商務(wù)談判報(bào)告范文
在當(dāng)下社會(huì)，報(bào)告的使用頻率呈上升趨勢(shì)，我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要注意涵蓋報(bào)告的基本要素。我敢肯定，大部分人都對(duì)寫報(bào)告很是頭疼的，以下是小編收集整理的商務(wù)談判報(bào)告范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判報(bào)告范文1
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。
一.談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二.談判階段過(guò)程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的`興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判報(bào)告范文2
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標(biāo)的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開(kāi)發(fā)權(quán)談判。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問(wèn)題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來(lái)做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開(kāi)發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的'疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè)融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來(lái)就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚�(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無(wú)論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng)；該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
商務(wù)談判報(bào)告范文3
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，國(guó)際談判顯示出其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。國(guó)際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了國(guó)際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。 本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，讓我們?cè)诟魉酒渎�，分工合作，共同商討�?jì)劃和對(duì)策，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。
本次談判我們組代表的是一家長(zhǎng)沙本地的制衣企業(yè)，對(duì)方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對(duì)方于20xx年十一月初來(lái)長(zhǎng)沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購(gòu)問(wèn)題。
對(duì)于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的信念，旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費(fèi)用、營(yíng)銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項(xiàng)。本次的談判主題是希望通過(guò)此次談判能夠和對(duì)方公司友好合作，以合理的價(jià)格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
在前期準(zhǔn)備階段，我方首先通過(guò)多種渠道收集了有關(guān)對(duì)方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè)，對(duì)于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格，其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進(jìn)入90年代中期以來(lái)，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長(zhǎng)。因此判斷在與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢(shì)。
其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，是：和平談判，按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我方將之分解成多個(gè)階段性目標(biāo)，以方便我們談判的進(jìn)程，具體如下：
（1）貨品降價(jià)幅度不超過(guò)100元每件
�。�2）運(yùn)費(fèi)可由我方承擔(dān)
�。�3）對(duì)于過(guò)季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償
明確了談判目標(biāo)之后，我方小組成員進(jìn)行了多次討論，針對(duì)每個(gè)階段性目標(biāo)進(jìn)行了談判策略的選擇和計(jì)劃，設(shè)計(jì)了緊急預(yù)案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時(shí)出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象，方便我方在談判時(shí)思路清晰、方向正確，避免在不必要的細(xì)節(jié)性問(wèn)題上討論太長(zhǎng)時(shí)間。
為了配合默契，在談判場(chǎng)上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部進(jìn)行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補(bǔ)充和修改了目標(biāo)實(shí)施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時(shí)可能遇到的問(wèn)題和摩擦的應(yīng)對(duì)措施，在思想上達(dá)成高度一致。
談判開(kāi)始后，先由雙方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人介紹了一下各自公司的.大體情況，然后就由我們市場(chǎng)部來(lái)針對(duì)本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)行磋商。首先就降價(jià)幅度的問(wèn)題，雙方因意見(jiàn)不統(tǒng)一而一時(shí)爭(zhēng)執(zhí)不下，隨后就運(yùn)費(fèi)和退還問(wèn)題交換了一下意見(jiàn)，因考慮到兩家公司未來(lái)的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價(jià)格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運(yùn)船期的問(wèn)題，雙方大體商討了一下，覺(jué)得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合
同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的談判，最終確定合同中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。
本次談判進(jìn)行得相當(dāng)順利，超乎我的預(yù)期，當(dāng)然，這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開(kāi)。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準(zhǔn)備齊全、團(tuán)隊(duì)成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運(yùn)用靈活這三點(diǎn)。
首先我們收集的都是市場(chǎng)上最新資料和信息，同時(shí)參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細(xì)分析學(xué)習(xí)了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo)，對(duì)談判的順序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復(fù)問(wèn)題等情況，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契，應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的各項(xiàng)問(wèn)題和要求顯得游刃有余。對(duì)于我方市場(chǎng)部總監(jiān)對(duì)對(duì)方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補(bǔ)充說(shuō)明，以表明我方堅(jiān)定的立場(chǎng)，同時(shí)也讓對(duì)方企業(yè)了解到我方提出價(jià)格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后，對(duì)方企業(yè)終于被我們的誠(chéng)意所打動(dòng)，同意以每件減價(jià)80元，運(yùn)費(fèi)我方承擔(dān)，過(guò)季產(chǎn)品以70%價(jià)格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議，基本達(dá)到了我們此次談判的目的。
