專業(yè)見(jiàn)習(xí)報(bào)告
在人們?cè)絹?lái)越注重自身素養(yǎng)的今天，報(bào)告不再是罕見(jiàn)的東西，不同種類的報(bào)告具有不同的用途。我們應(yīng)當(dāng)如何寫報(bào)告呢？以下是小編收集整理的專業(yè)見(jiàn)習(xí)報(bào)告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
一、前言
在20xx年11月至1月，在三棵樹(shù)漆涂料股份有限公司（莆田分公司）進(jìn)行了為期2個(gè)月的見(jiàn)習(xí)。2個(gè)月的見(jiàn)習(xí)時(shí)間讓我受益匪淺，有很多的地方需改進(jìn)，有很多的經(jīng)驗(yàn)需要去總結(jié)。俗話說(shuō)得好“讀一卷書，不如行萬(wàn)里路！”。雖然我們學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有近三年了，理論知識(shí)是學(xué)到不少了，但是很少把理論和時(shí)間相結(jié)合，不了解實(shí)際的一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營(yíng)銷工作的，整個(gè)企業(yè)是怎樣運(yùn)行的。此次見(jiàn)習(xí)讓我可以把理論和實(shí)際相結(jié)合、人與社會(huì)的溝通，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程有一個(gè)初步的了解，并側(cè)重于對(duì)所學(xué)專業(yè)對(duì)應(yīng)的企業(yè)實(shí)際管理工作有較為深入的了解，也培養(yǎng)了自己的觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力、業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，使我加深了對(duì)本專業(yè)的認(rèn)識(shí)，為下一步的專業(yè)課程學(xué)習(xí)打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。這次見(jiàn)習(xí)可以幫助我以后更加順利的融入社會(huì)、投入到以后自己的工作中。再次感謝三棵樹(shù)漆涂料股份有限公司（莆田分公司）給我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)！
二、三棵樹(shù)漆涂料股份有限公司基本概況
三棵樹(shù)涂料是國(guó)內(nèi)“健康漆”領(lǐng)軍品牌，首家提出“健康漆”概念，短短幾年在競(jìng)爭(zhēng)激烈的涂料市場(chǎng)異軍突起，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已基本覆蓋全國(guó)，并在北京、上海、浙江、四川、福建等設(shè)有分公司和辦事處，獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)名牌產(chǎn)品”等國(guó)家級(jí)榮譽(yù)，成為“神舟六號(hào)、神舟七號(hào)唯一搭載涂料品牌”。
公司總部位于美麗的濱海城市莆田，企業(yè)占地20萬(wàn)平方米，年產(chǎn)能20萬(wàn)噸，擁有國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)線，是國(guó)內(nèi)最大的生態(tài)式涂料工業(yè)園之一。園區(qū)內(nèi)擁有20畝天然湖泊，300多棵百年荔枝樹(shù)，15層辦公大樓，6層研發(fā)中心，4層培訓(xùn)中心以及在建的國(guó)際涂料博物館，主要從事建筑涂料、裝修漆、家具漆、工業(yè)涂料、膠粘劑和樹(shù)脂等健康產(chǎn)品的研制和銷售。
三、企業(yè)的管理體制
三棵樹(shù)漆的管理理念是：鋼鐵般的紀(jì)律。制度第一，絕對(duì)執(zhí)行，沒(méi)有例外。在制度面前，每個(gè)人都是透明的。企業(yè)各部門之間的關(guān)系是：互相拆臺(tái)，最終倒臺(tái)；互相捧臺(tái)，好戲連臺(tái)。
隱藏問(wèn)題視同欺騙。企業(yè)在快速發(fā)展中，難免會(huì)存在各類管理問(wèn)題和市場(chǎng)問(wèn)題；有問(wèn)題并不可怕，可怕的是報(bào)喜不報(bào)憂和欺上瞞下。各級(jí)管理人員要牢記：在三棵樹(shù)，隱藏問(wèn)題視同欺騙。
