作好銷售預(yù)估的經(jīng)驗總結(jié)報告
作為第一線,銷售部的銷售預(yù)估起著重要的作用!
作好銷售預(yù)估,將會對原物料的采購、生產(chǎn)安排及儲運(yùn)管理等大有裨益!但是如何作好呢?將是一個長期的分析總結(jié)的過程,可以盡善盡美。 單從銷售來看,現(xiàn)在的市場已經(jīng)是以消費(fèi)者為核心的買方市場,市場已經(jīng)由寡頭競爭向多頭或者完全競爭過渡,生產(chǎn)同質(zhì)產(chǎn)品的廠家增加了,消費(fèi)者可以尋求到更多的替代產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi),因此,市場競爭是激烈的。要作好銷售預(yù)估,必須從市場出發(fā),弄清消費(fèi)者的需求,顧客在信息透明化的購買環(huán)境下消費(fèi),可以選擇自己滿意的產(chǎn)品,從質(zhì)量、數(shù)量、價格、服務(wù)、附加值上得到滿足,因此,要做以需求為導(dǎo)向的銷售預(yù)估,才能準(zhǔn)確把握市場需要! 但是完整的銷售預(yù)估是與多因素相關(guān)的. 首先是結(jié)合目標(biāo)。市場部給定的目標(biāo)分到省公司、省公司調(diào)整后會給銷售部一個基礎(chǔ)目標(biāo),接下來是目標(biāo)分解。在分解到每個區(qū)域時,要結(jié)合每個區(qū)域的市場基礎(chǔ),確定其今年的成長率。目標(biāo)確定后它就是我們作銷售預(yù)估首先要參考的要素了.
比如說去年我們銷售部銷售了 200萬,今年要成長10%,那么去年哪些區(qū)域因為一些特殊原因,如經(jīng)銷商資金短缺、不配合、天氣情況不好、競品在此區(qū)域重點(diǎn)投入等造成我公司產(chǎn)品并沒有達(dá)成正常銷售或者說沒有飽和,因此,在考慮成長率時就要考慮適當(dāng)增加,將10%提高到11%,其他區(qū)域則想相應(yīng)降低 1%的成長率。 其次結(jié)合往年的銷售數(shù)據(jù)。往年完整的銷售數(shù)據(jù)是提供未來銷售預(yù)估的重要依據(jù)。其中包括品項、銷售數(shù)量、影響銷售的重要因素、客戶的實際銷售庫存等。對于這些資料必須要系統(tǒng)完整的。
如果有新品上市,或者產(chǎn)品調(diào)整,一些舊產(chǎn)品已經(jīng)推出市場,則需要在產(chǎn)品上調(diào)整業(yè)績增長點(diǎn)。比如說XX年好當(dāng)家開始瘦身并退出了銷售,同時新產(chǎn)品已經(jīng)上市,最開始會保守或樂觀的估計銷售,但是10年就應(yīng)該準(zhǔn)確的預(yù)估了,因為有了一年的銷售資料作為參考,因此要對以往的銷售資料作詳盡的分析。比如說XX年新品的月均銷量為20萬,今年根據(jù)其市場成熟度確定其成長率,就目前來說,新品還處于市場品牌塑造階段,在推廣等拉力下,應(yīng)該還有成長,要做的就是準(zhǔn)確地預(yù)估其成長速度,再作出成長率。 在做品項預(yù)估時,要綜合上年度銷售數(shù)據(jù),而在品項上要根據(jù)上月或上上月銷售品項構(gòu)成作出本月預(yù)估時各品項的占比情況,這樣比較準(zhǔn)確,但是要剔除上月銷售中本身因缺貨而導(dǎo)致銷售品項結(jié)構(gòu)的改變,使其更具客觀性。 再次是要作好業(yè)績修正。對于各個大區(qū)每月的銷售進(jìn)度、一些客觀因素進(jìn)行追蹤,每個區(qū)域都應(yīng)該有一個對業(yè)績的預(yù)估,一線的的預(yù)估更具參考性,因為一線人員,能確切地把握目標(biāo)的達(dá)成情況,如果因為一些非業(yè)務(wù)層面因素,導(dǎo)致業(yè)績不能按目標(biāo)達(dá)成,那么就應(yīng)該如實回報其修正后的銷售預(yù)估。將各大區(qū)的修正銷量進(jìn)行綜合,再對銷售部上月的銷售預(yù)估進(jìn)行調(diào)整,使其預(yù)估誤差范圍更小。
2月份會做3、4兩個月的銷售預(yù)估,然后3月份會做4、5兩個月的銷售預(yù)估,2月分做4月份的銷售預(yù)估時,品項占比結(jié)構(gòu)依據(jù)的.是1月的,3月份做4月份的銷售預(yù)估則是依據(jù)2月的各品項銷售占比,如何作出品項的調(diào)整呢,在第二次修正時,絕不可以簡單的按照2月的銷售品項結(jié)構(gòu),最好是去1、2月的平均占比,因為2月過年,有的品項缺貨,造成品項在銷售上不能真實的反映市場需要。同時,第一次做4月份預(yù)估時,可能是按照100%,那么在第二次時可能要對整體達(dá)成作出調(diào)整,3月學(xué)校開學(xué)店老板都大規(guī)模的拿貨,在月底盤存經(jīng)銷商的庫房時,發(fā)現(xiàn)基本已經(jīng)分銷出去,但是下游及終端仍有庫存壓力,那么4月的目標(biāo)就需要降低了,如果第一次是按照100%預(yù)估的,那么在第二次修正時,則根據(jù)實際調(diào)整為90%或95%,這樣可以避免出現(xiàn)太大的預(yù)估誤差。
準(zhǔn)確的銷售預(yù)估,可以為企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)、倉儲管理成本,可以減少財務(wù)開支,可以把握產(chǎn)品的市場銷售,增加業(yè)績,因此,價值巨大!
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