對(duì)于此次談判，我方和對(duì)方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極，在對(duì)一個(gè)問(wèn)題僵持不下的時(shí)候，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的其他成員沒(méi)有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào)，若在正式場(chǎng)合很容易使自己一方陷入被動(dòng)的尷尬局面。
本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)讓我學(xué)習(xí)到許多平時(shí)書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從實(shí)踐上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識(shí)和口才的較量。所以，學(xué)會(huì)商務(wù)談判不單是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相處、與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個(gè)人的努力，更需要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，使成員們相互配合。俗話說(shuō)“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
商務(wù)談判報(bào)告范文4
1 緒論
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。
本學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判這門課程，為了更好地了解國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，制定完善的國(guó)際商務(wù)談判方案，熟悉談判整個(gè)流程及了解談判前應(yīng)作好的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，同時(shí)深刻理解、體會(huì)、消化鞏固課堂所學(xué)的知識(shí)，使國(guó)際商務(wù)談判這門課程的實(shí)際價(jià)值得以體現(xiàn)，我們進(jìn)行了一次模擬談判實(shí)驗(yàn)。這次實(shí)驗(yàn)著實(shí)使我們學(xué)到了不少知識(shí)。
2 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容
2.1 談判背景
我方所屬的E時(shí)代股份有限公司建立于20xx年，位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公司。以進(jìn)口電視機(jī)為主，現(xiàn)與國(guó)內(nèi)的多個(gè)地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽(yù)，并且有較為穩(wěn)固、貿(mào)易額較大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如：上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承"顧客，銳意進(jìn)取，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏"的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持"客戶第一"的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
我們的談判對(duì)手是日本索尼公司，創(chuàng)立于1946年5月，擅長(zhǎng)公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由媒體娛樂(lè)出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。
由于臨近年末，婚慶、節(jié)假日較多，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求將增加，E時(shí)代股份有限公司決定采購(gòu)40、46、55寸液晶電視，并且其采購(gòu)部門正在四處收集資料，仔細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視。日本索尼公司聞?dòng)嵙⒓囱?qǐng)E時(shí)代公司到日本參觀并與之進(jìn)行談判，并提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。
此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。
2.2 談判準(zhǔn)備階段
我在公司里擔(dān)任的是財(cái)務(wù)總監(jiān)一職，在此次的談判中，我將負(fù)責(zé)費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及貿(mào)易方式與貨款支付方式的確定。
在準(zhǔn)備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費(fèi)用。目前國(guó)際上主要的支付方式有三種，即匯付、托收和信用證，其中又屬信用證最為常見(jiàn)。信用證屬銀行信用，相對(duì)于其他兩種方式來(lái)說(shuō)比較安全，但缺點(diǎn)是對(duì)單據(jù)要求比較嚴(yán)格，并且銀行費(fèi)用較高，更占用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu)點(diǎn)是方便、快捷、靈活速度快，賣方能很快得到錢，缺點(diǎn)是安全性比起信用證差點(diǎn)，費(fèi)用高，一般是SWIFT之間的流動(dòng)。就托收而言，其優(yōu)點(diǎn)是買方在資金上比較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒(méi)有建立良好的合作經(jīng)驗(yàn)，為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我方將提議使用信用證付款方式。
有關(guān)價(jià)格術(shù)語(yǔ)方面的內(nèi)容，由于我公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，特別是在進(jìn)出口貿(mào)易方面，經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，對(duì)租船訂艙，海上保險(xiǎn)等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉，因此我方希望使用CIF價(jià)格術(shù)語(yǔ)。這就意味著我方將會(huì)以相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價(jià)格戰(zhàn)將是不可避免的，這對(duì)我方負(fù)責(zé)價(jià)格談判的銷售總監(jiān)將是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。
由于此次談判的重點(diǎn)在于價(jià)格的商討，對(duì)有關(guān)財(cái)務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多，我所需要準(zhǔn)備的材料也就相對(duì)較少。但這也要求我用相對(duì)規(guī)范簡(jiǎn)短的語(yǔ)言進(jìn)行闡述，有比較充分的準(zhǔn)備。
2.3 正式談判
11月29日下午2:10，談判正式開(kāi)始。我們小組是當(dāng)天談判的第一個(gè)小組，坐在談判桌前，不免有些緊張。首先由對(duì)方小組成員對(duì)公司的背景，市場(chǎng)的背景進(jìn)行介紹，接著是雙方各自介紹小組成員。在對(duì)方的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題之后，我們雙方開(kāi)始討論第一個(gè)問(wèn)題，也是最重要的問(wèn)題——價(jià)格。經(jīng)過(guò)三輪的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，我們雙方最終以55寸電視機(jī)每臺(tái)7700元、46寸每臺(tái)3200、40寸每臺(tái)2200的'價(jià)格達(dá)成一致。
在價(jià)格問(wèn)題的敲定上，對(duì)方讓步不少，因此緊接著對(duì)方就提出我方所購(gòu)數(shù)量不得少于6000臺(tái)以及預(yù)付30%定金的條件。在數(shù)量問(wèn)題上，我方認(rèn)為沒(méi)有太大問(wèn)題，很快達(dá)成了一致。然而在定金的問(wèn)題上，由于臨近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在了一定的問(wèn)題，因此希望能把定金壓到20%。但對(duì)方在定金問(wèn)題上似乎并不準(zhǔn)備讓步，所以這個(gè)問(wèn)題被暫時(shí)擱置。
