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卷煙市場調(diào)研報告

時間:2024-05-14 07:46:21 其他報告 我要投稿
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卷煙市場調(diào)研報告【匯編2篇】

  在當下社會,報告不再是罕見的東西,我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。那么報告應該怎么寫才合適呢?以下是小編幫大家整理的卷煙市場調(diào)研報告,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

卷煙市場調(diào)研報告【匯編2篇】

卷煙市場調(diào)研報告1

  為了切實搞好對卷煙市場的服務,真實了解本縣轄區(qū)的基本情況,真正聽到協(xié)會會員對煙草部門和協(xié)會工作的不同意見和建議,x縣局與卷煙零售者協(xié)會本著調(diào)研服務的角度,于7月11日-7月30日對本縣卷煙市場進行了一次綜合座談調(diào)研。此次調(diào)研,采取與卷煙經(jīng)營戶當面交流、座談等形式,分別深入大街小巷、進村入戶與350多名協(xié)會會員代表進行了認真的座談調(diào)研走訪。

  從這次的座談情況來看,與會代表一致反映協(xié)會組織在經(jīng)營中真正發(fā)揮了積極作用;卷煙明碼標價工作有新的起色,市場零售指導價格維護較好,卷煙經(jīng)營盈利水平不斷提高,會員們實實在在賺到了錢。但從調(diào)研掌握的情況客觀分析,卷煙市場確實還存在一些值得重視和解決的問題。

  一、卷煙市場的概況

  xx縣位于xx省北部邊陲,xx市西境,集雨面積1612平方公里,轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個,總?cè)丝?1.6萬,其中農(nóng)村人口61.5萬。20xx年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元,其中,農(nóng)民可支配收入2572元,人均消費總支出2239元。據(jù)統(tǒng)計局20xx年抽樣調(diào)查,全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%,人均每天吸煙23.55支,按20xx年末統(tǒng)計人口推算,全縣年卷煙需求為2.3萬箱,其中農(nóng)村為1.7萬箱(未剔除外出打工人員)。

  20xx年共銷售卷煙112835件,同比增加14370件,+14.59%,實現(xiàn)毛利3696萬元,同比增加788萬元,+27.1%。20xx年1-6月共銷售卷煙60099件,同比增加7060件,+13.31%,實現(xiàn)毛利2192萬元,同比增加428萬元,+24.24%。截止20xx年6月,截止20xx年6月30日,實際在網(wǎng)經(jīng)營戶3054戶,其中三星客戶171戶,二星343戶,一星488戶,客戶共計1002戶,占32.81%,a類戶1958戶,占64.11%,b類戶94戶,占3.08%。

  二、客戶反映市場存在的突出問題

  一是貨源緊張的問題。

  農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號,省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn),該縣農(nóng)村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙,老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問其原因,他們大都反映一是多年形成的消費習慣,一時半會改變還真不容易;省外煙貨源根本得不到滿足,一時有一時無,影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥及以下價位卷煙嚴重短缺,零售價在2元/包以下的卷煙品種非常少,而農(nóng)民的消費能力似乎也就在2元左右,即便有2元左右的卷煙,供貨量也遠遠不夠,今天供給這個牌號,過幾天又供給另一個牌號,煙民好不容易接受了一個品牌,卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農(nóng)村特別是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張,95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費者意見都很大。貨源緊張的情形下,邊界區(qū)域市場由于毗鄰外省市、縣,近來導致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時就出現(xiàn)了這種嚴重現(xiàn)象。團洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者,尤其是七、八、九月常駐不走,他們消費需求低價位的卷煙,當?shù)氐慕?jīng)營戶呼聲較高。許多客戶普遍認為辦事用煙難的問題特別突出。大部分會員都抱怨,現(xiàn)在辦事,不再愁沒錢,最傷感,最傷腦筋的是有事沒有煙。

  二是合理布局的問題。

  農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大,xx較多,但網(wǎng)絡戶布局不盡合理。走訪調(diào)查中,一些達到一定規(guī)模,符合條件的經(jīng)營戶要求x,并且x的愿望較為強烈。從x情況來看,鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡戶布局極不平衡。像萬庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),發(fā)證都在120個以上,而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn),每個地方還不到50個證,很顯然有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率還很低,經(jīng)營戶從非法渠道進貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍然存在。

