shí)驗(yàn)內(nèi)容
2.1談判背景
我方所屬的E時(shí)代股份有限公司建立于20xx年,位于連云港市通灌南路,是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公司。以進(jìn)口電視機(jī)為主,現(xiàn)與國(guó)內(nèi)的多個(gè)地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽(yù),并且有較為穩(wěn)固、貿(mào)易額較大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng),如:上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承"顧客,銳意進(jìn)取,共同發(fā)展,實(shí)現(xiàn)共贏"的經(jīng)營(yíng)理念,堅(jiān)持"客戶第一"的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
我們的談判對(duì)手是日本索尼公司,創(chuàng)立于1946年5月,擅長(zhǎng)公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦,目前的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由媒體娛樂出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。
由于臨近年末,婚慶、節(jié)假日較多,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求將增加,E時(shí)代股份有限公司決定采購(gòu)40、46、55寸液晶電視,并且其采購(gòu)部門正在四處收集資料,仔細(xì)對(duì)比,以確定性價(jià)比較高的電視。日本索尼公司聞?dòng)嵙⒓囱?qǐng)E時(shí)代公司到日本參觀并與之進(jìn)行談判,并提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。
此次探談判,中日雙方公司將就產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定。
2.2談判準(zhǔn)備階段
我在公司里擔(dān)任的是財(cái)務(wù)總監(jiān)一職,在此次的談判中,我將負(fù)責(zé)費(fèi)用計(jì)算與支出,提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及貿(mào)易方式與貨款支付方式的確定。
在準(zhǔn)備階段,我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費(fèi)用。目前國(guó)際上主要的支付方式有三種,即匯付、托收和信用證,其中又屬信用證最為常見。信用證屬銀行信用,相對(duì)于其他兩種方式來說比較安全,但缺點(diǎn)是對(duì)單據(jù)要求比較嚴(yán)格,并且銀行費(fèi)用較高,更占用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯,電匯的優(yōu)點(diǎn)是方便、快捷、靈活速度快,賣方能很快得到錢,缺點(diǎn)是安全性比起信用證差點(diǎn),費(fèi)用高,一般是SWIFT之間的流動(dòng)。就托收而言,其優(yōu)點(diǎn)是買方在資金上比較便利,但托收屬商業(yè)信用,賣方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作,還沒有建立良好的合作經(jīng)驗(yàn),為保險(xiǎn)起見,我方將提議使用信用證付款方式。
有關(guān)價(jià)格術(shù)語(yǔ)方面的內(nèi)容,由于我公司成立時(shí)間不長(zhǎng),特別是在進(jìn)出口貿(mào)易方面,經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富,對(duì)租船訂艙,海上保險(xiǎn)等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉,因此我方希望使用CIF價(jià)格術(shù)語(yǔ)。這就意味著我方將會(huì)以相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)得產(chǎn)品。因此在這次的談判中,價(jià)格戰(zhàn)將是不可避免的,這對(duì)我方負(fù)責(zé)價(jià)格談判的銷售總監(jiān)將是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。
由于此次談判的重點(diǎn)在于價(jià)格的商討,對(duì)有關(guān)財(cái)務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多,我所需要準(zhǔn)備的材料也就相對(duì)較少。但這也要求我用相對(duì)規(guī)范簡(jiǎn)短的語(yǔ)言進(jìn)行闡述,有比較充分的準(zhǔn)備。
2.3正式談判
11月29日下午2:10,談判正式開始。我們小組是當(dāng)天談判的第一個(gè)小組,坐在談判桌前,不免有些緊張。首先由對(duì)方小組成員對(duì)公司的背景,市場(chǎng)的背景進(jìn)行介紹,接著是雙方各自介紹小組成員。在對(duì)方的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)問題之后,我們雙方開始討論第一個(gè)問題,也是最重要的問題——價(jià)格。經(jīng)過三輪的價(jià)格拉鋸戰(zhàn),我們雙方最終以55寸電視機(jī)每臺(tái)7700元、46寸每臺(tái)3200、40寸每臺(tái)2200的價(jià)格達(dá)成一致。