將“領(lǐng)導(dǎo)做得對(duì)不對(duì)、員工做得好不好、管理做得美不美”作為檢驗(yàn)一切管理行為的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略決策而言，民主集中制并不是最好的方式。三棵樹(shù)不能成為養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，不能成為大公社。我們要以合理、合情的績(jī)效考核消滅大鍋飯思想，打破唯資歷論，廢除太平意識(shí)，以績(jī)效論貢獻(xiàn)、論崗位、論職位、論升降、論待遇。
三分謀略，七分執(zhí)行。執(zhí)行力就是行動(dòng)力，執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力，執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力，執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行，像羅文一樣不折不扣去執(zhí)行，才能從士兵成長(zhǎng)為將軍。
大而不強(qiáng)是“虛胖”，虛胖的企業(yè)是亞健康的企業(yè)，隱患重重。三棵樹(shù)要做500強(qiáng)，更要做500年。
三棵樹(shù)的茁壯成長(zhǎng)，既有內(nèi)推力，也有外拉力。內(nèi)推力是我們的企業(yè)文化，外拉力是我們的市場(chǎng)、品牌、渠道及贏利能力；推拉結(jié)合，形成合力。從有我到無(wú)我，從有為到無(wú)為，從有道到無(wú)道。
四、企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)
分公司根據(jù)精簡(jiǎn)、高效的原則設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)或崗位。確�，F(xiàn)有員工能清楚地了解并嚴(yán)格遵守分公司的各項(xiàng)策略、政策和工作程序。對(duì)所有員工分配合理和足夠的工作量，并確保所有員工嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。
五、營(yíng)銷部門的情況
（一）銷售政策制訂與實(shí)施
1、將分公司制定的計(jì)劃目標(biāo)分解到各個(gè)銷售體系和銷售區(qū)域，對(duì)一線銷售隊(duì)伍的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃及其實(shí)施狀況進(jìn)行檢查、評(píng)估、糾正；
2、配合最高管理決策層、協(xié)同各相關(guān)部門制定福州市場(chǎng)品牌推廣和營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，并實(shí)施有關(guān)計(jì)劃目標(biāo)的管理和調(diào)節(jié)；
3、創(chuàng)造與提升有效的溝通技巧，完善和實(shí)施有效的銷售運(yùn)作系統(tǒng)，將分公司的政策、市場(chǎng)策略和工作安排，以高效、準(zhǔn)確的方式傳達(dá)到各區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)及人員，并通過(guò)溝通、跟進(jìn)、支持與合作，確保一線銷售隊(duì)伍正確實(shí)施分公司的政策和市場(chǎng)策略。
4、統(tǒng)籌制定各種推廣計(jì)劃、產(chǎn)品銷售政策、各不同種類方案。
�。ǘ╀N售業(yè)務(wù)管理
1、調(diào)研、開(kāi)發(fā)和鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，提高市場(chǎng)占有率和知名度；
2、制訂年度費(fèi)用預(yù)算，合理規(guī)劃使用，最大限度地利用好資源以支持各區(qū)域各種銷售活動(dòng)所需；
3、監(jiān)控銷售費(fèi)用之使用，提供福州市場(chǎng)“費(fèi)用/銷量”分析報(bào)告。根據(jù)監(jiān)控情況，提供完善費(fèi)用預(yù)算的建議；
4、制定、管理、實(shí)施全年業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃。將全年計(jì)劃目標(biāo)細(xì)分，制定并執(zhí)行每季度、每月銷售計(jì)劃和回款計(jì)劃，及時(shí)檢查落實(shí)情況，定期回顧并作出補(bǔ)救、調(diào)整、糾正措施，確保目標(biāo)達(dá)成；
5、在總公司授權(quán)范圍對(duì)外洽談業(yè)務(wù)，開(kāi)拓市場(chǎng)，簽訂產(chǎn)品銷售合同；檢視業(yè)務(wù)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)，充分利用公司資源，維持業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。