  三是貨源分配的問題。

  較多客戶反映,訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低,可常常訪銷的時間與順序不同,同類別客戶分配的標準也不一致,覺得貨源分配上不公平,欠合理,客戶意見大。還有客戶反映煙草部門對貨源安排、品種投放不合理,城關(guān)有的客戶每周訪銷3次,農(nóng)村每周訪銷1次的占很大比例,經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營戶到城關(guān)拿黑市煙。團洲鄉(xiāng)的團勝村楊鑫麗客戶反映:他現(xiàn)在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽,經(jīng)常隨他們上路入戶收購相思鳥,一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬庾許多公路沿線的會員代表反映,高檔煙也好銷,但芙蓉王、芙蓉王簡直是一根都沒有,提出哪怕一個月搞一條的指標給他們銷也行。目前,緊俏貨源獎勵和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶,但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會代表強烈反映,他們集鎮(zhèn)上沒有銀行網(wǎng)點,沒有電子結(jié)算這個業(yè)務,要求煙草部門訪銷中考慮到實際的難處。

  四是指定代送不夠規(guī)范的問題。

  大部分指定代送戶是帶南雜批發(fā)的大戶,這些大戶獲得代送卷煙的資格,加上自己本身是卷煙經(jīng)營戶,更有利于以零帶批、低價競銷、代送南雜和控制小戶。突出的問題是個別代送戶請被代送戶多訂貨,往往送出去的貨加價后又運回來了,這樣往往被代送戶也就不會有什么意見,有的原本就是代送戶幫辦的煙草證,銷售能力有限。還有為數(shù)不少的'委托收貨戶和約定取貨亦存在類似現(xiàn)象。從而造成大戶控制了較多的貨源,小戶意見大。有些被代送戶的門面、規(guī)模、數(shù)量都比較大,分配的貨源根本不夠賣,要求提高,增加訪銷批次,這樣的情況各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映。

  五是信息溝通的問題。

  客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠,相關(guān)貨源信息傳遞不及時不準確,客戶根本難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔,導致客戶促銷積極性難以發(fā)揮。現(xiàn)在省產(chǎn)煙緊張難以滿足市場需求,調(diào)配一些省外煙供給補充確實有必要,省外煙市場培育關(guān)鍵是要得到零售戶和消費者接受、理解和支持。實際運作中,往往是煙草部門調(diào)進為數(shù)不多的某種品牌卷煙,客戶努力推介促銷,銷路打開了,關(guān)鍵時該貨源卻斷檔了,如“五!薄ⅰ凹t三環(huán)”等就是很好的例子。可見搭建信息溝通平臺,搞好卷煙信息宣傳、交流,維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。

  三、思考與建議。

  一是認真做好合理定量工作。按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠信等級細分客戶,依據(jù)客戶實際銷售能力定量供貨,達到控制大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的,實現(xiàn)以行政手段為主的限量供應向以市場需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變,使貨源供應與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。切實做好零售戶的動態(tài)升級管理。目前,卷煙零售戶的貨源數(shù)量與其誠信等級密切聯(lián)系的,可以考慮對城鄉(xiāng)中小型零售戶,特別是那些不以卷煙帶動南雜批發(fā)的對象,予以適當提高等級供貨;對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售戶,進行等級的重新定位,或者及時予以動態(tài)升級。

  二是優(yōu)化合理布局。對全縣的網(wǎng)絡戶進行清理,要找到所有的入網(wǎng)戶,對片區(qū)的入網(wǎng)客戶進行地毯式清理,對月銷量30條以下的戶子;被代送戶、委托收貨、約定取貨戶;一戶多證、手機訂貨戶這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng);對許可證到期的嚴格年審,嚴格按標準辦理新證,全面推行責任追究制度,杜絕辦糊涂證和人情證,遵照合理布局的要求對全縣x戶實施瘦身工程,不斷提高網(wǎng)絡運行質(zhì)量。

  三是進一步做好卷煙指定代送的基礎(chǔ)工作和規(guī)范管理。切實建立監(jiān)督制約機制,加強指定代送工作的動態(tài)監(jiān)管。嚴格實施三線會商制度,堅持做好日常考核。

  四是抓緊做好商品陳列。重點做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場、公路沿線的客戶的商品陳列,對于難度較大的客戶,為其幫助設計、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標準、模式幫助搞好卷煙陳列,從而推動改觀整個市場基礎(chǔ)工作,不斷增強規(guī)范經(jīng)營意識和市場管理水平。

  五是建立信息溝通渠道。對客戶反映的問題要高度重視,必須想辦法盡量幫助解決。設立客服熱線電話,辦好內(nèi)刊《客戶之友》,構(gòu)筑信息溝通平臺,切實加大宣傳力度,及時傳遞訪銷貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息,將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說,遇到問題有地方反映,困難能及時解決。