在價(jià)格問題的敲定上,對(duì)方讓步不少,因此緊接著對(duì)方就提出我方所購(gòu)數(shù)量不得少于6000臺(tái)以及預(yù)付30%定金的條件。在數(shù)量問題上,我方認(rèn)為沒有太大問題,很快達(dá)成了一致。然而在定金的問題上,由于臨近年末,業(yè)務(wù)量激增,我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在了一定的問題,因此希望能把定金壓到20%。但對(duì)方在定金問題上似乎并不準(zhǔn)備讓步,所以這個(gè)問題被暫時(shí)擱置。
接下來,雙方又就運(yùn)輸、保險(xiǎn)、違約責(zé)任以及支付方式等問題進(jìn)行了磋商,分歧并不大,也很快取得了共識(shí)。在所有問題都商討一致之后,我們就遺留下來的定金問題重新討論。在剛剛達(dá)成的以信用證作為支付方式的基礎(chǔ)上,我方認(rèn)為這對(duì)于賣方來說是相當(dāng)有利的,因此并不準(zhǔn)備在定金上作出讓步。由于對(duì)方也認(rèn)為在信用證付款條件下,對(duì)于他們的貨款收付很有保障,也就同意了我方的提議,最終決定我方預(yù)付20%的定金。
總的來說,這次談判是在十分融洽的氣氛中進(jìn)行的,我方與日方盡管存在著不少分歧,但都能很快地達(dá)成共識(shí)。相信我們這次的合作能相當(dāng)愉快。
3模擬談判評(píng)價(jià)
談判結(jié)束后,老師同學(xué)都對(duì)我們這次的'表現(xiàn)進(jìn)行了評(píng)價(jià),我們自己也進(jìn)行了總結(jié)。大致存在的問題有這么幾點(diǎn):
1、在談判開始,對(duì)方就技術(shù)問題的介紹太過繁瑣,且沒有抓住重點(diǎn),沒有突出產(chǎn)品的特色,顯得有些乏味。
2、我方在壓價(jià)時(shí),所敘述的理由沒有達(dá)到層層遞進(jìn)的效果,第一輪的壓價(jià)所闡述的理由很充分,但是在對(duì)方給予反駁后,我方顯得有些局促,以至于在氣勢(shì)上有些處于劣勢(shì)。
3、我方在價(jià)格談判時(shí)所闡述的理由不夠精準(zhǔn),沒有直擊對(duì)方要害。
4、在運(yùn)輸、支付等問題上的確定過于草率,且并不細(xì)致。
當(dāng)然,我們這次的談判實(shí)驗(yàn)也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件,使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時(shí),對(duì)方也及時(shí)提出將有新產(chǎn)品上市,望我方關(guān)注,這為以后的合作打下了基礎(chǔ)。
我們雙方對(duì)這次的模擬談判都比較滿意,這不僅鍛煉了我們制定國(guó)際商務(wù)談判的方案的能力,也為將來進(jìn)行真正的談判積累了經(jīng)驗(yàn)。
4結(jié)束語(yǔ)
國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性,其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員,既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí),又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和語(yǔ)言表達(dá)能力、隨機(jī)應(yīng)變的能力。
1、廣博的綜合知識(shí)
由于我們此次只是小型的模擬談判實(shí)驗(yàn),對(duì)綜合知識(shí)的能力要求并不是很高,但是在真正的談判中,廣博的綜合知識(shí)是必不可少的。除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重,從而加大你在談判中的份量。
2、很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)
熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn),熟知某種商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景也是一名稱職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話,對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)知之甚少,就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng),提不出關(guān)鍵意見,這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。我們這次談判的對(duì)象是電視機(jī),因此在談判前就要對(duì)有關(guān)電視機(jī)的性能,工藝,以及其他品牌的電視機(jī)特點(diǎn)做出全面的了解,這樣才能在談判時(shí)處于有利地位。
3、語(yǔ)言表達(dá)能力與隨機(jī)應(yīng)變的能力
雖然談判之前雙方都會(huì)做出一份十分詳細(xì)的談判方案,設(shè)想各種可能性,但談判時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力,能很快的
想到解決方案。當(dāng)然,想到了說不出來也是不行的。對(duì)于一個(gè)談判人員來說,語(yǔ)言表達(dá)能力可以算是一個(gè)最基本的要求了。談判語(yǔ)言要力爭(zhēng)清晰、簡(jiǎn)短、有力,這就要求我們?cè)谌粘I钪芯鸵⒁庹Z(yǔ)言的表達(dá)。
通過這次模擬商務(wù)談判,我了解到了談判人員的素質(zhì)對(duì)于一場(chǎng)談判的重要性,同時(shí),談判人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對(duì)我們來說是一次很好的歷練,相信對(duì)我們不久之后走上工作崗位大有用處。
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