接下來(lái)，雙方又就運(yùn)輸、保險(xiǎn)、違約責(zé)任以及支付方式等問(wèn)題進(jìn)行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共識(shí)。在所有問(wèn)題都商討一致之后，我們就遺留下來(lái)的定金問(wèn)題重新討論。在剛剛達(dá)成的以信用證作為支付方式的基礎(chǔ)上，我方認(rèn)為這對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)是相當(dāng)有利的，因此并不準(zhǔn)備在定金上作出讓步。由于對(duì)方也認(rèn)為在信用證付款條件下，對(duì)于他們的貨款收付很有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預(yù)付20%的定金。
總的來(lái)說(shuō)，這次談判是在十分融洽的氣氛中進(jìn)行的，我方與日方盡管存在著不少分歧，但都能很快地達(dá)成共識(shí)。相信我們這次的合作能相當(dāng)愉快。
3 模擬談判評(píng)價(jià)
談判結(jié)束后，老師同學(xué)都對(duì)我們這次的表現(xiàn)進(jìn)行了評(píng)價(jià)，我們自己也進(jìn)行了總結(jié)。大致存在的問(wèn)題有這么幾點(diǎn)：
1、在談判開(kāi)始，對(duì)方就技術(shù)問(wèn)題的介紹太過(guò)繁瑣，且沒(méi)有抓住重點(diǎn)，沒(méi)有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏味。
2、我方在壓價(jià)時(shí)，所敘述的理由沒(méi)有達(dá)到層層遞進(jìn)的效果，第一輪的壓價(jià)所闡述的理由很充分，但是在對(duì)方給予反駁后，我方顯得有些局促，以至于在氣勢(shì)上有些處于劣勢(shì)。
3、我方在價(jià)格談判時(shí)所闡述的理由不夠精準(zhǔn)，沒(méi)有直擊對(duì)方要害。
4、在運(yùn)輸、支付等問(wèn)題上的確定過(guò)于草率，且并不細(xì)致。
當(dāng)然，我們這次的談判實(shí)驗(yàn)也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件，使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時(shí)，對(duì)方也及時(shí)提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的合作打下了基礎(chǔ)。
我們雙方對(duì)這次的模擬談判都比較滿意，這不僅鍛煉了我們制定國(guó)際商務(wù)談判的方案的能力，也為將來(lái)進(jìn)行真正的談判積累了經(jīng)驗(yàn)。
4 結(jié)束語(yǔ)
國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和語(yǔ)言表達(dá)能力、隨機(jī)應(yīng)變的能力。
1、廣博的綜合知識(shí)
由于我們此次只是小型的模擬談判實(shí)驗(yàn)，對(duì)綜合知識(shí)的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中，廣博的綜合知識(shí)是必不可少的。除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量。
2、很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)
熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn)，熟知某種商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景也是一名稱職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見(jiàn)，這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力。我們這次談判的對(duì)象是電視機(jī)，因此在談判前就要對(duì)有關(guān)電視機(jī)的性能，工藝，以及其他品牌的電視機(jī)特點(diǎn)做出全面的了解，這樣才能在談判時(shí)處于有利地位。
3、語(yǔ)言表達(dá)能力與隨機(jī)應(yīng)變的能力
雖然談判之前雙方都會(huì)做出一份十分詳細(xì)的談判方案，設(shè)想各種可能性，但談判時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力，能很快的
想到解決方案。當(dāng)然，想到了說(shuō)不出來(lái)也是不行的。對(duì)于一個(gè)談判人員來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言表達(dá)能力可以算是一個(gè)最基本的要求了。談判語(yǔ)言要力爭(zhēng)清晰、簡(jiǎn)短、有力，這就要求我們?cè)谌粘Ｉ钪芯鸵⒁庹Z(yǔ)言的表達(dá)。
通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的素質(zhì)對(duì)于一場(chǎng)談判的重要性，同時(shí)，談判人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一次很好的歷練，相信對(duì)我們不久之后走上工作崗位大有用處。
商務(wù)談判報(bào)告范文5
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對(duì)談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。 同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的`產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
本次談判讓我感觸最深的就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的。我們的團(tuán)隊(duì)可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智，并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)大家經(jīng)過(guò)努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。我們談判組的總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購(gòu)部部長(zhǎng)，總經(jīng)理助理，法律顧問(wèn)和技術(shù)總監(jiān)，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作，各有分工，且分工明確，通過(guò)大家不懈的努力，通過(guò)資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報(bào)告，采購(gòu)策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過(guò)實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門之中，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來(lái)，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員，彼此之間要開(kāi)誠(chéng)布公，互相交心，做到心心相印，毫無(wú)保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī)，分析他們的能力，針對(duì)我們每個(gè)人的問(wèn)題，集思廣議，多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈?duì)大家有一定要求，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。 談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺(jué)得我們是在真正的談判，同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)談判報(bào)告范文6
通過(guò)這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們?cè)谝粋�(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們?cè)谏�、工作和商�?wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買賣東西討價(jià)還價(jià)，大到國(guó)家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對(duì)于我們專業(yè)來(lái)說(shuō)，是很有用處的。