  六是加強市場日常監(jiān)管。專賣部門進一步加大對釘子戶的打擊力度。重點整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為,實現(xiàn)由管理型向人性化服務轉(zhuǎn)變。充分認識到卷煙打假打私打非工作具有長期性、復雜性,抓住主要矛盾,提出階段性目標,通過解決階段性的突出問題,不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。

卷煙市場調(diào)研報告2

  為進一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況,保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升,根據(jù)工作安排,福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進行調(diào)研,以便今后更好地為客戶提供服務,滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況:

  一、調(diào)查情況

  (一)調(diào)查時間:為期三天:3月6日--8日。

  (二)調(diào)查方式:采取抽樣調(diào)查的方式進行,通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

  (三)調(diào)查對象:2月份銷售下降的客戶,共75戶,各片區(qū)15戶,要求含概各客戶。根據(jù)各片區(qū)實際情況,最終調(diào)查2星客戶2戶,3星20戶,4星37戶,5星16戶。

  (四)調(diào)查內(nèi)容:主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等,便于客服中心采取有效措施,穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

  二、調(diào)查情況分析

  經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解,影響到他們銷量主要是:

  (一)從客戶庫存情況分析:通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售情況來看,節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多,部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中,有53戶客戶仍有不同程度的庫存,其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍,主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

  (二)從當前卷煙價格行情分析:受公司貨源投放策略的影響,省外貨源價格出現(xiàn)下滑,如中華系列的卷煙,由于節(jié)后公司貨源加大投放量,加之禮品煙市場回流,導致該品牌價格急劇下滑。另外,據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌,出現(xiàn)倒掛價,嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

  (三)從亂渠道卷煙情況分析:節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落,但中低檔煙仍較為活躍,調(diào)查中,在與客戶的`交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入,且各檔次都有,如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌,其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣,對同價位品牌銷售影響較大。

  三、調(diào)查結(jié)論

  (一)2月份長泰卷煙銷售情況表

  (二)2月份卷煙銷售分析

  2月份長泰卷煙銷售4097.8件,同比增長2.05%,但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況,我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是:

  1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù),當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解,構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量,從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗,高估節(jié)日消費能力,加上消費者對省外卷煙認知度低,省外品牌周轉(zhuǎn)慢,從而導致庫存量較大。

  2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查,受金融危機的影響,興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務量減少,15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài),從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng),或者處于半失業(yè)狀態(tài),消費能力和水平都下降。

  3、貨源供應因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合,前門只投放農(nóng)村市場,富健獅限量供應,造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間,其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代,從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會,最終影響到卷煙銷量。

  4、客戶訂貨率因素。2月份應訂客戶4112戶次,實訂客戶4004戶次,因庫存與資金因素,訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標,但如果訂貨成功率100%算,每戶次按一次25條訂貨計算,108戶次就可以多訂54件,這樣2月份的銷售量就可以達到4151件,就可以完成增長3.1%的目標。

  5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠去,一些禮品煙開始回流市場,從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解,禮品煙以一類為主,如中華、軟灰狼。

  四、下步卷煙銷售思路

  1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度,加強對客戶的經(jīng)營指導。通過強化客戶經(jīng)理的拜訪力度,加強對客戶的銷售指導,根據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點,結(jié)合市場分析結(jié)果,幫助客戶合理安排卷煙訂購,對于脫銷品牌增加訂購量,滯留品牌幫助客戶出謀劃策,消化滯銷品牌。

  2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析,了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度的品牌,以紅金龍為突破口,引導客戶做好上柜及銷售。

  3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機,對此,以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機,以上柜增量為目標,加強引導上柜。

  4、及時做好限量調(diào)整。及時跟蹤客戶的限量情況,對于限量不能滿足應及時做好調(diào)整,特別要關(guān)注月限量在3件的小戶,節(jié)后提升,緊俏貨源增加,提高了他們的購買能力。

  5、加強市場清理。加大對市場的清理力度,減少亂渠道卷煙對市場的沖擊,重點清查重點銷售戶,為卷煙銷售掃清障礙。

  6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響,卷煙周轉(zhuǎn)較慢,客戶庫存增多,容易忘記或忽視卷煙訂貨,對此,加強對客戶的提醒,以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒,保證客戶的訂貨成功率。

  7、繼續(xù)加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集,對存在問題,及時反饋。

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