6、積極有效地發(fā)展合作與公關(guān)，加強(qiáng)同設(shè)計(jì)院、建筑行業(yè)管理部門、專業(yè)裝修公司合作，積極參加與大型、重點(diǎn)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)，利用強(qiáng)勢(shì)力量增強(qiáng)三棵樹(shù)實(shí)力，提升市場(chǎng)拓展的層次和競(jìng)爭(zhēng)力。
7、了解通路的變化，適應(yīng)市場(chǎng)需求，適時(shí)開(kāi)拓新的銷售和服務(wù)渠道。
8、統(tǒng)籌管理福州市場(chǎng)各銷售渠道，指導(dǎo)考核區(qū)域內(nèi)分銷商、裝修公司。
9、檢視并跟進(jìn)銷售管理系統(tǒng)在各區(qū)域有效運(yùn)行，確保管理、數(shù)據(jù)的正確性，并積極利用數(shù)據(jù)專業(yè)化管理業(yè)務(wù)。
10、銷售人員管理
1）溝通領(lǐng)導(dǎo)、管理、激勵(lì)和發(fā)展隊(duì)伍，建立一支高效率、紀(jì)律化的銷售團(tuán)隊(duì)，保障溝通和效率，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)和溝通理念，挖掘市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�，完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)；
2）對(duì)營(yíng)銷人員及其他相關(guān)人員進(jìn)行不定期規(guī)模培訓(xùn)。指導(dǎo)學(xué)習(xí)掌握公司各種產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)，熟練掌握各種營(yíng)銷技能和工程業(yè)務(wù)知識(shí)，實(shí)施案例解析和零售形象管理指導(dǎo)；
3）通過(guò)巡訪、召集、交流考察、實(shí)習(xí)等方式對(duì)各目標(biāo)客戶指定人員進(jìn)行輪訓(xùn)選拔；
4）督促營(yíng)銷人員對(duì)客戶信息的收集，定期對(duì)業(yè)務(wù)信息進(jìn)行整理和分析；
六、品牌定位
前期的市場(chǎng)洞察工作中，我們公司營(yíng)銷中心的專業(yè)人員分成兩路，分頭奔赴福建省主要城市及浙江溫州等具有代表性的市場(chǎng)，進(jìn)行第一線的調(diào)查。經(jīng)過(guò)兩個(gè)多星期馬不停蹄的奔波，我們掌握了大量的第一首資料，其后我們對(duì)一疊疊的消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商訪談?dòng)涗浥c專業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行了整理、分析與提煉。我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于涂料的需求存在幾大顯著的特點(diǎn)：
1、消費(fèi)周期長(zhǎng)，而決策周期短。通常一個(gè)家庭要3—5年才會(huì)購(gòu)買一次涂料。但購(gòu)買涂料的決策通常只有一周的時(shí)間。
2、品牌效應(yīng)強(qiáng)。涂料是專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，屬于半成品，與日常消費(fèi)品有明顯差異。消費(fèi)者通常無(wú)法直接判斷涂料的品質(zhì)，需要使用后一段時(shí)間才能對(duì)比判斷。
3、涂料行業(yè)整體上全面進(jìn)人第二代，正在向第三代發(fā)展。高品質(zhì)、環(huán)保健康的需求日趨強(qiáng)烈，市場(chǎng)對(duì)涂料的需求屢次受廠商的推動(dòng)日趨上升。
七、總結(jié)
中國(guó)是世界第三大涂料生產(chǎn)及消費(fèi)國(guó)，涂料產(chǎn)品的年生產(chǎn)及消費(fèi)量均已超過(guò)200萬(wàn)噸，市場(chǎng)容量超過(guò)200億元，每年以20%—30%左右的速度遞增。在這個(gè)日新月異的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，特別是外資品牌還處于全面封頂狀態(tài)的時(shí)候，國(guó)產(chǎn)品牌要么在跟隨要么被淘汰。然而，就在這場(chǎng)激烈的群雄混戰(zhàn)中，三棵樹(shù)憑借自身迅速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)、獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和立足于健康和文化的獨(dú)特企業(yè)底蘊(yùn)，演繹出一篇為人稱道的樂(lè)章。
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