說(shuō)起談判，主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過(guò)程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì)，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無(wú)論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計(jì)劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開(kāi)始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達(dá)成共識(shí)。最后，也就是合家歡樂(lè)的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛(ài)的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，也是談判領(lǐng)域的'常識(shí)。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國(guó)古人智慧于一處，在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略，步步為營(yíng)策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說(shuō)，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個(gè)是通過(guò)歷練慢慢積累來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。
商務(wù)談判報(bào)告范文7
所謂實(shí)訓(xùn)，就是將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合。在本次的商務(wù)談判中，我了解到商務(wù)談判是一門綜合運(yùn)用多種學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，總的來(lái)說(shuō)，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我自身是受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中，我是我們小組的負(fù)責(zé)人。經(jīng)過(guò)小組討論，最終結(jié)果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開(kāi)模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實(shí)。
在談判的.前期，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對(duì)蘋果公司的公司狀況進(jìn)行了分析，通過(guò)分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢(shì)。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對(duì)買主的購(gòu)買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對(duì)方的談判目標(biāo)。最后，我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時(shí)間和空間。談判中，我方的隊(duì)員齊心協(xié)力，表現(xiàn)優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定。
通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢(shì)，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭(zhēng)做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。
此次模擬談判，使我對(duì)談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，以便為我們進(jìn)入社會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判報(bào)告范文8
一、實(shí)訓(xùn)的目的
1、訓(xùn)練價(jià)格談判的技巧，體會(huì)價(jià)格的心理概念，并學(xué)會(huì)使用買家的五把價(jià)格飛刀。
2、在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
3、學(xué)會(huì)靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。
4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對(duì)臨時(shí)特殊情況的能力。
5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。
二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容
�。ㄒ唬┻M(jìn)行求職談判
每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)歷，去人才交流市場(chǎng)投遞 ，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
（二）進(jìn)行商品買賣價(jià)格談判
到各地大商場(chǎng)為家人挑選禮物，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運(yùn)用價(jià)格的五把飛刀：
第一刀：見(jiàn)面就談價(jià)
第二刀：說(shuō)太貴
第三刀：用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓
第四刀：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五刀：雞蛋里面挑骨頭
（三）談判比賽—服裝的定牌銷售
由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對(duì)五個(gè)談判項(xiàng)目抽簽，抽到相同項(xiàng)目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。
我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的, 全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。
(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個(gè)組本著雙贏的心態(tài)對(duì)待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。
(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會(huì)議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對(duì)整個(gè)談判過(guò)程的預(yù)測(cè)與細(xì)節(jié)的分析。
(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對(duì)談判對(duì)手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用。
(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作 的利己主義" 的過(guò)程的觀點(diǎn), 了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對(duì)此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。
三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
4、英語(yǔ)口語(yǔ)水平有待提高，畢竟是國(guó)際商務(wù)談判不能將英語(yǔ)分割開(kāi)。
5、對(duì)談判技巧及策略的掌握不到位。
6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。
四、遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題解決途徑
�。ㄒ唬⿲�(duì)談判方法進(jìn)行反思
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；
2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；
3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。
�。�4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐�，百�?zhàn)不殆。
�。ǘ⿲�(duì)談判做好充分準(zhǔn)備
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
五、總結(jié)與體會(huì)
經(jīng)過(guò)三周的`實(shí)訓(xùn)，我對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的， 或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
通過(guò)求職談判、商品價(jià)格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。
談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。 在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如：
1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，談判是一學(xué)問(wèn)，學(xué)好了對(duì)我們的人生和前途都有益處，這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。
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